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SU PRIMER AÑO EN MARKETING

SU PRIMER AÑO EN EL NETWORK MARKETING

MARK YARNELL – RENE REID YARNELL

SUPERE SUS MIEDOS.

ALCANCE EL ÉXITO.

LOGRE SUS SUEÑOS.

“Aprendí mas al leer este libro, que lo aprendido durante todos los años

investigando exhaustivamente la industria del Network Marketing” – Del prologo

de Richard Poe, autor de Ola 3 y Ola 4.

Mark Yarnell

Universitario Certificado de Network Marketing de la Universidad de Illinois,

Chicago, único en los Estados Unidos. Bien conocidos por su filantropía, ellos

han creado una organización de Network Marketing de 70 millones de dólares

que se extiende por 20 países. Dividen su tiempo entre Reno, Nevada y

Gstaad, Suiza.

y Rene Reid Yarnell son parte del cuerpo docente del curso

¡ COMO MANTENER VIVO EL SUEÑO !

El Network Marketing es una de las oportunidades de negocios de mas rápido

crecimiento en los Estados Unidos y en el mundo. Millones de personas como

usted han abandonado trabajos sin futuro por la oportunidad de alcanzar el

sueño de desarrollar sus propios negocios. Sin embargo, para muchas de ellas,

el primer año de sus carreras en el Network Marketing es generalmente el que

presenta mas desafíos y para algunas el mas desalentador.

Aquí, Mark Yarnell y Rene Reid Yarnell, dos de los profesionales mas

respetados y exitosos de la industria, ofrecen sus estrategias acerca de cómo

superar esos obstáculos del primer año, y posicionarse en el éxito de por vida.

Los Yarnell le brindan un abundante caudal de consejos acerca de todo lo que

usted necesita saber para triunfar en el Network Marketing, como sistemas

probados para prospectar, entrenar y dar crecimiento y apoyo a sus asociados,

y mucho mas.

Paso a paso, con un enfoque sencillo, usted aprenderá a:

+ Manejar el rechazo

+ Prospectar, asociar y entrenar

+ Evitar gerenciar en exceso a sus asociados

+ Mantener el enfoque

+ Conservar el entusiasmo

+ Evitar expectativas irreales

+ Organizar y conducir reuniones en su hogar

+ Liberarse con facilidad de su otra profesión o actividad

¡USTED SE MERECE ESTE LIBRO INSPIRADOR!

presidencial especial durante la administración Bush.

Esta será la Biblia del Network Marketing” – Doug Wead, ex-asistente

ELOGIOS PARA SU PRIMER AÑO EN EL NETWORK MARKETING

enfrentara y le muestran como superarlas.

Entretenido, honesto y con la sabiduría de lo

cotidiano, Su Primer Año en el Network Marketing es

la guía esencial para la aventura que lo espera

Mark y Rene le anticipan las situaciones que” –

Duncan Maxwell Anderson

revista

, editor en jefe de laWorking at Home y editor señor de la revista

Success

personas con ingresos multimillonarios y veinte años

de experiencia, brindan una estructura operacional

abarcativa… contenido sobresaliente… y mas de 200

recomendaciones especificas para sobrevivir con creces en su primer año… y

construir una base de negocio a largo plazo. Estoy recomendando este libro a

todos mis estudiantes de Network Marketing

marketing de la Universidad de Illinois, Chicago, líder de seminarios, Certificado

del Seminario de Network Marketing de la UIC.

crecimiento personal de los distribuidores de Network Marketing en todo el

mundo

Institute Inc.

Network Marketing. ¡Es una alegría leer este libro!

Azul NuSkin, una de las diez inclusiones del Salón de la Fama del Directorio

Internacional del Network Marketing.

Network Marketing, deberían leer este libro. La capacidad sobrenatural de los

Yarnell no solo de percibir, sino de ofrecer soluciones provechosas a la miríada

de obstáculos que acosan a todos los que intentan triunfar en esta industria, lo

convierte en una ayuda invalorable

Concepts Ltd.

compromiso con el éxito de otros y su coraje para abrir sus propios corazones y

mentes, han transformado la vida de cientos de miles de personas. ¡Estudien

este libro!

Worldwide Inc.

Estamos en ese punto preciso en el tiempo en que una era de 400 años se

esta extinguiendo, y otra esta luchando por nacer – un cambio en la cultura, la

ciencia, la sociedad, y las instituciones, tan enormemente grande como el

mundo jamás lo había experimentado. Por delante esta la posibilidad de una

regeneración de la individualidad, la libertad, la comunidad, y la ética, tal como

el mundo nunca lo había conocido. Y una armonía con la naturaleza, con el

prójimo, y con la inteligencia divina tal como el mundo jamás la había soñado.

DEE HOCK – Fundador de Visa.

CONTENIDO

Prologo

Introducción

1.- IGNORAR EL MISIL DEL RECHAZO. Convierta el rechazo en su aliado en

vez de su enemigo.

2.- EVITAR LA TRAMPA DEL GERENCIAMIENTO. Refuerce la autosuficiencia

antes que la dependencia.

3.- EVADIR EL TORPEDO DE LA DEPRESION. Mantenga el entusiasmo a

pesar de las inevitables contrariedades.

4.- BLOQUEAR EL TANQUE DE LAS FALSAS EXPECTATIVAS. Triunfe

mediante la integridad y no mediante la exageración.

5.- ATACAR EL PROYECTIL DE LA LISTA CALIENTE. Supere su renuencia a

ofrecer un estilo de vida de calidad a su familia y amigos.

6.- REPELER LA BOMBA DE LA DISPERSION. Mantengase enfocado en

medio de todas las distracciones.

7.- ELUDIR LAS MINAS DE LAS REUNIONES. Evite la trampa de las

reuniones contraproducentes.

8.- DESCARGAR LA PISTOLA DE LA CONEXIÓN. Asociese y entrene a su

propia gente en lugar de depender de otros.

9.- DESVIAR LA EXPLOSION EJECUTIVA. Reconozca lo bueno y lo malo de

los ejecutivos corporativos que se asocian al Network Marketing.

CONCLUSIONES

.Nuevos Networkers… ¡Lean este Libro! Los Yarnell,” – Charles W. King, profesor deUn trabajo altamente original de dos personas que se han dedicado al” – Lou Tice, autor, presidente, conferencista y cofundador de PacificLos Yarnell son maestros bien formados y muy perspicaces en el mundo del” – Kay Smith, DiamanteTodas las personas involucradas, o que estén pensando en involucrarse en el” – Greg Martin, CEO de ShapeRiteMark y Rene son dos de los mas poderosos lideres en nuestra industria. Su” – Richard B. Brooke, presidente del directorio y CEO de Oxyfresh

PROLOGO

Como periodista de negocios y escritor de libros de auto-ayuda, he venido

investigando y escribiendo sobre el Network Marketing, desde hace ocho años.

Durante ese tiempo he tenido el privilegio de entrevistar a algunos de los mas

importantes lideres de la industria y de escuchar los secretos mejor guardados

de su éxito y que mas que esfuerzo les ha costado descubrir. Sin embargo,

nunca encontré un canal de información practica y sin recortes sobre Network

Marketing, como a través de las paginas de este libro: “Su primer año en el

Network Marketing”, de Mark y Rene Yarnell. Aprendí mas leyendo este libro

que lo que he aprendido durante todos estos años investigando

exhaustivamente la industria del Network Marketing.

Por supuesto que la calidad del libro no me sorprendió. Desde el primer

momento que hable con Mark Yarnell supe de su maestría en la comunicación.

Algunas de las mas exitosas figuras del Network Marketing se quedan

sorprendentemente sin palabras cuando se les pide que expliquen los aspectos

prácticos detrás de su éxito. Pero Mark siempre tuvo la capacidad única de

resumir y encapsular su sabiduría empresarial en dosis fáciles de digerir,

entregadas con humor y drama, y afiladas con inteligencia aguda y sutil. Las

historias y detalles que Mark me transmitió a lo largo de muchas entrevistas

fascinantes, tuvieron un papel importante en hacer que mi libro Ola 3 se

convirtiera en el éxito que fue.

De la lectura de “Su primer año en el Network Marketing” surge con claridad

que Rene Yarnell esta hecha de la misma sustancia que su notable y talentoso

esposo. Juntos, hacen un equipo invencible. Ellos han atravesado la guerra

juntos. En “Su primer año en el Network Marketing” escriben con brutal candor

sobre las malas épocas así como sobre las buenas, impartiendo a los lectores

una imagen inusualmente balanceada sobre lo que significa en realidad

trabajar en un emprendimiento de Network Marketing y lo que se necesita para

tener éxito.

En este libro no encontrara formulas simples para hacerse rico rápidamente.

Los Yarnell hicieron su fortuna de la manera difícil. Su formula para el éxito es

severa y despiadada. Demanda trabajo arduo y persistencia sobrehumana.

Pero para aquellos que perseveran, ofrece la esperanza realista de libertad

económica genuina.

Este es un libro que toda persona que se involucra por primera vez en el

Network Marketing debe leer. Le muestra exactamente donde están los

escollos y como evitarlos. Y lo hace en un lenguaje que cualquier persona

puede entender, reforzando cada punto con anécdotas inspiradoras de la vida

real. Para aquellos empresarios del Network Marketing que toman su negocio

seriamente, “Su primer año en el Network Marketing” es sencillamente

indispensable. – Richard Poe, Autor de Ola 3 y Ola 4

INTRODUCCION

Según la definición del diccionario, “sobrevivir” significa mantenerse vivo o en

existencia, particularmente continuar viviendo luego de la muerte de otros. Lo

fascinante del Network Marketing es que, en muchos casos, la supervivencia –

es decir, continuar existiendo luego que otros hayan abandonado el negocio –

es lo que lleva la riqueza extraordinaria. El desgaste es un factor considerable

en nuestro negocio. Sin embargo, rara vez hemos encontrado a alguien que

haya trabajado consistentemente en Network Marketing, y que con el paso del

tiempo no haya logrado el éxito. Y aquellos casos poco frecuentes de personas

que no han alcanzado el éxito, generalmente se deben a que son ellos mismo

sus peores enemigos personales, al querer constantemente re-inventar la

rueda y complicar el camino mas simple hacia la prosperidad, que haya existido

en la historia del capitalismo.

Por supuesto, las prioridades varían tanto como la gente. Mientras que algunos

eligen el Network Marketing como un medio para llegar a un fin (riqueza), otros

simplemente lo disfrutan por los beneficios que brinda. Estas personas se unen

al Network Marketing para fortalecer su confianza, ampliar su circulo de amigos

y sentirse mas productivos. A pesar de que nunca obtendrán grandes ingresos,

no se les podría apartar de este negocio ni con una palanca de acero. Esa

clase de dinero nunca fue en realidad su objetivo, y leerán muchas de sus

historias en este libro. De hecho, si duplicáramos el numero de historias sobre

éxito, aun así no lograríamos explayarnos sobre todos los notables beneficios

que obtienen aquellos que eligieron participar en esta industria maravillosa.

En el Network Marketing, o persevera o muere. Abandonar es el único

camino seguro para fracasar. Sobreviviendo al primer año, surge un

nuevo networker con una buena base para el éxito.

En el Network Marketing usted persevera o muere. Abandonar es el único

camino seguro para fracasar. Sobreviviendo al primer año, surge un nuevo

networker con una buena base para el éxito. Nuestro análisis muestra que

aproximadamente un 95 por ciento de quienes sobreviven diez años en el

Network Marketing adquieren riqueza mas allá de sus expectativas mas

increíbles. Estos sobrevivientes han alcanzado o bien asombrosas

recompensas financieras y/o total “libertad de tiempo”, es decir, todo el tiempo

libre para hacer las cosas que realmente le importan con la gente que usted

mas quiere.

Es este particular momento de la historia, cuando los negocios tradicionales

ofrecen tan poca seguridad, la distribución de redes es literalmente el ultimo

bastión de la libre empresa. Es un sistema en el que gente común puede

invertir una pequeña suma de dinero y, mediante pura tenacidad y

determinación, alcanzar niveles asombrosos de recompensa financiera y

libertad personal. Es un campo que carece de las trampas del negocio

tradicional: nominas, costos de las prestaciones de los empleados, publicidad,

gastos fijos, contabilidad y cuentas por cobrar. El Network Marketing tiene un

conjunto completamente diferente de trampas. Pero una vez que se

comprenden, estas situaciones se superan con facilidad. Creemos que el éxito

depende decisivamente de la toma de conciencia, desde un inicio, de lo que

estos riesgos implican y como superarlos. De eso se trata este libro.

La Industria del Network Marketing tuvo sus orígenes en la década de los 40

cuando Nutrilite Products Inc. Lanzo a la venta suplementos alimenticios y, diez

años después, cuando Amway introdujo la venta de productos para el hogar.

Durante los últimos cincuenta años, la industria a madurado hacia un canal de

distribución eficiente y legitimo ideal para la próxima ola que surgirá en el

mundo de los negocios. Todo lo que podemos decir es: Gracias a Rich DeVos

y Jay Van Andel por haber tenido la visión de ser los pioneros de esta industria.

Las ventas directas a través del Network Marketing alcanzan los veinte millones

de dólares anuales en los Estados Unidos solamente, siendo movilizadas por

ocho millones de personas aproximadamente. Cerca de treinta millones de

Networkers independientes venden mas de cien mil millones de dólares de una

amplia gama de productos y servicios alrededor del mundo. Y tengan en cuenta

que todavía somos una industria muy joven con un futuro promisorio y en

expansión. Varios estudios predijeron que un tercio de todos los productos y

servicios se moverían a través de venta directa en las naciones occidentales al

comienzo del nuevo siglo.

Históricamente, la industria ha sido impulsada por el movimiento de productos,

abarcando desde categorías tradicionales de cuidado personal, suplementos

vitamínicos y nutritivos, productos para el cuidado familiar y del hogar, hasta

productos educativos y para el tiempo libre. A partir de la década de los 80, los

servicios se transformaron en un componente de crecimiento, particularmente

en la industria desregulada de las telecomunicaciones. Otros servicios han

incluido tarjetas de crédito, servicio financieros, seguros, servicios legales

prepagados, viajes, programas de desarrollo personal y de motivación. En vista

de la próxima desregulación de las industrias de los servicios públicos entre los

años 1998 y 2002, las compañías de Network Marketing se están posicionando

para entrar en este mercado también.

La madurez evolutiva de nuestra industria esta claramente demostrada por las

veinte compañías de Network Marketing que cotizan públicamente en el

NASDAQ y en la Bolsa de Valores de Nueva York. Además, muchas otras se

están preparando para cotizar en bolsa. Para poder realizar una oferta publica

inicial (IPO), las empresas deben establecer procedimientos contables

estandarizados y deben estar abiertas al escrutinio y control de la SEC

(Comisión de títulos y cambio). Por lo tanto, aquellas compañías que logran

cotizar en bolsa, deben establecer y mantener altos estándares de practicas

comerciales, lo que eleva el carácter de toda la comunidad de Network

Marketing.

La Respuesta de los inversores a las compañías de Network Marketing que

han presentado ofertas publicas, ha sido sobresaliente. La revista UpLine, una

publicación sobre el mercado de la industria, lleva adelante el “Índice UpLine”,

que hace un seguimiento del rendimiento financiero de estas compañías de

Network Marketing. En el año 1996, este índice mostró un incremento del valor

de las acciones de esta industria de mas del 63 por ciento, comparado con solo

un 33 por ciento del promedio industrial Dow Jones y un incremento del índice

Standard & Poor’s 500 de 34 por ciento. Esto refleja casi el doble de aumento

en la industria del Network Marketing por sobre las corporaciones tradicionales,

lo que ha provocado un considerable entusiasmo entre los inversores expertos.

Se requiere de poco dinero, tan solo entre $20usd y $300usd promedio para

iniciarse en Network Marketing. Se incluye en esta cifra la compra de algunos

productos o servicios ampliamente aceptados, para ser usados personalmente

o para compartir con otros. Nuestra industria se basa en la recomendación de

productos y servicios por el simple “boca a boca”, la distribución va

directamente del productos al consumidor, lo que elimina los intermediarios y

distribuidores que no tienen nada que ver con la producción o el consumo.

Cuando se distribuyen los artículos, el vendedor recibe una compensación

equivalente al presupuesto publicitario de las empresas grandes. Todos

sabemos desde hace años que el “boca en boca” es la mejor forma de

publicidad. Por lo tanto, ¿no debería ser las mas lucrativa?

también hemos grabado una docena de cintas durante nuestros veinte años

juntos dentro del Network Marketing, y la que sigue siendo la mas pedida es “Si

el Network Marketing es tan bueno, porque sigo tan deprimido?” Creemos que

la razón por la que la gente disfruta esta cinta es por que nos atrevemos a

contarles la verdad sobre las trampas de la industria. Admitimos que, a pesar

de nuestro éxito, ambos pensamos varias veces en abandonar durante esos

primeros años. Lamentablemente, mucha gente escucho esa cinta demasiado

tarde en su carrera en el Network Marketing y, al mismo tiempo que se

divertían mucho por que se identificaban con nuestros confesos problemas del

primer año, la mayoría ya había perdido el entusiasmo inicial que es tan

necesario para triunfar. Una vez que la gente pierde las ganas y el entusiasmo

que los empuje durante los meses difíciles, una vez que desaparece la

excitación inicial, en muchos casos, también desaparece la oportunidad de

alcanzar riqueza extraordinaria. Existe un adagio frecuentemente mencionado

en este negocio: “Es mucho mas fácil hacer nacer a un nuevo distribuidor que

resucitar a uno muerto”. Y sin embargo a medida que las historias llegaban a

nuestro chalet suizo desde el otro lado del Atlántico, nos dimos cuenta de que

este libro podía hacer que muchos distribuidores desesperanzados resucitaran,

una vez que leyeran las anécdotas verdaderas compartidas por tantas

leyendas de la industria.

Como preludio a estas historias que esperamos cambien su vida, parece

apropiado presentarles a una de las leyendas, Doug Wead, que integra la

compañía mas antigua y grande de Network Marketing. Antes de contarle su

historia, nos gustaría contarles algo sobre su persona. La noche que se desato

la Guerra del Golfo, quizás hayan visto que Doug Wead era entrevistado por

Dan Rather en la televisión. En ese entonces, Doug trabajaba como asistente

especial del presidente George Bush. Sus palabras fueron citadas en medios

como Time, Newsweek, US News & World Report, The Washington Post, The

Wall Street Journal y cientos de otras publicaciones prestigiosas y sus

veintiséis libros han vendido mas de tres millones de copias en quince idiomas.

A excepción de sus seis años “sabáticos” dedicados a la política, Doug Wead

dedico los últimos veinte años a construir su organización, así como a

investigar y a escribir sobre Network Marketing. Incluso el ultimo año, Doug a

llenado auditorios y estadios de fútbol con distribuidores entusiastas en

Polonia, Hungría, Francia, Turquía, Reino Unido, Australia, Indonesia y los

Estados Unidos.

Entonces ¿Qué hace una leyenda como Doug Wead con su dinero,

credibilidad, tiempo libre y poder? En 1979, hombro a hombro con Pat Boone y

el Arzobispo Bernard Cardinal Law de Boston, Doug fundo la que es hoy en día

una de las principales organizaciones de ayuda. Mercy Coros Internacional. El

año pasado distribuyo medicamentos y asistencia por valor de 73 millones de

dólares a zonas con problemas de nuestro mundo.

Veamos ahora el primer año de Doug en el Network Marketing a través de sus

propios ojos, leyendo lo que escribe con poder y humor sobre sus experiencias

de vida.

“La mayoría de los que estamos involucrados en el Network Marketing estamos

sedientos de castigo. Somos sadomasoquistas subconscientes. Básicamente,

nos odiamos a nosotros mismos. Por este motivo entramos en el Network

Marketing, en primera instancia. Lo vemos como sufrimiento casi garantizado.

Necesito esto. Esto me hará sentir realmente mal – lo que yo merezco”.

“Usted nunca se hubiera imaginado que yo terminaría siendo exitoso, ganado

mucho dinero, viajando alrededor del mundo, conociendo presidentes,

alimentando a la gente hambrienta. ¿Lo ven? Para mi, nada sucede como yo lo

supongo. Ni siquiera se equivocarme correctamente”.

“Es ese sentido, mis tempranas batallas en el Network Marketing fueron una

desilusión. No tuve problemas con el rechazo. Disfrute cada uno. Tenia mas

tendencia a respetar e identificarme con la gente que me rechazaba que con

aquellos raros prospectos a quienes lograba “reclutar”. Cada rechazo era

solamente una reafirmación positiva de mi propia imagen negativa. De la

misma manera, no tener comida, ni dinero, ni tiempo para dormir, era nada mas

que lo que merecía por asumir arrogantemente que podría sobrevivir el la

“tienda de fantasía” del Network Marketing”.

“No. Para mi el verdadero problema no era físico en absoluto. No era el dinero,

no era la gente, no era el producto y no era el tiempo. Para mi, el desafió

estaba por completo entre mis propias orejas. A propósito, todavía lo esta. Para

mi, la primera batalla era únicamente filosófica. Por supuesto que puedo

hacerlo. Cualquiera puede hacerlo. La pregunta que realmente me molestaba y

me obsesionaba era: ¿debería hacer esto? ¿Es correcto? ¿Es lo que se

supone que debo hacer con mi vida?”.

“Nada es mas desgastante y fastidioso que la propia duda. Nada es mas

efectivo para borrar la delgada línea entre todo lo que uno dice o hace. Nada

puede vaciar tu tanque emocional de combustible mas rápidamente”.

“En ese sentido, por primera vez en la vida, encontraba lo que iba conmigo. El

Network Marketing, que nosotros vemos como una maquina tan sensible,

fácilmente influenciable por las actitudes, no estaba en absoluto impresionado

con mi drama emocional y psicológico. Parecía que solo hacia cálculos como

una calculadora desalmada. El secreto para mi, lo iba a aprender luego, era

simplemente sobrevivir y seguir caminando. Pero sobre todas las cosas, no

podía renunciar. A través del tiempo, mientras alimentaba lentamente mi

monstruo, crecía y crecía exponencialmente”.

“CREER. NECESITAS CREER. Eso era lo que todo el mundo me decía. Ni

siquiera tenia que hacer eso. Dos veces dos en igual a cuatro. No necesitan

creerlo. Es cuatro de todas maneras. Y mi negocio crecía – a pesar de mi”.

“Rudo?”.

“quizás emocionalmente. Quizás espiritualmente. Pero esas batallas se

manifiestan tanto en las derrotas como en el éxito. La pobreza no es un refugio

para el alma fatigada, golpeada por la guerra”.

Para mi el desafió estaba por completo entre mis propias orejas. A

propósito, todavía lo esta. Para mi, la primera batalla era únicamente

filosófica. Por supuesto que puedo hacerlo. Cualquiera puede hacerlo. La

pregunta que realmente me molestaba y me obsesionaba era: ¿debería de

hacer esto? ¿Es correcto? ¿Es lo que se supone que debo hacer con mi

vida?

“Y así conquiste. Y con el dinero fui el fundador de Mercy Coros Internacional.

El año pasado donamos medicamentos y comida por valor de 73 millones de

dólares en todo el mundo. Encontré mi por que”.

Esperamos que este libro les ayude a encontrar su motivo también. Es nuestro

deseo que este libro sea entregado a los nuevos distribuidores inmediatamente

después de que se hayan asociado, para advertirles de las trampas antes de

que pierdan su entusiasmo inicial, porque una vez que desapareció, las

chances de que ese entusiasmo alentador vuelva, son virtualmente nulas. El

primer año en este negocio no es solo un desafió; es mas parecido a entrar en

combate. Se trata de sobrevivir en medio del fracaso generalizado. Puede ser

que incluso usted no perciba el peligro inminente, y de repente se encuentre en

una emboscada y pierda una “línea” entera de su red. Uno de los primeros

objetivos al escribir este libro es hacer que sus batallas sean menos “ocultas”

para poder ver al adversario con anticipación, en vez de que avance con

cautela y lo tome desprevenido. Pero, es igual de importante que, una vez que

vea venir el choque, usted este equipado con las habilidades y las

herramientas necesarias para ganar cada enfrentamiento y, por consiguiente,

sobrevivir a su primer año en el Network Marketing. Creanos, en el primer año,

supervivencia es el nombre del juego. Sabemos esto tanto por experiencia

personal como por estadísticas recopiladas por varias compañías, que sugieren

que mas del 60 por ciento de todos los nuevos distribuidores abandonan en el

primer año, durante la fase mas importante de su aprendizaje. Dada la

posibilidad de ganar mas por mes, trabajando en casa, que un cardiólogo

pediátrico con un salario muy importante en su propia clínica (y eso es posible),

¿no estaría dispuesta cualquier persona cuerda a invertir un año o dos en

estudiar el Network Marketing? Y, comparado con los doce años de

aprendizaje de los médicos, ¿un año no parece mas fácil de digerir?

No obstante, aunque la tasa de desgaste de nuestra industria quizás no sea

mas elevada que las de otras profesiones con porcentajes por ventas o

comisiones lineales, es crucial que hagamos lo mejor que podamos para

ayudar a los nuevos asociados a anticipar los conflictos inevitables que

surgirán, y equiparlos con las armas necesarias para ganar esas batallas.

Se ha sugerido que “todo gran empresario de Network Marketing fue un pésimo

empresario de Network Marketing en un comienzo”, y estamos de acuerdo.

Lamentablemente, es una realidad que cuando cualquiera de nosotros inicia un

nuevo desafió es, al menos al principio, un novato vulnerable. Aunque el

proceso de aprendizaje del Network Marketing es relativamente breve, puede

resultar devastador para muchos asociados. La razón principal es fácil de

comprender. Todos odiamos el rechazo, y nada es peor que ser rechazados

por nuestros amigos, familiares y conocidos. La gente no necesita mucho para

desanimarse cuando cada día, durante los primeros cuatro o cinco meses, son

ridiculizados por todos los que conocen, aman y respetan. De todas maneras,

si uno sabe exactamente a que atenerse y no se ve obligado a parecer tonto al

halagar, engañar o fastidiar a las personas cercanas, el Network Marketing,

incluso en sus primeras etapas, es bastante divertido y casi no causa dolor.

Tanto la preparación como la anticipación son cruciales.

En este libro lo preparamos para la mayoría de los desafíos inevitables del

primer año. Le enseñaremos como sobrevivir a esos conflictos dándoles las

tácticas que funcionan – nada de teoría, solo hechos. Lo mas importante es

que al prepararlo por anticipado y compartir formas practicas de sobrevivir a

cada uno de los desafíos del primer año, queremos ayudarlo a perseverar. Y si

usted logra sobrevivir al primer año sin abandonar y sin perder el sentido del

humor, tiene grandes posibilidades de continuar el tiempo necesario como para

lograr ser rico y exitoso.

Tenemos una tremenda fuente de recursos de las cuales extraer lecciones y

ejemplos. Durante los últimos años, tuvimos la suerte de enseñar en el único

curso de certificación a nivel universitario sobre Network Marketing en los

Estados Unidos – junto con el Doctor Charles King Ph.D de la Universidad de

Harvard – en la Universidad de Illinois en Chicago. Muchos de los networkers

mas importantes de todas las empresas, tanto de nuestro país como del

exterior, además de muchos CEOs de empresas de Network Marketing,

asistieron a nuestras clases y pasamos tiempo de calidad con varios de ellos.

Hemos aprendido mucho de nuestros estudiantes siendo instructores. Todas

las experiencias que compartimos en este libro sucedieron, o bien a nosotros, o

a otros lideres que las compartieron con nosotros. Reconocerán muchos

nombres. Por eso, tenemos confianza de haber dejado pocas piedras sin

voltear en nuestros esfuerzos por enseñarles las mejores estrategias de

supervivencia disponibles para los distribuidores en su primer año. Algunos de

los lideres mas exitosos a nivel mundial en nuestra industria, sobrevivieron a

ese primer año utilizando las simples técnicas que este libro les entrega.

Sobreviva a su primer año y tendrá una tremenda oportunidad de unirse a esas

leyendas.

Desde el padre de Mark diciéndole que estaba “arruinando el nombre de la

familia al trabajar en Network Marketing” hasta un periodista pidiéndole al fiscal

general de Nevada que investigue a nuestra empresa, deseoso de descubrir un

escándalo o un conflicto de intereses mientras Rene era presidenta de la

Comisión del Condado, los dos hemos sobrevivido a algunas emboscadas

bastante devastadoras. Sabemos lo que es perder seis de los siete mejores

lideres a manos de una empresa advenediza fraudulenta, es decir, una

compañía que distorsiona sus ingresos y/o su eficacia productiva, y hemos

resistido la humillación de que un amigo intimo nos robara una “línea” entera.

Los dos hemos caído en la trampa gerencial en distintos momentos de

nuestros respectivos primeros años, e hicimos de niñeras de personas que

nunca hubieran tenido éxito, sin importar lo que hubiéramos hecho, porque no

tenían voluntad de hacer lo que nosotros hicimos. Los dos hemos sufrido el

movilizante sentimiento de culpa por hacer ingresar a un amigo intimo que

simplemente no podría prosperar en este negocio. Les enseñaremos como

resistir todas esas trampas inútiles – de hecho, les mostraremos como evitarlas

totalmente en el camino a alcanzar todo el dinero que usted aspire a ganar y el

tiempo para disfrutarlo.

En nuestro libro Power Multi-Level Marketing, presentamos la teoría

subyacente al logro en Network Marketing. Intentamos entregarles un sistema

basado en números para lograr éxito trabajando full-time o part-time. Pero en

este libro, estamos preocupados principalmente con las aplicaciones practicas,

es decir, los ejemplos específicos de lo que puede ocurrir y de lo que ocurre

para causar que distribuidores potencialmente exitosos terminen sus carreras

de forma prematura. Muchos psiquiatras adhieren a la teoría de que el 90 por

ciento de la solución a cualquier problema consiste en darse cuenta de la

existencia del mismo. Estamos de acuerdo. Deseamos sinceramente que,

llamándoles la atención sobre los problemas que distribuidores exitosos

enfrentaron en sus primeros años, podamos ayudarles a superar los suyos.

Estamos compartiendo con ustedes las tácticas practicas y probadas de

supervivencia utilizadas por muchas leyendas de esta industria, para que

también ustedes pueden prosperar con abundancia.

Nos honra que el Dr. Charles King agregue a nuestro libro una dimensión

nunca antes disponible: un análisis cuantitativo del Network Marketing desde

una perspectiva académica. La mayor parte de nuestra información mas

importante ha sido fruto de su recopilación e investigación exhaustiva. Hemos

aprendido mucho sobre los manejos internos y las estrategias técnicas de

marketing de nuestra profesión gracias al Dr. King – muchas de sus ideas

están esparcidas por todo el libro. Sus interesantes opiniones han sido

invalorables para nosotros a través de los años, y su dinámica esposa Sandra,

ha dirigido mucho de nuestros cursos de certificación universitaria. Casi mil

estudiantes se han graduado de nuestro curso, convirtiéndose en profesionales

del Network Marketing. Les agradecemos mucho tanto a Charles y Sandra

King.

El Network Marketing es en verdad la oportunidad mas grande en la historia del

capitalismo y nos consideramos muy privilegiados de poder participar en esta

industria. Por eso, cuando Prima Publishing nos contacto para que

escribiéramos un libro, poco después del maravilloso éxito de editorial de los

legendarios Ola 3 de Richard Poe, naturalmente nos lanzamos a la oportunidad

con increíble entusiasmo.

Como defensores de esta industria, creemos que cuando cualquier compañía

del Network Marketing fracasa, todos sufrimos. La supervivencia futura de esta

industria depende ahora de la cooperación, no del antagonismo. El éxito de

toda la industria depende de que las compañías y productos de Network

Marketing se eleven y no que se destruyan las reputaciones, esperanzas y

sueños de nuestros competidores – recién entonces el Network Marketing será

la profesión mas lucrativa en toda la libre empresa. Algunos empresarios de red

creen erróneamente que la ruina sistemática de sus competidores es la mejor

estrategia para el éxito. No saben que ese es exactamente el motivo por el cual

todavía no han comenzado a alcanzar su potencial. A diferencia de los

pioneros del lejano oeste, que hacían un circulo con sus caravanas para

repeler ataques, cada vez que una o mas industrias se ven amenazadas,

nosotros hacemos un circulo y disparamos hacia adentro.

La vieja táctica de “divide y vencerás” ha sido bastante efectiva en el mundo de

los negocios tradicionales. Las pirámides corporativas tradicionales han usado

con habilidad a los reguladores del gobierno y a los medios de comunicación

para atacar y ahogar de manera similar a nuestra creciente industria, y todo el

tiempo han bregado para que nos fuéramos. Pero creemos que es hora de que

dejen de combatirnos. Respetamos a todas las empresas, no solo de nuestra

propia industria, y creemos que ellas deberían hacer lo mismo.

El Network Marketing es en verdad la oportunidad mas grande en la

historia del capitalismo y nos consideramos muy privilegiados de poder

participar en esta industria.

Sumando nuestros veinte años en conjunto en el campo del Network Marketing

profesional, hemos tenido la dicha de hablar frente a cientos de miles de

personas maravillosas en todas partes del mundo. Y mientras hemos

escuchado como denigraban a nuestra industria de distintas maneras, ni una

sola vez hemos oído que se refieran a ella como “la carrera de ratas”. Esta

descripción grafica se ha usado en todos los continentes y se ha traducido a

todos los idiomas para referirse a los negocios tradicionales. “La carrera de

ratas” significa literalmente una competencia entre los roedores mas

deplorables del mundo, que fueron los responsables de eliminar a la mitad de

la población en Inglaterra durante la Peste Negra. ¿Qué persiguen con tanta

persistencia? Granos podridos y desperdicios, en un esfuerzo esperanzado por

comer lo suficiente para ver un día mas. Aunque mas no sea para ayudar a la

gente a evitar eso, sentimos que a este libro le ha llegado el momento porque

la condición humana debería ser un alegre vuelo entre águilas; no una loca

carrera de roedores.

Betty Carter, ex vicepresidenta señor de la Bolsa de Valores del Pacifico,

recientemente compartió con nosotros una comparación grafica entre “la

carrera de ratas” de los negocios tradicionales y la libertad del Network

Marketing. Según sus propias palabras: “Cuando los negocios tradicionales

crecen, una población entera puede reducirse a ratas. Me mude a Seattle hace

varios años por la calidad de vida. Ahora, a medida que se expanden allí dos

corporaciones, toda la ciudad esta obligada a un viaje insensato durante varias

horas al día. La velocidad promedio en las autopistas se redujo a 35kmph. El

delito y otros problemas sociales están aumentando de manera dramática.

Nadie puede predecir el impacto ecológico negativo de la afluencia de varios

miles de personas cada mes, pero los ecologistas están claramente

preocupados.

“La idea es esta: cuando las corporaciones de Network Marketing experimentan

un crecimiento explosivo, miles de personas vuelven a su hogar y crecen como

águilas. Cuando las empresas tradicionales explotan, la gente de todo el

mundo asume la postura de ratas y toma las calles. Gracias a Dios el Network

Marketing me ha dado la libertad de hacer diligencias mientras otros están

confinados a sus pequeños cubiculos, pero será solo cuestión de tiempo antes

de que tenga que buscar tranquilidad en cualquier otro lado”.

Sentimos que tenemos la imponente responsabilidad de educar a todas las

personas que sea posible para que ya no tengan la necesidad de participar en

los estresantes negocios tradicionales lineales. Sinceramente, estamos de

acuerdo con Art Williams, autor de Todo lo que usted puede hacer ( All you can

do ), cuando sugiere que nos deberíamos de convertir todos en cruzados en un

esfuerzo por salvar a las masas – al menos a quienes escuchan – de su

apresurada búsqueda de semanas de ochenta horas (de trabajo), ingresos

mediocres y enfermedades coronarias provocadas por el estrés. Dado que el

sueño americano se ha transformado en una pesadilla para tantos, y porque la

distribución de redes es una alternativa tan viable a las profesiones mas

tradicionales, es una obligación para quienes hemos obtenido tanto de esta

industria empezar a sembrar semillas para otros.

Este libro que esta en sus manos es el ultimo manual para sobrevivientes.

Gracias a los cientos de lideres generosos de diversas y numerosas empresas

que estuvieron a la altura de la ocasión al contribuir con sus historias, ustedes

aprenderán como cambiar drásticamente sus vidas. Aun sabiendo claramente

que educarían a sus competidores, todos ellos tuvieron la valentía de decir la

completa verdad sobre como tener éxito en nuestra industria. Esa clase de

generosidad, por si sola, nos hace orgullosos de llamarnos empresarios de

Network Marketing.

Si este libro hubiera sido escrito hace una década, quizás no hubiéramos

tenido que ser testigos de la retirada innecesaria y apresurada de nuestra

industria de tanta gente dinámica que no estaba preparada para las batallas de

los primeros años. Gracias a este libro, no tendrán que sufrir las mismas

perdidas innecesarias que sufrimos nosotros. Hay una promesa que le

haremos sin reservas: Habrá momentos en que los ojos se le llenaran de

lagrimas o se reirán a carcajadas por las anécdotas de algunas de nuestras

leyendas sobre sus primeros años y, al igual que nosotros, tendrán que dejar el

libro para enjugarse las lagrimas. Estas historias son conmensurables al inicio

de una nueva industria. Creemos que la próxima década traerá una caída

notable en este tipo de desafíos, a medida que las nuevas tecnologías y los

canales de distribución abren el camino al Network Marketing en nuestro

mundo.

Recibimos innumerables ilustraciones y anécdotas, todas calidas e

inspiradoras. Lamentamos que, debido a restricciones editoriales, no nos fue

posible incluir todas y cada una de las narraciones. Queremos darle un

agradecimiento a aquellas leyendas del Network Marketing que hicieron algo

sin precedentes en el mundo de los negocios al haber compartido sus historias.

Se atrevieron a admitir, aun luego de haberse convertido en leyendas, sus mas

intimas vulnerabilidades y sus ataques de ansiedad y depresión, para que

millones de personas, incluso sus competidores, pudieran inspirare para salir

del “plan de cuarenta años” y compartir el sueño americano. Disfruten. Y hagan

lo que hagan en el primer año, ¡simplemente no abandonen! Porque, en

nuestra industria, supervivencia es sinónimo de prosperidad.

SU PRIMER AÑO EN EL NETWORK MARKETING

CAPITULO 1 – IGNORAR EL MISIL DEL RECHAZO

(Convierta el Rechazo en su Aliado en vez de su Enemigo)

El Marketing de trabajo en red es uno de los negocios mas divertidos y

gratificantes del mundo pero, en algún momento, todas las personas que lo

desarrollan – networkers – se enfrentan con ciertos desafíos difundidos y

universales. No importa cuanto tiempo llevemos participando en el Network

Marketing ni cuanto éxito tengamos, siempre existe la posibilidad de que

seamos derribados temporalmente por el arma mas efectiva y peligrosa: El

Misil del Rechazo. Puede atacar – y lo hará – en cualquier momento,

dejándonos inmóviles; y así destruirá nuestro entusiasmo y excitación, que son

las cualidades esenciales para el éxito.

RECHAZO POR PARTE DEL CONYUGE

Todo el mundo enfrenta el rechazo de la vida, pero lo que hace que sea

devastador, es que generalmente proviene de la gente que mas queremos y

respetamos: nuestro cónyuge, nuestros padres, nuestros mejores amigos y

nuestros socios comerciales. Estamos convencidos de que el rechazo provoca

mas fracasos en el Network Marketing que cualquier otro factor, y

generalmente esas personas literalmente fracasan antes de comenzar, porque

su enfoque proviene del cerebro y no del corazón. Ese es el escenario clásico:

Bob esta en un momento de transición en su vida, y abierto a un cambio de

rumbo. Esta receptivo por escuchar un nuevo concepto de negocios. Asiste a

una reunión sobre Network Marketing y por primera vez todo tiene sentido.

Quizás, anteriormente, unas cuatro o cinco veces, haya pensado trabajar en

esa industria, pero nunca durante las presentaciones previas había estado con

animo de “cambio”. Ahora, dado que esta a punto de ser despedido, tiene un

pensamiento proclive a la transición. Entonces, Bob no solo ve la sabiduría en

el Network Marketing, sino que se ve a si mismo entusiasmado con las

potenciales ganancias. A lo largo de la segunda media hora de la presentación,

comienza a hacer una lista mental de los amigos y socios a quienes seria

excelente contactar. Ahora, veamos dos de los posibles resultados. Mas allá de

que Bob se asocie o no, esta a punto de ser atacado por el primer adversario

de este negocio. Y, a menos que la persona que lleva adelante la presentación

prepare a Bob y a los otros para lo que va a ocurrir, hablándoles acerca de

ciertos hechos, hacia el final de la primera reunión, Bob abandonara incluso

antes de comenzar. Luego regresaremos a los detalles particulares de esta

historia, pero primero veamos que le pasa a Bob una vez que se retira de la

presentación. De hecho, analizaremos varios escenarios.

Bob esta excitado dado que es el momento apropiado en su vida. Y ya que

conoce varias personas a las cuales le resultara natural contactar, casi no

puede esperar para contarles la noticia de que ha encontrado “la ultima

oportunidad”. Si la persona que introdujo a Bob al Network Marketing es una de

esas personas que asocia en la primera entrevista, Bob quizás hasta firme un

contrato como distribuidor y prometa volver el sábado para comenzar su

entrenamiento. Es mas probable que no se le pida firmar en la primera reunión,

pero en lugar de eso prometerá pensar en el negocio y llamar al presentador

para darle una respuesta. Sin embargo, a menos que esta persona prepare a

Bob cuidadosamente para el rechazo, Bob esta listo para el fracaso. Esta

ansioso, aunque quizás todavía no lo haya admitido ante nadie. Pero Bob esta

a punto de ser atacado en su punto mas débil por el Misil de Rechazo, algo

inevitable rara vez explicado apropiadamente por los presentadores. Como aun

no recibió entrenamiento, esto es lo que pasa:

Primero, Bob arrincona a su mujer. Realmente esta ansioso y la conversación

se desarrolla mas o menos así: “Querida, puede ser el fin de nuestras

preocupaciones. Creo que Phil nos ha dado un regalo de Dios. ¿Recuerdas lo

que te comente acerca de las reducciones en mi compañía, y que te dije que yo

podía ser una de las próximas victimas?”

“Si Bob, pero no piensas realmente que después de todos estos años vayan a

despedirte, ¿no?” A su esposa esto le parece inconcebible.

“Querida, escucha, no importa. Vengo de la casa de Phil, y el y Nancy

emprendieron un negocio que tiene buenas perspectivas. No puedo creer

cuanto dinero y libertad se pueden ganar. Querida, Phil esta a punto de recibir

su primer cheque grande. Traje algunas muestras de los productos. Nancy esta

encantada con este champú y esta crema. Toma, te traje para que lo pruebes.

¡Quiere que le llames!” (El Misil del Rechazo apunta la cabeza de Bob y esta

por dispararse).

La esposa de Bob le quita los dos paquetes de crema humectante y champú,

los observa, y luego lo mira a el con incredulidad: “Espera un minuto Bob.

Estas hablando en serio, ¿no? A ver si entiendo bien. Hace siete años que

trabajas en tu empresa. Tenemos un auto de la compañía, seguro de salud y

acabamos de comprar la casa de nuestros sueños. Tu jefe te ama como si

fueras su propio hijo, y esta a punto de recomendarte a su country club. Echan

a unos pocos ejecutivos insignificantes, y ahora piensas seriamente en

abandonar una carrera legitima, y todos esos años que sufrí para que hicieras

el doctorado, para dedicarte a un esquema piramidal. Por favor Bob, dime que

esta es una pesadilla. ¡Dime que no te estoy oyendo decir esto!”.

Bob hace una mueca y se estira para tocar el brazo de su mujer, pero ella lo

aparta, gruñendo como un gato enojado. No ha visto esa mirada en ella desde

que el se apoyo accidentalmente de espaldas sobre el cachorro el verano

pasado.

“No, cariño, no me estas escuchando. Tenemos la oportunidad de asociarnos

en forma temprana. Dentro de un año, podemos estar ganando mas de

$20,000 dólares al mes. ¿Te das cuenta de cuantas horas he estado

trabajando últimamente? La bebe llora cuando la alzo porque soy

prácticamente un extraño para ella. Echaron a treinta y cinco hombres y

mujeres este cuatrimestre y yo podría ser el próximo. Querida, mira, te cuento,

Phil y Nancy son nuestros amigos. No son…”

“¡Ay, Bob, por favor!”, lo interrumpe su esposa. “Tu mismo has dicho que Phil

es un irresponsable. Fracaso en la empresa de neumáticos. Fracaso con los

seguros de vida. Después probo con ese estupido asunto de las tarjetas de

salutación y los dos nos reímos de lo tonto que era. Bob, Bob, Bob, no estas

reflexionando con claridad”. Se suaviza y lanza una nueva táctica. “Bob, mi

vida, estamos bien. Tu mismo lo dijiste. Además, ¿Qué les voy a decir a mis

padres? ¿Qué dejaste la empresa para vender champú de puerta en puerta?”

Bob acaba de escuchar los mismos argumentos conyugales que innumerables

hombres y mujeres han escuchado a lo largo de los años. Fácilmente podría

haber sido Bob quien le hiciera esas objeciones a su mujer, que acababa de

llegar de su primera presentación seria sobre Network Marketing.

Generalmente es la mujer quien es bombardeada con agravios personales por

el esposo. Si Bob simplemente no hubiera dicho nada hasta llevar a su mujer a

la casa de Phil y Nancy para una presentación valida, el Misil del Rechazo

nunca se hubiera disparado. O, si el enfoque hubiera sido emocionalmente

positivo en ves de intelectualmente negativo, el resultado hubiera sido

diferente.

Pero tenga en cuenta que aun si las circunstancias difieren, el resultado

generalmente es el mismo. Esta discusión podría haber sucedido un domingo

por la mañana luego de una sesión de entrenamiento el sábado anterior, en la

cual Bob ya hubiera firmado una solicitud como distribuidor. Realmente no

importa. Lo relevante es esto: estamos convencidos de que el 50 por ciento de

todos los networkers potencialmente exitosos, fracasan incluso antes de

comenzar, porque su auspiciador no los prepara para el Misil del Rechazo

conyugal. Lo trágico es que esas mismas circunstancias podrían ser

minimizadas fácilmente e incluso eliminadas por completo a través de la

preparación y medidas preactivas. Cada networker tiene la responsabilidad de

preparar totalmente a sus prospectos para el rechazo, y luego proveerlos de las

armas para superarlo. Phil tendría que haberle insistido a Bob que llevara a su

esposa a una presentación completa, ya sea en ese primer encuentro o en un

próximo. Además, tendría que haber enfatizado: “Bob, no trates de explicarle

esta a tu mujer hasta que tengas mas información o, mejor aun ¡tráela aquí!”

RECHAZO POR PARTE DE FAMILIARES Y AMIGOS

Antes de presentar soluciones al problema anterior, analicemos otro escenario

que se presenta a menudo. A pesar de que los participantes son algo

diferentes, el resultado es igualmente predecible y negativo. Comencemos por

suponer que la esposa de Bob esta ansiosa como el sobre esta oportunidad de

Network Marketing. Supongamos también que Bob se ha asociado, y que el y

su esposa han sido entrenados y preparados para todos y cada uno de los

rechazos. Al principio, Bob decide tomar la iniciativa hasta que el hijo de ambos

allá crecido un poco; su esposa se le unirá después. Bob puede anticiparse a

las objeciones utilizadas por los prospectos y ha memorizado una respuesta

para cada una. De hecho, esta bastante orgulloso de su conocimiento, e

incluso esta un poco confiado en su capacidad de superar objeciones.

Bob esta satisfecho con sus nuevas técnicas de persuasión y cree,

presumiendo bastante de su confianza, que puede replicar efectivamente cada

objeción. Esta convencido de que en esta batalla de inteligencia, sus

contendientes están desarmados. Espera ganar todos y cada uno de los

debates sobre Network Marketing, y demostrarle a cada uno de sus amigos

que su nuevo emprendimiento es superior a los negocios tradicionales.

Equipado con ese conocimiento, comienza a llamar a sus veinticinco mejores

candidatos – aquellas personas con las que le gustaría compartir una sociedad

por el resto de su vida. Generalmente, uno de cada tres resultados es

predecible, así que analicemos los tres:

GANAR LA BATALLA

El primer resultado es lo que llamamos “Ganar la Batalla”. Bob acaba de lograr

pasar por la secretaria de su mejor amigo y esta comenzando su presentación.

Bob conoce a este hombre desde la escuela secundaria. Sus vidas son

bastante distintas ahora, por lo tanto se ven en pocas ocasiones, pero

conservan su calida amistad a pesar de todo. La charla comienza con asuntos

triviales, pero avancemos al dialogo sobre el negocio. Bob comienza su

acercamiento: “Steve, el otro motivo por el que te llame es para tratar de

arreglar un momento conveniente para que Sally y tu puedan venir a casa a

echar un vistazo al nuevo negocio que mi mujer y yo…”

Steve lo interrumpe: “Bob, suena como uno de esos esquemas de pirámides.

¡No me digas que Christy y tu han sido absorbidos por uno de esos fraudes!”

Por supuesto, Bob a sido entrenado, aunque inadecuadamente, para manejar

objeciones y esta armado para la batalla. “Realmente Steve, puedo entender tu

renuencia a examinar un asunto como este, pero lo único que voy a pedirte es

que estés abierto a una presentación de cuarenta y cinco minutos. Dejame

preguntarte Steve, ¿Para ti seria mejor martes o jueves?” Bob esta orgulloso de

su respuesta ensayada, pero, como ya veremos, su orgullo es muy transitorio.

“Vamos Bob, nosotros nos conocemos desde hace mucho. Puedes cortar esos

discursos memorizados y decirlo directamente. Sally y yo no estamos

interesados en lo mas mínimo en uno de esos temas. De hecho, mi padre fue

atrapado en un fraude con oro el verano pasado, invirtió cinco mil dólares,

nunca asocio a nadie y tiene el garaje lleno de monedas de oro sobrevaluadas

juntando polvo”. Steve lo dice suave pero firmemente.

En ese momento, o en realidad antes de que la conversación haya llegado a

ese punto, Bob debería darse cuenta de que Steve no esta en el momento

correcto de su vida para ver la oportunidad. No esta en absoluto abierto al

negocio, y cualquier cosa dicha a partir de ese momento lo alienara aun mas, y

por lo tanto, disminuirá las oportunidades de que Bob se acerque a su amigo

mas adelante cuando este mas receptivo. De hecho, sin que Bob lo sepa,

quizás este dañando su amistad irreparablemente al insistir con el tema. (Existe

un regla especifica “de seis meses” que presentaremos mas adelante para

evitar el dilema de Bob. Pero por ahora, asumamos que Bob desconoce esto).

Lamentablemente Bob es implacable. Sabe que esta en un gran negocio y cree

que si puede responder adecuadamente a cada objeción, quizás pueda asociar

a Steve y a su esposa. Dado que Steve es un profesional que conoce a mucha

gente calificada, es el que tiene mayor potencial. Bob cree que todo lo que

tiene que hacer es superar hábilmente las objeciones de su amigo y tendrá un

ganador en su línea frontal. Esta seguro de que “ganara la batalla”. Pero esto

no sucederá. Y las razones son simples: Steve no esta en el momento

adecuado de su vida para un cambio, y Bob se acerco a su amigo

inapropiadamente.

En esta situación en particular, las objeciones y respuestas probablemente

continuaran por otros cinco o diez minutos. Es un último esfuerzo por callar a

Bob, Steve quizás decida asistir a una presentación. Por supuesto, las

oportunidades de que realmente asista son de mínimas a nulas. En este

ejemplo, es mas probable que el candidato de Bob resulte un “no-show” (no

aparece), y en el largo plazo, Bob incluso perderá la guerra. Sin posibilidades

de aplicar la regla de los seis meses, la batalla nunca será emprendida

nuevamente y menos aun ganada. En otras palabras, otro posible networker

potencialmente grande se desvanece. ¡Se puede asegurar que Steve le dirá a

otros diez amigos, en un futura fiesta, lo raro y cambiado que esta su “ex”-

amigo Bob! ¡Despídanse de otros diez posibles networkers!

POSITIVO NEGATIVO

El segundo resultado es lo que llamamos “Positivo Negativo”. En este ejemplo,

en el mismo momento en que Bob menciona sus intenciones, Steve salta y

agresivamente destaca cuanto odia hacer negocios con amigos, cuanto detesta

el Network Marketing o cualquier otra pirámide de negocios hogareños y

agrega: “Por Dios, mejor que nunca vuelva a surgir este tema en el curso de

nuestra amistad”. Por supuesto, Bob calla inmediatamente y cambia de tema

volviendo a una charla trivial.

Se siente rechazado por que su buen amigo esta tan convencido de que el

Network Marketing es una industria corrupta, y como Steve es tan

positivamente negativo sobre el marketing en redes, Bob decide nunca volver a

presentarle la oportunidad a su amigo. Ese es un grave error, como ya

explicaremos mas tarde cuando definamos por completo la regla de los seis

meses.

EL VIEJO AMIGO

El tercer resultado es lo que llamamos “el viejo amigo”. Un ejemplo de este

escenario es el que sigue: “Steve, la otra razón por la que te llame es porque

mi esposa y yo hemos emprendido un negocio que queremos compartir con

ustedes. Como máximo llevara una hora y podemos recibirlos el martes a las

20:00 hrs o el jueves a las 19:30 hrs ¿Cuál les conviene?”

Steve contesta con simpatía: “Eh Robert, parece fantástico. ¿Puedes contarme

algo?”

“Bueno Steve, preferiría no discutir esto por teléfono porque es casi 90 por

ciento visual. Quisiera que tu y Sally vieran un video breve, prueben algunos

productos y se lleven material de lectura para que examinen. Pero puedo

decirte que esta compañía se esta expandiendo a nivel mundial y esta

buscando nuevos candidatos y entrenadores que siempre hayan querido ganar

mas de $25,000 dólares la mes”.

“Por Dios Bob”, Steve responde excitado. “¡$25,000 dólares por mes! ¡Guau!

Te puedo decir ahora mismo que siempre estamos abiertos a nuevas

oportunidades, especialmente cuando tiene ese potencial de ganancias. Creo

que el jueves seria mejor. ¿A que hora?”

Este ultimo ejemplo es en realidad común cuando los nuevos distribuidores

llamas a amigos. En el Network Marketing nos referimos a los amigos como

“mercado caliente”. Dado que la mayoría de los familiares y amigos cercanos

no quieren rechazarlo, generalmente aceptaran hacer cosas que no desean

solo para ser agradables hacia una persona que conocen. Pero podemos

asegurarle que la mitad de las citas del mercado caliente (en el que se incluyen

amigos, familiares y socios) que se comprometen a ir a su hogar para una

presentación privada del negocio, no asistirán. Eso puede ser mas devastador

que cualquier otra forma de rechazo porque usted se sentirá decepcionado. Así

que recuerde, no importa cuan amables parezcan por teléfono, es probable que

la mitad de sus familiares y amigos no asistan a sus reuniones, sobre todo si

les habla de productos y folletos, videos y muestras. Saber esto por anticipado

alivia el dolor.

Para decirlo simplemente, toda la gente detesta el rechazo; especialmente si

proviene de amigos y familiares. Frank Pinelli, de West Linn, Oregon, llevaba

una semana en el negocio cuando experimento uno de los peores rechazos de

su vida. Así lo explica el: “No veía el momento de encontrarme para desayunar

con un hombre a quien yo había llegado a admirar y respetar. Era corredor de

bienes raíces, al igual que yo, y muy exitoso. Los dos estábamos abandonando

el negocio inmobiliario para comenzar nuestros propios negocios y supuse que

esto nos daría base para apoyarnos mutuamente. Cuando comencé a

describirle mi negocio de Network Marketing, sin dudarlo un segundo me dijo

que aunque fuera un mendigo empujando un carro por la calle, lo ultimo que

haría en el mundo seria involucrarse en el Network Marketing. Me desconcertó.

Mi mundo, en ese momento, estaba destruido. ¡Un amigo respetable, con esas

palabras, me había dicho que yo era peor que un vagabundo que vive en la

calle!”

“Pasaron dos años y hoy realmente tengo una deuda de gratitud con mi

examigo… Me enfureció de tal manera que me propuse ser terriblemente

exitoso solo para demostrarle lo equivocado que estaba. Que me haya tratado

como un tonto es una parte importante de lo que me impulsa hasta el día de

hoy”. Hoy en día Frank, junto con su esposa Joanne, ganan alrededor de

$5,000 dólares al mes. Pero en vez de estar en las calles o peor aun,

trabajando setenta horas a la semana como corredores de bienes raíces como

su ex –amigo, ambos son padres que permanecen en el hogar con sus hijos

pequeños y, según sus palabras “trabajan compartiendo” el negocio que tienen.

Los amigos son generalmente quienes mas sueños nos roban y, una vez que

un sueño es robado, es difícil recuperarlo. Pero Frank y Joanne transformaron

la que podría haber sido un sueño robado en un deseo ardiente para elevarse a

su máximo potencial. Ahora ambos aman lo que hacen y tienen su vista fija en

recorrer el camino para alcanzar la cima. Y cuando lleguen al pináculo,

innegablemente será porque un socio comercial intento destruir sus sueños y

esperanzas. Quizás cuando llegue a la cúspide, su amigo corredor de bienes

raíces decida unirse al negocio.

Dennos Clifton, quien junto con su hermano David construyo nuestra

organización global mas fuerte, recuerda lo ansioso que estaba sobre su futuro

cuando se asocio allá por mayo de 1986, antes de que alguno de nosotros

supiera lo que estábamos haciendo. “Cuando comencé a revisar mi “lista” me di

cuenta rápidamente de que esto no iba a ser tan fácil como yo había creído.

Casi todas las personas que llame eran reacias aun para encontrarse conmigo.

Pero a pesar de esto, mi actitud positiva se mantuvo… hasta una mañana.

Tenia un “amigo” que trabajaba como disc –jockey en una radio local. Lo llame

al trabajo y comencé a explicarle lo que estaba haciendo. Su respuesta fue

algo que nunca había experimentado antes. Comenzó a reírse fuerte. No digo

una sonrisa rara o una risita amigable - ¡Era una risa profunda, que hacia

temblar las paredes y me derrumbaba el animo!”

“Cuando colgué, estaba destruido. Nunca antes se habían reído de mí de esa

manera. Entonces todas las voces me vinieron a la mente: ¿Por qué motivo

estoy haciendo esto? Nada en el mundo vale la humillación. Ya que nadie

quiere hacer esto, deben saber algo que yo no se. Si abandono ahora, nunca

mas tendré que pasar por eso.

“Recuerdo que me introduje en ese “agujero negro” del que tantos

distribuidores nuevos nunca salen… cuando sonó mi teléfono. Era mi

auspiciador, Mark Yarnell. Me pregunto: “Hey, muchacho, ¿Qué esta

pasando?” Le respondí: “Mark, no vas a creer esto, pero acaban de reírse de

mi… ¡Que momento!” Entonces le conté lo que había pasado y… ¿adivinen

que hizo? ¡Comenzó a reírse sin control! Unos minutos depuse, cuando había

recuperado la compostura, me dijo: “Dennos, no te permitas afligirte por ese

tonto. Dentro de seis meses, ¡envíale una copia de tu recibo de ingresos!” Que

buena respuesta. Por primera vez en mi vida entendí el significado completo de

la vieja frase que dije “el que ríe al último, ríe mejor”. Hoy, casi una década

después, el hombre sigue siendo disc –jockey en Austin, Texas. Yo… vivo en

las montañas de Colorado con mi mujer y mis hijos, y manejo un negocio

internacional con distribuidores en mas de veinte países en todo el mundo.

Gane millones de dólares desde esa primera risa y les puedo asegurar… valió

la pena. Dejen que se rían”.

Maria Perkins, de Santa Barbara, hace ocho años que trabaja en su empresa y

ha llegado al tercer nivel de su plan de compensación. Ve su papel en el

Network Marketing como el de un conducto o puente para la gente que, como

ella, se atemoriza ante las ventas, y les recomienda a sus socios que enfrenten

el negocio como consultores profesionales. Para sostenerse a lo largo de estos

años, ella reproduce en su cabeza su propio casete imaginario. “No importa si

fue mi hermano menor, de cuarenta años, riéndose de mis esfuerzos, la gente

que juro que vendría y no lo hizo, o incluso los amigos que de repente me

veían como un ex –convicto a punto de engañarlos con mi ultimo fraude…

todos me llevaron a la cima; ¡y allí permaneceré!” Maria esta convencida de

que todos tendremos que manejar nuestra propia agenda, no la de otros.

Deseamos que usted sea tan afortunado como Frank, Dennis y Maria cuando

alguno de sus amigos lo defraude o se burle de usted. Mas adelante

discutiremos la “muy sutil forma de acercarse a sus amigos” para reducir al

mínimo el rechazo como el que enfrentaron estos distribuidores. Pero

esperamos que aprender de sus batallas contra el rechazo lo ayude a superar

las propias. El vino fino puede ser un producto obtenido a partir de uvas

amargas. Convierta sus batallas en una fuerza motivacional y deje que esa

fuerza lo impulse a través de los primeros rechazos. Dennis tiene razón. Todo

vale la pena.

PREPARANDO A SUS PROSPECTOS PARA EL RECHAZO

El Misil del Rechazo puede apuntarle en cualquier momento de su carrera, y el

problema es que usted generalmente no le ve venir. Es un arma secreta –

puede tener muchas formas diferentes y con frecuencia no se la reconoce

hasta el impacto… y entonces ¡Bum! Aunque por cierto no podemos anticiparle

cada posible clase de rechazo, si podemos prepararlo para esas formas mas

destructivas. Evitar estas armas peligrosas es bastante simple si comienza a

programar a los profesionales de su red desde un principio, literalmente,

durante el cierre de la primera reunión de contacto.

Imaginemos la situación. Usted acaba de presentar efectivamente su

oportunidad de negocios siguiendo un formato especifico, que explicaremos en

otro capitulo, y esta convencido de que tres de los cinco candidatos sentados

en su casa están profundamente entusiasmados con el potencial de ingresos.

Ellos han efectuado todas las preguntas correctas y usted las ha respondido

con su mejor habilidad. Vieron el video, usted explico simple y claramente los

números durante su presentación en el pizarrón, les entrego muestras y

finalmente les explico que la reunión de entrenamiento es el próximo sábado

allí en su casa a las 10:00hrs. Esta listo para los comentarios de cierre –

comentarios específicamente calculados para advertirlos sobre el rechazo y

ayudarlos a evitarlo antes de que sean golpeados de costado. Estamos

totalmente convencidos de que la mayoría de las personas que se van de la

primera reunión entusiasmados pero nunca se asocian ni vuelven para

aprender mas, son generalmente victimas del fácilmente evitable Misil del

Rechazo.

Así preparamos a nuestros incautos candidatos. Les sugerimos que se

memoricen o reformulen este discurso para su propio uso, aplicando el singular

o el plural según corresponda:

“Amigos, se que algunos de ustedes están entusiasmados con los números

que escucharon hoy. Me doy cuenta de que querrán hacer su debida tarea,

como haría cualquier emprendedor responsable. Pero seamos realistas, si

realmente pueden ganar este dinero por mes y casi jubilarse en tres o cuatro

años, o al menos tener una importante libertad personal y económica, tendrían

que ser tontos para no apoyarme en este asunto. Pero quiero advertirles sobre

dos de las causas principales de fracaso para que las eviten mientras están

investigando”. No se asusten de usar un comentario como “tonto” para sus

candidatos, aunque parezcan muy profesionales o exitosos. Nunca vimos a

nadie reírse de este comentario. Pero, mas importante aun, esta demostrado

su obvio liderazgo, una cualidad que necesitan ver desesperadamente en su

mentor antes de pensar en unirse a nuestra industria.

“La primera causa de fracaso aparece cuando los nuevos networkers escuchan

a personas que no saben de que están hablando ellos. La segunda causa de

fracaso resulta de NO escuchar a aquellos de nosotros que si sabemos sobre

lo que estamos hablando, Déjenme darles un ejemplo. Es natural que cuando

nos entusiasmamos con algo, queramos compartirlo con otros. No importa si es

un nuevos sabor de helado o para una buena película, pero no es correcto

compartir este negocio con nadie hasta que estén completamente entrenados y

sepan mas sobre nuestra compañía. ¿Por qué? Porque la principal causa de

fracaso en nuestra profesión surge de la gente que se entusiasma con las

inmensas posibilidades económicas, y corren a contarle a sus amigos mas

íntimos o parientes antes de tener una mínima idea sobre el manejo de este

negocio. Es crucial que no digan nada a nadie hasta que les hayan enseñado

una táctica exitosa”.

“Si comienzan a contarle a sus parientes y amigos sobre esta industria, la

mayoría les dirá que han perdido el juicio. Y aunque ustedes piensen que

tienen toda la información, aunque sepan que saben la verdad sobre el

potencial de ganancias y aunque sus amigos, vecinos y parientes no sepan

nada, ellos seguirán diciéndole que es un idiota. Y si diez o veinte personas, un

detrás de la otra, cuestionan su sensatez, especialmente gente que usted ama

y respeta, abandonara antes de haber comenzado. Así que ni siquiera intente

venderle a su cónyuge esta oportunidad simplemente tráigalo a una

presentación lo antes posible”.

“Ya se que ustedes piensan que son lo suficientemente fuertes para evitar ser

influenciados por personas que ustedes saben que lo ignoran todo sobre

nuestra compañía. Todos piensan eso. Y digamos que usted es… digamos que

aunque veinte amigos y parientes lo rechacen y le dicen que es un imbecil,

usted no sucumbe ante el peso de sus actitudes negativas. El verdadero

problema es este: una vez que le dijeron que no se involucre, aunque mas

tarde usted prueba hábilmente que están equivocados y responda a cada una

de sus inquietudes, ¡No se asociaran! Recuerde que una vez que lo hayan

ridiculizado por haberse metido en Network Marketing, no pueden afrontar

asociarse ellos mismos porque eso equivale a admitir su propia estupidez. Y en

esta época, muchas personas están mas interesadas en “el manejo de la

impresión” antes que en responsabilizarse por sus propias vidas y crear

independencia financiera y libertad de tiempo”.

“Por lo tanto, hasta que hayan firmado, se hayan comprometido y se hayan

entrenado profesionalmente, NO, y quiero ser enfático en esto, NO enfrenten a

sus amigos, parientes e incluso su cónyuge con este negocio hasta que le

hayamos enseñado como compartir esta información con ellos. Algunos de los

mejores candidatos del “mercado caliente” nunca se asociaran con usted, por

mas exitoso que sea, si lo encara de la manera inapropiada. Años de

experiencia nos han enseñado que la principal causa de fracasos consiste en

escuchar a las personas que no saben de que están hablando”.

Este es el problema: los amigos y familiares de los prospectos no saben nada

de su empresa o del negocio del Network Marketing. Y en su ignorancia están

convencidos de que debe ser un fraude. Hasta que este involucrado con

dinero, sienten que usted no esta realmente comprometido. Por eso harán todo

lo que puedan para “salvarlo” de cometer un gran error. Cuando usted diga:

“Escuchen, estoy preparándome para abrir un nuevo restaurant”, puede estar

seguro de que le contestaran: “¿Estas seguro de que quieres hacer eso?

Tengo entendido que a la mayoría de los que empiezan les va mal”. Sin

embargo, una vez que ya ha hecho la inversión, su familia y amigos harán lo

que este a su alcance para apoyarlo en su nuevo proyecto. Cuando diga:

“Escuchen, acabo de abrir un nuevo restaurant”. La respuesta seguramente

será: “Ah que bueno… ¿Cuándo podemos ir?”

El rechazo de los amigos y familiares es por lejos uno de los desafíos mas

grandes del Network Marketing. Pero solo puede cambiar las actitudes de ellos

si cambia la suya. Una vez que haya elevado su propio nivel de autoestima y

de confianza, recién entonces podrá ayudar a otros a elevar los suyos

(generalmente alterando sus opiniones, aumentando el apoyo o interés de su

familia y abriendo puertas a amigos y socios).

Le damos el toque final a nuestra presentación discutiendo la segunda causa

de fracaso: no escuchar a quienes SI saben sobre lo que están hablando. “Si

alguno de ustedes decide firmar y convertirse en mi asociado, también deben

estar dispuestos a duplicar exactamente lo que les enseñen. Este negocio es

completamente distinto de lo tradicional, y si van a firmar y luego intentan

reinventar la rueda, van a fallar. Por eso prométanme que seguirán el sistema

o, con toda franqueza, prefiero que no se asocien. Por suerte, estamos en una

organización con experiencia y sabemos lo que estamos haciendo. Sus

primeros noventa días son críticos y comenzamos a contar desde hoy, en que

empiezan a tomar decisiones”.

Con este dialogo cerramos nuestras presentaciones hogareñas de contacto,

casi textualmente. De hecho, mientras los candidatos se preparan para irse,

generalmente les recordamos por ultima vez: “¡No lo olvides!, por favor no

intentes explicarle esta negocio a nadie, especialmente a tu pareja, hasta que

hayas recibido preparación”. A medida que parten, ya comenzamos a verlos

como compañeros.

El Misil del Rechazo puede ser desviado bastante efectivamente si los nuevos

networkers y los prospectos se anticipan y lo entienden completamente. En

realidad, si entrenan a sus nuevos asociados frontales correctamente,

basándose en los sistemas que desarrollaremos a lo largo del libro, el rechazo

será la última de las preocupaciones. De hecho, una vez que los nuevos

distribuidores terminen con sus candidatos del “mercado caliente” y entren el

“mercado frío”, el rechazo será uno de sus mejores aliados. ¿Por qué? Porque

cuando mas rápido el distribuidor pueda determinar que un prospecto no es

receptivo a una oportunidad de Network Marketing, mas rápido el distribuidor

podrá dejarlo para un seguimiento en seis meses, y avanzar hacia otros

prospectos mas viables sin perder tiempo.

El rechazo de amigos y familiares es por lejos uno de los desafíos mas

grandes del Network Marketing. Pero solo puede cambiar las actitudes de

ellos si cambia la suya.

Como tantos otros networkers, Paul Del Vecchio y Jennifer Taloe de Berkeley,

California, todavía están luchando para armar su grupo. Y a causa de su visión

optimista, su grupo esta creciendo… lentamente. Pero el rechazo a sido el

obstáculo mas difícil de superar, especialmente ese primer año. Según las

propias palabras de Paul: “Estoy seguro de que existen personas que ingresan

al Network Marketing con alegría y llegan a la cima con total facilidad, pero ese

no es mi caso. Yo abandone en colegio y pase mis años jóvenes detrás de la

poesía, la guitarra clásica y la filosofía oriental. No tenia referencias en el

mundo de los negocios, pasaba la mayor parte de mi tiempo recluido, y

manejaba una vieja camioneta Chevy modelo 76 con un paragolpes roto, cuyo

arreglo yo no podía afrontar”.

“Al ser por naturaleza introvertido, tendría que describir mi primer año en el

Network Marketing como ese diplomático sudamericano que, durante una

elegante reunión en la embajada, intenta describir con su básico conocimiento

del idioma ingles por que el y su mujer no tienen hijos: “Mi mujer es

impregnable”. Pero cuando eso no genero la respuesta que esperaba, intento

de nuevo: “Lo que quiero decir es que no es embarazosa”. Sorprendido por las

expresiones de asombro en los rostros de los interlocutores, probo suerte una

vez mas: “No, no… ¡quiero decir que es inconcebible!” Me sentía tan limitado

en mis posibilidades de comunicación como ese diplomático, mientras cargaba

mi camioneta y me dirigía al distrito financiero para enfrentar a extraños en traje

y hablarles de mucho dinero y tiempo libre, y les puedo decir ¡no estaban para

nada divertidos!”

“E intente sistemáticamente todo lo que existe bajo el sol para evitar el dolor de

ser rechazado, incluyendo el arte de manejar asociados inexistentes, pero todo

se remite a ponerse en acción y mantener una actitud positiva abierta.

Napoleón Hill, autor del clásico “Piense y hágase rico” (Think and grow rich),

me ayudo a entender que mi estado mental debe ser de creencia absoluta… en

lo que estoy comunicando a otros y en mi capacidad de entregar el mensaje –

no simplemente una mera esperanza o un deseo. Para mi, este negocio ha

sido el mejor curso de desarrollo personal del mundo. Cuando salgo de casa

para encontrarme con un posible socio, he aprendido que puedo crear una de

dos ideas. Puedo esforzarme por ser bien recibido por aquellos a quienes me

acerco; y ese es un proceso de un solo paso llamado perseverancia. O puedo

evitar el dolor del rechazo; y esa es una formula de tres pasos: decir nada,

hacer nada, ser nada”.

La persistencia, junto con la creencia absoluta, nunca puede ser derrotada y

por eso precisamente sabemos que Paul y Jenny prosperaran en abundancia.

RESISTENCIA A LLAMAR

Generalmente, el miedo y la anticipación al rechazo hará que los nuevos

networkers no quieran salir de su hogar. El miedo a comenzar es una de las

causas primarias de fracaso. Es un fenómeno obvio pero no discutido. Los

nuevos empresarios de red se esconderán en la necesidad de estudiar los

productos un poco mas o asistir a reuniones por mas tiempo, y ver como el

auspiciador lo hace una y otra vez, aunque ya lo hayan visto diez veces.

Asisten con alegría a varias reuniones de entrenamiento, invierten tiempo en su

nuevo negocio escuchando cintas sobre como prospectar y superar objeciones

y generalmente no hacen nada y hacen todo lo posible para evitar contactar.

Luego se involucran en toda clase de actividades improductivas, tan solo por

evitar, en las palabras del gran Nike el “JUST DO IT” (simplemente, hazlo).

Luego, después de días, semanas e incluso meses de tanto “trabajo”, deciden

que este negocio no funciona. Después de todo, no han tenido éxito en

construir una organización.

El motivo es claro para todos, menos para ellos. La anticipación del rechazo

lleva a lo que se llama “resistencia a llamar” que puede, y generalmente lo

hace, conducir al fracaso. A menudo, alrededor de una semana antes de que

renuncien, escuchamos la esencia de su fracaso en la frase “si no pasa algo

pronto, tendremos que conseguir un trabajo para hacer que las cuentas

cierren”. En los negocios tradicionales puede pasar algo, pero en Network

Marketing, el éxito le llega a quien hace que las cosas pasen.

Dicho sea de paso, “la resistencia a llamar” no es una experiencia limitada a los

no profesionales. Por lo general, los ejecutivos mas importantes son los que

tienen esta fobia secreta, no a ser rechazados, sino miedo de que podrían

llegar a serlo. Mark auspicio al intendente de una importante ciudad del sur y,

luego de seis meses de actividad nula, le pidió la lista de su mercado caliente.

A desgano le dio sus primeros veinticinco nombres, pero Mark no encontró una

sola persona a la que el intendente hubiera llamado. En el análisis final, el

intendente tuvo que admitir que tenía miedo a llamar a esos amigos porque se

acercaba un año electoral y no quería dañar su reputación entre sus votantes.

Abandono sin haber llamado a una sola persona por miedo a que lo

rechazaran. Mas adelante tuvo el descaro de afirmar, al haber fracasado por

segunda vez en una empresa de Network Marketing por el mismo motivo, que

“el Network Marketing era una estafa”. Llego a esa conclusión sin haber

llamado a un solo candidato.

NO SER TOMADO EN SERIO

Quienes logran superar los miedos iniciales de ponerse en marcha,

generalmente serán atacados por otros elementos del Misil del Rechazo. Es

común que las mujeres no sean tomada en serio – una de las formas mas

degradantes de rechazo. Es común que un prospecto hombre interesado, a

quien una mujer profesional del Network Marketing le muestra la oportunidad

laboral, piense algo así como: “tendré que hablar con mi mujer sobre este

negocito hogareño”. No es el caso de que la mujer no sea efectiva o que el

hombre la degrade; es que la mayoría de los hombres no pueden identificarse

con una mujer que prospecta y que trabaja desde su casa. Y si esta

distribuyendo cosméticos u otro producto o servicio con el cual el no pueda

relacionarse, eso sirve únicamente para complicar el problema.

Por mas fuerte que sea un líder mujer, en algunos casos el ego masculino no

puede ser apaciguado por ella sola. En estas ocasiones, el posible rechazo

puede ser esquivado por un auspiciador hombre o un socio hombre que le

ayude a “cerrar” la presentación. Esto no es codependencia, sino parte de la

naturaleza intrínseca y el valor de lo que llamamos cierra “bigenérico”, por que

nuestro negocio esta basado en el trabajo en equipo. No es necesario que los

socios en su primer año efectúen solos el cierre de sus prospectos. Es el

trabajo en equipo lo que da a los lideres el derecho de recibir compensación

por la productividad del grupo.

En algunas situaciones, las mujeres han descubierto que los desafíos del

género femenino surgen de ellas, no del mundo exterior. Históricamente, los

hombres han tenido mas confianza en si mismos, mientras que las mujeres

siguen luchando contra una baja –autoestima. Durante años algunas mujeres

dependieron económicamente de sus maridos y fueron ignoradas para los

ascensos en sus lugares de trabajo. Nos damos cuenta de que esto esta

cambiando en los Estados Unidos, pero este fenómeno prevalece aun en

algunas culturas orientales y entre generaciones anteriores. Las mujeres tienen

mucho para ofrecer a esta industria, a sus compañías, a sus maridos y a sus

socios masculinos y, por cierto, a los miembros de sus propias organizaciones.

El problema ha surgido por la falta de toma de conciencia en toda la industria

sobre cuanto tienen las mujeres para dar y cuan necesarias son las cualidades

femeninas en el mercado global de hoy en día. El papel de las mujeres esta en

el umbral de un cambio explosivo, junto con su imagen.

Si sospecha que lo rechazan por la actitud que proyecta, entonces tómese un

tiempo para trabajar en su crecimiento personal antes de intentar construir una

organización. Lea libros, asista a seminarios y escuche casetes para mejorar

su autoimagen. Rodeese de gente positiva que le recuerde constantemente su

valor como persona y las contribuciones que usted es capaz de hacer. Elimine

cualquier residuo de autoestima negativa, cualquier bagaje emocional que

pueda estar cargando, y enorgullezcase de si mismo. Es importante que usted

entienda que tiene una grandeza y un potencial ilimitado con su cabeza erguida

e inmediatamente notara una diferencia en su aceptación general, su éxito en

el liderazgo, y en sus ingresos. Quizás ninguna mujer en los cuarenta y cinco

años de vida del Network Marketing sea mejor que Kathy Denison para

ejemplificar la transición que puede ocurrir en la vida de una mujer una vez que

comienza a aceptar y a proyectar su fortaleza.

A los treinta años, Kathy Denison despertó a la realidad de que estaba viviendo

una pesadilla. Estaba casada con un abusador, y su hija de doce años sufría el

dolor de ver a su madre maltratada. Decidió que era momento de actuar. Dejo

a su marido, y se mudo a la pequeña ciudad de Basalt, en Colorado, donde

limpiaba casas para mantenerse a si misma y a su hija. Mientras que su vida

personal comenzó visiblemente a mejorar durante los años que siguieron, sus

finanzas estaban en ruinas. Pero, al no tener un titulo, no tenia muchas

opciones. Kathy siempre había creído que tenia talento y mentalidad para

convertirse en millonaria, pero por primera vez, cuando conoció el Network

Marketing, se vio ante un negocio ilimitado y sin grandes inversiones de

capital. Cinco años después, estaría descansando en una playa de San Diego

en la casa de sus sueños con su actual marido, Mark Rogow, que comparte

sus objetivos y sueños.

Mucha gente conoció por primera vez a Kathy Denison y su destacable historia

en el gran éxito de Richard Poe OLA 3: La nueva era del Network Marketing (*).

Pero nadie puede escribir sobre Kathy con tanto sentimiento y precisión como

Mark Yarnell, quien la auspicio personalmente y fue su mentor en los primeros

años en este negocio.

“Cuando conocí a Kathy Denison por primera vez en Aspen, Colorado, en

1987, era una madre sola que vivía en un departamento de una habitación y

hacia lo que podía para sustentar a su familia con su magro sueldo de

empleada domestica. Yo le había rogado a nuestro agente de bienes raíces

que nos ayudara a encontrar un ama de llaves porque nos visitaban tantos

amigos que nuestra casa pronto se transformo en una especie de hotel. (De

paso les digo, que si se mudan a Aspen verán como los quieren sus amigos)”.

“Kathy estuvo de acuerdo en encontrarse conmigo como un favor a su mejor

amigo, el agente inmobiliario, pero en realidad había decidido no aceptar el

trabajo. Por ese entonces, ya estaba limpiando muchas casas y se sentía

exhausta. Por otra parte, realmente necesitaba el dinero y tenia con su amigo

una deuda de gratitud por la cantidad de trabajos que le había conseguido

cuando ella se separo”.

“Cuando Kathy entro en mi hogar ese primer día me impresionaron dos cosas:

primero, era obviamente extrovertida; segundo, tenia entusiasmo, una sonrisa

muy calida y, aunque estaba trabajando de mucama, era sin dudas una

persona “con don de gente”. Naturalmente surgió el antiguo “Yarnell que

prospecta”, como suele suceder cuando me encuentro con alguien con

personalidad fuerte”.

“Pero en el caso de Kathy, suprimí mi entusiasmo apenas surgió,

principalmente porque quería dedicar un año entero a esquiar, hacer

paracaidismo, y escribir la primera edición de mi libro “El poder del Network

Marketing”. Y verdaderamente, viole mis propias enseñanzas, aunque les

inculco a los nuevos distribuidores que no jueguen a “ser dios”, es decir, nunca

calificar a los prospectos y siempre asumir que todos tienen el potencial para

ser exitosos. Decidí que, a pesar de su entusiasmo, no iba a apoyar a mi

mucama en una ciudad de 2,000 habitantes, porque sus oportunidades de

triunfar eran mínimas. Que tonto fui. Una vez que desperté de mi estupor y la

asocie, Kathy se apuro a asociar a cada posible prospecto de Basalt y Aspen,

luego se mudo a San Diego, y gradualmente construyo un negocio que la hizo

multimillonaria. Luego de reconocer mi propia estupidez por prejuzgar a una

mucama, decidí nunca mas violar el único precepto definitivo de nuestra

industria: “En todos hay una semilla de grandeza. Nunca califique a ningún

prospecto por ningún motivo”.

Casi una década después, Kathy Denison es una de las verdaderas heroínas

del networking. A medida que mas mujeres como Kathy se unan a nuestra

industria, y sigamos escuchando mas historias emocionales y financieras depobreza-

a-riqueza, las mujeres seguirán ocupando posiciones de importancia

en un numero cada vez mayor. Y como Richard Poe señalo tan correctamente

en Ola 3: “El enfoque despojado de Denison la ayudo. Paso de ser una humilde

mucama a millonaria en unos pocos años”. En 1997, Kathy fue designada

como una de las diez “Mujeres Distinguidas” según la Guía Internacional del

Network Marketing de Jerry Hoffman.

Durante el invierno de 1997, pasamos una tarde esquiando en Suiza, y cuando

volvimos a casa, vimos la familiar luz roja de nuestro contestador marcando

que había un mensaje. Ese simple mensaje de dos minutos significo para

nosotros tanto como cualquier otro logro de nuestras vidas. Mark presiono el

botón, la maquina rebobino y allí estaba, con voz quebrada, nuestra asociada

frontal Kathy Denison. Su mensaje era un simple “¡Gracias por creer en mi!”

Esa tarde Kathy y su maravilloso socio/esposo Mark Rogow, habían recibido su

prendedor de Millonario de parte de la oficina central, por haber ganado mas de

un millón de dólares, y así pasaban a formar parte del exclusivo Club de

Millonarios de la compañía. Kathy estaba sobrecogida y agradecida, y su

mensaje fue tan conmovedor, que nos sentamos y silenciosamente lloramos

lagrimas de alegría. En ese breve instante, el propósito que con mas fuerza nos

guía en el Network Marketing se realizo. Hasta el día de hoy podemos escribir,

sin equivocarnos, que podrían sacarnos todo lo que poseemos – nuestros

ingresos, todos nuestros asociados, casas y autos – y nuestro compromiso con

el Network Marketing estaría completamente justificado por la alegría que

sentimos esa tarde por Kathy y Mark. Rara vez, si es que existe alguna, una

historia de vida nos ha tocado en el centro mismo de nuestro ser, como el

breve mensaje de Kathy.

Kathy tiene una fuerza interior, una convicción personal y un inequívoco sentido

de su propio valor, que le permitieron elevarse de mucama a millonaria.

Creemos que existen miles de mujeres iguales a ella, y cada una podría triunfar

si lograra liberarse de sus programaciones limitantes. A cada mujer que pueda

sentirse blanco del Misil del Rechazo debido a su auto –impuesta pelea con

una imagen personal negativa, le sugerimos que elija a otra mujer exitosa como

mentora. Permítanle acompañarlas a casa paso del camino, y dupliquen sus

pasos hacia el éxito.

NO TOMAR EL RECHAZO COMO ALGO PERSONAL

A los nuevos socios se les debe enseñar que un “no gracias” no es un desaire

personal. A una camarera que ofrece café en un bar un cliente puede decirle

“no gracias”; otro, “por ahora no”. Inclusive pueden decirle “ya tengo, gracias” o

“no me gusta el café”. Pero ninguna de esas respuestas hará que salga

corriendo hacia el baño llorando porque todos sus clientes la rechazaron. Sin

embargo, esto es comparable con lo que sucede con flamantes distribuidores.

Toman el NO, de cualquier manera en que se haya dicho, demasiado a pecho.

En nuestra industria, una negación a participar de esta oportunidad

generalmente quiere decir “este no es el momento indicado para mi”. En

algunas ocasiones significa “no me gusta la venta directa”. Pero nunca quiere

decir “usted no me agrada”. Piense que prospectar en Network Marketing es un

proceso tamizado. Como la camarera que ofrece café, estamos buscando

quienes les gustaría tener lo que ofrecemos. Aceptar un NO es simplemente

parte del proceso de búsqueda de quienes digan SI.

Tengan en cuenta esto: de las primeras sesenta y siete personas que Mark

contacto, sesenta y seis dijeron NO. Este lento comienzo se debió en parte a

que Mark abandono su mercado caliente. En ese entonces, era ministro de la

iglesia, y sentía que era un conflicto de intereses llamar a la gente de su

congregación. Por eso comenzó con un mercado predominantemente hostil.

Mas tarde, logro asociar a unos pocos feligreses una vez que estuvo seguro de

la estabilidad a largo plazo de su compañía. Sin embargo, sus primeros

candidatos fueron contactos en frío y todos menos uno, se negaron incluso a

asistir a una presentación. Mark sintió ganas de abandonar en ese mismo

momento y, de hecho, su patrocinador lo hizo esa semana. En vez de eso,

Mark llamo a su upline y mentor, Richard Kall, que lo persuadió para que

permaneciera en el negocio. Si el patrocinador original de Mark no se hubiera

amilanado ante el rechazo y hubiera continuado, luego de cinco años estaría

ganando mas de un millón de dólares solo por el grupo de Mark. Para cuando

nos casamos y fusionamos nuestras redes, en 1991, la cifra duplicaba ese

monto. Eso es lo que el Misil del Rechazo le puede costar a una persona.

El rechazo a la persona es una de las emociones humanas mas fuertes que se

pueden experimentar. Pero, como todos sabemos, la vida debe tener equilibrio,

y si experimentamos rechazo, también deberá existir aceptación. Saber

manejarlo es una tarea continua. Por un momento, el rechazo casi hace que

Phil Mims de Grapevine, Texas, abandone el networking. Como el mismo

explica: “Yo había tenido una buena carrera de diecisiete años en la venta

mayorista de joyas antes de involucrarme en el Network Marketing. Esa carrera

me había dado un buen estilo de vida, amigos maravillosos y un ego

profesional.

“La transición hacia el Network Marketing significa empezar de nuevo y

abandonar mi zona de confort. A medida que me acercaba a mis amigos,

familiares y socios comerciales para que fueran mis clientes o se asociaran a

mi red, vi como cambiaban las personalidades. Mis amigos se hicieron fríos y

desconfiados. Mi familia comenzó a reírse a escondidas. Mis socios joyeros

respondían preocupados por mi salud mental. Me hería que sintieran que

estaba tomando ventaja de ellos aprovechando nuestra amistad. Yo solo quería

decir “esta bien, no importa” y volver a mi zona de confort y a mi “segura” vida

de joyero. Casi abandone el networking por completo. Seguí sintiendo eso

durante los primeros dieciocho meses en el Network Marketing porque mis

amigos eran importantes y su aceptación era crucial”.

Aceptar un NO es simplemente parte del proceso de búsqueda de quienes

digan SI.

“Fue en ese momento que me sentí impactado. Algunos de mis asociados

empezaron a agradecerme. Me expresaron su gratitud por la ayuda y por

conducirlos a grandes cambios en su vida. ¡Guau! El reconocimiento me hizo

saltar el corazón y los ojos se me llenaron de lagrimas. Comencé a entender

que si abandonaba y regresaba al negocio de la joyería, quizás perdería a mis

nuevos amigos y socios, que realmente me agradaban mas. Los networkers

son gente tan entusiasta, generosa, preocupada por los demás y dispuesta a

compartir, que al igual que yo, están en la búsqueda de éxito, paz y libertad.

Los negocios tradicionales ofrecen estas cosas para un pequeño grupo,

mientras que en le Network Marketing el éxito es posible para mucha gente”.

“Recordar ahora que casi abandono por culpa de mi orgullo herido, me ayuda a

entender lo que enfrentan mis asociados. Deshacerme de mi vieja personalidad

y transformarme en una nueva persona fue una transición dolorosa. Lo mas

difícil que he tenido que hacer fue abandonar mi zona de confort en el mercado

joyero. Pero, como resultado de mi nueva libertad y crecimiento personal, y los

sentimientos de aprecio, he encontrado una mejor y mas grande zona de

confort. Siempre seré un networker agradecido a Dios porque abre puertas,

otorga el coraje para atravesarlas y me provee la luz para guiar mi camino”.

NO HABLAR CON SUFICIENTE CANTIDAD DE GENTE

Si tan solo hablamos con una docena de personas en una semana, el rechazo

de esos pocos se hace lo mas importante de la vida. ¡Si nos ponemos en

contacto con unas pocas docenas de personas por semana, el rechazo no

representa ningún problema porque siempre unas pocas se involucraran!

Recuerda esta ley del equilibrio: incremente el numero de contactos y

disminuirá el impacto del rechazo.

Susan contactaba un promedio de diez personas por semana porque estaba

trabajando a tiempo parcial y estaba muy ocupada. Como estaba trabajando en

su lista de mercado caliente, tenia un alto numero de respuestas positivas.

Cinco personas prometieron asistir a su reunión del martes en la noche para

saber mas sobre esta oportunidad. Dos asistieron, pero ninguno firmo. Solo

podía pensar en los tres que no asistieron, y en el hecho que ni siquiera

tuvieron la cortesía de llamar para cancelar. Otras cuatro semanas de rechazo

de esa clase y se iría del negocio., ¿Por qué? Porque sus prospectos eran muy

pocos. Susan puede ser una hipotética candidata en nuestro ejemplo, pero

estos números tan bajos de prospectos puede hacer, y ha sucedido, que

potenciales futuras leyendas se aparten del negocio, abatidos por el rechazo.

Si trabaja a tiempo parcial, a menos que contacte a cinco o diez prospectos por

día, usted no esta seriamente interesado en este negocio. Como trabajador a

tiempo parcial serio, esos números deberían de incrementarse, y como

trabajador a tiempo completo, pueden aumentar a treinta o mas por día una vez

que ingrese al mercado frío. Asistir a reuniones y leer folletos no cuenta como

“tiempo real”. Cuando lance su negocio, si su objetivo es construir una

organización, debería pasar el 80 por ciento de su tiempo buscando

prospectos. Cualquier otra actividad es innecesaria hasta que haya alcanzado

cierto nivel de éxito. No se transforme en participante profesional de

conferencias. ¡Salga de las gradas e ingrese al campo de juego!

Al contrario de Susan, cada uno de nosotros dos nos pusimos en contacto con

un gran numero de gente cuando comenzamos a construir nuestras

organizaciones individuales. Antes de casarse con Rene, el Misil del Rechazo

mas importante que alcanzo a Mark fue lanzado cuando seis de sus siete

ejecutivos de su línea frontal se retiraron e ingresaron en el mercado de

vitaminas, allá en 1986. No perdió tan solo seis de siete distribuidores – perdió

grandes lideres. Ese es el rechazo máximo. Una vez mas, se apoyo en Richard

Kall para que lo mantuviera enfocado en la importancia de perseverar.

Consideren que el impacto de la motivación de Richard, le permitió a Mark

obtener dos grandes triunfos: en primer lugar, el distribuidor ejecutivo restante,

hoy nos reporta mas del 50 por ciento de nuestro ingreso. En segundo lugar,

como Mark siguió contactando a muchos prospectos, asocio otros siete

ejecutivos calificados que pronto ocuparían el lugar de los que se fueron.

Recuerde: es la mera magnitud del numero de prospectos que contactamos lo

que evita que sobredimensionemos el rechazo de algunos de ellos. Buscar

pocos prospectos hace que el rechazo se transforme en lo mas importante;

contactar muchos hace que nuestra atención se centre en quienes dicen “SI”.

Si contacta a cien personas en el curso de una semana, de las cuales veinte le

contestan “Si, me interesa examinar lo que me ofrece” y ochenta le dicen “No,

gracias”, su atención estará en lo positivo. De esos veinte, usted estará

contento por los tres que se asociaron, en vez de los ochenta que no se

interesaron. Por otra parte, si usted contacta a solo diez personas, de las

cuales dos se muestran interesadas pero después no se asocian, su atención

estará inevitablemente centrada en los diez que se alejaron. El Network

Marketing comienza como un juego de números y evoluciona hacia un negocio

de personas, a medida que se construye una organización legitima de

networkers entusiasmados.

EL SINDROME DEL ENFOQUE ACOTADO

Mucha gente comete el error de atraer el rechazo al presentar un enfoque muy

acotado. Generalmente, promocionan un solo producto o una única división de

su empresa, en lugar de generar un amplio interés acentuando el aumento de

ingresos y el tiempo libre resultante de los pedidos de productos y servicios

comúnmente utilizados. El marketing de redes esta intrínsecamente diseñado

para interesar a todos. No esta pensado como un club elitista, ni es efectivo si

se promueve una única línea de productos. Sin embargo, ese es un error que

cometen tanto los novatos como los experimentados.

Recuerde: es la mera magnitud del numero de prospectos que

contactamos lo que evita sobredimensionar el rechazo de algunos de

ellos.

Algunas personas no llegaron a ganar tanto como debería haber ganado,

cuando su empresa agrego una interesante línea de nutrición a comienzos de

la década de los 90. Y la razón es obvia: todas las estimaciones sugieren que

menos del 30 por ciento de la población utilizaba suplementos vitamínicos en

ese entonces. Por lo tanto, siete de cada diez personas que fueron contactadas

mostrándoles únicamente la nueva línea nutricional, no estaban interesadas en

absoluto. No podían relacionarse con productos nutricionales y no estaban

dispuestos a cambiar su comportamiento. La línea original sobre la que se

fundo la compañía consistía en productos de cuidado personal. El 100 por

ciento de la población se baña, afeita, usa humectantes y desodorantes, y se

cepilla los dientes con razonable regularidad. Por lo tanto, el éxito hubiera sido

mas amplio si se hubieran ofrecido ambas líneas de productos en las

presentaciones, y así se hubieran evitado los problemas innecesarios creados

por el enfoque acotado.

Mas importante aun, deberían haber convencido a los prospectos mediante el

sueño americano: mucho dinero y tiempo libre. Casi todo el mundo esta

interesado en formas de hacer fortuna. Por eso debe centrar sus

presentaciones en la libertad personal y financiera, asegurándose de llamar la

atención de sus candidatos sobre sus productos, servicios y diferentes líneas.

Con este enfoque abarcativo las “leyendas” construyen finalmente

organizaciones grandes y dinámicas.

TRANSFORMAR EL RECHAZO EN MOTIVACION POSITIVA

John Corkill trabajo para una gran compañía de seguros durante diez años, en

la misma empresa en que su padre trabajo por mas de cuarenta años.

Disfrutaban mucho trabajando juntos y compartían un archivo de éxitos.

Cuando la política corporativa se hizo insostenible, John, con la comprensión y

apoyo de su padre, se fue a trabajar a una competidora, y durante el primer

año triplico su ingreso. En los cinco años siguientes, sus ingresos llegaron a un

numero de seis cifras; luego, debido a una fusión, fue despedido. Su padre

estaba, en ese momento, a cargo de iniciar una nueva división en la compañía

de seguros original y le ofreció a su hijo un puesto full –time, pero la compañía

solo podía pagarle una pequeña parte de su sueldo anterior.

Una semana antes de estar listo para ocupar el puesto, John conoció el

Network Marketing. Encontró la empresa adecuada y decidió de inmediato

dedicarse a tiempo completo. Luego de recibir la noticia, el comentario del

padre de John fue: “Hijo, supongo que todo el mundo debe hacer algo. Sin

embargo, si fracasas en eso, siempre puedes vender maquillaje porque una de

las compañías mas importantes tiene su sede aquí en Dallas. Hagas lo que

hagas, solo espero que no vengas a mi casa e intentes “presionar” con tus

productos a tu propio padre. Yo se todo sobre Network Marketing. Esos tipos

gana $200 dólares al mes y nueve de cada diez fracasan”. John le aseguro a

su padre que era comprensible que desaprobara el nuevo camino que había

elegido, y que no quería contar con su padre para el normal apoyo familiar.

Como John no se puso a la defensiva, algo cambio en su padre, quien pareció

darse cuenta de que estaba tratando a su hijo como a un improvisado

aventurero. Le pidió a John que se sentara y comenzó a preguntarle por sus

objetivos. Cuando su padre se convenció de que su hijo estaba totalmente

comprometido a ser el uno de cada diez que triunfa, como lo había hecho en la

compañía que ambos habían trabajado, la relación padre –hijo estaba

restablecida.

Para John, la historia del “rechazo –hecho –aceptación” de su padre, se

transformo en una fuerza alentadora que lo motivaba a mantenerse en su

nuevo negocio de networking. John no solamente esta bien encaminado,

aprecia el rechazo de su padre y su eventual aceptación, sino que además

planea dejar de trabajar al mismo tiempo que su padre se jubile para así

disfrutar juntos de la riqueza, estando agradecido con su padre por haberlo

ayudado a comenzar con el pie derecho. La reacción al rechazo familiar

generalmente puede ser re –direccionada y transformarse en una fuerza

positiva para construir su negocio.

RESUMEN

+ El Fracaso en el Network Marketing es generalmente el resultado de dos

problemas:

1) El enfoque argumentador del nuevo distribuidor para prospectar gente para

su línea frontal, quienes ya han demostrado que ese no es el momento

apropiado en sus vidas.

2) El pensamiento equivocado de que el objetivo es superar las objeciones,

asociar gente a cualquier precio, y luego arrastrarlos hasta la línea de llegada a

través de los sistemas motivacionales y de gerenciamiento.

+ Si a los candidatos del mercado caliente o del frío se los aborda

correctamente, solo lo rechazaran si no es el momento adecuado en sus vidas,

en cuyo caso usted retrocederá lentamente y volverá a intentarlo cada seis

meses.

+ El rechazo es su aliado, no su adversario, y si usted lo maneja

apropiadamente, acelerara sus actividades de contacto y lo predispondrá para

un resultado positivo.

+ No hable de su negocio con amigos o familiares hasta después de haberse

comprometido y haber sido preparado (Recuerde enseñar esto al cierre de

cada presentación)

+ Cuando comienza a hablar a sus prospectos, tiene la posibilidad de elegir

dos esquemas mentales:

1) Puede esforzarse por ser bien recibido por aquellos a quienes se acerca

mostrándose predispuesto a que lo vuelvan a llamar.

2) Puede intentar evitar el sufrimiento del rechazo si no dice nada, si no hace

nada, si no es nada.

+ La persistencia, junto con la creencia absoluta, nunca pueden ser vencidas.

+ Cuando no reciba apoyo deseado por parte de sus familiares y amigos,

comience por concentrarse en su propia actitud, y los cambios en el

comportamiento de ellos serán una consecuencia lógica.

+ Una vez que ha sido capacitado, comience inmediatamente a levantar el

teléfono y llamar a la gente de su lista.

+ No deje que la “resistencia a llamar” y el miedo al rechazo lo detengan antes

de comenzar su aventura en el Network Marketing.

+ Confié en la credibilidad de los lideres de su línea de auspicio.

+ Recuerde que usted esta en el negocio por usted mismo, pero nunca esta

solo en este negocio.

+ Dado que usted los auspicia, los prospectos lo ven como su mentor y líder.

+ Si se siente con la autoestima baja, lea, estudie, escuche cintas, concurra a

seminarios y haga todo lo que pueda para seguir trabajando en su crecimiento

personal.

+ A medida que usted crece personalmente, así lo hará su negocio de redes, y

a medida que su negocio crece, así lo hará usted.

+ Construir demasiado lento es frustrante y a menudo resulta en que los

networkers se enfoquen en aquellos que rechazaron la oportunidad, en lugar

de hacerlo en quienes aceptaron la invitación para examinar el negocio.

+ El crecimiento de su negocio será directamente proporcional al numero de

personas que usted contacte diaria y regularmente.

+ Después de los primeros noventa días de “Marketing Caliente”, el Network

Marketing es un juego de números. Se transforma en un negocio de personas

una vez que los distribuidores comienzan a interactuar con sus auspiciadotes

para construir sus organizaciones.

+ El rechazo no debe ser tomado como algo personal, sino como una simple

indicación de que la persona no esta en el momento apropiado de su vida.

+ Con cada gramo de entusiasmo persevere, en orden de darse a si mismo el

estimulo necesario para hacer este negocio correctamente.

+ Si contacta a pocas personas, el rechazo será para usted lo mas grave de su

vida; si contacta a un gran numero de personas, su atención se enfocara en

quienes dijeron si.

+ Evite cometer el error de presentar un enfoque demasiado acotado,

promoviendo tan solo un producto o línea de su compañía. Debe crear un

interés amplio, poniendo el acento en como los ventajosos ingresos y el tiempo

libre se incrementan a partir de la generación de pedidos de productos y

servicios comúnmente utilizados.

+ Cuando venda:

1) Ofrézcale a sus clientes la oportunidad de re –direccionar sus gastos en

productos de uso cotidiano que ya estén usando.

2) Eduque a sus clientes sobre todos sus nuevos productos o servicios para así

comprometerlos a cambiar sus hábitos de consumo.

+ Es posible re –direccionar el rechazo, para transformarlo en una fuerza

positiva para construir su negocio.

CAPITULO 2 – EVITAR LA TRAMPA DEL GERENCIAMIENTO

(Refuerce la autosuficiencia antes que la dependencia)

El Network Marketing esta basado en una filosofía de construcción en equipo

mas que en una filosofía supervisora. Quizás la principal causa de fracaso en el

networking es la creencia errónea de que debemos gerenciar a nuestros

downlines. Es muy común que luego de que los nuevos socios pasan los

primeros dos o tres meses prospectando a diez o quince amigos, terminan por

dedicar su tiempo a hacer exitosa a esa gente – eso es lo que llamamos la

Trampa del Gerenciamiento. Debemos recalcar que existe una significativa

diferencia entre gerenciar y apoyar una organización de asociados. Cumplir el

papel de cuidador de la organización hace que los nuevos networkers pasen

una cantidad de tiempo desproporcionada con una o varias “líneas” en

particular, con el riesgo de excluir a todos y a todo lo demás. Crea una falsa co

–dependencia, al hacer las cosas por otros en lugar de enseñarles y alentarlos

a que lo hagan por si mismos.

La Trampa de Gerenciamiento causa dos serios problemas a quienes están

construyendo un negocio. En primer lugar, produce distribuidores débiles y

apáticos porque otro esta haciendo el trabajo por ellos. En segundo lugar,

mientras gerencia a otros, el networker pierde tiempo valioso que podría ser

sabiamente empleado en buscar y prospectar nuevos distribuidores para su

línea frontal.

Y recuerde: “La sangre nueva es el alma de cualquier organización”.

Auspiciar constantemente nuevos socios aporta la vitalidad a todo

negocio.

Si deja de prospectar antes de llegar a ganar lo suficiente para vivir

cómodamente, entonces pierde valioso terreno. Peor aun, como este es un

negocio donde se predica con el ejemplo, sus lideres lo emularan y así todos

terminaran gerenciando y nadie prospectara. Por otro lado, apoyar a una

organización es parte del enfoque de equipo inherente a Network Marketing.

Incluye responder a pedidos legítimos de todos y cada uno de sus asociados

para ayudarlos a convencer a un candidato serio o para alentarlos cuando se

sientan deprimidos. En este capitulo, intentamos describir la diferencia entre

crear dependencia en su organización y reforzar la autosuficiencia. Es

fundamental que los networkers novatos reconozcan la diferencia entre

actividad productiva y practicas ineficaces, que provocan perdidas de tiempo.

“La sangre nueva es el alma de cualquier organización”. Auspiciar

constantemente nuevos socios aporta vitalidad a todo negocio.

AUSPICIAR A FAMILIARES Y TRABAJAR POR ELLOS

Mark descubrió las desventajas de supervisar la “pata” de la propia familia de la

forma mas difícil cuando asocio a su padre. El mismo cuenta la historia:

“Realmente me hirió que mi padre me dijera: “Hijo, me haces sentir vergüenza

y estas poniendo en ridículo nuestro apellido en Missouri siendo vendedor para

uno de esos fraudes piramidales”. Me lastimo porque siempre ame y respete a

mi padre. Nunca, gano mucho dinero, mientras crecíamos, pero si inicio su

propia empresa de publicidad y relaciones publicas. También escribió dos

novelas, una de las cuales, Mantrap, se convirtió en best –seller en 1948. Papá

era un hombre orgulloso que siempre me decía que la integridad es mas

importante que la riqueza, y que nunca haga negocios con un hombre que no

inspire confianza al darle un apretón de manos.

“Cuando yo tenia dieciséis años y era estudiante de segundo año del Glendale

High School en Springfield, Missouri, papá abandono el campo de la escritura

de novelas y artículos periodísticos para iniciar una agencia publicitaria. Me

enorgulleció que me confiara la tarea de salir a buscar clientes. Dijo que si

conseguía un cliente para nuestra agencia, me dejaría intentar escribir el

original. Estaba tan entusiasmado que salí corriendo y conseguí un cliente en la

primera semana. Se llamaba Jerry Vaughn, y se estaba preparando para abrir

una nueva veterinaria en un pequeño centro comercial cerca de nuestra casa.

No se como, supongo que a fuerza de coraje y entusiasmo, convencí al señor

para que me diera una oportunidad.

“Volví a la oficina de papá casi sin poder contenerme y le di la buena noticia.

No recuerdo una oportunidad en que papá se entusiasmara demasiado con

alguno de mis logros, pero me daba cuenta de que estaba conforme. Durante

los años que siguieron, escribí originales y fui creador de avisos para los

clientes que cosechaba a lo largo del camino. Algunas de mis campañas

publicitarias fueron bastante bien recibidas, mientras que otras no fueron tan

exitosas. Pero durante todos esos años, papá me apoyaba y me alentaba. Esto

fue hasta seis meses antes de mi graduación”.

“No me di cuenta en ese momento, pero papá realmente quería liberarse del

estrés. Aparentemente, en mi ignorancia, no pude ver su deseo de que luego

de mi graduación – que, dicho sea de paso, nunca ocurrió – me interesara ser

su socio, y quizás incluso algún día me hiciera cargo de toda la agencia. Yo

tenía otros planes. En retrospectiva, supongo que mi anuncio, hecho en la

reunión familiar de 1971, de que me proponía entrar al seminario y ser ministro,

realmente lo lastimo. Mas tarde me entere por mamá que lo veía como una

cachetada en el rostro, después de todos los años de trabajo juntos. Pero, así

es la vida. Varios años después me convertiría en ministro, luego de una serie

de trabajos como vendedor”.

“Justo cuando mi padre estaba aceptando mi ministerio y comenzaba a decirle

con orgullo a nuestros amigos como crecía la iglesia de su hijo, le dije algo que

resulto en que dejáramos de hablarnos durante casi un año. Le dije por

teléfono que me había hecho distribuidor de una nueva empresa en el campo

del Network Marketing. Nunca olvidare el incomodo silencio de dos minutos,

que ocurrió cuando le pregunte: “Papá, ¿te puedo mandar champú y

acondicionador? Se que te van a encantar”. Silencio”.

“Luego de un par de minutos –minutos que parecieron una hora cada uno –

rompí la incomoda quietud preguntándole a que dirección quería que le

mandara el champú. Allí fue que disparo su frase proverbial: “A mi que me

importa, hijo. Vas al seminario, te conviertes en ministro, ahora también dejas

eso. Eres un desertor. ¿Cómo pudiste deshonrar el apellido de la familia

incorporándote a una pirámide?” Colgó abruptamente”.

“Naturalmente, me sentía miserable por el rechazo. Sin embargo, todo eso

cambio cuando, un año después, recibí una llamada suya pidiéndome

disculpas. Papá se había enterado, por medio de mi hermana, que ya había

construido una red considerable y estaba ganando mas por mes, de lo que el

ganaba en un año. Me llamo y me felicito por mi éxito. Después se sincero

sobre su salud. El estrés le estaba causando problemas cardiacos y, además

de pedir disculpas por juzgarme con tanta dureza, también me intimo a que

quizás podría ayudarlo a salir de la carrera de ratas de las relaciones publicas”.

“Eso era todo lo que yo necesitaba. La semana siguiente aborde un avión a

Missouri para asociar a mi padre y sacarlo del negocio tradicional. Estaba

ansioso ante la posibilidad de ayudar a mi padre a cambiar su vida. Y la razón

por la cual explique mi pasado con tanto detalle, es que ustedes puedan

entender mis motivos para querer ayudarlo desesperadamente. Verán, esta fue

mi primera experiencia con la formidable Trampa del Gerenciamiento, es decir,

la supervisión de los downlines. Antes de destacar mis errores, quiero que el

lector entienda completamente la situación. Y quiero hacer todo lo posible para

ayudarlos a evitar esta trampa devastadora, porque es contraproducente y

suele conducir al fracaso. Nuestros padres, hermanos y amigos mas cercanos

son quienes nos atraen a la Trampa de Gerenciamiento”.

“Pase cuatro meses en Springfield, Missouri, ayudando a mi padre a desarrollar

su organización. El problema era que toda la gente de papá me veía a mi como

el líder, porque estaba haciendo todo por el. No solo eso, sino que el resto de

mi grupo estaba sufriendo porque yo no estaba disponible para responder sus

preguntas. Esos cuatro meses que dedique a gerenciar a mi padre y a su grupo

fueron las mas contraproducentes de toda mi carrera en el networking. Lo único

realmente valorable que obtuve fue que aprendí la destrucción que resulta de

hacer de niñera de alguna “línea” de mi red e inmediatamente comencé a

incorporar este concepto en mis sesiones de entrenamiento para evitar que

otros cometan el mismo error”.

“Cuando me fui de Springfield, todo lo que había construido comenzó a

desmoronarse de inmediato. La nueva gente de la línea frontal de mi padre me

veía como su mentor, y cuando ya no tuve tanto tiempo para apoyarlos

efectivamente cuando vivía en Springfield, muchos se sintieron desamparados

y renunciaron al primer mes. Papa se sentía frustrado porque no tenia idea de

cómo liderar a esa gente y, de todas maneras, no lo veían como a su líder.

Transforme a mi padre en un discapacitado porque me transforme, para los

fines prácticos, en el director de una guardería de adultos. Pero esta es la

verdadera tragedia: papá tenía la capacidad para ser tremendamente exitoso

en el Network Marketing. Tenia la habilidad de la comunicación, amaba trabajar

con la gente, y era absolutamente competente en el mundo de los negocios, lo

cual le hubiera permitido construir y expandir una organización exitosa en todo

el mundo. Pero yo se lo arruine. Lo amaba tanto y estaba tan comprometido

con su éxito que, sin advertirlo, transforme a una persona fuerte en una débil”.

“Mi padre, ya no esta; falleció el año pasado. A veces, sentado en la soledad

de mi estudio pensando en papá, deseo secretamente que un ángel aparezca

con una varita mágica para dejar una placa dorada sobre sus cenizas, que

diga: “Aquí yace un hombre, Duane Yarnell, que pudo haber sido mucho mas

importante si su hijo no lo hubiera amado tanto”. Como en ese momento no

sabia lo que ahora se, no siento verdadera culpa. Papá y yo tuvimos una gran

amistad hasta el final”.

“Mi próximo paso fue ir directo a Orlando, donde mi hermana Melissa era una

exitosa analista ejecutiva de Tupperware. En el caso de mi hermana, tuve una

verdadera razón para caer en la Trampa del Gerenciamiento, o al menos eso

pensé erróneamente, porque me parecía que ella tenía un conflicto de

intereses. Como Tupperware es una empresa de venta directa, Melissa sentía

que era inapropiado que construyera una red en otra empresa. Admire su

decisión y, una vez mas, decidí manejar a todos sus asociados. Contacte y

asocie a sus líderes frontales, los entrene y los apoye porque Melissa no podía

violar la confianza que Tupperware había depositado en ella. Una vez mas y

sin advertirlo, caí victima de este rol administrativo. Mientras tanto, todas mis

otras organizaciones a lo largo del país estaban sintiendo la frustración de casi

no poder contactarse conmigo, porque yo estaba muy ocupado manejando los

grupos de mi familia”.

“Para hacer breve la historia, cuando volví a mi casa de Aspen, Colorado,

había tenido éxito en malgastar mas de ocho meses construyendo grupos de

downlines para mi padre y mi hermana. Al cabo de un año, ambos habían

abandonado, y casi todo el mundo en sus organizaciones había abandonado, o

bien se habían transformado en tan solo consumidores del producto. Había

perdido tanto tiempo y, peor aun, al amarlos demasiado, les había quitado sus

roles de liderazgo. Afortunadamente, papá había reclutado a dos compañeros

míos de la secundaria y la facultad Gary Turner y Jim Gruñid. Con el transcurso

de los años les fue bien, pero optaron por seguir otros caminos, y hoy no

recibimos ni un centavo de ganancia por el esfuerzo de haber trabajado

intensamente con conocidos. Ponerme en la posición de cuidador de mi grupo

sirvió para disminuir mis ingresos, desaprovechar las oportunidades que mi

padre y mi hermana tenían de triunfar, y alejarme del camino durante casi un

año. La verdad es que si hubiera pasado solo una semana en cada ciudad,

entrenado a papá y a Melissa, entonces los dos hubieran estado preparados

para construir sus grupos”.

Si se encuentran solo en el Network Marketing y sin ningún miembro de su

familia que los apoye, existen mejores maneras de transformarlos, antes que

intentar obligarlos a que entren al negocio y luego hacer todo por ellos. Si

queremos cambiar a otros, debemos comenzar por cambiarnos a nosotros

mismos, y las alteraciones en su comportamiento serán una consecuencia

lógica.

La verdad es que la herencia, la suerte y las circunstancias, nos dan menos

poder que el que nos da nuestra visión de lo que creemos verdaderamente

posible para nosotros mismos. Jimmy Kossert de Renton, Washington, es uno

de las legendarias personas con “grandes ingresos” en la industria. Pero

necesito una auto –evaluación de madrugada para romper un círculo

hereditario que había predominado en su familia por mas de un siglo. El nos lo

explica a su manera: “Fue casi al final de mi primer año en el Network

Marketing que decidí, una madrugada a las cinco, romper el circulo de pobreza

que había estado presente en mi familia a lo lardo de varias generaciones.

Todos los que había asociado habían abandonado… todos. Todos los que yo

amaba me habían dicho que no. No tenia ingresos, ni posibilidad de poder

volver a la espiral descendente del mercado de bienes raíces – en la esperanza

de recuperarme financieramente – ni experiencia en otros campos, ni

educación universitaria, ni voluntad para perseverar. Mi bisabuelo había sido

pobre y sin educación, como mi abuelo, mi padre y ahora yo. La pobreza –

pensé – es herencia en mi familia”.

“Mi mujer y mis hijos dormían tranquilamente, y mientras estaba sentado

contemplando a estas personas que tanto amaba, y a nuestro futuro incierto,

una luz cegadora me alcanzo. Probablemente, todos mis antepasados, en uno

u otro momento, se habían lamentado de la mala jugada que les había tocado,

pero, a diferencia de ellos, yo tenía un as en la manga. A diferencia de mis

antepasados, yo tenía el privilegio de estar en una gran compañía donde la

gente estaba obteniendo ingresos ilimitados. A ninguno de mis antepasados les

había sido dada esa opción. Yo, Jimmy Kossert, había sido elegido para liderar

la eliminación de la carga del servilismo y de la mediocridad que habían llevado

todos mis ancestros que nunca tuvieron el privilegio de poder restituirle la

dignidad al árbol genealógico. Mientras me acercaba en puntas de pie al

costado de las camas de mis hijos de uno y tres años, afirme en silencio: “Haré

por ustedes lo que mi bisabuelo hubiera hecho si hubiera tenido la misma

oportunidad. Terminare esta carrera y ganare”.

“A partir de ese momento me dispuse a quebrar el ciclo de pobreza. Se que mis

ancestros hubieran dicho lo mismo, si hubieran sido bendecidos con una

oportunidad de ingresos ilimitados. Mi riqueza ahora sirve como tributo para un

bisabuelo que persevero en todo lo que hizo, en una generación que no ofrecía

posibilidades de riqueza ni libertad de tiempo para gente pobre y sin educación.

Ninguno de mis hijos tendrá nunca que sentarse a las 5 de la mañana y

sentirse deprimido por estar empobrecido. Gracias al Network Marketing, el

ciclo ahora se quebró”.

EL COMPLEJO DEL MESIAS

Como los dos provenimos de ámbitos teológicos, sabemos lo que es caer

victimas de complejo del Mesías, que es muy similar a la Trampa del

Gerenciamiento, pero con mas énfasis en salvar a la gente. De acuerdo a

nuestros antecedentes, en uno u otro momento quisimos salvar al mundo

entero y a cada persona que auspiciamos. Cada vez que encontrábamos a una

persona buena, especialmente si parecía que necesitaba salvarse,

terminábamos por dedicarle gran parte de nuestro tiempo manejando a esa

persona y a su organización. Pero eso no sirve, tal como Rene y yo

aprendimos una y otra vez”.

Esto es algo irónico. Aquellos asociados frontales que requieren menos

atención generalmente se transforman en los mas exitosos. Por ejemplo,

consideramos el caso de Dennis y David Clifton, hermanos de Texas. En esa

época, Dennis era estudiante del programa de doctorado de la Universidad de

Texas y David era detective en el Departamento de Policía de Houston.

Después de casi un mes en el negocio, Mark prospecto a Dennis y le enseño

todo lo que sabia, y luego Dennis enseño a David lo que Mark había

compartido con el.

Mark al principio pensó que los había ofendido de alguna manera cuando

dejaron de llamarlo diariamente. Pero descubrió que no lo necesitaban como al

comienzo. Hacían que sus candidatos firmes lo llamaran para confirmar la

autenticidad del negocio y para que los ayude con el cierre, pero por otra parte,

entendían la simpleza de contactar y entrenar a otros, y simplemente lo hacían.

Si hay una lección básica que aprendimos en esos pocos primeros años en el

networking, es que quien mas nos necesitan son los que menos triunfan y

quienes prosperan mediante su autosuficiencia se merecen todo el crédito.

Mark recuerda: “Recuerdo que la primera vez que Dennis Clifton estuvo un mes

sin llamarme para pedir ayuda, lo sentí como una verdadera cachetada a mi

ego. Sin embargo, cuando salí del estupor que me causaba la necesidad de ser

necesitado, me sorprendí descubrir que los chicos Clifton me habían superado.

Solo en el Network Marketing es gratificante ver que nuestros asociados

alcancen el nivel máximo en el plan de compensaciones antes que nosotros”:

Kathy Denison y Terry Hill tampoco necesitaron ningún “Mesías”. A pesar de

que nunca antes habían participado en el Network Marketing, ni siquiera como

distribuidores frontales, simplemente no necesitaron que Mark los salvara. A

excepción de unas pocas llamadas el primer o segundo mes, y un poco de

ayuda en el cierre de sus candidatos los primeros años, se hicieron

autosuficientes de inmediato. Todos los nuevos auspiciados que lloriqueaban,

se lamentaban y se quejaban, abandonaron el negocio en pocos meses.

Quienes se hicieron millonarios lo lograron por su cuenta. Mark les dio el apoyo

y el sistema duplicable que Richard Kall le enseño, y ellos se dedicaron a lograr

grandes cosas. Todos son ganadores. Lo último que necesita un ganador es un

gerente o un salvador.

Recuerde, si los nuevos asociados terminan su entrenamiento y se dedican al

trabajo son llamarlo todos los días y sin pedirle que haga todo por ellos, no se

ofenda. ¡Alégrese! En este negocio todos tienen la capacidad de hacer grandes

cosas, pero quienes se apoyan en sus auspiciadotes para todo, son quienes

mas rápido fracasan. Lo que hace a nuestra industria tan grandiosa frente a las

oportunidades tradicionales de empleo es que somos compensados por

nuestra productividad. No somos como algunas corporaciones tradicionales,

como la TWA, que, al momento de esta impresión, no le había dado a sus

mejores trabajadores un aumento en diez años, mientras su presidente

continua ganado algo así como $3,000 dólares por día. Si los nuevos socios

quieren ganar mas que un líder que los sobrepasa, solo tienen que ser mas

productivos, es decir, encontrar mas distribuidores frontales y clientes que usen

y compartan sus productos. Eso es lo que mas nos gusta de este negocio.

Mientras que nunca podemos perder a nuestros downlines – a menos que

dejemos de pedir productos – los líderes de nuestra red pueden ciertamente

superarnos en ingresos. Y algunos de los nuestros lo han hecho,

especialmente desde 1992, cuando decidimos dedicarnos a mejorar la imagen

de la industria a través de artículos positivos e informes de prensa,

conferencias en universidades, clubes y organizaciones, y libros como este. No

hemos prospectado distribuidores frontales tan activamente como en nuestros

primeros años porque elegimos usar la libertad alcanzada para otras causas.

Además, somos uplines lideres de algunas líneas de auspicio internacionales

de considerable tamaño, y todas nos esperan en sus ciudades al menos una

vez al año. Viajamos extensamente por veinte países. De Tokio a Dallas y de

Sydney a Texas, nos encanta estar con nuestros amigos y asociados de todo el

mundo. E incluso ahora, cuando evitamos por todos los medios hundirnos en el

sillón del director, sentimos un irrefrenable desea de estar un considerable

tiempo de calidad en la ciudad de cada líder. Debido a nuestra agenda de

viajes, varios de nuestros asociados importantes – incluso algunos que han

estado en el negocio la mitad del tiempo que llevamos nosotros – han

prosperado mas. ¿Por qué? Porque han seguido contactando distribuidores;

esa es la principal manera de aumentar el ingreso. Sin embargo, todavía

tenemos un significativo numero de personas que merecen ganar mas pero no

lo logran, porque están empantanados en la Trampa del Gerenciamiento o

atrapados en el Complejo del Mesías.

Para ser francos, en varias ocasiones, gente que gana un millón de dólares al

mes, mucho mas que nosotros, cuestiono nuestra cordura por intentar elevar a

toda la industria en lugar de transformarnos en multimillonarios al seguir

contactando personas en todo el mundo. Nuestra respuesta para ellos es

simple: Lean “Vivir con Pasión” (Living with Passion) de Meter Hirsch. Nosotros

hemos encontrado nuestra pasión. Estamos absolutamente convencidos de

que el Network Marketing es el mejor sistema económico de alta integridad con

soluciones globales para algunos problemas acuciantes, por ejemplo en países

del Tercer Mundo. Por si usted no sabe que queremos decir cuando hablamos

de problemas acuciantes, le daremos tan solo un ejemplo. Se ha estimado que

para el año 2000 aproximadamente cuarenta millones de personas habrán

muerto como consecuencia del SIDA y habrán dejado cinco millones de

huérfanos, de los cuales el 90 por ciento viven en África y otros países del

Tercer Mundo. Al momento de la impresión, no se ha creado ninguna

institución para tratar este problema. Existen muchos problemas globales

esperándonos allí afuera. Muchos networkers que ganan varios millones por

año se han unido a nosotros en proyectos para hacer el mundo un lugar mejor.

Ciertamente, existen muchas cosas mas apremiantes que volverse

excesivamente ricos, y nosotros dentro del Network Marketing tenemos el

dinero y el tiempo libre para hacer efectivamente una diferencia.

No estamos solos en nuestra persecución del Complejo del Mesías. Jo Tonica

es un empresario independiente de red idealista que, como otros, comparten

este fenómeno.

“Mi mayor desafió fue discernir quien iba a construir realmente un negocio una

vez que mostraban interés. Para triunfar, uno debe creer antes de tener

evidencia, es decir, deben ser capaces de imaginarse allí y sentir las

emociones mucho antes de que realmente suceda. Al principio no entendía eso

muy bien, entonces simplemente trabajaba y manejaba a otros que no eran

capaces de ver el resultado final, y luego me sentía bastante frustrado cuando

ellos abandonaban. Quería que todos triunfaran, por eso pasaba demasiado

tiempo y gastaba demasiada energía ayudando de la manera que fuera

posible. Como resultado, luego me encontraba vacío de energía, y tomando

sus fracasos como algo personal”.

“Supere estos desafíos aprendiendo a facilitar maneras de proponerse metas

visionarias, pero sigo siendo selectivo con la gente que elijo para trabajar. Me

doy cuenta de que mi éxito estará directamente relacionado con lo que pienso

de la mayoría y hacia donde dirijo mi energía. Es innecesario caer en un

modelo gerencial, cuando lo que verdaderamente necesitamos hacer como

lideres es proveer a nuestros downlines una estrategia duplicable y luego

permitirles a nuestros socios crear su propio éxito”.

Jo y Rick Tonita son networkers que están entre los lideres en ventas en su

empresa de Canadá, y llevan casi veinte años con una sola compañía. Nuestro

deseo es que muchos mas networkers sean capaces de decir eso con orgullo

en los próximos veinte años.

Cuando se encuentre frustrado porque sus asociados no tienen éxito,

enséñeles como visualizar el resultado final y dirija la mayor parte de su

energía a quienes lo logran.

“SOLO AUSPICIE A UNOS POCOS Y DESARROLLE SUS LINEAS EN

PROFUNDIDAD”

Un concepto erróneo muy común dentro del networking ha llevado a la gente a

caer en la depresión de la administración. Algunos lideres sostienen que la

llave del éxito es esta industria es encontrar cuatro o cinco personas “de las

buenas”, luego conducir sus grupos concentrándose exclusivamente en

apoyarlos hasta que sean ricos; luego encontrar cinco mas y hacer lo mismo.

Esa es la antitesis absoluta de lo que se requiere para triunfar en nuestra

profesión. Las dos palabras mágicas son ¡EXPANDASE RAPIDAMENTE!

Contacte mes con mes a todos los distribuidores frontales que pueda hasta

estar ganando al menos $10,000 dólares al mes sostenidamente. Recién

entonces puede relajarse un poco hasta que se sienta renovado para volver a

las trincheras de auspiciamiento de mas frontales.

Desafortunadamente, algunos autores y lideres bien intencionados han

causado un horrible prejuicio a nuestra profesión haciéndole creer a los nuevos

distribuidores que el éxito en nuestra industria requiere menos esfuerzo real. La

gente que enseña con esa filosofía lo hace inocentemente, porque eso es lo

que recibieron de sus uplines, que a su vez aprendieron esos de libros y cintas.

Los primeros noventa días – la búsqueda en el mercado caliente – resultan ser

las mas personales y con mas necesidad de ayuda, ya que los nuevos

distribuidores están centrados en sus amigos y familiares. Discutiremos esto

mas ampliamente en otros capítulos.

Pero la verdad es que usted no puede esperar alcanzar un ingreso formidable,

como ganan las leyendas de nuestra industria, a menos que lo encare como un

juego de números, especialmente una vez que ingresa al mercado frío.

Ron Wiggins, que abandono el negocio del calzado a los veintisiete años, luego

de once de trabajo, para dedicarse al Network Marketing, dijo que una de las

cosas que aprendió el primer año fue que “el éxito desafía toda lógica…”, así

que no trate de resolverlo. ¡Solo haga los cálculos! Y cuando contacte a un

gran numero de personas, no intente decirles todo lo que sabe. “La cuestión es

despertarles la curiosidad, no satisfacérsela”. Ron sigue diciendo: “¡Yo estaba

haciendo muchas cosas mal, y con el tiempo se fueron acumulando! De todos

los errores que hice aprendí, y ahora desde mi experiencia, enseño que

debemos eliminar la lógica de nuestra mente y simplemente hacer lo que

hicieron expertos y autoridades de la industria que ya han cometido todos lo

errores. Tiene que deshacerse de cualquier percepción personal que pueda

tener y tratar aceptar desde el principio, que esto va implicar mucho trabajo

duro sobre una base muy consistente”.

Luego de un año de trabajo arduo, Ron llego a ganar lo mismo que ganaba

previamente. Al poco tiempo, su esposa Chris también dejo su trabajo y juntos,

trabajando a tiempo completo, se han transformado en uno de los equipos de

empresarios de Network Marketing lideres en Dallas. A Chris y Ron le llevo

cuatro años y medio alcanzar el tope máximo del plan de compensación de su

compañía. Su ingreso mensual hoy en día es de un numero de cinco cifras.

Han empleado su experiencia para convertirse en expertos en entrenamiento, y

han aprendido a hacerlo simple para que su sistema pueda ser duplicado con

facilidad.

Si los networkers realmente estuvieran haciendo los números que se necesitan

para triunfar, ninguno tendría tiempo de caer en la Trampa del Gerenciamiento.

La naturaleza humana busca la línea de menor resistencia, y claramente es

mucho mas fácil trabajar con distribuidores existentes que enfrentar el rechazo

diario cuando se prospectan nuevas personas. Como este es un negocio de

duplicación, su gente hará lo que usted haga. Si usted gerencia a sus

asociados, ellos también lo harán con los propios. Si usted pasa la mayor parte

de su tiempo prospectando y asociando, ellos también. El secreto es no

manejar su organización; en vez de eso, el secreto es encontrar lideres que a

su vez encontraran a otros lideres. En general, los lideres deben encontrarse;

no pueden ser creados. Pero mucha gente tiene habilidades de liderazgo sin

descubrir, que no se manifiestan hasta el momento preciso. Para “encontrar” a

esos lideres debe seguir contactando, teniendo en cuenta que la sangre nueva

es el alma de cualquier organización de Network Marketing. Asociar nuevos

downlines es la única manera viable de compensar el inevitable desgaste. Este

es un juego de números que invariablemente se transforma en un negocio de

personas una vez que los distribuidores son auspiciados en el negocio,

generalmente forjando lazos de por vida.

Seria verdaderamente fantástico si todo pudiéramos correr al banco cada mes

por cheques de $100,000 dólares después de haber trabajado simplemente un

puñado de lideres frontales. Es natural en los seres humanos querer creer que

hay una manera fácil de alcanzar el objetivo. Nosotros queremos advertirles

sobre las personas – líderes y autores – que engañan injusta y burdamente;

engañan a la gente al inculcarles conceptos que a todos les parecen fáciles y

que no requieren esfuerzo, pero sin embargo no funcionan. No se deje engañar

por quienes enseñan que el gerenciamiento es una filosofía de éxito, porque de

hecho es la causa del 50 por ciento de los fracasos de nuestra industria. Este

es un ejemplo: un nuevo asociado es expuesto inconscientemente a este

sistema, pasa algunas semanas convenciendo a cinco amigos para que se

asocien, y el resto de su corta carrera consiste en intentos de arrastrar a esas

cinco personas hasta la línea de llegada. Lo próximo que sabemos de nuestro

networker es que esta teniendo sesiones semanales de cuidado de niños en

casa de alguien.

Afortunadamente para Amway, dos de sus mas grandes lideres descubrieron a

tiempo la insensatez de esta filosofía. Dado que como lideres son depositarios

de tanto respeto y lealtad por parte de sus asociados, han tenido la capacidad

de reemplazar este concepto con pautas mas realistas, retirando un libro

exitoso del catalogo de herramientas de su sistema motivacional. Creemos

firmemente que una de las muchas razones por las que Amway ha continuado

creciendo y se ha transformado en un imperio multimillonario, mientras ninguna

de sus competidoras tuvo la mitad de la suerte, es la ausencia de la amplia

diseminación de esta filosofía del gerenciamiento. Sus distribuidores no tratan

de manejar a todos; ellos siguen poniendo énfasis en mostrar el plan, y por

medio de eso agregar nuevos distribuidores frontales. Lo mismo sucede con

nuestros propios asociados. A lo largo de los años, hemos promocionado El

Poder del Network Marketing, nuestro libro, y “Todo lo que usted puede hacer”

de A.L.Williams. Consecuentemente, nuestros lideres mas exitosos siguen

prospectando grandes números de distribuidores frontales y le enseñan a su

gente a hacer lo mismo.

SER NIÑERA DE SU DOWNLINE

Antes de que nos conociéramos, uno de los grupos mas prometedores de

Rene estaba en Rochester, Nueva York. Era una dinámica “línea” en

crecimiento de su organización, liderada por una pareja, Gary y Laurie, que

eran autosuficientes, con toda la visión, la integridad y el entusiasmo

necesarios para triunfar en el Network Marketing.

Auspiciaron a un amigo llamado Mike, que su mayor catalizador. Todo anduvo

bien durante casi dos años. Rene viajaba hacia allí dos o tres veces al año para

trabajar con ellos, el resto del tiempo los apoyaba con teleconferencias y

reuniones por teléfono con altavoz. Generalmente asistían doscientas a

trescientas personas y el numero de lideres que surgían, aumentaba con cada

visita. Era el epitome de cómo una organización de networking a larga distancia

puede ser exitosa. Luego, en tan solo una semana, todo cambio.

Mike, quien alguna vez había sido el mayor auspiciador de todo el grupo, se

había deslizado secretamente a un modo gerencial. Su grupo tenia un tamaño

considerable, y entonces le pareció que era el momento de dirigir su energía a

la supervisión de los métodos que estaban utilizando para contactar. Debido a

su fuerte personalidad, nadie creía poder hacer nada tan bien como el. Al estar

Mike siempre listo y disponible, su organización se apoyaba en el para todo:

presentaciones, charlas, cierres de nuevos socios, clínicas sobre productos y

exhortaciones por teléfono. Deprimido y desalentado, Mike llamo a Gary, quien

le sugirió que hablara con Rene. La llamada fue algo así:

“Mike, pareces deprimido ¿Qué pasa?” Rene esta preocupada.

“No se. Ya no funciona. Estoy absolutamente cansado de hacer de niñera de

mi grupo. ¿Nadie puede hacer nada por su cuenta?”

“Mike, eres el mejor prospectador en este negocio. ¿A cuanta gente auspiciaste

este mes?”

Dudo antes de contestar: “Estoy demasiado ocupado cuidándolos. Por muy

duro que trabaje, mi grupo ya no crece. No entiendo”

“Conoces el dicho “la sangre nueva es el alma de este negocio”. Si dejas de

prospectar, tu organización agoniza. ¿Quieres seguir vivo? Entonces vuelve a

lo que funciona y lo mejor que haces: Contactar”.

“Es que no puedo ver la luz al final del túnel. Me parece que seguiré haciendo

de niñera por el resto de mi vida. Pregúntale a mi esposa, ni siquiera soy bueno

para cuidar a nuestros propios hijos. Si pudiera encontrar una manera de hacer

esto sin ser una niñera…”

Un mes depuse, Mike encontró una nueva empresa; un club de compradores

mayoristas. Era exactamente lo que Mike estaba buscando: un asunto sin

inventarios, sin información que aprender sobre los productos, sin necesidad de

entrenarse y sin tener que cuidar a sus asociados. “Solo auspicie a algunas

personas y cuando compren algo, línea de auspicio obtiene su tajada…”, o eso

pensaba el. Les contó a todos en Rochester sobre esta gran compañía nueva.

Gary y Laurie estaban horrorizados, pero firmaron en la nueva empresa por

miedo a perder… por si acaso. Casi todos los lideres siguieron a Mike en este

nuevo negocio, pero solo como complemento de nuestra compañía, por

supuesto. Sin embargo y como consecuencia de esa distracción, gran parte de

los asociados de Gary y Laurie perdieron enfoque. La ultima vez que Rene fue

a Rochester, Gary y Laurie habían abandonado el negocio, y el numero de

participantes serios había disminuido de varios cientos a veinticinco. Seis

meses después el club de compradores mayoristas estaba cerrado.

Cuando nos detuvimos a analizar lo que había pasado, nos dimos cuenta de

que todo había comenzado cuando Mike dejo de prospectar y auspiciar,

desalentado por tener que ser la niñera de grupo. Este era el momento de darle

al grupo de Rochester apoyo intensivo; un momento para que surgieran nuevos

lideres. Si Gary y Laurie hubieran podido mantenerse enfocados y no hubieran

permitido que Mike los distrajera a ellos y a toda la organización, este grupo

podría haber sido uno de nuestros grupos mas grandes. Si se pudiera volver

atrás en el tiempo, a Rene le encantaría tenerlos a todos de vuelta: “Tenia una

relación muy cercana con todos y extraño a esas amistades – tanto uplines

como downlines de Gary y Laurie, que alguna vez fueron una parte regular de

mi vida”. Pero una vez que una organización se ha desmoronado, es mucho

mas fácil “hacer nacer” a nuevas personas que intentar “revivir a los muertos”.

EXPERIENCIA EN EL EXTERIOR

Uno de nuestros ejemplos mas gráficos de la Trampa del Gerenciamiento

ocurrió cuando abrimos un mercado en el exterior. Auspiciamos a una pareja,

les enseñamos todo lo que sabíamos, y trabajamos con ellos para construir una

dinastía en el nuevo país. Nos hicimos amigos y descubrimos que teníamos

muchas cosas en común, incluyendo valores de vida similares. Antes de la

apertura oficial, mantuvimos teleconferencias semanales, que es un medio

tanto legitimo como eficiente para construir un nuevo mercado antes de la

inauguración de una compañía. A través del esfuerzo mutuo, y para nuestra

sorpresa y alegría, mas de 1,500 prospectos serios asistieron a la celebración

del día inaugural en un lugar privado en el cual éramos anfitriones.

Personalmente para nosotros, era el lanzamiento mas importante de un

mercado exterior en el que participábamos. Sin embargo, un año y medio

después, los ingresos de nuestra pareja de frontales seguían disminuyendo por

debajo de su primer cheque.

¿Cómo era posible esto luego de un comienza tan sorprendente? Antes del

lanzamiento oficial, el sistema era muy simple; no había reuniones en hoteles,

solo amigos que les contaban a amigos; no había material de lectura; ni

siquiera productos; porque todavía no estaba permitido venderlos. Pero casi

inmediatamente después de la inauguración, la pareja que auspiciamos dejo de

construir su frontalidad y comenzó a gerenciar su grupo. De hecho, pasaron los

dieciocho meses siguientes creando herramientas de venta y alentando a

quienes estaban luchando en su línea frontal a que compraran los productos

necesarios para alcanzar los requerimientos mensuales para avanzar. Aunque

tradujimos nuestros propios materiales para que ellos los utilizaran, estaban

convencidos de que su cultura necesitaba algo distinto, de manera que

desarrollaron un nuevo manual para reemplazar el nuestro. Desarrollaron una

serie de diapositivas para sus reuniones en hoteles, porque creían que sus

compatriotas responderían con particular agrado a ese tipo de presentación.

Trabajaban con presentaciones de gráficos y proyectores y, por supuesto,

continuamente tenían que actualizar el material porque sus asociados lideres

nunca estaban del todo satisfechos. Viajaron por todo el país gastando dinero

que no tenían para hablar en reuniones en hoteles, organizadas por sus

downlines.

Como trabajaban de administradores de su organización, no les quedaba

tiempo para actividades tan mundanas como prospectar. Esta pareja auspicio a

31 personas en su primer mes. En los cuatro meses siguientes auspiciaron a

otras 19 personas. ¡Mas, a pesar de estar los dos trabajando full –time, en los

quince meses siguientes solo auspiciaron a 6 nuevos distribuidores! ¡En otras

palabras, auspiciaron a 50 personas en los primeros cinco meses y desde ese

momento, al pasar tanto tiempo gerenciando su organización a un promedio de

dos personas cada 2 meses y medio! Esta pareja estaba mas orientada hacia

los logros que hacia el aspecto monetario; por lo tanto, estaban mas

interesados en marcar records y recibir reconocimiento que en ganar dinero. Su

objetivo era ser los primeros en su país en alcanzar el máximo nivel de

reconocimiento en nuestra compañía. Lograron su objetivo, solo por un tiempo,

pero al haber caído en la Trampa del Gerenciamiento, arruinaron lo que

debería haber sido la “línea” productora de nuestros ingresos mas grandes.

La pareja abandono frustrada. Hasta el día de hoy le hechan la culpa al plan de

compensación, al precio de los productos y al fracaso de la industria en ese

país. Trabajaron tanto como nadie ha trabajado jamás en el networking. Pero lo

que los llevo al fracaso no fue el costo de la mercadería ni el método de

remuneración de la compañía ni lo inadecuado del Network Marketing en esa

parte del mundo. Lo que los desalentó fue estar cuidando a su organización,

junto con su fútil necesidad de ser “primeros”. Su caída comenzó en el quinto

mes cuando dejaron de auspiciar frontales.

La buena noticia es que este no es el final de la historia. Otros dos lideres se

fueron del negocio, pero por pedido de algunos lideres emergentes en el grupo,

seguimos trabajando con ellos. Aprendieron a los golpes la lección de intentar

vigilar a su grupo y volvieron a lo básico; construir una pequeña base de

clientes, expandir sus primeras líneas, trabajar sobre un sistema simple y

fácilmente duplicable desde sus hogares. Creemos en este grupo y en su

liderazgo, y estamos convencidos de que esta vez están encaminados para

establecer records económicos e industriales en su país.

Es de crucial importancia aprender de los errores de otras personas, así que

preste especial atención a esta historia. Si deja de construir su línea frontal

antes de lograr un ingreso estable, fracasara en este negocio. Nadie puede

triunfar auspiciando tan solo a un distribuidor cada dos meses y medio. Peor

aun, su ejemplo le enseñara a su gente a hacer lo mismo. Los networkers full –

time contactan y auspician personalmente, al menos durante dos o tres años,

antes de disminuir el ritmo. A quienes trabajan part –time les lleva mas tiempo.

Concéntrese en su objetivo, luche consistentemente para cumplir los escalones

delineados en su plan de negocio, no busque excusas. Sea lo que fuere que

tenga que hacer ¡Tan solo, hágalo!

LA HISTORIA DEL PIANO

Tenemos una historia que nos gusta compartir con la gente al comienzo de sus

carreras. Es un muy buen ejemplo que puede ayudarlo en los entrenamientos y

sesiones de apoyo de su propia organización.

Imaginase una audiencia de 500 personas frente a un escenario con un piano

de cola. De repente, ingresa una persona que nunca aprendió a tocar el piano y

no sabe nada de música. Luego de que el aplauso se disipa, el concertista

comienza a golpear las teclas agresivamente, emitiendo horribles

combinaciones de sonidos que literalmente lastiman los oídos. Al principio la

audiencia mira a su alrededor profundamente sorprendida y descreída. Al cabo

de diez minutos de patético golpeteo, la gente comienza a silbar y abuchear. A

los pocos minutos, el abucheo abruma al pianista, que se pone de pie con

calma, saluda y se retira. Cuando el impostor se va, un pianista con treinta

años de experiencia ingresa desde el costado del escenario. Metódicamente,

toca un bello concierto de Mozart sin errores. Cuando termina, la multitud se

pone de pie y le brinda una calida ovación, el saluda dos o tres veces y luego

abandona el escenario. En el camarín, el pianista experto se da cuenta de que

el primer concertista esta tarareando una melodía y ajustándose la corbata

antes de irse. Aunque el pianista lo avergüenza tocar el tema, su curiosidad lo

vence. Sonríe en el espejo al primer pianista y le pregunta: “Disculpe mi

intromisión, pero me he dado cuenta de que, particularmente, no esta ofendido

por lo que acaba de pasar en el escenario. Debo preguntarle: ¿Qué se siente

que a uno lo echen del escenario con abucheos? ¿No es terriblemente

degradante?”

El caballero se da vuelta para mirar de frente al pianista y con toda seriedad le

responde: “Ah, no. No me lo tomé como algo personal. Fue el piano”.

Quizás uno de los elementos mas interesantes de la naturaleza humana es la

tendencia – que todos poseemos en mayor o menor grado – de poner la culpa

fuera de nosotros. La realidad es que, mientras mucha gente critica a nuestra

industria cuando fracasa, la culpa no la tiene la industria. Como en la historia

anterior, un músico malo no puede culpar al piano por su falta de talento.

Quizás les parezca interesante recordar esta historia para compartirla con

nuevos distribuidores.

HACER ACOPIO

De todos los posibles fracasos que pueden surgir de la Trampa del

Gerenciamiento, lo peor es inducir a los asociados a “hacer acopio” (comprar

productos para guardarlos), o enseñarles a inducir a sus distribuidores a hacer

lo mismo. Los distribuidores que quedan atrapados gastando su tiempo en

gerenciar y no en prospectar, suelen caer en esta trampa, con serias

consecuencias legales. Y cuando el peso de la ley cae sobre un negocio de

tipo piramidal, todos somos mal vistos, por asociación. El éxito en el Network

Marketing resulta de la creación de volumen “real” en oposición a volumen

“promocional”. El volumen real es producto de los pedidos de clientes

satisfechos que aman nuestros productos (o servicios), los usan y los piden

mes a mes, creando así volúmenes de venta estables y a largo plazo en esa

organización. Es la clase mas importante de volumen, porque representa el

dinero que gastan consumidores de buena fe en productos que sus familias

consumen y que luego vuelven a ordenar. El volumen promocional es el

resultado de los pedidos de paquetes de varios productos que efectúan los

distribuidores que pueden estar intentando acceder al próximo nivel mediante

compras – “compran” el siguiente nivel – o tratan de usar esos paquetes para

que sus nuevos distribuidores se inicien en el negocio. “Hacer Acopio” siempre

se vuelve en contra de los distribuidores que simplemente no pueden

afrontarlo, y no tienen un mercado legitimo para mover los productos.

Cuando nuevos asociados se unen a su organización y tiene prospectos ya

definidos a quienes saben que pueden venderles sus paquetes iniciales, el

volumen promocional puede ser una herramienta valida para crear el necesario

aumento del volumen inicial, y así lograr que los distribuidores alcancen los

requerimientos para calificar. Pero los networkers que están en su primer año

suelen confundirse con este éxito repentino y piensan que han creado un flujo

sólido de volumen en su organización. El volumen de promoción no trae como

resultado una organización estable. Ambos tipos de volumen cumplen con su

función en el Network Marketing, pero a la mayoría de los nuevos distribuidores

se beneficiaran si se les presentan paquetes iniciales de productos de bajo

costo, consistentes en productos, entrenamiento o servicios para su propio uso,

que es la esencia de iniciar gente en nuestro negocio.

Algunas personas, atrapadas en la supervisión de grupos, y que están

trabajando simultáneamente para ser promovidas y para lograr mejores

posiciones dentro de la compañía, suelen comprar productos innecesarios y

enseñar a sus distribuidores frontales a hacer lo mismo en orden de alcanzar

los requerimientos para avanzar. Sin embargo, si los distribuidores están

trabajando correctamente, auspiciaran cada mes suficientes socios para crecer,

como corresponde, en la tabla de calificaciones. Pero si comienzan por intentar

gerenciar a un pequeño grupo de networkers pueden descubrir, al final del

mes, que los requerimientos de volúmenes de venta no son adecuados.

Entonces ellos simplemente harán un pedido de productos que realmente no

necesiten o no tienen intenciones de vender, como forma de alcanzar los

requerimientos de promoción – de allí el termino “volumen promocional”.

Las maniobras de carga frontal están prohibidas por regulaciones federales y

estatales que afirman que este tipo de actividad es piramidal por naturaleza.

Estamos de acuerdo. Mas aun, tenemos un frase para definir este tipo de

actividad: “calificación de garaje”. A veces nos preguntamos cuantos garajes

estadounidenses están repletos de medías que no se corren, cámaras de 3D,

aislamiento para el hogar, videos y otros artículos de consumo. Si todos estos

productos se juntaran para un gran mercado de pulgas, estamos seguros de

que se extendería de Missouri hasta Maine.

Nunca permita que lo engañen haciéndole creer que puede llegar a lo mas alto

de una compañía “comprando”. ¡No se puede! Y si por alguna razón el plan de

compensación de su compañía esta diseñado para recompensar a quienes

“hace acopio”, es cuestión de tiempo hasta que algún fiscal general o

representante de la Comisión Federal de Comercio (Federal Trade Comisión) le

expida a su compañía la orden regulatoria de “cesar y desistir”. El proceso de

hacer acopio nunca lleva al éxito a largo plazo. Solo sirve para atravesar la

brecha entre los niveles de un plan de compensación. No conocemos a ningún

distribuidor que gane mucho dinero habiendo “comprado” su llegada a la cima.

Pero si conocemos a muchos que tienen sus garajes llenos de productos. Por

supuesto, si el líder es visto haciendo acopio, sus tropas harán lo mismo. En

poco tiempo tendrá un grupo de gente con garajes llenos de objetos juntando

tierra, y luego es tan solo cuestión de tiempo hasta que se desilusionen y

abandonen. Y cuando lo hagan, de por sentado que le dirán a todo aquel que

quiera escuchar cuan horrible fraude es esta industria. Muchas de las mejores

empresas han implementado políticas de devolución de hasta un 90 por ciento

en productos, lo que evita que la gente cargue con los mismos. Puede ser un

golpe muy duro para un líder que hace acopio, recibir su cheque y ver que es

mínimo porque la compañía le descontó todas las devoluciones de los mismos

distribuidores enojados que el “sobrecargo frontalmente”.

Algunos networkers, en su afán por lanzarse a un rápido comienzo,

simplemente no entienden esta filosofía, y cometerán el error de saltarse el

paso fundamental de crear volumen real en sus organizaciones. Es de vital

importancia que todos los distribuidores comiencen con el sólido compromiso

de usar todos los productos que puedan, compartirlos ellos mismos –

especialmente entre familiares cercanos y amigos – y enseñarles a todos los

miembros de su organización a hacer lo mismo.

Por mas simplista que parezca, esto debe hacerse antes del mas impactante y

gratificante proceso de crear un gran volumen de nuevos asociado a través de

sus jugadores mas poderosos y enseñarles a ellos a duplicar el proceso. Lo

que resulta en el éxito a largo plazo que todos deseamos, es el equilibrio de

ambos tipos de volumen: el de promoción – para impulsarlo al éxito en los

primeros tiempos – y el real – para estabilizar su volumen y proveerle ingresos

residuales constantes. El volumen promocional es extremadamente valioso,

pero su negocio puede sobrevivir si el. Sin embargo, si no logra crear volumen

real, su organización puede estancarse y colapsar.

SOLO DAME TU LISTA Y YO HARE TODO

A comienzos de 1990, Mark contacto con un hombre cuyo suegro era dueño de

la mayor compañía de cítricos del Sur de Estados Unidos y tenia acceso a las

oficinas mas prestigiosas de Florida. Su salón de reuniones, ubicado en el piso

cincuenta y cinco, tenia vista al océano y capacidad para 300 personas.

Llamaremos a estos distribuidores Jeff y Mary.

Jeff y Mary tenían mas de 5,000 personas en su agenda, muchas de las cuales

eran propietarias de pequeños negocios y la mayoría, empresarios. Aunque

Jeff y Mary tenían miles de prospectos, se transformaron en victimas del

manejo de un centro de cuidado diurno para adultos, donde cualquiera dentro

de la organización podía enviar a sus prospectos. Mark no entendió el

problema por completo hasta que fue demasiado tarde. Lo único que veía era

números y volúmenes que parecían grandiosos. Lamentablemente, Jeff y Mary

comenzaron a gerenciar a su organización prematuramente y el grupo

disminuyo de 3,000 a 500 personas. Aquí esta lo que salio mal.

Nunca le diga a la gente que lo único que tiene que hacer es firmar darle una

lista de potenciales distribuidores y luego usted hará el resto. NO Funciona. Jeff

asocio a diez personas para su línea frontal e inmediatamente les dijo a esos

hombres y mujeres – algunas de las personalidades mas importantes de Miami

– que comenzaran a enviar prospectos a las reuniones semanales que se

desarrollarían exclusivamente en el ultimo piso del edificio de su empresa. ¡Les

explicaba que el y Mary tenían tiempo para hacer las reuniones y para entrenar

a los distribuidores y que ellos solo necesitaban una carretilla para ir cada día a

retirar el dinero!

Todo anduvo bien durante dos meses. Cada una de las reuniones de las

martes, miércoles y viernes al mediodía, se llenaban de candidatos curiosos

enviados por jefes o amigos, cercanos y ricos, para investigar esta oportunidad

de negocios. A mediados del segundo mes, Mary tuvo que organizar reuniones

los lunes y jueves, y al final del siguiente mes, esas reuniones también se

llenaron. Muchos prospectos se asociaban y sus volúmenes de venta, tan solo

provenientes de los paquetes iniciales, superaban todas las expectativas. Pero

todo cambio un lunes en el que le anunciaron a toda esa gente que deberían

de comenzar a hacer sus presentaciones en sus hogares, en orden de tomar

riendas del descontrol. Imaginen el caos.

Para comenzar, Jeff no había entrenado a nadie para hacer ninguna otra cosa,

excepto enviarle candidatos, y ninguno de los lideres que se habían asociado a

los diez distribuidores auspiciados por el, habían sido entrenado para algo mas

que enviarle sus prospectos. Dicho sea de manera simple, en el tercer mes Jeff

y Mary estaban tan atrapados en la Trampa del Gerenciamiento que no se

podían mover en ninguna dirección.

Algunos distribuidores nuevos se quejaban de haber sido engañados, y

reclaman la devolución de su dinero. Algunos estaban enojados porque todavía

no habían alcanzado los requerimientos para calificar. Después de todo, le

habían estado enviando lideres a Jeff y Mary durante ochenta días. ¿Dónde

estaban los $15,000 dólares mensuales de los que habían oído hablar? Un

pequeño grupo se rebelo y se traslado a otro complejo de oficinas para

comenzar sus propias reuniones, pero nadie quería ir allí ni enviar a sus

prospectos porque el líder no era tan buen orador como Jeff, y se quejaban de

que la oficina no era tan atractiva. Dos parejas se unieron y contrataron un

abogado especializado en casos de emergencia, y presentaron cargos de

fraude y falsedad contra Jeff, que tuvo que pasar infinidad de horas preparando

su defensa.

Mary y Jeff, al no estar presente Mark en Florida para supervisar lo que

estaban haciendo mal, le ocultaron el sistema que estaban usando. Sabían que

Mark deploraba las grandes reuniones, que estaba en contra de las oficinas y

que le enseñaba a todo el mundo a evitar ser niñera de sus distribuidores a

cualquier precio. Entendían perfectamente su consejo de “expandirse en

anchura rápidamente”, asociando en su línea frontal tanta gente como fuera

posible, hasta alcanzar la riqueza. Sin embargo, fueron victimas de la Trampa

del Gerenciamiento. Si Mark hubiera estado en Florida en vez de estar en

Austin, Texas, podría haberles cambiado el rumbo. O si hubieran sido honestos

con respecto al método, se podría haber salvado la situación. Únicamente se

enteraba de la gran cantidad de gente contactada y los grandes volúmenes

alcanzados. Cuando descubrió la verdad era demasiado tarde, porque ambos

estaban mental y emocionalmente desgastados.

Cinco meses después del día en que Mark auspicio a Mary y Jeff, ellos

vendieron todo lo que tenían para irse de la ciudad humillados y tan solo con lo

puesto. El padre de Mary prácticamente los negaba por haber avergonzado a

una tradicional familia “adinerada” del interior del sur, donde la imagen lo es

todo. Y podemos decirles sin temor a equivocarnos, que con su talento y con

todos los empresarios respetables que tenían en su agenda y que conocían, lo

único que tenían que hacer para triunfar era enseñarles a “los grandes” a

comenzar con sus primeros veinticinco contactos, hacer reuniones en sus

hogares y “expandirse en anchura rápidamente”. Estas cuatro palabras

mágicas son sinónimo de construir su línea frontal, no su profundidad, tan

rápido como pueda. La profundidad se cuida sola si el numero de frontales es

suficiente. Jeff y Mary necesitaban hacer tan solo dos cosas simples para evitar

sus problemas y ser exitosos. Primero, buscar amigos cercanos que fueran

emprendedores, listos para un cambio y hartos del estrés, y luego mostrarles,

mediante el ejemplo, la maravillosa simplicidad de las reuniones de

prospección hogareñas. Segundo, hacerse cargo de las primeras reuniones de

cada distribuidor y luego cortar el cordón para permitirle a sus downlines

transformarse en lideres ellos mismos.

El nuestro es un negocio de lideres construyendo su línea frontal y enseñando

a su gente a hacer lo mismo. Quienes tengan capacidad de liderazgo buscaran

a otros lideres TOP, para auspiciarlos y ayudarlos a asociar a candidatos

importantes. Esta es la manera de dar verdadero apoyo. En vez de trabajar en

la lista de los nuevos distribuidores, enséñeles a ellos a hacerlo por si mismos.

Pueden recurrir a usted en busca de apoyo, es decir, ayuda para “cerrar” a sus

candidatos una vez que se les muestra la presentación.

Usted puede preguntarse ¿Cómo apoyar a un grupo grande?

Enseñándoles una palabra: “Llámenme”. Y cuando lleguen las llamadas,

este allí para ellos

Tiene que estar allí para darles apoyo moral, asistencia, ayuda para “cerrar”

prospectos; pero no haga por ellos lo que ellos tienen que hacer por si mismos.

Tienen que prospectar, asociar y entrenar a sus propios asociados frontales.

ABANDONAR O LLEGAR A LA LUNA

La verdad es que, en nuestra industria, el éxito no resulta del gerenciamiento

amplio. El éxito proviene de una persona con capacidad de liderazgo que tenga

la visión, el entusiasmo y las ganas de prospectar otros lideres frontales que,

llegando su momento, usaran y compartirán los productos y servicios. Luego,

solo es necesario enseñarles a duplicar el proceso.

Larry Pepe era un nuevo networker que paso por una serie de pesadillas

cuando comenzó su negocio: su auspiciante abandono casi de inmediato; su

upline ejecutivo trataba de convencerlo de que no siguiera en el programa

acelerado; de sus veintitrés distribuidores, veintidós abandonaron y los

primeros tres en el ranking de calificación fracasaron; una de sus “estrellas” fue

detenido un mes antes de transformarse en su primer ejecutivo, otro resulto ser

un hombre que estaba siendo juzgado por fraude, y a un importante distribuidor

de Australia le diagnosticaron cáncer terminal - ¡Todo eso en los primeros tres

meses de su nuevo negocio de Network Marketing!.

Luego, la frutilla del postre: la líder de su línea de auspicio – que lo había

estado apoyando, llamo para decirle que no iba a estar disponible por un

tiempo porque necesitaba resolver problemas personales. Larry recuerda estar

sentado en el borde de la cama, con la vista perdida en el infinito, pensando:

“Dios me esta poniendo a prueba. Es eso. O abandono esto o lo llevo a la

luna”. Minutos después, su madre llamo y dijo que no podía entender de

ninguna manera como un joven y talentoso abogado con un titulo de postgrado

en psicología clínica y dueño de un negocio exitoso, abandonaba todo eso

¡para se vendedor de vitaminas!

Larry estaba convencido de que todas esas experiencias, especialmente haber

quedado solo, lo cual lo obligo a transformarse en líder de su organización,

fueron las mejores cosas que le pasaron en el negocio. Trabajo prospectando

gente y no freno hasta alcanzar su objetivo. Hoy en día, el y su auspiciadota

trabajan juntos y ella cariñosamente lo llama “Hércules”. Lo mejor, según Larry,

es que “¡Mi mamá ya no me ve como un vendedor de vitaminas! ¡Gracias a

Dios por los pequeños milagros!” Esta historia nos enseña que no necesitamos

ser gerentes y nos demuestra que quienes tienen voluntad para triunfar van a

triunfar… sin importar las circunstancias.

RESUMEN

+ Gerenciar una organización es una practica que hace perder tiempo y hace

que uno haga por otros lo que deberían hacer solos, creando así dependencia.

+ Apoyar a los miembros de su grupo quiere decir estar presente cuando

llamen para pedir orientación, apoyo moral, o para pedirle que hable con uno

de sus prospectos firmes.

+ Gerenciar las organizaciones de nuestros familiares y amigos generalmente

hace que la gente que mas queremos fracase.

+ Caer en practicas gerenciales es contraproducente, tanto para quienes son

manejados como para quienes los manejan.

+ Tenemos menos poder por herencia, suerte o circunstancias que por nuestra

visión de lo que creemos que es verdaderamente posible para nosotros.

+ No se ofenda, alégrese, cuando sus nuevos distribuidores terminan su

entrenamiento y se vuelcan al trabajo sin llamarlo todos los días y sin pedirle

que haga todo por ellos.

+ En este negocio todos tienen la capacidad para hacer grandes cosas, pero

quienes se apoyan para todo en su línea de auspicio son generalmente los que

fracasan.

+ Lo que hace que nuestra industria mucho mas importante que las

oportunidades de empleo tradicional es que somos compensados ética y

generosamente por nuestra productividad.

+ Si los nuevos asociados quieren ganar mas que un líder por encima de ellos,

solo tienen que ser mas productivos, es decir, prospectar mas distribuidores y

clientes que sus uplines.

+ Si se siente frustrado porque sus socios no tienen éxito, enséñeles a

visualizar el resultado final y dirija la mayor parte de su energía hacia quienes

lo hacen.

+ Dado que este es un negocio de duplicación, su gente hará lo que usted

haga: si usted maneja a sus asociados, ellos también lo harán; si usted pasa la

mayor parte del tiempo contactando e invitando, ellos también lo harán.

+ Ser la niñera de sus asociados no es una manera efectiva de construir un

negocio.

+ La clave de la construcción exitosa de una organización grande y dinámica

es prospectar y asociar constantemente, creando así una amplia línea frontal.

+ No cometa el error que produce casi el 50 por ciento de los fracasos en esta

industria: construir su línea frontal durante los primeros meses, y luego dejar de

hacerlo para gerenciar a su grupo.

+ Mirar superficialmente las actividades de su organización no es liderarlos,

mas bien, es despistarlos para que reordenen sus sillas en la cubierta del

Titanic.

+ Tenga la mira en su objetivo, cumpla consistentemente los pasos delineados

en su plan de negocios y no ponga excusas: ¡simplemente hágalo!

+ De todos los posibles fracasos que resultan de la Trampa del

Gerenciamiento, “hacer acopio” para sus asociados o enseñarles a sus

distribuidores a hacerlo, es lo peor.

+ El volumen de promoción, es decir, el dinero que se gasta en productos,

muestras y paquetes múltiples, es una manera de ayudar a sus distribuidores a

alcanzar en la etapa inicial, los volúmenes requeridos para calificar.

+ El volumen real, es decir, productos o servicios pedidos para uso mensual

regular de clientes y distribuidores satisfechos, es lo que finalmente crea un

ingreso pasivo residual y es la esencia de lo que hace al Network Marketing un

negocio continuo y viable.

+ Su negocio puede sobrevivir sin el volumen de promoción, pero no lograr la

creación de volumen real al no captar clientes legítimos o al no usar todos sus

productos, puede llevar al colapso de toda su organización.

+ El Network Marketing es un negocio de distribuidores que construyen sus

propias líneas frontales y le enseñan a su gente a duplicar el proceso.

+ Si cada networker construye su propia línea frontal, siguiendo el consejo de

“expandirse rápido en anchura” la profundidad se cuidara sola, y siempre va a

aflorar lo mejor.

+ Apoye a una organización enseñándoles una palabra: “LLAMENME”.

+ Este presente para brindar apoyo moral, asistencia y ayuda para el cierre de

los prospectos, pero no intente hacer por ellos lo que ellos deben hacer por si

mismos.

+ El éxito le llegan a gente con capacidad de liderazgo, una visión precisa,

entusiasmo, y las ganas de realizar el esfuerzo de construir una organización y

encontrar a quienes hagan lo mismo.

CAPITULO 3 – EVITAR EL TORPEDO DE LA DEPRESION

(Mantenga el entusiasmo a pesar de las inevitables contrariedades)

Aunque este negocio, luego de los meses de la “curva de aprendizaje”, es 90

por ciento diversión, el Torpedo de la depresión esta entre los desafíos mas

difíciles de enfrentar por igual tanto los networkers nuevos como los

experimentados. Por necesidad, quienes sean exitosos prospectando, deben

ser entusiastas, sinceros, con capacidad de oratoria y creíbles. Una persona

depresiva no puede sobrevivir en esta industria; por eso, necesitamos preparar

a nuestros mas recientes asociados, advirtiéndoles sobre las causas mas

comunes de depresión, y comenzar admitiendo con franqueza nuestras

batallas personales contra este formidable adversario.

Como lo mencionamos previamente, una de nuestras herramientas de

desarrollo mas exitosa de todos los tiempos en una cita titulada: “Si el Network

Marketing es tan bueno, ¿Por qué estoy tan deprimido?” Existen varios

probables motivos que justifican su popularidad. Obviamente, es uno de esos

títulos que atrapa a la gente y el contenido es bastante humorístico, ya que

contamos anécdotas de nuestros primeros años en este negocio. Pero el

motivo principal por el cual fue bien recibido, es que cualquier persona podía

relacionarse con el. En este capitulo hablaremos sobre la depresión usando la

imagen del Torpedo de la depresión, llamado así porque parece que saliera de

la nada y, una vez que hizo blanco, puede hundir a una persona rápidamente.

Un requisito previo para tener éxito en el Network Marketing es tener una

apariencia de estar “emocionalmente cargado”, algo por lo general no tan

necesario en los negocios tradicionales. Cada día hábil, millones de personas

se suben a sus autos en un estado de semi –depresión y luchan contra el

trafico mientras intentan llegar a sus trabajos y ocupaciones que, dicho de

manera simple, no requieren de energía emocional. Algunos son expertos en

computación que trabajan ingresando datos. A la computadora no le interesa si

están deprimidos y, como a menudo el supervisor esta mas desanimado aun,

no hay necesidad de estar exultante de alegría. De hecho, probablemente

podríamos hacer una lista de centenares de trabajos rutinarios y aburridos que

requieren nada mas que de nuestra atención semiconsciente. Recuerda la

frase “Ah, ¿puedo hacer esto mientras duermo?” En el mundo de los negocios

tradicionales esta es algo mas que una frase.

Sin embargo, el éxito en el Network Marketing, depende de un factor, quizás

mas que de cualquier otro: una personalidad positiva y animada, y entusiasmo

y exhuberancia demostrables. Los distribuidores no pueden convencer con

eficacia a la gente de que cambie su carrera o de que participe en una

oportunidad de negocios a tiempo parcial, si no transmiten que disfrutan de lo

que hacen. En efecto, nadie debería acercarse a la comunidad o levantar el

teléfono para contactar candidatos o vender productos o servicios, si no tiene

un marco mental positivo.

CAUSAS DE LA DEPRESION DEL NETWORK MARKETING

Es un poco deprimente cuando los amigos declinan la invitación para asistir a

una presentación del negocio en la casa de un distribuidor o, peor aun, no

concurren una vez que aceptaron la invitación. Cada vez que un asociado

valioso abandona si aviso porque cayo en la apatía, cambio de compañía o

abandono totalmente el Network Marketing, podemos deprimirnos. Cuando

mas inmersos estamos en esas cosas, mas nos deprimimos. Y, sin embargo,

todos sabemos que habrá fricción. Con el tiempo, a medida que nos movemos

en los altos y bajos de la construcción de nuestro negocio, el desgaste puede

ocasionar casi el 75 por ciento de la tasa de abandono. Es una realidad

fundamental en el Network Marketing de la cual nunca vamos a estar exentos.

Luego de años de experiencia y éxito en el networking, Ron Wiggings

desarrollado una actitud filosófica sobre el desgaste: cuando mas rápido

abandona una persona que no toma este negocio en serio, mas rápido se

entera uno con quien no tiene que perder mucho tiempo. A menos que estén

equivocándose groseramente, el consejo de Ron es “dejar que la gente haga lo

que quiera con su negocio y no lo que nosotros queremos que ellos hagan. En

este negocio hay lugar para todos y cada uno de los niveles de participación”.

Tiene razón. Como sabemos que es un error concentrarse en el desgaste, lo

que necesitamos en cambio es enfocarnos en los numero positivos. Cuanta

mas gente activa tengamos en nuestro negocio, mas exitosos seremos. Una

organización equilibrada estará compuesta por un gran numero de

compradores mayoristas, muchos distribuidores minoristas, algunas personas

trabajando part –time para construir la organización, y unos pocos maniáticos

contactadotes full –time. Por eso, Ron concluye: “Trabaje con los lideres. Y

haga lo que sea necesario para proteger su estado mental. Debe mantenerse

enfocado para que este negocio funcione”. (Tocaremos este tema mas

detalladamente en el capitulo seis)

Si esta buscando candidatos y recibe una serie de rechazos; si esta

concertando encuentros y sufre ausencias – no shows – o si esta prospectando

y ve que la gente cae como moscas incluso antes de que hayan programado

una sesión de entrenamiento, recuerde: todo eso es inevitable. Ni usted ni su

negocio tiene nada malo. No es diferente del caso de la mesera ofreciendo café

en la cafetería. A algunas personas no les interesa para nada. Usted esta

buscando como a través de un filtro a aquellos para los cuales ha llegado el

momento adecuado.

La depresión no es consecuencia del desgaste o del rechazo. La depresión es

el resultado de hacer hincapié en esos factores y tomarlos como algo personal.

Aprenda a ser tan filosófico como Ron Wiggins con respecto a las desilusiones:

“¡Que bueno! Hoy solo nueve me contestaron NO. ¡Estoy mucho mas cerca del

SI!” O, “Menos mal que John abandono antes de que yo perdiera mas tiempo

con el”. El desgaste ocurre. La gente pierde el entusiasmo inicial. A algunas

personas no se les puede ayudar, así que siga adelante y comience a trabajar

con las personas que van llegando. Y si no tiene asociados nuevos y

entusiastas, salga a encontrar alguno. Si pasa demasiado tiempo tratando de

promover personas que no quieren estar en este negocio, lo arrastraran hacia

abajo; y cuanto mas se hunda, mas vulnerable será al Torpedo de la depresión.

Es mucho mas energizante buscar gente nueva que este ansiosa, interesada y

con ganas de aprender.

CUANDO ESTE DEPRIMIDO RECURRA A SU LINEA DE AUSPICIO

Tenemos un viejo adagio en esta industria: Si usted esta “arriba”

(entusiasmado) vaya “abajo” (downline), si usted esta “abajo” (deprimido) vaya

“arriba” (upline). Cada uno de nosotros tiene lideres que, teóricamente, tienen

mas experiencia que nosotros, y tienen intereses personales en nuestro éxito.

Deberíamos recurrir a ellos cuando nos sentimos preocupados, ansiosos o

deprimidos; por eso, cuando este deprimido, recurra a ellos.

David Dryden de Dallas, Texas, aprendió esta lección justo en el momento

oportuno. “Hace casi dos años, mi esposa Ter y yo estábamos buscando una

manera de que ella volviera a estar en el hogar, sin trabajar en una oficina, de

forma tal que pudiéramos criar a nuestros hijos nosotros mismos, en vez de

que alguna guardería lo hiciera. Decidí trabajar mas y empezar mi propio

negocio, pero no funcionaba. Un día mi mujer llego a casa luego de ser

prospectada por un joven llamada Al Hewitt. Luego de estar sentado en una

reunión con mis brazos cruzados y mi mente cerrada, le di mi consentimiento

para hacer el negocio (como si necesitara mi permiso). Antes de que supiera lo

que estaba pasando, teníamos la casa llena de productos y de curiosos que

querían ver lo que estábamos haciendo. Sin darme cuenta, el negocio me

atrapo, hasta que me tope con mi primer y mayor adversario: gente que

considerábamos buenos amigos que habían prometido venir a nuestras

reuniones y luego no aparecían – no shows. Me sentía tan desilusionado que

estaba dispuesto a abandonar. Pero por suerte había escuchado la frase

“cuando este deprimido recurra a su línea de auspicio”, así que decidí llamarlos

y presentarme. Les deje mensajes a casi todos, sin estar totalmente

convencido de que me contestarían.

“Entonces sucedió algo que me cambio la vida. Estaba cansado, demasiadas

ausencias, demasiadas respuestas negativas, demasiadas trasnochadas sin

que el éxito llegara tan rápido como yo suponía que iba a llegar. Iba a llevar a

mi esposa a almorzar – ella todavía trabaja – y decirle que este era su negocio,

su idea, y que yo la apoyaría, pero que lo iba a tener que hacer sin mi

participación directa. Estaba saliendo de casa cuando sonó el teléfono y casi

dejo que el contestador atienda. Algo me dijo que contestara. Del otro lado de

la línea había una voz que extrañamente me resultaba familiar, con acento de

Texas, que pregunto si se encontraba David Dryden. Era Mark Yarnell, que

contestaba a mi llamado.

Hablamos de manera informal sobre el negocio y los posibles éxitos, pero

nunca mencione mis planes inmediatos de abandonar. Sus últimos comentarios

se centraron en la perseverancia y en cuanta gente similar a mi había querido

abandonar el negocio, y ahora eran muy exitosos simplemente por no haber

abandonado. Por supuesto, esto cambio los planes para nuestra conversación

durante el almuerzo, y no hace falta decir que Teri y yo seguimos trabajando

para alcanzar nuestras metas. Gracias al apoyo de mi línea de auspicio, desde

Al Hewitt hasta Mark Yarnell, ahora sabemos que alcanzaremos nuestros

sueños”.

David agrego como posdata que le llevo casi dos años descubrir por que no

había abandonado en ese momento. Fue una noche tarde, mientras estaba

escribiendo esta historia desde lo profundo de su corazón, que entendió

completamente por que sigue aun en este negocio, y como este paso de ser

una forma que permitiera a su mujer salir del trabajo de oficina, a ser un sueño

compartido por los dos. Tenemos que acordarnos siempre de contestar los

llamados de nuestros downlines. A veces una simple conversación de cinco

minutos puede ser lo único necesario para protegerlos de la vulnerabilidad

frente al Torpedo de la depresión.

El apoyo de los uplines puede crear o destruir los primeros meses de un nuevo

asociado en este negocio. Vera Holub de San Diego, California, ha confiado

mucho en sus uplines y, a su vez, trata de emularlos en la relación con sus

distribuidores. Como ella misma explica: “Crecí en los campos de algodón del

sur de Texas en una casilla con techo de chapa sin agua corriente ni

electricidad. Perdí a mi único hermano, que se suicido a los treinta y tres años.

Trabaje para terminar el secundario en una fabrica de gabinetes de cocina y

termine mi carrera de Higiene Dental. Alcance el sueño/pesadilla americano

reventándome las mandíbulas trabajando con un grupo de dentistas neuróticos

por $50,000 dólares al año. Finalmente, me di cuenta de que debía haber un

camino mejor. Ese día de 1988 en que vi el video de Mark Yarnell explicando el

Network Marketing, supe que mis plegarias habían sido escuchadas, y que

estaría en este negocio por el resto de mi vida. Abandonar nunca fue una

opción”.

“Hoy tengo una vida con la que mucha gente sueña, y puedo cuidar a mi madre

que esta envejeciendo, quien fue responsable de darme el sueño de elevarme

sobre nuestra situación inicial. Me he tomado tiempo para disfrutar la vida y

para cambiar la vida de otras personas, mientras construyo mi negocio. Estoy

sumamente agradecida a Mark Yarnell y a Kathy Denison por ser mis lideres y

apoyarme, y por haberme introducido en esta industria maravillosa”.

NUNCA TRANSMITA UNA ACTITUD NEGATIVA A SUS ASOCIADOS

Lo ultimo que queremos hacer es causar un impacto negativo en nuestra

organización de distribuidores “bajando” nuestra negatividad, por eso, el mejor

momento para hablar con ellos, es cuando una esta bien emocionalmente. Esta

industria es tan divertida que usted tendrá pocas oportunidades de ser

negativo. Pero nunca comparta esa negatividad con ninguno de sus downlines

porque podría contaminar a un gran porcentaje de su grupo. Es bastante

devastador, especialmente para un nuevo distribuidor, descubrir que sus

lideres están deprimidos emocionalmente.

Si de pequeño alguna vez jugo al teléfono descompuesto, debe recordar como,

en un circulo de amigos, una persona le contaba una historia al oído a la

persona sentada al lado. Después de que cada persona la repitiera, le llegaba

a quien originalmente la había contado, totalmente distorsionada y lejos de

poder ser reconocida. Si nunca jugaron a este juego, permítanme decirles que

luego de pasar tan solo por cinco o seis personas, una historia puede quedar

dramáticamente distorsionada. ¡Y eso que solo cinco personas la contaron! En

el networking, una historia puede ser contada personalmente o por teléfono

cinco o seis mil veces en una semana o en menos tiempo. ¿Pueden siquiera

comenzar a imaginarse las distorsiones que inevitablemente ocurren? Si no

pueden, aquí tienen un ejemplo grafico.

Mark cuenta una situación que le ocurrió en sus primeros seis meses: “Aunque

naturalmente mi grupo era mas pequeño en esa temprana etapa, descubrí el

terrible impacto que puede causar que un líder hable con sus downlines cuando

esta deprimido. Yo estaba enojado porque un futbolista profesional miembro de

mi organización y que estaba en el tercer nivel, había decidido renunciar

durante su segundo mes en nuestro negocio. Me preocupaba por dos razones:

en primer lugar, porque personalmente había invertido muchas horas en su

entrenamiento. ¿Cuántas veces un simple joven del campo, oriundo de las

montañas de Boston en el norte de Arkansas, tiene la oportunidad de “entrenar”

a una estrella de la liga nacional de fútbol? En segundo lugar, todo el mundo lo

conocía, y mi ego aumentaba cada vez que decía, especialmente a mis amigos

cercanos y familiares allá en Missouri, que estaba invirtiendo tiempo en el

auspicio de mi gran amigo y socio el Sr. Futbolista. Por eso, cuando fue y se

llevo a sus cinco amigos de regreso a su viejo negocio de vitaminas, me sentí

deprimido y enojado. Cometí el error de comentarle a un nuevo líder lo que el

había hecho y por que estaba enojado con su actitud”.

“Dos semanas después, cuando ya me había olvidado del futbolista, recibí un

mensaje perturbador de una lagrimeante distribuidora de otra organización

totalmente diferente. Esta señora ni siquiera era una asociada de mi red. No la

conocía, nunca había hablado con ella antes, y no le he hablado desde el

incidente. No me dijo lo que le preocupaba, pero me sugería que la llamara

inmediatamente para ayudarla a tomar una importante decisión. Aquí les

contare de forma fidedigna como fue el dialogo – y será de modo

razonablemente preciso porque fue una conversación de treinta minutos

cargada de emoción. Luego de los dos primeros minutos de conversación

superficial para romper el hielo, comenzó a contarme su historia de una manera

depresiva e incluso, en algún punto, sollozando”.

“Sr. Yarnell, no puedo culparlo por dejar la compañía y querer mejorar sus

finanzas, si ese era su problema. Su familia merece prosperidad, sobre todo

teniendo en cuenta la cantidad de esfuerzo que usted ha puesto en el Network

Marketing. Pero lo que me molesta es que, de acuerdo a lo que nos dijo su

líder, usted esta ganando mucho diere. Me altera la confianza que usted crea

que, a su edad, jugar fútbol profesional pueda ser tan lucrativo y a largo plazo,

como el ingreso pasivo residual de este negocio. Mi esposo piensa que usted

es valiente por intentarlo, pero yo no puedo…”

“La interrumpí. Estaba emocionado – mas allá de lo imaginable, literalmente”.

“Sally, ¿Qué dijo recién?”

“Dije que mi esposo piensa que usted es valiente…”

“No – interpuse – antes de eso. ¿Algo sobre ingresar a la liga profesional de

fútbol? ¿Es un chiste? Es decir… tengo 36 años y nunca jugué ni siquiera en el

colegio”.

“Hubo un silencio sepulcral, aunque pude oír que se aclaraba la garganta.

Después pregunto suavemente: ¿Es decir que no se probo en un equipo de

fútbol? ¿De verdad no cambio el Network Marketing por el fútbol profesional?”

“Debo confesar que fue la distorsión de hechos mas cómica que jamás haya

escuchado. Cuando le asegure que era imposible, oí que exhalaba un audible

suspiro. Estaba tan aliviada porque yo no abandonaba el negocio. Podría

lanzarme de cualquier montaña o glaciar en el mundo con un planeador o con

un paracaídas, pero esos son deportes de niñas si se los compara con

cualquier tipo de fútbol profesional. Si alguna vez me golpeara un jugador de

fútbol mediocre, tendría suerte de sobrevivir. Tiemblo de solo pensar que me

golpee cualquier jugador de fútbol americano, algún muchacho como Steve

Baack, un ex –jugador profesional de Pórtland. Por eso decidí que este rumor

malinterpretado era tan absurdo que tenia que rastrearlo para ver si podía

encontrar la fuente. Nunca pude, pero sigue siendo el rumor mas ridículo que

alguna vez haya escuchado sobre mi persona”.

Esta es la clave. Mencione algo minimamente negativo a sus downlines, y es

muy probable que termine en el extremo equivocado de una falsedad altamente

perversa. Entre estar un poco enojado porque un futbolista profesional

abandono mi organización, y estar harto del negocio y decidir jugar fútbol

americano profesional siendo un tipo de 1.70 metros y 65 kilos, hay una

brecha. Este ejemplo es suficiente motivo, por si solo, para darle buenas

razones para evitar compartir quejas con sus distribuidores. Los rumores

volverán a perseguirlo, y el hecho de que su líder este deprimido, hará que

muchos downlines cuestionen el negocio, como mínimo.

UN CASO PARA SER OPTIMISTAS

La vergüenza implícita que sienten algunos profesionales luego de unirse al

Network Marketing y las reacciones negativas de sus pares, son dos causas de

depresión, aunque no se las admita fácilmente. Especialmente necesitamos

estar preparados a los ex –médicos, abogados, contadores y otros

profesionales, para el conflicto interno que casi siempre experimenta en su

transición al Network Marketing. En su vida anterior, aunque cobraran menos y

trabajaran de mas, ellos eran vistos como personas importantes, con una

oficina y un titulo. Ahora están comenzando de nuevo desde el ultimo peldaño

de la escalera como humildes distribuidores de Network Marketing. Aunque

mas no sea para tener que pensar en enfrentarse al desafió, esos

profesionales sienten la angustia de tener que sacrificar su propia identidad en

orden de seguir adelante con este emprendimiento.

Para que los profesionales sean exitosos en el Network Marketing, deben estar

dispuestos a usar su reputación y credibilidad para construir su negocio. Al

escudarse en la pretensión de que es el negocio de su esposa a de que es un

pequeño negocio secundario, se predisponen al fracaso porque niegan

sutilmente su compromiso con su mercado caliente. Es responsabilidad de los

jugadores serios del Network Marketing dar a esos profesionales una visión

exacta de por que este negocio es una industria notable y a cuanta gente

ayudaran a evitar la “carrera de ratas”, o quizás, incluso enfermedades

cardiacas inducidas por el estrés. Sin una perspectiva optimista, la gente esta

condenada a fracasar en este negocio.

Uno de los mejores libros que Mark descubrió mientras era ministro se llamaba

“un caso para ser optimista” (a case for optimism) de James Dillet Freeman.

Freeman era un poeta, ministro y sabio de Lees Summit, Missouri, que dedico

gran parte de su vida adulta a un ministerio de oración llamado Unidad

Silencios (silent unity). Como parte del movimiento mundial de Unidad

Silenciosa recibe miles de pedidos de oraciones cada día por teléfono o por

correo, y tiene una vigilia de oradores silenciosos las veinticuatro horas del día,

para quienes las soliciten. ¿Quién puede ser mejor que un hombre dedicado a

la oración y a la meditación para escribir un libro acerca del optimismo de la

especie humana a menudo pesimista? Lea cualquier capitulo y se sentirá un

poco mejor con usted mismo, con su vida y con el mundo.

No hemos dado cuenta de que, en el Network Marketing, tenemos literalmente

la mayor causa en la historia de la libre empresa para ser optimistas.

Queremos compartir algunas de las razones por las que afirmamos esto, y

alentarlo a que marque usted parte del libro. Cuando una de nuestras razones

para ser particularmente relevante para usted, subráyela; vuelva a ella cuando

necesite levantar su animo.

En

realmente carece de riesgos secundarios. Vea usted, la mayoría de los

negocios requieren de un importante capital incluso antes de firmar. ¡Eso no

pasa en el Network Marketing! Por eso, antes que nada, estamos

extremadamente contentos con el hecho de que cualquiera puede involucrarse

con nosotros por el valor nominal de algunos productos y elementos de ayuda

para las ventas, pero aun eso es opcional. Por lo tanto, en el competitivo

mundo de los negocios desde el hogar y de las franquicias, ¡no tenemos quien

nos iguale!

En

posibles ganancias. Un abogado puede facturar cierta cantidad de horas al día

y un medico puede efectuar un cierto numero de cirugías por día. Algunas

personas fantásticas que trabajan en negocios tradicionales no han recibido un

aumento en diez años. Pero, en nuestro caso, si queremos, podemos crear un

aumento cada día para nuestras familias. Como podemos prospectar a un

numero ilimitado de personas, cada una de las cuales puede hacer lo mismo,

somos remunerados en ultima instancia por los esfuerzos de cientos de miles

de individuos. No podemos hablar por usted o cualquier otra persona, pero

podemos decirle esto: nos encanta que sea posible ganar un millón de dólares

al mes. La vida tiene algo atractivo cuando uno descubre por primera vez que,

si se dedica, sus nietos serán considerados miembros de una familia adinerada

de la ciudad.

En

tiempo libre es directamente proporcional a la riqueza y a la prosperidad. De

acuerdo a nuestra opinión, nada iguala a la alegría de dedicar tiempo a lo que a

uno le gusta hacer con la gente que mas queremos. En las profesiones

tradicionales, pequeños negocios y gerencias de ventas o corporativas, todo el

mundo lucha durante semanas de ochenta horas haciendo trabajo aburrido y

mundano para tener, quizás, un domingo a la tarde con su familia. Nada es

mas preciado que el tiempo libre, y quienes lo hemos logrado somos optimistas

con respecto a una industria que le ofrece este preciado bien a otros,

mejorando así las posibilidades de los valores familiares en todo el mundo.

En

Marketing. De acuerdo a una nota de tapa de una prestigiosa revista de

Estados Unidos – Georgia Trends, década de los 80 – la primera tendencia en

ese país son las enfermedades cardiacas producidas por el estrés. El artículo

da a entender, además, que ya no es un riesgo para los hombres solamente.

Desde 1980, la muerte por enfermedades coronarias se han incrementado un

ciento por ciento entre las mujeres. En el Network Marketing, si no se esta

divirtiendo, no lo esta haciendo bien. En los últimos años hemos tenido una

gran explosión, a pesar de que nuestro negocio requería contactos masivos y

mucho del ya conocido rechazo. Por eso, como nosotros, si paga el precio en

los primeros años, el estrés ya no necesitara existir en su vida.

Eso nos trae a nuestra

años. El plan de cuarenta años es lo mejor a lo que puede aspirar una persona

en los negocios tradicionales. Usted se debe preguntar que es el plan de

cuarenta años. A los veinticinco años, la mayoría de las personas tienen una

idea de la profesión que van a tener, ya se guía de pesca o cirujano. Pero

cuarenta años después, de un total de 100 personas, 5 siguen trabajando, 36

fallecieron, 54 están en bancarrota (o al menos ganan mucho menos que

cuando trabajaban), 4 están en buena posición y 1 es rica. Por lo tanto, el plan

de cuarenta años significa que vamos y volvemos de casa al trabajo, yendo y

viniendo como un león tonto, enfermo y enjaulado durante cuatro décadas… y

al cabo de ese tiempo ¡solo una persona entre 100 tiene algo para mostrar!

Esto contrasta profundamente con el plan de cuatro años. Si trabaja

meticulosamente en una compañía de Network Marketing durante cuatro años

y construye un ingreso basado en el movimiento honesto de productos y

servicios, ya tiene su vida arreglada. Mas excitante aun, incluso la de sus

herederos. El negocio de Network Marketing de cada persona es totalmente

heredable. Si cambiar el plan de cuarenta años por el de cuatro años no le

hace saltar el corazón, entonces necesita un chequeo medico por locura senil.

Se dice que “el reconocimiento es la recompensa mas buscada en la vida. Los

bebes lloran para lograrlo y los adultos mueren por obtenerlo”. Estamos

convencidos de que este proverbio es verdad, y que ningún otro negocio puede

aspirar a darnos todo el reconocimiento que tenemos como lideres de la

industria del networking. Las únicas veces en que alguno de nosotros se

quebró y lloro frente a grandes audiencias, fueron dos ocasiones en que

nuestros downlines nos entregaron placas de reconocimiento. Ese

reconocimiento le espera a todos aquellos que tengan un éxito razonable en la

distribución de redes. Nada nos da mas placer en la vida que cuando otros

seres humanos, con lagrimas sinceras de alegría, nos agradecen por darles la

oportunidad de que sus vidas funcionen.

PRIMER LUGAR, tenemos el único negocio hogareño empresarial queSEGUNDO LUGAR, literalmente no hay techo, no hay limites para lasTERCER LUGAR, y lo mas estimulante de todo, en el Network Marketing elCUARTO LUGAR, no hay motivo para que exista el estrés en el NetworkQUINTA RAZÓN para ser optimistas: el plan de cuatro

FINALMENTE

estimulantes le esperan a todos en este negocio. Trabaje duro, tenga éxito y

luego ajuste el cinturón y prepárese para ver el mundo y disfrutar de nuevas

aventuras mientras cultiva amistades internacionales. No existe nada que los

seres humanos odiemos mas que el trabajo aburrido y rutinario. En el Network

Marketing la pasamos muy bien viajando, aprendiendo sobre nuevas culturas,

visitando museos importantes y probando comidas nuevas y únicas de mundos

completamente diferentes. El Network Marketing es una profesión

increíblemente diversa y lucrativa.

Por eso, como usted puede ver, existen muchas razones para ser optimistas en

el Network Marketing, y lo alentamos a que revea este capitulo periódicamente

y en particular estas ideas, en caso de que el Torpedo de la Depresión lo

sorprenda desprevenido. Involucrarse en la distribución en redes es

transformarse en una de las personas mas afortunadas del mundo.

CONTROLANDO NUESTRAS ACTITUDES

Nuestras actitudes están entre las pocas posesiones que son totalmente

nuestras y que nunca nos podrán quitar. Las casas y los autos van y vienen

pero nuestros valores y actitudes están siempre con nosotros. Solo cuando

ejercemos un control continuo sobre nuestras propias actitudes podemos

manejar las circunstancias externas. El cambio real proviene de adentro y

como consecuencia natural nuestro comportamiento lo sigue.

Sin esta realización personal, la gente suele deprimirse durante su primer año

en el networking. Existe una tendencia natural a sentirse rechazado

personalmente cuando un pariente o amigo cercano decide no participar en su

negocio, o tomar como un insulto personal cuando alguien a quien estuvimos

apoyando y entrenando durante horas, decide dejar el negocio sin una razón

visible. Es mas que probable que esos hechos ocurran, pero de usted depende

determinar sus reacciones frente a ellos.

Nadie puede realizar satisfactoriamente las tareas que necesitan para triunfar

cuando esta deprimido, especialmente en un negocio en el que el éxito es

consecuencia de la actitud, mas que de la capacidad. Mucha gente fracasa

simplemente debido a sus actitudes. Y, como dijimos antes, es casi imposible

convencer a la gente de que cambie de carrera si usted no muestra su

entusiasmo y alegría. No podemos esperar que otros se unan a nuestro

negocio si para ellos resulta obvio que ni siquiera estamos satisfechos.

Recuerde siempre, el entusiasmo es contagioso.

Durante nuestros propios contactos, expresamos libremente ansiedad y

efervescencia como herramientas clave para convencer a otros de que se unan

a nuestro negocio. Nuestros candidatos pueden darse cuenta de lo alegres que

estamos, mientras ellos saben que sus vidas son aburridas y rutinarias. No

aseguramos de decir en algún momento de nuestra presentación: “En este

negocio, ¡Si no se divierten, están haciendo algo mal!” Ahora vamos a los

consejos prácticos.

¡BASTA DE NOTICIAS!

Nunca antes, a lo largo de nuestra historia como seres humanos civilizados,

hemos tenido tantas razones para controlar nuestras actitudes completamente,

como ahora. Estamos convencidos de que el viejo adagio destinado

originalmente a las computadoras puede aplicarse a la gente también: “Basura

entra, basura sale”. Debido a nuestros antecedentes en teología, ambos hemos

participado en sesiones de consultoría intensiva. A menudo, descubrimos que

la depresión era el resultado de la basura que la gente deja entrar en sus

cerebros. Un hombre que vino a pedir un asesoramiento matrimonial, explico

que había perdido el fuego de la relación. De hecho, toda su vida se hacia cada

vez mas deprimente. Como sucede frecuentemente, según Mark recuerda el

incidente, una breve evaluación de las actividades diarias de este hombre

revelo algo importante.

“Philip era un analista de sistemas de cuarenta años de edad que trabajaba

para una importante empresa tecnológica y describía su día como nada fuera

de lo común: “Me levanto todos los días y me siento a desayunar y a leer el

diario. Como integro un pool de transporte, o bien me pasan a buscar dos

amigos, o bien yo los busco a ellos, para ir juntos los cuarenta y cinco minutos

que tenemos de viaje”.

“Lo interrumpí con una pregunta capciosa: “Una vez que están en el auto, ¿de

que hablan?” Lo pregunte por un motivo importante”.

“Bueno, las charlas superficiales de siempre, me contesto. Pero hablamos poco

tiempo, porque enseguida sintonizamos una radio de noticias que da informes

de transito cada diez minutos y nos ayuda a trazar nuestra ruta. Si mas

adelante hay algún trastorno, lo evitamos. Además, durante ese tiempo, los que

no están conduciendo normalmente tienen papeles para analizar”.

“Era como yo le esperaba. Philip entonces comenzó a detallar un día mundano.

El y sus compañeros tenían permiso para escuchar la radio en el trabajo. “Eso

quiebra la monotonía” me explico Philip. Cuando volvía a su casa del trabajo,

primero leía el diario mientras tomaba una copa de vino. Luego, cenaba con su

mujer y sus dos hijos mientras hablaban sobre su actividad de ese día.

Entonces se pasaban dos horas o menos haciendo cualquier trabajo que se

hubiera llevado de la oficina, y luego el y su mujer se metían en la cama a

tiempo para ver un programa de televisión llamado La Ley y El Orden, seguido

de las noticias de las diez de la noche. Una vez mas el enfatizo que tenia una

buena vida, pero que no tenia nada de extraordinario”.

“Luego de escucharlo detenidamente durante cuarenta y cinco minutos, le

recomendé a Philip que se estuviera seis meses sin leer el diario, ni ver

noticieros o programas sobre delitos de cualquier tipo, ni escuchar las radios de

noticias. ¡Seis meses sin noticias! Después de dos sesiones en las que se

aplicaron técnicas rutinarias de consejería matrimonial, Philip y Nancy no

volvieron nunca mas. Los encontramos dos años después en una conferencia,

y ambos sonreían con alegría. Su matrimonio había dado un vuelco positivo, y

Philip me agradeció profundamente. Destaco que no sabia a ciencia cierta que

había cambiado, pero estaba seguro de que algo había mejorado su vida”.

“Ah”, me dijo mientras se iba, “excepto por la edición del fin de semana del

USA today (uno de los diarios mas importantes de Estados Unidos) ya no me

engancho mas con las noticias. No creo que eso haya ayudado mucho”.

Error Philip. Todo el giro que dio el matrimonio puede tener sus orígenes en la

eliminación de esas noticias sin sentido. Si estas acosado por la depresión lea

esta oración tres veces: “¡BASTA DE NOTICIAS!” Si aterrizan marcianos en

cualquier parte del mundo, se enterara a los quince minutos por medio de algún

amigo. Si se muere una princesa, lo sabrá aunque este en un bote en el

Caribe. A nosotros nos pasó.

De todas las cosas absurdas de la vida moderna, nada crea tanta depresión y

tristeza como las noticias. Cada día de nuestra vida recibimos un bombardeo

informativo de radio, televisión y medios gráficos. Para entender

verdaderamente el efecto que causa en nosotros, tenga en cuenta la filosofía

de los medio. Recuerde que están en ese negocio para ganar dinero y que,

para ser rentables, tienen que ser interesantes. Tenga en cuenta la filosofía

que suelen aplicar los medios: “Las buenas noticias no son noticia”. Saben que

la audiencia le atrae lo extraordinario. Un asesinato es mas fascinante que un

hombre que dona $150,000 dólares para obras de caridad. Donald Trump se

divorcia de Marla Maples y los diarios cubren cada ángulo de la historia con

total naturalidad. Pero el año pasado, Trump dono dos millones de dólares para

los programas para gente de la calle de Nueva York, y no nos hubiéramos

enterado si un amigo en común no nos hubiera contado. Somos suscriptores

del New Yorker por las buenas noticias que cuenta, pero esta vez este

periódico no hizo mención del altruismo de Trump. ¿Por qué? Porque el publico

no esta interesado en “buenas noticias”.

Entonces, ¿Qué tiene que ver eso con nosotros? ¡Mucho! Cuando asociamos a

nuevos distribuidores frontales, les asignamos una tarea especifica antes de su

capacitación persona a persona, a la que están invitado a comenzar una vez

que completen esta tarea. Desarrollaremos esto en profundidad en otro

capitulo, pero basta decir que esas tareas son simplemente:

1) Defina sus objetivos. Visualice el resultado final – imagínese allí – y luego

comprometa sus objetivos por escrito.

2) Haga una lista de 2,000 personas del mercado caliente – gente con quien

quiera compartir esta oportunidad – luego de prioridad a sus veinticinco amigos

y familiares mas cercanos.

3) Luego de haber probado personalmente los productos, encuentre diez

clientes que también disfruten su uso.

4) En la intención de preservar su actitud positiva, evite todo tipo de noticias por

seis meses, excepto revistas que tengan 75 por ciento de textos literarios y 25

por ciento de noticias.

Es fácil llevar a cabo las tres primeras, pero no así la ultima. Sin embargo, una

evaluación superficial de la actitud de sus distribuidores le revelara mucho. Si

están animados y sinceramente desbordantes, ¡Seguramente es porque NO

están viendo noticias!

CREE UN AMBIENTE POSITIVO DESDE SU INTERIOR HACIA FUERA

, las alegrías de viajar y de tener experiencias culturales

Estamos profundamente convencidos de que introducir información

positiva a nuestros cerebros es esencial para el éxito.

Hacemos eso cuando leemos libros y artículos motivadores, escuchamos

cintas que nos inspiren y practicamos diariamente una comunicación positiva

con nosotros mismos y con los demás.

Lea libros que lo motiven y compártalos con otras personas. El material

edificante debe correr como reguero de pólvora. Aquí damos algunas de

nuestras recomendaciones. Primero, anote el teléfono de la Fundación para la

Juventud Estadounidense (american youth fundation) 1-314-772-8626. Ellos

distribuyen dos de los libros mas importantes – aunque raramente leídos – que

les recomendamos a todos los nuevos distribuidores que pidan y lean. Ambos

fueron escritos por quien fuera fundador y CEO de Ralston Purina Company en

St. Louis, Missouri: William H. Danforth. El era un empresario que se hizo rico

de la noche a la mañana, y que estaba genuinamente interesado en el

desarrollo personal de hombres, mujeres y niños de todas las edades. Aunque

hasta el día de hoy muy poca gente ha oído hablar de el, Danforth era un

campeón del potencial humano y escribió libros con este mensaje que

trasciende el tiempo: “Cualquier persona, sin importar su edad, color, sexo o

inexperiencia, puede alcanzar el mismo nivel de éxito que los mas

renombrados empresarios”. Danforth desafía a los jóvenes a convertirse en “los

mas grandes del mundo” cualquiera sea el campo que elijan. Es absolutamente

imposible estar desanimado luego de haber leído cualquiera de sus libros

Acción (Action) y Los Desafió (I dare you). Y usted no necesita leerlos de

principio a fin – puede empezar leyendo cualquier parte y/o leer salteado.

Aunque estén orientados hacia los jóvenes a punto de entrar en la adultez, son

decisivos para adultos a punto de lanzarse en una nueva carrera empresarial.

Asimismo, la historia de A.L. Williams trata sobre un entrenador de secundaria

relativamente empobrecido, que tenia un sueño. Su sueño era crear una

oportunidad ilimitada para que gente común alcanzara niveles extraordinarios.

Fundo una compañía de seguros de vida bajo el sistema del Network Marketing

compuesta por ex – maestros y entrenadores, que alcanzo tanto éxito que en

su séptimo año vendió mas seguros de vida a termino que New York Life,

Metropolitan Life y Prudencial juntas. Sin embargo, en ese momento, esas

compañías tenían mas de un siglo de vida. ¿Cómo lo hizo? Simple. Williams lo

hizo aumentando la confianza de otras personas en si mismos. Les

recomendamos que lean sus libros: Impulsando a la gente (Pushing Up people)

y Todo lo que Usted puede hacer (All you can do). Ambos son extraordinarios,

pero preste particular atención al capitulo de Todo lo que Usted puede hacer

que habla sobre tener una causa y ser un cruzado. Durante los muchos días en

que estábamos convencidos de que las dificultades del Network Marketing nos

iban a derrotar, fuimos tocados por las palabras de A.L. Williams y nos

desapareció la depresión.

Existen cientos de cintas inspiradoras y motivadoras disponibles hoy en día.

Ponga una en su casetera cada vez que tenga oportunidad – por ejemplo

mientras conduce o mientras realiza tareas domesticas – para así absorber

continuamente mensajes positivos. Esas cintas lo ayudaran a alcanzar su

máximo potencial, expandir su creencia en su mismo, y alcanzar sus objetivos

mas altos.

Entre cincuenta y sesenta mil pensamientos se nos cruzan por la cabeza día a

día, de los cuales el 95 por ciento son acerca del pasado, y por lo general, es

esta pasado lo que nos mantiene aferrados sin permitirnos avanzar.

Sumergirnos en hechos negativos del pasado que no podemos cambiar,

solamente limitara nuestras posibilidades. ¿Sabe lo que sucede cuando se

pasa un cancion country hacia atrás? Su perro, su camioneta y su novia

vuelven a usted, lo cual lo hará volver exactamente al lugar donde empezo.

Para movernos hacia delante, debemos pasar mas tiempo recordando

experiencias emocionales positivas, enfocados en el futuro.

Apenas sienta que esta decayendo, ponga música del pasado que evoque días

felices. No podrá evitar sentirse bien. Piense en situaciones pasadas que

resultaron perfectas. Solo esos pensamientos le traen sentimientos cordiales.

Luego, tome esas emociones y sentimientos e inyéctelos al momento presente.

Cuando un marido entra a su hogar y ve a la chica con la que salía en ves de la

esposa con la que ahora tiene una vida rutinaria, se comportara distinto. Sus

acciones cariñosas hacia ella a menudo van a causarle – a ella – reacciones

similares. Este ejemplo es nada mas que una manera de usar el pasado para

cambiar nuestras respuestas emocionales del presente. El Torpedo de la

Depresión puede estar acechando, pero no tiene por que caer sobre nosotros.

Tenemos el control absoluto de nuestra programación mental.

Cuando de trabaja en el desarrollo personal, es igualmente efectivo volcar mas

energía a pensar en el futuro. Esto requiere esfuerzo y determinación porque

nuestra tendencia natural es a sumergirnos en el pasado. Hacer el esfuerzo

para visualizarnos de la forma que queremos ser, es el primer paso hacia el

cambio y el crecimiento. Si no podemos vernos a nosotros mismos en un futuro

positivo, es posible que nunca lo alcancemos. Demasiado frecuentemente, la

gente limita sus objetivos, al basarlos en lo que saben que es verdad en ese

momento. Pero liberarse de esas ataduras permite que lo que parecía

imposible sea posible.

Ponerse objetivos es simplemente un proceso de adaptación a una nueva

realidad, empezando de adentro hacia fuera para convertir gradualmente esos

sueños en realidad. Comience a visualizarlos mucho antes de que comiencen a

suceder. Comience a decirse a usted mismo: “Es posible”, aunque no este

sucediendo ahora. Piense en el futuro y visualice sus metas como si ya las

hubiera alcanzado. Permítase sentir como si los sueños estuvieran sucediendo

ahora.

La gente exitosa siempre se focaliza en el resultado final, mientras otros

se traban concentrándose en el proceso – el “cómo”.

La gente que tiene un pensamiento limitado se pregunta, “¿Por qué?”, los que

tienen pensamiento Sin Limites se preguntan “¿Por qué no?”

Aquellos de ustedes que son escépticos se preocuparan por proponerse metas

no realistas o por no tener la habilidad de hacer que sucedan. Si usted cree en

el valor de sus metas, confíe en nosotros, encontrara los recursos para

hacerlas realidad. Propóngase objetivos grandes y luego esfuércese por

alcanzarlos. Sea lo que fuere que haga, no abandone sus objetivos – tan solo

cambie su actitud. Cuando el convencimiento de que estamos atrapados en

nuestra realidad presente es mayor que nuestra visión de lo que realmente

queremos, el crecimiento se sofoca. En orden de producir el cambio, piense en

lo que esta por venir.

USE AFIRMACIONES

Una afirmación es una herramienta disparadora; una manifestación de

creencia, escrita y repetida como si el objetivo fuera un hecho logrado. Las

afirmaciones tienen el poder de causar ese resultado. Muchos prominentes

científicos del comportamiento han documentado, en muchos estudios que

sentaron precedente, lo efectivo que es el auto –convencimiento. ¡Ahora

podemos afirmar ante los pragmáticos mas cínicos y conservadores que el

dialogo con uno mismo, las afirmaciones, la visualización y el programa de auto

–convencimiento funcionan! Antes del lanzamiento de los estudios del Dr.

Bandura en Stanford, y de los del Dr. Charles Garfield del Instituto de Ciencias

de Rendimiento (Performance Sciences Institute) de Berkeley, California, así

como la investigación pionera sobre el potencial humano de Lou Tice del

Pacific Institute, perdíamos parte de nuestra audiencia cuando hablábamos de

afirmaciones y ordenes de auto –convencimiento. Ahora, solamente quienes

hayan estado viviendo en un armario, podrían dudar de la efectividad de la

visualización y las afirmaciones diarias. Hoy, sabemos que una de las mejores

defensas contra la depresión o cualquier otra forma de angustia mental, es el

diario proceso de delinear y repetir enunciaciones positivas sobre usted mismo.

Escriba algunas en un papel y guárdelo en su billetera o agenda, o en el espejo

del baño para recitarlas diariamente.

Aquí tenemos algunas afirmaciones que parecen funcionar para todos, pero le

aconsejamos que escriba las suyas propias, relacionadas específicamente con

sus deseos y necesidades. Lealas en silencio cada mañana cuando se

despierta y cada noche antes de apagar las luces. Luego de leer cada una,

visualice cada enunciado como si estuviera sucediendo ahora mismo. Lea las

palabras, imagínese que suceden y sienta las emociones que acompañan la

visión. A medida que las afirmaciones se asimilan gradualmente a su vida

diaria, ser creativo, tomar decisiones positivas y definir metas pasan a ser

eventos que fluyen libremente.

“Soy poderoso y se que solo yo soy responsable por los resultados de mis

decisiones y acciones”.

“Disfruto casa aspecto de la vida, porque tengo facilidad y entusiasmo para

crear diversión, alegría y aventura”.

“Me siento apoyado, trabajo con un equipo de gente positiva que comparte mis

valores”.

“La gente me escucha cuando hablo porque tengo algo valioso que decir”.

“Comunico mi visión comercial a otros con claridad, de manera tal que los

inspiro a que se unan a mi y sean parte de esto”.

“Debido a mi alta autoestima siento enorme satisfacción cuando alcanzo mis

metas”.

“Me valoro como persona y se que soy un creador de al menos $50,000

dólares por mes o mas”.

“Estoy orgulloso de estar construyendo una dinastía de Network Marketing,

asociando docenas de personas entusiasmadas que rápidamente duplican mi

éxito”.

Con este ejercicio se dará cuenta de lo siguiente: a medida que visualiza

lo nuevo, usted comienza gradualmente a deshacerse de lo viejo,

creyendo desde cada fibra de su ser que lo que esta visualizando le esta

sucediendo en este mismo momento. Allí es cuando empieza a ocurrir el

cambio.

El cambio generalmente avanza dos pasos y retrocede uno. Cuando le este

yendo bien, dígase: “Ese soy yo”. Cuando cometa un error, dígase: “Ese NO

soy yo. Lo haré mejor la próxima vez”. Hemos usado estas afirmaciones

repetidamente y las hemos compartido con otra gente que ha obtenido

resultados sorprendentes al repetirlas con regularidad.

El Dr. Bob Scharp, dentista oriundo de Big Rapids, Michigan, paso por

momentos difíciles allá por 1989: “Divorcio, disolución de mi corporación

profesional, la muerte prematura de mi socio en mi nueva clínica dental, un

proyecto de un edifico de oficinas que se trunco y, finalmente, la batalla de seis

meses de mi mujer contra en cáncer, me habían dejado una deuda de mas de

un millón de dólares. En enero de 1996, el IRS amenazaba con confiscar mis

bienes por un valor de $90,000 dólares por impuestos atrasados. Cuando el

IRS (hacienda) me retuvo el pago de mi mayor vendedor de seguros, vi

finalmente la situación desesperadamente yerma.

“Poco tiempo antes había asistido a un Seminario sobre Visión con el

presidente de mi compañía de Network Marketing y salí de allí leyendo y

repitiendo las siguientes afirmaciones cada mañana y cada noche: “Estoy

sentado en mi muelle, mirando mi laguna llena de caballa, róbalos y lucios. Mi

esposa Susan y yo somos libres de viajar cuando y donde queramos. Dados mi

talento y mi convicción religiosa la gente busca mi consejo. Tengo el tiempo y

el dinero para ayudar a mis hijos a medida que eligen sus carreras, etc.…”

Tenemos el control absoluto de nuestra programación mental.

“Casi de inmediato las cosas comenzaron a cambiar. Mi constructor me presto

$200,000 dólares para pagar mis anteriores deudas, inclusive la del IRS. Mi

práctica dental comenzó a prosperar. Mi negocio de Network Marketing, que

había estado estancado, comenzó a crecer. Recupere la confianza en mi

mismo y mi autoestima. A los cinco meses, mis deudas a corto plazo estaban

saldadas, y las a largo plazo se pagaban a tiempo. Pero lo mas apasionante

sucedió en Octubre, cuando Susan y yo compramos – y nos mudamos – a la

casa de nuestros sueños. Es una granja de 51 acres con una laguna para

pescar y nadar, una cancha de tenis iluminada, un establo para nuestros

caballos, una cancha de golf de 10 acres y una casa de huéspedes que

pusimos en alquiler. Tenemos ciervos, gansos, patos, pavos y miles de aves

como compañeras. Mi relación con mi compañía y con la industria es mucho

mas que ganar algo de dinero extra en una actividad part –time. Se trata de

desarrollo personal, y la libertad para tener la vida que uno elija. Es sobre estar

satisfecho con lo que uno hace cada día, y ayudar a otros a que tengan la vida

que sueñan”.

Cada vez un mayor numero de científicos, incluso respetables científicos

quánticos, se han dado cuenta de que no podemos producir resultados

mágicos si dejamos de lado las leyes de la física. Sin embargo, SI podemos

generar un impacto profundo en nuestro subconsciente, que tiene influencia en

nuestra productividad diaria. Quizás usted recuerde que en 1969 la Comisión

Federal de Comunicaciones se preocupo mucho porque los consumidores

podían ser manipulados inconscientemente por la publicidad subliminal. Fue

declarada eventualmente ilegal por ser muy efectiva. Ese mismo tipo de

manipulación puede ser utilizado para productividad positiva. Haga la prueba

de usar afirmaciones por un mes, y las usara el resto de su vida. Cuando use

afirmaciones se estará defendiendo del Torpedo de la Depresión y no habrá

noticias malas o desilusiones que puedan penetrar su resguardo.

CREE UN AMBIENTE POSITIVO DESDE AFUERA HACIA SU INTERIOR

Nuestro consejo final para evitar la depresión – y no es necesario que este sea

duro – es que los nuevos distribuidores deberían evitar a los ladrones de

sueños y a la gente negativa, al menos durante el primer año en el Network

Marketing. ¡Por lo general las personas negativas son amigos íntimos o

miembros de la familia! Dado que el éxito del Network Marketing es resultado

mas de la actitud que de la capacidad, es importante que pasemos tiempo

asociándonos con personas que nos apoyen en nuestro deseo de triunfar.

Imponga reglas claras para quienes hablan negativamente sobre nuestro

negocio en forma continua, o critican nuestros sueños.

Siéntese con esa gente negativa de a uno por vez, y tenga una autentica

conversación seria. Explíqueles que, mas allá de la opinión que tengan de la

industria, usted necesita y espera comentarios positivos y alentadores, o

ningún comentario. Dígales la verdad. Si persisten en involucrarlo en un debate

negativo y contraproducente, usted tendrá decisiones que tomar.

O bien usted se merece una vida de seguridad financiera y tiempo libre

con su familia, o se merece vivir una vida mediocre entre gente negativa.

Depende de Usted.

Pero, en la mayoría de los casos, si le pide a la gente amablemente que lo

apoyen, lo harán si lo aman de verdad.

El Dr. Robert Neff de Dallas, Texas, había recibido muchos comentarios

negativos provenientes de personas por quienes sentía un enorme respeto,

durante el primer año de construcción de su negocio de Network Marketing. Su

mayor argumento era que la industria era fundamentalmente defectuosa: “sacar

provecho de otros para su propio beneficio”. Sabia que esa no era su

experiencia personal, pero sus palabras lo quedaron grabadas en la mente y le

impedían desarrollar su proyecto. ¿Por qué? Porque esas palabras lo

deprimían.

Aunque había sido criado como ateo, el Dr. Neff estaba avanzando en su

comprensión de los valores espirituales. Una mañana, mientras confrontaba su

lugar en la industria y su emergente fe religiosa, se dio cuenta de algo

sorprendente: el Network Marketing estaba modelado a la manera del

Cristianismo. Escribió alocadamente los paralelos que veía, y mientras lo hacia,

las dudas que tenia lo abandonaron. En ese momento supo que el Network

Marketing era una industria que giraba alrededor de ayudar a otros a ayudarse

a si mismos. Lo que fue tan beneficioso para el Dr. Neff, fue el hecho de

haberlo escrito. Nos encanta su análisis y no podríamos haber expresado esos

paralelos de manera mas elocuente - ¡Aunque ambos recibimos educación

como teólogos profesionales! Al leer las similitudes que existen entre el

networking y el Cristianismo, es fácil entender como lo ayudaron a mitigar su

depresión. Esto es lo que escribió:

1. Es muy poco probable que aprenda lo que es a menos que alguien lo invite a

verlo.

2. Se le muestra algo que al principio parece demasiado bueno para ser

verdad.

3. Se le da apoyo por el valor que tiene, pero mayormente a través de historias

personales, y por lo tanto su creencia esta basada mayormente en la fe.

4. Se le dice que primero tiene que creer antes de poder experimentar los

increíbles beneficios.

5. Se puede medir su creencia por la cantidad de cosas buenas que suceden

alrededor suyo.

6. Recibe un manual para guiarse.

7. Aunque puede no entenderlo al principio, se le pide docilidad para aprender

y seguir a aquellos que ya han experimentado lo que aun esta por delante

suyo.

8. A lo largo del camino, encontrara dificultades y necesitara pedir ayuda.

9. Cuando esta animado, se le pide que ayude a otros en niveles bajos y

cuando este deprimido, usted puede recibir ayuda de quienes están en niveles

superiores.

10. Esa ayuda se le dará de forma tal de hacerlo mas fuerte y autosuficiente.

11. No estará perfecto a lo largo de todo el camino, pero mientras crea, llegara

a su destino.

12. Se le pide que retrase la gratificación por el momento, dejando de lado sus

propias necesidades para poder ayudar a otros.

13. Dar esta ayuda requiere dedicación, persistencia y trabajo arduo.

14. No le tema a la gente, antes bien, ofrézcales una mano aunque muchos le

dirán que no necesitan su ayuda.

15. Al rodearse de otra gente buena que tiene sus mismas creencias y

compromisos, usted esta protegido de negativos que puedan dañarlo.

16. Esta invitado a reunirse regularmente para renovar su visión.

17. Como resultado, aprenderá mas sobre usted mismo, sobre otros y sobre la

vida.

18. Al final, habrá ayudado directa o indirectamente a miles de personas a vivir

una vida mejor y avanzar hacia un lugar mas beneficioso.

El networking es el gran canalizador porque esta construido sobre la actitud.

Charles Swindoll, un ministro y autor de libros best –sellers, escribió: “Cuanto

mas vivo, mas me doy cuenta del impacto de la actitud sobre la vida. La actitud,

para mi, es mas importante que los hechos. Es mas importante que el pasado,

la educación, el dinero, las circunstancias, los fracasos, los éxitos, y que lo que

otra gente piense, diga o haga. Es mas importante que la apariencia, el talento

o la habilidad…

“Lo destacable es que podemos hacer una elección cada día sobre la clase de

actitud que tendremos a lo largo de ese día. No podemos cambiar nuestro

pasado, no podemos cambiar el hecho de que la gente actúe de determinada

manera. No podemos cambiar lo inevitable. Lo único que podemos hacer es

jugar con las piezas que tenemos, y eso es nuestra actitud. Estoy convencido

de que la vida es 10 por ciento lo que me pasa a mi y 90 por ciento como

reacciono ante ello. Lo mismo pasa con ustedes. Estamos a cargo de nuestras

actitudes.”

Los programas que apoyan el crecimiento personal a través de cambios en la

actitud están en alza. Dos de esos programas son el del Curriculum Edge:

“Aumentar la eficacia humana”, y el del Pacific Institute: “Inversión en

excelencia”. Muchos de los conceptos de esta sección pueden acreditarse

indirectamente a Lou Tice, que nos condujo hasta el Dr. Bandura, psicólogo

desde hace cuarenta y cinco años y probablemente el mas citado experto en

estrategias cognitivas para la auto –maestría y el máximo rendimiento. Del Dr.

Bandura aprendimos los desarrollos nuevos mas importantes en eficacia

personal y potencial humano, que hoy en día forman la base de nuestro plan de

estadios de desarrollo personal.

¡SOLO CREA Y SIGA ADELANTE!

Parece obvio pero lo diremos de todas maneras: ¡El secreto de la

supervivencia es simplemente no rendirse; la manera de evitar el desaliento es

mantener la fe! Por supuesto, ambas son verdad. Los desafíos de la vida son

esenciales para nuestro crecimiento. Sin ellos, caeríamos en una zona de

confort que llevaría a nuestra creatividad a una aguda interrupción. Darrell

Moore de Baton Rouge, Lousiana, descubrió que este era su caso cuando, en

diciembre de 1994, el y su esposa Mable enfrentaron lo que el describió como

el peor mes de su negocio de Network Marketing: “En agosto completamos

nuestra Carta de Intención, avisándole a la compañía que planeábamos

alcanzar un estatus ejecutivo. En septiembre y octubre alcanzamos nuestras

metas de calificación, pero en noviembre nos tuvimos que tomar un mes de

gracia. Ya teníamos un distribuidor frontal que había completado su calificación

ejecutiva en septiembre, por eso veíamos a diciembre como nuestro mes de

“matar o morir” en el negocio. Si no lo lográbamos, no solo tendríamos que

empezar todo de nuevo, sino que además perderíamos a nuestro único

ejecutivo, que nos superaría. Los dos estábamos completamente agotados.

Siempre habíamos oído que diciembre era el peor mes del año porque la gente

no puede hacer otra cosa que pensar en las Fiestas.

“Mable me hablo en un tono que implicaba que habíamos llegado al final de la

línea. Me sentía como el medico de guardia que salía de atender a un ser

querido y decía: “Hicimos todo lo que pudimos”. Allí estaba mi esposa

mirándome desesperadamente y preguntando: “¿Qué mas podemos hacer

ahora?” La única respuesta que se me ocurrió fue seguir haciendo lo que

habíamos hecho hasta ese momento y no rendirnos. Creía que el trabajo

arduo, junto con la fe en lo que estábamos haciendo, nos sacaría de ese

momento de crisis”.

“La semana siguiente, el 10 de diciembre, ganamos un nuevo distribuidor para

nuestra línea frontal, Bryant Millar –sorpresivamente, al perder tirando la

moneda con Jackson, Mississippi. Mientras compartíamos un aviso en

cooperación con uno de nuestros distribuidores frontales, June Lyle, tiramos la

moneda para ver quien se quedaría con el primer socio. June gano y auspicio a

un hombre de negocios con un currículo largísimo. Conseguimos el próximo

prospecto, Bryant, aunque paso mas de una semana antes de que se asociara

a Mable y a mi. Tenia muchos conocidos, estaba muy motivado y presento su

carta de intención la semana siguiente. Eso ayudo a que alcanzáramos nuestro

volumen de calificación ejecutiva en diciembre y salváramos nuestro negocio.

Actualmente, tanto Bryant como nosotros seguimos en el negocio (aunque el

hombre de negocios asociad a Lyle ya no), moviéndonos invariablemente hacia

nuestros objetivos. La fe es lo único que nos mantuvo a través de esas pruebas

y nos hizo seguir adelante cuando parecía no haber fin a la vista. Teníamos fe

en nuestra compañía, fe en nuestros productos y fe en nosotros mismos. Pero

mas que nada, teníamos fe en que si estábamos haciendo nuestra parte y

actuando desde el corazón, Dios nos mostraría el camino”. –Lo hizo, y los saco

de la depresión para llevarlos a la Tierra Prometida.

John Cini, de Annandale, Virginia, paso un corto tiempo en el mundo

corporativo, que juro seria solo hasta sus veintitrés años: “Después de dos

años en la universidad, dos en el ejercito y dos mas como especialista en

computación, descubrí que nunca haría fortuna trabajando para otros. Durante

el ultimo trabajo que tuve como persona quebrada manejaba las computadoras

de una concesionaria de autos, entre setenta y ochenta horas por semana, por

$2,000 dólares al mes. No soy ningún genio, pero no me llevo mucho tiempo

darme cuenta de que yo valía mas que $6.00 dólares por hora”. John quería su

propia franquicia, pero no tenia capital. Llamo a todos los avisos que veía en

los periódicos y luego de ver muchas compañías de Network Marketing,

encontró la que le convenía. ¿Cuál fue el mayor atractivo? La gente exitosa

que estaba ganando fortunas en este negocio eran mentores a quienes yo

quería emular. ¡Y estaban dispuestos a enseñarme todo lo que sabían! Estaba

en presencia de un grupo de personas con integridad, y frente a una compañía

con productos que alcanzarían una significativa participación en el mercado.

“Pero el problema era que durante el primer año tenia pánico de hablar con

cualquiera sobre el negocio. Era tímido y me faltaba confianza en mi mismo.

Esperaba, sin saber si sucedería, que el negocio funcionara, y me sentía

extremadamente inadecuado por ser tan joven, sin experiencia ni dinero. Pero

mi auspiciadora, Barbara Groff –Feldman, creía en mi, me llamaba cada

mañana para darme animo para tomar el teléfono y comenzar a compartir con

otros la increíble información que tenia. De alguna manera logre contactar a

cien personas en mis primeros meses. La mayoría de reía de mi. Auspicie a

una sola de esas cien y se fue una semana después. Al termino de seis meses,

solo había hecho un total de $1,500 dólares.

“Pero fui testigo de una evolución interesante: vi como la persona auspiciada

por Barbara, había ido de $4,000 dólares al mes cuando la conocí, a $20,000

dólares en ese mismo periodo de seis meses. Era Lisa Fairbanks, una madre

soltera de veintiséis años con un titulo de periodista y una gran actitud, que

paso del nivel inicial a ganar mas de $60,000 dólares al mes en veinte meses.

Eso la convirtió en una leyenda en nuestra compañía. Y yo tenia suerte de ser

testigo de primera mano de todo lo que ella hacia para ganar dinero. ¿Saben

que aprendí? Ella no hacia nada que yo no pudiera hacer. Sol trabajaba

arduamente y tenia absoluta confianza en la empresa, en los productos y en su

capacidad de hacer fortuna. Por eso aunque yo no era efectivo y tenia un

ingreso casi nulo, mi nivel de creencia comenzó a explotar. Allí fue cuando mi

negocio cambio para siempre: cuando creí que podía duplicar el éxito de mis

mentores”.

“Al año siguiente mis ingresos pasaron de poco mas de $1,100 dólares por mes

a casi $10,000 dólares por mes. Hoy en día, nadie cree la historia de mi

comienzo: tímido, sin dinero y listo para abandonar. Pero no importa, recuerden

las palabras mágicas: “Sigan Observando a los Ganadores”. Al día de hoy

hemos ayudado a mucha gente a renunciar a sus trabajos, y a atravesar el

mismo y tremendo proceso de crecimiento personal. Hubiera sido muy fácil

abandonar el networking y decir “Estos negocios no funcionan”. Pero tengo en

mi cabeza una actitud que me encanta: cuando todos abandonan, es realmente

cuando yo voy a trabajar. Y he tenido grandes modelos para ayudarme a

mantener mi foco positivo”.

“Analizando en perspectiva, los sacrificios que hice al principio son pequeños

comparados con lo que obtuve a partir de mi inversión. Además, ¡de que otra

manera una persona puede comenzar un negocio que será redituable en un

año o dos, con una deuda mínima o inexistente, y luego tener un ingreso

constante de seis cifras trabajando desde su hogar! A los veinte años gaste

$1,000 dólares para obtener una licencia inmobiliaria que nunca use. Por lo

tanto, arriesgar $1,000 dólares en mi compañía ni llegaba a ser una apuesta.

Trato de ver donde estaría ahora si hubiera conseguido el capital para adquirir

la franquicia de una pizzería hace siete años. Quizás recién ahora estaría

terminando de pagar el préstamo, habiendo estado metido en el negocio las

veinticuatro horas del día y pesando ciento cincuenta kilos por comer pizza

todo el día, y no tener tiempo de hacer ejercicio. En lugar de eso, viajo por el

mundo, tengo paz mental y nada de dolores de cabeza, y puedo ser un papá

profesional por el resto de mi vida”.

John ha llegado al tope de su compañía a una temprana edad – sucedió así

porque se encontró con abundante fe en lugar del abundante dinero que pensó

que necesitaba para que su vida funcionara. Los pensamientos negativos sobre

nosotros mismos son las únicas barreras para nuestro éxito. Se puede

aprender una importante lección a partir de John: en vez de darle lugar a la

depresión, simplemente observe a la gente exitosa y reconozca que si ellos lo

pueden hacer, ¡Usted también puede! ¡Siga observando a los ganadores y crea

en usted mismo!

HAGA LO QUE HAGA ¡NO ABANDONE!

John y Patricia Dwyer de la ciudad de Nueva York, comenzaron su negocios d

networking en agosto de 1991. Apenas habían firmado, volvieron a su casa y

prendieron la televisión para ver el programa de noticias 20/20. La periodista

Barbar Walter, estaba entrevistando a un fiscal general quien, en nombre de un

tal Frank Nelly, pedía el cierre de la compañía a la que ambos acababan de

asociarse, argumentando que era una pirámide ilegal. Aunque suene absurdo,

lo que los hizo seguir fue que muchos amigos llamaban para asegurarse de

que ellos supieran sobre la emisión del programa. Lo que experimentaron fue

parecido a ese clásico chiste sobre el asesinato de Abraham Lincoln: “Bueno

pero además de eso, ¿Qué le pareció la obra, Sra. Lincoln?” Afortunadamente,

lo que les quedo grabado a sus amigos fue el comentario final de Bárbara…

“pero escuche que los productos son buenos”.

Patricia prosigue la historia: “Con toda esa publicidad, este no era el mejor

momento para desarrollar un negocio. Podríamos haber dicho: “Si, tiene razón;

esto es demasiado duro; nadie quiere asociarse” – y creanme que nadie se

asociaba. Para ellos, era una pirámide. Sentíamos perfectamente que

podríamos abandonar. ¡Nadie nos culparía! Pero eso hubiera sido un terrible

error. Hubiéramos perdido a todos los grandes amigos con quienes hemos

disfrutado encontrándonos durante los seis años de construcción de nuestro

negocio internacional. Uno de nuestros momentos cruciales fue participar del

curso de certificación de Network Marketing ofrecido por la Universidad de

Illinois, en Chicago. Es el primero de su tipo, dictado por los Yarnell y el Dr.

Charles King. Nos encontramos con empresarios independientes de tantas

compañías de Network Marketing diferentes, nos hicimos amigos y salimos

sabiendo con certeza que esta industria iba a ser el negocio del futuro”.

Hoy en día, Patricia y John tienen un negocio internacional con mas de 8,000

distribuidores en todo el mundo. El Network Marketing les ha permitido

abandonar el restaurante que tenían y disfrutar de las ventajas de trabajar

juntos. Les ha dado tiempo libre Sin Limites así como libertad financiera. Viajan

por el mundo mientras apoyan a sus asociados. Están especialmente

agradecidos por no haber escuchado a la explosión mediática que atacaba a su

compañía, a diferencia de tantos otros que saltaron fuera del negocio en ese

momento. En lugar de eso, usaron su propio buen juicio y, a pesar de los duros

comienzos, ¡se negaron a abandonar! Recuerde, la depresión no puede

ganarle si usted esta constantemente aprendiendo, mejorándose a si mismo y

asociándose con gente positiva.

Steve y Cynthia Rose, de Colorado Spring, Colorado, tuvieron una experiencia

similar. Escucharon hablar de esta industria por primera vez en 1987, cundo

estaban viviendo en Austin, Texas. Los invitaron a conocer a Mark Yarnell, de

quien habían oído que era muy exitoso en una empresa de Network Marketing

que recién empezaba. Debido a sus ocupadas agendas, dejaron pasar la

oportunidad. Luego de una serie de negocios fallidos, cuatro años después en

1991, un joven abogado y su mujer, de Albuquerque, Nuevo México, les

volvieron a ofrecer la misma oportunidad. Al saber que Yarnell seguía

involucrado en el negocio, y con cierta reserva, decidieron hacer un segundo

análisis. Vendieron un sofá para reunir el dinero para el paquete inicial, y

salieron como un remolino, y solo se les pusieron en el camino los mismos

ataques mediáticos y escrutinios reguladores que tuvieron que soportar los

Dwyer.

Al describir la catástrofe, Steve y Cynthia recordaron: “Vimos a los miembros

de nuestra red, médicos, bancarios y hombres de negocios asociados, huir

como ratas de un barco que se hunda. Mientras permanecíamos en el timón,

nuestra creencia en la compañía y en sus productos crecía a medida que

veíamos que la compañía abría mercados internacionales, construía oficina

centrales de diez pisos y un deposito, y presentaba una nueva línea en medio

de todo el alboroto. Todo eso en el primer año de nuestra experiencia en el

networking. Luego de una cobertura injusta de los medios nacionales, no

pudimos mencionar a nuestra compañía por varios meses sin tener que

defender la posición de nuestra empresa y defendernos a nosotros mismos. Lo

que aprendimos de nuestra experiencia es invalorable. Para ser exitoso en el

Network Marketing se requiere la voluntad de hacer cambios internos porque

este es realmente un negocio de transformaciones, en lo interior y en lo

exterior”. Por sobre todas las cosas, nunca debemos darle lugar a apariencias

exteriores deprimentes, una vez que sabemos profundamente que nuestros

lideres tienen integridad, y que nuestros productos o servicios son benéficos

para todos.

Jordan Adler, de Tempe, Arizona, se unió a su compañía en septiembre de

1992 con una deuda de $36,000 dólares de su tarjeta de crédito y con el IRS,

un trabajo que se venia abajo y una camioneta fundida. “Elegí trabajar a través

de cualquier desafío que se presentara. Sabia que los ingresos residuales a

largo plazo nunca le llegan a quienes abandonan. Y aunque sabia esto, yo

tenia el habito de abandonar. De hecho, había abandonado seis de las once

compañías de Network Marketing en las que me había involucrado. Las otras

cinco desaparecieron antes de que yo tuviera oportunidad de dejarlas. Ahora

se que no importa la cantidad de veces que a uno lo derroten. Lo que separa a

los vencedores de los perdedores en este negocio es cuantas veces se tiene la

voluntad de retomar. Alguna gente que vio en mi el éxito logrado de la noche a

la mañana luego de que me uniera a nuestra compañía. Lo que no vieron

fueron los diez años anteriores en que no auspicie a nadie y fracase una y otra

vez.

“A comienzos de 1993 auspicie a un amigo de Peabody, Massachussets.

Después de dos viajes de $1,000 dólares a Boston, hecho con dinero prestado,

para trabajar con su organización, construimos un grupo de alrededor de treinta

asociados. Mi amigo y el suyo habían sido promovidos dos veces. Estábamos

excitados. Unos meses después, cargue en mi tarjeta de crédito otro pasaje de

avión y otro alquiler de auto para hacer una reunión para ellos en este. Viaje en

avión mas de mil quinientos kilómetros y conduje bajo una horrible tormenta de

nieve para llegar a la reunión. No lo podía creer. Todos lo invitados estaban

ausentes o habían cancelado su participación, y mi amigo y el suyo

renunciaron esa misma noche y jamás los volvimos a ver. Sus treinta

asociados renunciaron como reacción a su actitud. No pude revivir a ninguno.

La mitad de mi grupo de evaporo en ese frío invierno, pero el fuego aun ardía

en mi interior y volví a Phoenix para seguir construyendo. Hoy, mi empresa

tiene decenas de miles de representantes y sigue creciendo cada mes. El

fracaso no puede dominar la persistencia, pues claramente al final, la

persistencia siempre gana. “Jordan, un ejemplo vivo de que la persistencia

rinde frutos, es ahora director senior y esta en la lista de las cien personas que

mas dinero ganan en su compañía”.

Todas estas historias tienen algo en común: cuando todas estas personas

como usted se enfrentaron a sus peores momentos, que siempre fueron en las

primeras etapas de sus negocios, no dejaron que el Torpedo de la Depresión

los hundiera. Cuando los golpearon las circunstancias que escapaban a su

control, simplemente no se rindieron. A lo largo de la industria se ha observado

que, estadísticamente hablando, un enorme porcentaje de gente abandona el

negocio en su primer año. Sin embargo, para nosotros es mas interesante ese

hecho revelador:

Casi el 95 por ciento de las personas que permanecen en el negocio por

diez años o mas, alcanzan los niveles de ingresos mas altos en sus

respectivas compañías. Haga lo que haga, ¡simplemente NO abandone!

RESUMEN

+ El Network Marketing requiere de una persona entusiasta y optimista que a

su vez atraerá a otras personas que buscan su propio bienestar.

+ El desgaste es un hecho básico en la industria del Network Marketing.

+ La desilusión por las ausencias a las reuniones o pero, por las renuncias,

puede ser aliviada poniendo su energía en acercarse a un mayor numero de

nuevos prospectos.

+ No gaste su energía apoyando a quienes se le resisten, nada mas piense ¡el

próximo! (¡next!) y avance.

+ Trabaje con la gente que muestra interés y que lo mantenga animado.

+ Si tiene ganas de renunciar, llame a alguien de su línea de auspicio para que

le de ánimos y apoyo.

+ Comparta su entusiasmo, nunca su negatividad, con sus downlines.

+ Para que los profesionales sean exitosos en el Network Marketing, tienen que

estar dispuestos a usar su reputación y credibilidad para desarrollar su negocio.

Negar su compromiso con su mercado caliente solo los predispondrá al

fracaso.

+ Existe razones para que estemos orgullosos y seamos optimistas sobre

compartir nuestro negocio con otros:

1. Tenemos el único negocio hogareño de nivel empresarial que no tiene limites

para elevarse ni riesgos serios si se cae.

2. El tiempo libre total va de la mano con la riqueza y prosperidad que

logramos.

3. Si trabajamos con diligencia al comienzo, podemos tener una vida libre de

estrés. Es mejor cambiar el tradicional plan de cuarenta años por el nuevo plan

de cuatro años.

4. El reconocimiento y los viajes aguardan a todos aquellos que tienen éxito en

la construcción de una organización de red.

5. En nuestra industria, el reconocimiento deriva de las cosas de la vida que

realmente importan, tales como ayudar a otros a hacer funcionar sus vidas.

6. Los viajes por todo el mundo generalmente incluyen hacerse nuevos amigos

y compartir con ellos excitantes experiencias culturales – aventuras mas allá de

las posibles con el plan de cuarenta años.

+ Si usted intenta prospectar a otros mientras esta en un estado de depresión,

sus esfuerzos serán inútiles.

+ Usted solo tiene el control sobre su actitud. Si ejercita ese control, ajustando

su actitud desde el interior, entonces su comportamiento exterior lo seguira

naturalmente.

+ Para cambiar su actitud y eliminar la depresión, lo alentamos a:

1. Evitar ver o leer noticias.

2. Leer libros elevadores.

3. Escuchar cintas inspiradoras.

4. Hablar y pensar consigo mismo solo de manera positiva y optimista.

5. Evocar experiencias emocionales positivas del pasado.

6. Concentrarse en el futuro, no en desilusiones del pasado que limitan sus

posibilidades.

7. Ponerse metas y usar afirmaciones regularmente para alcanzar esos

objetivos. Hacer un esfuerzo para visualizarnos como queremos ser es el

primer paso hacia el cambio y el crecimiento.

8. Evitar gente negativa o, por lo menos, negociar con ellos para evitar que

actúen de manera negativa alrededor suyo.

+ Nunca abandone sus metas.

+ Una afirmación es una herramienta disparadora: una declaración positiva de

creencia, escrita y repetida como si el objetivo ya fuera un hecho logrado.

+ A medida que visualiza lo nuevo – creyendo ardientemente que lo que esta

viendo esta sucediendo de verdad – lo viejo desaparece gradualmente; allí es

cuando el cambio comienza a ocurrir.

+ Casi el 95 por ciento de quienes permanecen en esta industria por diez años

o mas, trabajando incesantemente en la construcción de sus grupos, alcanzan

el nivel de ingresos mas alto en sus respectivas compañías - ¡Así que NO

renuncie!

CAPITULO 4 – BLOQUEAR EL TANQUE DE LAS FALSAS

EXPECTATIVAS

(Triunfe mediante la integridad y no mediante la exageración)

La nuestra es una industria que ha logrado una reputación por producir

millonarios. Como resultado, la gente cree que ha fallado en algo si no llega a

ganar $100,000 dólares al mes durante su primer año. Aun peor que esta falsa

expectativa de riqueza prematura, es la noción – divulgada por un numero de

distribuidores mal guiados – de que el éxito en el Network Marketing no

requiere de un esfuerzo significativo ni de una inversión importante de tiempo.

La verdad es: Esta es una Industria de Trabajo. Aquellos que hemos alcanzado

altos ingresos, nos hemos dedicado con esmero a triunfar y hemos

permanecido en esa actitud durante algunos años. Es igualmente errónea la

idea de que usted no necesita hacer nada excepto enviar gente a reuniones

semanales en hoteles, y los lideres harán todo lo demás. Es sabido que en

esas reuniones algunos lideres se lo han hecho todo… incluso asociar a sus

prospectos para su propio negocio. Esta es una industria con base en los

hogares donde las recompensas son proporcionales al esfuerzo. En este

capitulo analizaremos detalladamente lo que conocemos como el Tanque de

las Falsas Expectativas, exponiendo y refutando cuidadosamente muchos de

los mitos que se usan para contactar a distribuidores desinteresados. Los

reemplazaremos con hechos reales acerca de sus esfuerzos durante el primer

año.

UNA ANOLOGÍA

Imaginese la siguiente escena: la súper estrella de basketball Michael Jordan

estando sentado por casualidad en un café en Chicago en donde usted y un

amigo han ido a desayunar. Usted lo reconoce de inmediato, por supuesto,

pero la ultima cosa que usted quiere hacer es molestarlo un domingo en la

mañana. La mesa próxima a el esta vacía, así que usted se sienta allí para

estar cerca. Mientras usted se esta sentando, se da cuenta que los dos

acompañantes de Jordan están en sillas de ruedas. Uno de ellos es parapléjico

y el otro tiene un aparato metálico en su pierna, probablemente indicativo de

una esclerosis múltiple o de alguna otra enfermedad muscular. Ambos están en

los últimos años de su adolescencia.

Usted se sienta de espaldas a Michael, pero esta tan cerca que puede oír su

dialogo. No pretende escuchar, pero no puede evitar oír la conversación:

“Jim, Danny, se que quizás no me crean, pero muchos de nosotros en la NBA

ganamos mas de 30 millones de dólares al año porque estuvimos dispuestos a

pagar el precio del trabajo arduo y de las innumerables horas de esfuerzo. Yo

empecé a practicar cuando tenia la edad de ustedes y nunca deje de creer que

algún día seria parte del equipo. Es un deber para con ustedes mismos mirar

esto”. Usted se da cuenta mirando de reojo que Michael les entrega un papel.

Los adolescentes lo miran detenidamente y exclaman:”¡Dios mío, señor Jordan,

es mas de lo que mi papá ganó los últimos diez años, y el es medico!”

“Lo sé”, responde Jordan. “¡Y ese es tan solo el ingreso de un mes!”

“¡Jimmy, mira eso!”, dice Danny mientras se estira todo lo que puede para

entregarle el cheque.

Jimmy mira el cheque por $2,800,000 dólares y sacude la cabeza con profundo

escepticismo. Jamás vio tal cantidad de dinero y casi no puede imaginarse que

sea posible ganar tanto en un mes.

Mientras ambos continúan contemplando el cheque, Jordan interrumpe:

“¿Saben una cosa, chicos? Ustedes también pueden hacerlo. ¿Por qué

meterse en un trabajo humilde si pueden involucrarse en algo con un potencial

ilimitado como jugar en un equipo de basketball profesional?”

Usted sacude la cabeza y mira de nuevo para asegurarse de que su vista no le

ha jugado una broma. No, los dos están en sillas de ruedas.

Michael continua: “No estoy diciendo que no les resultara difícil – a todos nos

paso. Yo fui separado del equipo del colegio secundario así que comprendo el

dolor del fracaso. Pero no me rendí. ¡Practique y practique hasta que pude

lanzar desde cualquier parte de la cancha e incluso romper las redes la mitad

de las veces!”

“Lo he visto hacer cosas destacables señor Jordan…”

“Si Danny, y tu también puedes. No descuento ni por un instante los desafíos

que ambos enfrentaran. Pero quiero que sepan que pueden hacer cualquier

cosa en le que enfoquen su mente. Ustedes realmente tienen un potencial

ilimitado y no permitan que por el hecho de estar confinados a sillas de ruedas

los aleje de intentarlo. Háganme sentir orgulloso. Trabajen arduamente,

entreguen todo y ustedes también un día podrán vivir la vida que quieren vivir y

se que merecerán todo lo que ganen”.

Por supuesto que esta situación nunca podría ocurrir porque Michael Jordan

sabe muy bien que esos adolescentes atados a sus sillas de ruedas no pueden

llegar a la NBA. Obstáculos de todo tipo impiden a millones de personas tener

la oportunidad de alcanzar la cima en casi todos los campos de desarrollo.

Impedimentos físicos, educacionales, intelectuales y de experiencia mantienen

a la mayoría de la gente en la base de las pirámides corporativas tradicionales

– como IBM o Coca Cola. Estos son los verdaderos sistemas piramidales de

nuestra sociedad, donde los trabajadores de la base reciben los salarios mas

bajos y son los primeros en tener que irse en momentos de crisis. Mientras

unos pocos ascienden a través del sistema, nadie tiene la esperanza de ganar

lo que gana el hombre de la cima, si mucho menos reemplazarlo o superarlo.

Sin embargo, es factible para todos poder llegar a la cima en el Network

Marketing por que no hay ningún desafío que no pueda ser superado. Y cada

palabra dicha por Michael Jordan en esta hipotética situación podria ser

genuinamente dirigida a estos jóvenes discapacitados con respecto a la

industria del Network Marketing. En el Network Marketing, incluso a las

personas tímidas, sin educación o sin antecedentes de éxitos en el pasado, se

la incita a creer que pueden ganar un millón de dólares por año al igual que

tantos lideres de la industria. Todos reciben el beneficio de la duda y todos

tienen la posibilidad de superara a la persona con los mas altos ingresos de la

corporación.

Nada lo puede detener, excepto los limites impuestos por su propio

esquema mental.

Dicho esto, queremos ahora distinguir entre el potencial de este negocio y la

realidad de lo que se necesita para alcanzar el éxito. Si bien es verdad que

todos, sin importar sus impedimentos, pueden lograr potenciales ganancias en

aumento, estamos preocupados por los lideres que dejan entrever que el éxito

en este negocio es fácil. A veces, luego de años de mucho esfuerzo, siempre

finalizando en fracasos, algunas personas que de verdad no son aptas para

este negocio continúan siendo inducidas a creer erróneamente que todavía

pueden llegar a lo mas alto.

Existe un lugar para todos en nuestra industria, pero cada uno experimentara el

éxito a su manera y a su tiempo, y el nivel de logro puede variar

inmensamente. El éxito no solo debe ser medido en dólares – algunos lograran

amistades sólidas y para toda la vida, y eso ya de por si hace que valga la

pena. Algunos introvertidos abandonaran su aislamiento y sentirán que han

tenido ganancias ilimitadas por lo que la industria a hecho por ellos. Otros

ganaran unos cuantos cientos de dólares al mes y estarán agradecidos por

tener algo de valor que hacer y un poco dinero extra para sus gastos. Algunos

ministros de la iglesia empobrecidos ganaran $15,000 dólares ya en su cuarto

mes. La mayoría experimentara un crecimiento personal a través de esta

industria, algo que, indudablemente, no tiene precio. ¡Que mejor manera de

alcanzar todos estos resultados tan positivos – desde casa y a un costo tan

bajo!

En nuestro caso, nos conocimos a través de este negocio y mas tard nos

enamoramos y nos casamos. Si nos sacaran el resto, eso, por si solo, hace

que nuestra participación en este negocio sea invalorable. Nada es mas

significativo que encontrar a su alma gemela. Entonces, utilice todos los medios

para mostrarles a los prospectos el potencial inherente a este negocio, pero

otórgueles el derecho de descubrir sus propios niveles de éxito. Con la palabra

éxito queremos decir tener objetivos valiosos y dar los pasos necesarios para

alcanzarlos. Mientras este dando un paso hacia delante, usted es exitoso.

EQUILIBRE EL POTENCIAL DE CRECIMIENTO CON UNA VISIÓN REALISTA

Los ingresos en el Network Marketing pueden ser bastante sorprendentes.

Creemos que cualquiera que tenga una razonable confianza en si mismo, que

disfrute, sentado en el hogar, comunicándose con pequeños grupo de

personas, que acepte ser entrenado y que tenga el sincero deseo de marcar

una diferencia en la vida de las personas, puede llegar a ganar $100,000

dólares por mes. Sin embargo, es importante presentar una imagen realista del

arduo trabajo que se requiere para alcanzar seguridad financiera y libertad de

tiempo. Muchos distribuidores omiten decir la verdad sobre el esfuerzo

necesario. Un aviso publicado recientemente en USA Today ofrecía la siguiente

descripción sobre una oportunidad de Network Marketing:

Sin necesidad de ventas, ni inventario, ni cupos mensuales,

ni requerimientos de volúmenes de venta grupales o personales,

ni reuniones; tan solo llame al (numero de teléfono) para comenzar.

Este aviso era intencionalmente engañoso. Llamamos al numero para verificar

y descubrimos que, aunque no era obligatorio comprar para recibir

compensación completa sobre varios niveles, se requería sustanciales

volúmenes de venta. Esta es la pregunta: si un líder va a publicar un aviso en la

sección económica para encontrar a otros lideres emprendedores interesados

en grandes sumas de dinero, ¿Por qué dar a entender que no son necesarios

ni inventarios ni ventas mensuales? Esto no solo es engañoso, sino que

además es un fraude. Y creemos que la Comisión Federal de Comercio y otras

agencias reguladoras tienen razón en perseguir a esos distribuidores y a esas

empresas. Engañan a gente inocente haciéndoles creer que el Network

Marketing, como la lotería, consiste en obtener algo sin arriesgar nada. Y en

caso de que piense que la mayoría de la gente tiene la inteligencia suficiente

para evitar esas exigencias ridículas, observe detenidamente cuantos hombres

y mujeres usan el dinero del alimento familiar para apostar a la lotería, donde

tienen una oportunidad en diez millones.

Analicemos lo que requiere para obtener grandes ingresos. La ganancia en el

Network Marketing es resultante directa de la cantidad de productos y servicios

mayoristas adquiridos por los miembros de su organización. Como la mayoría

de las familias compran nada mas que lo que necesitan y usan, se requiere una

organización de considerable tamaño para tener grandes ingresos – mucha

gente que compre y use un poco. Las organizaciones inmensas son

desarrolladas por personas que prospectan personalmente una gran cantidad

de distribuidores frontales y les enseñan, como educadores capaces, a duplicar

el proceso. La corporación líder en nuestra industria construyo un imperio

multimillonario y global de a una persona por vez a lo largo de cuatro décadas.

En esencia, el Network Marketing es una profesión de educadores mas que de

vendedores. Aquellos que logran llegar al pináculo de alguna compañía, son

generalmente buenos comunicadores-de-persona-a-persona. Ser capaz de dar

un discurso ante una gran audiencia es absolutamente innecesario. Lo crucial

es la duplicación. No importa cuan geniales somos como individuos, pero si

importa cuan buenos seamos en enseñarles a otros a duplicar el sistema, como

ya habrán leído en muchas de nuestras historias. Pero no queremos crear

falsas expectativas mostrándoles a las personas cheques inmensos sin

comentarles también sobre lo que realmente se necesita para ganarlos.

La estrategia mas empleada por quienes crean falsas expectativas es

subestimar el trabajo arduo y la perseverancia necesarias para lograr gran

éxito. En poco tiempo, la mayoría de las personas verán mas allá de las falsas

promesas y renunciaran. Estamos profundamente convencidos de que la tasa

de deserción extremadamente alta entre los distribuidores en su primer año se

debe al duro golpe asestado por el Tanque de las Falsas Expectativas. En este

capitulo, dedicaremos tiempo para tratar muchos aspectos de este problema,

incluyendo aquel que toma desprevenidos a muchos novatos en nuestra

industria: una evaluación poco realista de cuanto trabajo se requiere para

obtener grandes ganancias.

CREENCIA ERRÓNEA DE QUE ESTE NEGOCIO NO REQUIERE ESFUERZO

Considere una situación hipotética. Steve concurre a su primera reunión sobre

Network Marketing e inmediatamente se ve impactado por el potencial de

crecimiento exponencial. Por primera vez en su vida se da cuenta de la

posibilidad de un ingreso ilimitado. Pero este es su problema: aunque Steve

conoce a cientos de excelentes prospectos, en la actualidad gana $100,000

dólares al año en un puesto gerencial en una empresa de software, y gasta lo

que gana. Por lo tanto, la idea de renunciar antes de reemplazar su ingreso es

absolutamente irracional. Durante la parte de preguntas y respuestas de la

presentación, Steve pregunta si puede hablar después con Bill y Ángela, los

anfitriones. Por supuesto que están de acuerdo en hablar con el en privado.

Luego de que todos se han ido, Steve le explica su situación monetaria a la

exitosa pareja. En vez de decirle la verdad, es decir que tendrá que trabajar

arduamente full –time por un año o part –time por dos o tres años para poder

reemplazar su ingreso, le crean falsas expectativas.

Bill dice: “No hay ningún problema Steve. Tienes una agenda llena de

prospectos de mucha potencialidad, y Ángela y yo podemos trabajar esa gente

por ti y luego incorporarlos a tu línea frontal”.

Por supuesto, eso nunca funcionara porque Bill y Ángela ya están muy

ocupados desarrollando y manejando su propia línea frontal. Pueden intentarlo,

pero la experiencia nos ha enseñado que nadie puede hacer este negocio por

otra persona. Además, todos sabemos que los amigos responden mejor a

prestarle atención a una oportunidad de negocios si primer escuchan de sus

propios amigos. Mas tarde, un upline exitoso puede reforzar la que el prospecto

curioso ha escuchado de parte de su amigo. El poder del networking alcanza

su máxima expresión cuando un amigo le habla a otro amigo. Pero Steve no

tiene ninguna posibilidad de saber todo eso aun, ya que recién ha ingresado al

negocio. Por lo tanto, le suena aceptable. En base a lo que Bill le dijo, Steve

firma, hace una lista de sus 200 prospectos mas importantes, y se la entrega a

su auspiciador.

El Tanque de la Falsa Expectativa ataca a Steve rápido y con toda su fuerza.

No necesita mucho tiempo para darse cuenta de que no va a ganar algo sin

arriesgar nada en este negocio. Aun cuando Bill cumpla su promesa y asocie a

algunos distribuidores calificados para la línea frontal de Steve, el de todas

maneras tendrá que arremangarse y trabajar arduamente, o la gente que le

sigue podría superarlo en los niveles de ingresos. Pero lo que generalmente

puede suceder es que Bill no logre convencer a los amigos de Steve de hacer

algo cuando no es el propio Steve quien los contacta personalmente.

Esta es la cuestión: es muy raro que una persona en Network Marketing tenga

tiempo y energía para contactar, desarrollar y capacitar a mas de una línea

frontal grande. No hemos conocido a nadie que lo haya hecho. Generalmente

luego de medio año de actividad reducida o nula, Steve renuncia. Pero en

realidad no se va. A partir de ese día, cuando se mención el Network Marketing

en su presencia, Steve recalca: “Si, el Network Marketing es un completo

fraude. Le di lo mejor de mi durante medio año y tuve un auspiciador que

aparentemente estaba ganando mucho dinero, ¡pero nunca vi un centavo!”

Existen miles de personas como Steve que hablan mal de nuestra industria

debido a proclamas irrealistas que generen expectativas sobredimensionadas.

Y, lamentablemente, existen muchos como Bill y Ángela a quienes les han

enseñado a ser “tamices” en lugar de constructores de relaciones. Su

motivación subyacente es simplemente lanzarse sobre la agenda de Steve

tratando de encontrar a un ganador, en vez de ayudarlo a desarrollar un

negocio basado en la estrecha relación que tiene con sus amigos. Entonces,

¿Qué debería haber sucedido? Bueno, Bill y Ángela deberían haber sido

honestos con Steve sobre sus posibilidades. Steve no solamente los hubiera

respetado mas, sino que hubiera entendido completamente cuanto esfuerzo

necesitaría para hacer que este negocio funcione para el.

Así debería haber sido manejado: Bill se sienta con Steve y lo mira

directamente a los ojos: “Sabes, Steve, puedo apreciar tu dilema. Se que

necesitas un salario mientras construyes tu negocio. Pero si tu empresa

decidiera aumentar su estructura de ingresos mediante la reducción del

personal y fueras uno de los elegidos, ellos ni siquiera considerarían mantener

tu salario hasta que encontraras un ingreso para reemplazarlo. Te tendrías que

ir de la noche a la mañana con una indemnización por despido diseñada para

aplacarte, pero no para solventar tus necesidades a largo plazo. La verdad es

que en nuestro negocio quienes ganan mucho dinero son quienes lo toman

como una profesión. Dedícale toda tu energía, y naturalmente llegaras mas

rápido a tu objetivo. Tómalo como un trabajo part –time y mantente a un ritmo

constante, y llegaras con el tiempo. Pero no hay ninguna manera de que ganes

mucho dinero con un esfuerzo mínimo, es decir, si solamente llevas todos tus

prospectos tu auspiciador”.

Steve escucha pero sigue sin entender del todo. Responde: “Bueno, ¿Pero

como encaran las personas como yo este negocio? ¿Cómo logra una persona

el tipo de ingresos de los que he estado escuchando hablar?”

“Steve, es verdad que muchos lideres de nuestra industria ganan mas de

$50,000 dólares al mes y con ese ingreso podrían jubilarse en cinco años. Si se

compara con jubilarse con una pensión baja luego de cuarenta años en tu

profesión, nuestra oferta es muy atractiva. Pero yo estaría causándote un

perjuicio si no te dijera la verdad. Y la verdad es que para llegar a esos

números tendrías que ajustarte el cinturón y trabajar en este negocio full –time.

La otra opción es trabajar agresivamente part –time hasta que reemplaces tu

ingreso y comiences a trabajar full –time. De cualquier manera que decidas

encararlo ¡genial! Ángela y yo trabajaremos a tu lado hombro a hombro hasta

que alcances tus objetivos. De lo contrario, te asociamos para que tu familia

pueda usar nuestros productos y servicios a precios mayoristas, y te contactare

de nuevo dentro de seis meses para ver si tus circunstancias han cambiado”.

¿Pueden adivinar lo que hará Steve? Se ira a su hogar y hará un análisis serio

de este negocio. Tiene una idea clara sobre lo arduo que tendrá que trabajar y,

francamente respeta inmensamente a Bill por su honestidad. Bill hablo en

forma frontal, evitando que Steve sea blanco del Tanque de las Falsas

Expectativas. Lo pensara detenidamente, considerando sus opciones: 1) o bien

lo espera un mejor futuro en el Network Marketing y esta dispuesto a tomar la

osada decisión de vivir de sus ahorros durante seis meses y darle a este

negocio su esfuerzo full –time; o 2) decidirá tomar una actitud precavida y

reemplazar su ingreso permaneciendo en su actual trabajo y desarrollando el

negocio part –time, lo que le llevara sustancialmente mas tiempo; o 3) pedirá

algunos productos o servicios a precios mayoristas y será un buen cliente. Si

no se inclina por ninguna de estas tres opciones, al menos Bill tendrá un buen

prospecto al cual podrá llamar cada seis meses hasta que sea el momento

oportuno, en lugar de crear un distribuidor enojado que en cualquier

oportunidad que se le presente habla mal de toda la industria debido a su falta

de información.

Recuerde, en la industria de la distribución de redes la honestidad es

todo. Engañe a alguien en su oficina, y ocho empleados se enteraran.

Engañe a alguien en nuestra industria, y 200,000 personas de veinte

países lo sabrán en no menos de una semana.

Y cuando un upline engaña a un downline, no es fácilmente olvidado ni

perdonado. Es la ofensa mas abominable en nuestro negocio. Píenselo en

términos de su propia empresa: aquellos culpables de engañar a otros son las

personas mas despreciadas. Lo triste es que por muchas disculpas que pida,

una vez que lo hizo ya nunca se podrá recuperar. Su reputación dentro de la

empresa esta irremediablemente dañada. Lo hemos visto pasar en varias

compañías y es una de las tragedias mas fácilmente evitables en nuestro

negocio.

Nuestra industria nos proporciona miles de oportunidades diarias de descubrir

nuestro verdadero valor. Hay incontables momentos en que nos enfrentamos

con situaciones que requieren decisiones morales. Cada una es una prueba

personal de nuestra integridad y muchas veces solo nosotros lo sabremos,

pero igual somos desafiados mas que nadie en cualquier otra área de

desarrollo, a elevar los estándares de los valores humanos. Esta integridad

debe comenzar en nuestras primeras presentaciones. Diga la verdad sobre su

plan de negocios y sobre la tremenda cantidad de trabajo necesaria para

triunfar. Ofrezca su apoyo, pero nunca se ofrezca a hacer el trabajo de sus

nuevos distribuidores, cuando usted apenas tiene tiempo para realizar su

propio trabajo. Cuando mas honestos seamos sobre el arduo trabajo de

nuestro negocio, menos desgaste experimentaremos y mas respeto lograremos

para nuestra industria.

PRESUNCIÓN IRREAL ACERCA DE LOS NÚMEROS NECESARIOS PARA

TRIUNFAR

Tenga cuidado con la hipótesis irreal sobre el numero de individuos que

necesita contactar y asociar por su cuenta. Algunas compañías se han unido a

distribuidores en su esfuerzo por ampliar el mito de que uno no tiene que ser

particularmente prolífico en auspiciar personas para prosperar. ¡Mentira!

Aunque hay excepciones, los lideres mas exitoso tuvieron que asociar a

muchas personas en su línea frontal.

La mayoría de las personas que desde hace tiempo están ganado mucho

dinero en el networking han auspiciado personalmente al menos a 100

distribuidores frontales, y muchos han auspiciado incluso a mas. Sin embargo,

siempre existen excepciones a esta regla, y Michael DiMuccio, de Keinburg,

Ontario, es un ejemplo. Luego de pelear durante trece meses en una pequeña

compañía de Network Marketing, Michael encontró otra que tenia productos

destacables con los cuales podía sentirse identificado. Así es como describe su

experiencia luego de ingresar a la nueva empresa:

“Durante la fase de lanzamiento inicial, prospecte cerca de 100 personas y

auspicie a 26 en mi línea frontal. Al poner tanto énfasis en mi relación con esos

26, 5 se convirtieron en socios de negocios permanentes. No todos los que

firmaron están tan comprometidos como yo, porque de ser así, todavía estarían

conmigo. Sin embargo su contribución, en los inicios, agrego sinergia,

excitación y volumen que ayudaron a producir la historia de mi éxito personal:

$126,000 dólares de volumen grupal en el mes inicial que genero

aproximadamente $15,000 dólares de ingreso personal. Este éxito me

encendió y el impulso continuo durante los tres meses siguientes”.

“No contacte a nadie casi durante un año; en lugar de eso, organice una

infraestructura para comunicarme y prospectar, y desarrolle un modelo para

presentaciones y capacitación que podía duplicarse. Volví al trabajo lanzando

México, donde construí cinco nuevos grupos que produjeron alrededor de

$15,000 dólares en el mes de apertura de ventas, casi en su totalidad

provenientes de un mercado frío (es decir, formado por desconocidos). Seis

meses después, mi ingreso promedio había crecido a $20,000 dólares por

mes”.

“A esa altura, había auspiciado en total entre treinta y treinta y cinco

distribuidores frontales. Luego puse mi mirada en el mercado de Québec,

contacte a cuarenta y cinco personas y auspicie a cinco nuevos grupos –dos de

los cuales llegaron a un ingreso mensual de $12,000 dólares”.

“Mas adelante tuve la buena suerte de que me recomendaran a un importante

hombre de negocios de Manitoba. Lanzar su negocio genero mis ingresos mas

altos. Al manejarse solo en un mercado caliente, auspicio a doce de sus trece

prospectos, de los cuales cuatro explotaron en el primer mes, seguidos por dos

mas en los sesenta días siguientes. Su lanzamiento genero un record de

$219,000 dólares en volumen grupal y le significo a el $17,900 dólares de

ingreso personal. Como resultado, mi ingreso se elevo a un promedio de

$40,000 dólares al mes”.

“El éxito trae mas éxito. Ahora, con un esfuerzo relativamente pequeño,

prospecte y auspicie a doce nuevos grupos en los últimos dieciocho años, de

los cuales cuatro promedian entre $2,000 y $8,000 dólares por mes. Al mismo

tiempo, ayude a mis lideres a expandirse y mi ingreso aumento a $100,000

dólares mensuales”.

“Ahora, a los treinta y tres años, luego de casi seis en el negocio, he

patrocinado personalmente a sesenta distribuidores frontales, seis de los

cuales promedian un ingreso mensual de entre $8,000 a $45,000 dólares; tres

ganan aproximadamente entre $2,000 y $4,000 dólares por mes y algunos

otros recién están empezando. Mucha gente merece el reconocimiento real por

mi éxito, pero basta decir que he disfrutado de una carrera extraordinaria en

una profesión increíble”. Michael fue reconocido como Distribuidor del Año por

su compañía por estos logros sobresalientes. Actualmente estamos

desarrollando estrategias para que historias como esta sean la ola del futuro en

el Network Marketing. A medida que esta clase de logro se hace mas asequible

en nuestra industria, veremos una ola de nuevos asociados uniéndose a

nuestras filas en la próxima década.

Quienes se inicien en el Network Marketing deberían de conocer al menos

superficialmente los cuatro planes de compensación mas populares:

RUPTURA, NIVEL ÚNICO, MATRIZ, y BINARIO. Existen otros planes híbridos

que son una combinación de los anteriores, pero en general estos cuatro son

los mas difundidos. Debemos admitir que las siguientes explicaciones están

simplificadas, pero no es necesario que un distribuidor las comprenda

totalmente durante su primer año. Por el momento, usted tan solo necesita

tener un conocimiento básico de estos planes de compensación.

El plan mas antiguo y tradicional es el plan de RUPTURA. Permite a los

distribuidores auspiciar y recibir el pago por un numero ilimitado de asociados

de su línea frontal. Cuando los lideres emergen por cumplir los requerimientos

básicos establecidos por la compañía, “rompen” respecto de los ejecutivos de

su línea se auspicio, formando así sus propias organizaciones. En un plan de

Ruptura, los lideres reciben una comisión sobre niveles ilimitados generados

por todos los que forman el volumen de su circulo personal, y además, en base

al numero determinado de niveles de sus grupos de Ruptura. Como el énfasis

del plan de Ruptura esta puesto en el numero de distribuidores de su línea

frontal, es difícil engañar a los nuevos asociados con la cantidad de asociados

que se requieren para recibir los beneficios totales del plan de compensación.

El plan de NIVEL ÚNICO paga esencialmente comisiones por el numero

especifico de niveles designados por la compañía – en oposición a

generaciones que pueden tener mas de veinte niveles de profundidad. Es

comparable a la compensación que el plan de Ruptura paga por el volumen de

circulo personal, excepto que limita el numero de niveles. Por supuesto que

una formula de Nivel Único no tiene sistema de ruptura, pero es similar en que

la única manera de ganar dinero es auspiciar una importante cantidad de

personas en su línea frontal, incrementando de esta manera las oportunidades

de un mayor crecimiento exponencial. Tanto en el plan de Ruptura como en el

de Nivel Único, cada nivel inferior a usted crece mas que los niveles superiores

combinados. Por ejemplo, su sexto nivel debería ser mayor que los cinco

niveles superiores combinados. Por lo tanto, cuanto mas grande sea su línea

frontal, mas grande será su sexto nivel. Dado que el plan de Nivel Único no es

tan lucrativo como otros programas de bonificación, generalmente se usa en

combinación con otros planes. Una vez mas, es difícil engañar a alguien sobre

los números necesarios para triunfar con un plan de Nivel Único.

El plan MATRIZ es, ya desde su definición, limitante como plan de

compensación. Tomemos como ejemplo la matriz 3x7. Usted esta al tope y

tiene tres personas en su primera línea. Su segundo nivel tiene nueve, y el

tercero tiene 27, el cuarto 81, el quinto 243, el sexto 729 y el séptimo 2,187. Si

esta completa, toda su organización debería compensarlo por un total de 3,279

personas. Muchos lideres tienen entre diez y cien veces esa cantidad de

personas en su organización. Literalmente, se trata de convertir una

oportunidad ilimitada en una posición de ingresos limitados. Lo que es peor

aun, es muy difícil para quienes están por debajo de usted, triunfar en este

sistema. Supongamos que todos los que están en su séptimo nivel tienen un

sincero deseo de triunfar en completar cada una de sus organizaciones Matriz.

Eso requeriría una compañía de mas de dos millones de distribuidores. Es aquí

donde surgen los problemas, porque para que las personas triunfen es el

séptimo nivel tendrían que auspiciar el equivalente a toda la población de

China, Estados Unidos y Alemania.

Sin tener en cuenta la factibilidad del plan Matriz, el argumento de venta sigue

siendo: “¡Solo tiene que patrocinar a tres personas! ¡Solo tres!” La literatura de

la compañía y el total de su fuerza de ventas promueven la idea de que se

puede ser exitoso en el emprendimiento si usted tan solo auspicia

personalmente a otros tres. Y es precisamente eso lo que la mayoría de la

gente termina haciendo, si lo hacen. Pero lo que queremos que entiendan es

esta: nadie, en ningún compañía, en ningún momento de la historia de nuestra

industria, ha triunfado en ganar mucho dinero luego de auspiciar

personalmente a solo tres o cuatro personas. ¡Esas son falsas expectativas “ad

absurdem”! Si usted esta trabajando esta trabajando en un plan Matriz, este

preparado para auspiciar personalmente a los asociados necesarios para

completar sus primeros cuatro o cinco niveles. Haga esto y seguramente

prosperara. Un plan Matriz solo funciona si usted funciona.

El plan BINARIO es el mas reciente híbrido de la cadena de los nuevos planes

de compensación. Si le gusta el Matriz, le encantara el Binario original. La

premisa aquí es que lo único que necesita hacer es auspiciar a dos individuos

en su línea frontal, quienes son denominados “Centros de Ganancias”. Una vez

que tiene a los dos, enséñeles a duplicar lo que usted a hecho y así hasta que

¡puff! ¡Usted es rico! No es así el la mayoría de los casos. Puede que sea

perfeccionado en el futuro pero, hasta el momento en que fue escrito este libro,

muchos de los planes Binarios que revisamos requieren que los distribuidores

equilibren lo volúmenes de ventas de ambas partes de su organización. Y, si

los deja librados al azar, cada lado tiende a crecer a pasos radicalmente

diferentes. Dado que los volúmenes de venta equilibrados no se dan por si

solos, los distribuidores necesitan concentrarse permanentemente en agregar

suficiente gente calificada en cualquiera de las dos partes para mantener los

volúmenes equilibrados. De otra manera, los distribuidores cobran solo por la

menor de las dos partes de su organización binaria.

Ya podemos escuchar los gritos de las compañías Binarias y Matriz que no

lean este capitulo cuidadosamente, así que por favor tengan claro lo que

estamos diciendo antes de reaccionar. Hemos conocido a personas que son

tremendamente exitosas en cualquiera de los planes de compensación

existentes y no defendemos a uno mas que a los otros. Tanta si están en un

plan de compensación de Ruptura, de Nivel Único, Matriz o Binario, en todos

los casos, usted deberá personalmente auspiciar o jugar un papel

preponderante en el auspicio de un significativo numero de distribuidores, para

ser exitoso. Hemos escuchado a lideres y a autores populares sugerir lo

contrario. No se engañen pensando que solo necesita auspiciar a dos o tres

networkers en su línea frontal para abrirse paso a la riqueza ilimitada.

Cualquiera que sea el plan de compensación que elija, el éxito requiere mucho

trabajo arduo.

No es nuestra intención juzgar a los planes de compensación, sino advertir a

los lideres de planes Matriz o Binario para que no creen falsas expectativas

cuando presentan su plan a nuevos prospectos. Las suposiciones irreales

suelen emerger con mayor frecuencia de aquellos planes que limitan el numero

de distribuidores frontales.

Carol Fitzgerlad de Dundee, New York, se encontró a si misma victima de las

falsas expectativas con una compañía de una marca nueva que recién

comenzaba. Se sintió doblemente decepcionada porque tenia experiencia en

networking y, en su interior, sentía que debería haber podido verlo

anticipadamente. “Había estado trabajando part –time en una gran empresa de

Network Marketing durante tres años mientras le impartía escolaridad primaria

a mis hijos en el hogar. Era una distribuidora en una compañía de productos

nutricionales y para el hogar grande y sólida. No quebraba records, pero de

acuerdo al tiempo que invertía por semana, tenia un buen ingreso que se

incrementaba mes a mes. Mi organización estaba compuesta principalmente

por mujeres que trabajaban en empresas corporativas pero que querían tener

la posibilidad de quedarse en sus hogares con sus hijos y al mismo tiempo

mantener su ingreso”.

“Todo estaba evolucionando bien hasta que una amiga me llamo para

contarme sobre un “increíble producto ambiental” que tenia que probar. Le

pregunte si era una compañía de Network Marketing y le explique que yo

estaba realmente comprometida con mi organización actual y que no estaba

interesada en trabajar en mas de una empresa. Mi amiga era muy creativa y no

se desanimaba fácilmente, porque sabia de mi éxito. Mi cumpleaños era cuatro

días después y recibí una caja grande, con una muestra completa de productos

y una breve explicación de un plan de compensación increíble. ¡Ahora sabia

porque mi amiga estaba tan entusiasmada! Los productos eran geniales y el

dinero ofrecido era asombroso”.

“Los planes Binarios de pago eran muy nuevos. Yo había estado trabajando

con un programa de Matriz y no sabia mucho sobre los binarios. Parecían

demasiado buenos para ser verdad (¿Por qué no sonaron las campanas de

advertencia?). ¡Esta era verdaderamente una increíble oportunidad para

obtener crecimiento y dinero rápido! El pago semanal: por cada $1,000 dólares

vendidos en productos, ($500 dólares por cada línea de organización), se

recibían $250 dólares de comisión. Auspiciar no era importante; no había limite

de profundidad; y lo mejor de todo era que el volumen no se perdía nunca, sino

que se arrastraba hasta que se llegaba al equilibrio. Era típico en este plan que

los distribuidores calificaban para recibir comisiones una vez que habían

comprado $100 dólares en productos y habían auspiciado solo a otras dos

personas que hicieran lo mismo. Los distribuidores podían adquirir

personalmente hasta tres posiciones, no había limite de edad y cada uno en un

hogar podía tener su propia distribución. Me engancharon. ¡Esta compañía era

lo mejor! Los productos eran realmente revolucionarios; podían ayudar al medio

ambiente; el dinero era fantástico. Podía ayudar a toda mi familia y a mis

amigos (que hasta ere momento eran mis amigos). Lo único que tenia que

hacer era comprar $100 dólares en estos productos maravillosos y yo los podía

ubicar en mi organización y construir por debajo de ellos”.

“Me zambullí de cabeza. Comencé con tres posiciones, ubicando a mis hijos

(un gran fondo para la universidad) por debajo de mi, seguidos por mi esposo,

padres, suegros, abuelos, hermanos y todos los que conocía. No importaba si

tenían experiencia en el networking o no, cualquiera podía entender este plan

de pago y, además, ayudaban al medio ambiente. Por supuesto, todos los de

mis grupo hicieron lo que yo hacia. Casi todos ingresaban con tres posiciones y

alentaban a sus amigos y familiares a hacer lo mismo. Asociamos a iglesias,

escuelas y otras organizaciones sin fines de lucro, que a su vez reunían a

todos sus miembros. Mi organización exploto. Esto era de verdad lo que se

suponía que era el Network Marketing”.

“Mis productos llegaron a la segunda semana. No teníamos kits para

distribuidores ni manuales de entrenamiento, así que yo escribí materiales para

ser usados por mi grupo. A la compañía le gustaron mis herramientas, así que

las adoptaron. Organice conferencias y lleve adelante sesiones de

entrenamiento. El dinero ingresaba y todo el mundo estaba entusiasmado.

¡Luego paso lo que tenia que pasar! La entrega de productos empezó a

demorarse y los cheques tenían errores. Los responsables de mi compañía

decían que el problema lo había causado el tremendo crecimiento de mi grupo

y que era bueno tener ese problema. Me aseguraron que contratarían personal

extra para solucionar los problemas. ¡Seguimos mandando cientos y cientos de

solicitudes por fax! Pero estaba lo suficientemente preocupada como para

comenzar a hacer el seguimiento de mi propia organización. Le pedí a todo mi

grupo que me enviaran sus solicitudes así yo podía monitorear el crecimiento.

Descubrí una importante discrepancia en lo que se le debía a mi gente, e

inmediatamente me subí a un avión cargando mis gráficos”.

“Cuando llegue, los jefes de la corporación miraron mi documentación y se

horrorizaron. “¡Ellos no tenían idea de que el problema fuera tan grave!”

Trajeron a sus programadores y decidieron que habían tenido un error de

programación y que tendrían que reingresar todos los miles de solicitudes para

arreglarlo. Por supuesto, no debíamos perder ímpetu, así que me pidieron que

permaneciera con una actitud positiva y que siguiera prospectando. Afirmaron

que habían echado a la persona que era responsable de confundir los pedidos

de productos y me garantizaron que todo volvería a la normalidad en dos

semanas. Seguimos contactando y auspiciado. Aunque los cheques y los

pedidos de productos eran esporádicos, parecía que lo estaban intentando”.

“Luego llego el Lunes Negro. Comenzó cuando llego mi correo y descubrí que

mis últimos dos cheques habían sido rechazados por falta de fondos. El

teléfono comenzó a sonar y la gente ya no estaba “entusiasmada”. Cientos de

personas habían recibido la misma carta y todas tenían mi numero de teléfono.

El teléfono de la compañía tenia un mensaje grabado que decía que había sido

desconectado. La realidad entro en escena”.

“Cuando finalmente encontré al presidente de la empresa, me explico que esta

situación era “culpa mía”. Parece que nunca habían planeado que alguien

equilibrara por completo su organización y, pero aun, les enseñara a todos a

hacer lo mismo. Mi grupo balanceado había superado el plan de pagos luego

de tan solo ocho niveles; y mi organización tenia mas de treinta niveles con un

total de varios miles de distribuidores. La compañía cerro sus puertas, me

enseño una lección y me dio un regalo de cumpleaños que nunca olvidare”.

“Desafortunadamente también dejo a mi familia y a muchos de mis amigos con

sentimientos muy negativos hacia el Network Marketing, que me ha tomado

años revertir. Todavía tengo una copia de mi cheque “incobrable” mas

voluminoso en mi agenda, para recordarme que en el Network Marketing, como

en cualquier otro negocio, no existe ningún programa de “enriquecimiento

rápido”, sin que alguien salga lastimado. Sin prisa pero sin pausa

definitivamente se gana la carrera”. Afortunadamente, Carol pudo

recompensarse y esta actualmente trabajando con un equipo experimentado

con vistas al lanzamiento de una compañía de Network Marketing que espera

que sea un reflejo de lo que nuestra industria debe ser. Carol agrega: “Para

cualquiera de mis amigos que pueda estar leyendo esto, flores, chocolates o

una simple tarjeta son regalos de cumpleaños mucho mas agradables”.

La lección para la gente que recién comienza en el Network Marketing es esta:

los planes binarios, por si solos, tienden a devolver un retorno de dinero a corto

plazo, en oposición a un ingreso residual y constante a largo plazo. Si esta

pensando en asociarse a una empresa que es tan nueva que no tiene historial,

al menos asegurese de que los directores de la compañía tengan historial…

positivo. Es muy, muy arriesgado asociarse a una compañía que no tiene al

menos varios años de vida. Si se siente compelido a asociarse, y no tiene

conocimiento de primera mano sobre la integridad de quienes la inician, haga lo

que debe: verifíquelos, pida sus referencias y, si el plan de compensación

parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea. Al menos,

llame a la Asociación de Ventas Directas de su localidad y averigüe si la

compañía es consideración es miembro. Si no lo es, ¡tenga cuidado!

Si usted esta atravesando sus primeros años es ente negocio, logrando un

ingreso decente en un compañía sólida y, como le sucedió a Carol, un

auspiciador demasiado entusiasta le muestra cheques voluminosos o un plan

de compensación demasiado bueno para ser verdad, espero que usted tenga

el sentido común de mantenerse donde esta.

El marketing en redes es un gran negocio que se desarrolla en el

escenario internacional, ofreciendo un enorme potencial de ingresos,

mucho tiempo libre, viajes, poder y prestigio.

Para ganar los grandes números debe ser tratado como una estrella de rock

internacional, que toca ante grandes audiencias y recibe ovaciones de pie en

todos los continentes. Será agasajado con la mejor cocina de cada lugar y se

relacionara con la gente mas poderosa de la industria, la medicina y el derecho.

Recuerde, como usted esta tratando de recurrir a diversas profesiones de la

América corporativa y de alrededor del mundo, cada una tiene sus

insatisfacciones y, frecuentemente, los mas exitosos entre ellos son los

jugadores que se pueden relacionar con esos niveles de ingresos. A medida

que se mueve de sus prospectos del mercado caliente a los del mercado frio,

es necesario que usted entienda que este es un juego de números y que no

debe dejarse intimidar por ello.

El Network Marketing es el “gran igualador” en el que ex –obreros pueden

competir, e inclusive superar, a médicos y lideres de corporaciones. Quizás,

desde el punto de vista de volúmenes de trabajo, y con respecto a la cantidad

de gente que debe auspiciar, usted se inducido falsamente al Network

Marketing, pero nadie le puede transmitir realmente la alegría de ganar

ingresos de cinco-o-seis-cifras hasta que lo experimente por usted mismo. Así

que no se queje, ¡póngase a trabajar! - ¡Cuánto tiempo lo va a hacer – cuatro

años o cuarenta?

PERCEPCION ERRÓNEA SOBRE EL TIEMPO NECESARIO PARA

TRIUNFAR

La próxima zona problemática – la inversión de tiempo – ciertamente vale la

pena ser mencionada, porque generalmente engaña a los potenciales

distribuidores sobre uno de los aspectos mas importantes del negocio. Aunque

hemos visto a muchos de nuestros asociados alcanzar ingresos de cinco cifras

en pocos meses, nosotros mismos incluidos, no muchos lo logran. Creemos

que los nuevos distribuidores deberían establecer objetivos realistas,

fluctuando desde metas a uno, dos o tres años hasta metas a cinco y diez

años. Luego, rastrear en su línea de auspicio hasta encontrar a alguien que

gane la cantidad que usted desea ganar en un termino de diez años. Pidale a

esa persona que lo ayude a plantearse metas realista basadas en la cantidad

de tiempo y esfuerzo que ellos invirtieron para alcanzar cada uno de estos hitos

mensuales y anuales. Es bastante razonable asumir que, si otra persona logro

alcanzar lo que usted desea, si pude visualizarse haciendo lo mismo, y si esta

dispuesto a invertir igual tiempo y esfuerzo, usted puede ganar lo mismo. Su

compañía puede y debe emitir un informe sobre ingresos promedio. La manera

de ponerse metas practicas es basarla en ingresos de niveles variables que

surjan genuinamente de su fuerza de distribución. Recuerde ser realista en la

cantidad de tiempo que le llevara, pero también sea expansivo al determinar los

objetivos apropiados para usted.

Usted será capaz de elevarse a su total potencial si libera su pensamiento

limitado.

Con respecto a la cantidad de tiempo para triunfar, quienes trabajan part –time

en el Network Marketing ganan considerablemente menos que quienes

trabajan full –time. Si una persona gana $200,000 dólares al mes trabajando a

tiempo completo, alguien nuevo en el negocio podría con toda lógica suponer

que, si trabaja la mitad de ese tiempo, puede ganar $100,000 dólares al mes.

¡No necesariamente cierto! Lo máximo que Rene gano trabajando a tiempo

parcial seriamente – debido a haber sido electa por un periodo de cuatro años

a un cargo publico al cual no podía renunciar hasta haber cumplido su mandato

– no fue siquiera un 10 por ciento de lo que hemos ganado juntos habiendo

trabajado full –time. Esto sucede porque este negocio es principalmente de

duplicación. Quienes trabajan part –time atraen personas en su misma

condición. Si usted es el líder y piensa que el esfuerzo de tiempo parcial es

adecuado para usted, el tiempo parcial será adecuado para todas las personas

que usted auspicie. Por otra parte, si trabaja con mucha agresividad, tratándolo

como a un gran negocio, así también lo harán la mayor cantidad de asociados.

Hágase una simple pregunta: ¿Cuánto fue la ultima vez que conoció a una

persona que se hizo millonaria en su tiempo libre? La prosperidad es una

arriesgada empresa de tiempo completo.

Nuestro libro El Poder del Network Marketing esta dedicado a enseñar como

construir una organización de networking, grande y dinámica, y las inevitables

diferencias entre trabajar a tiempo parcial y a tiempo completo. Hemos

investigado a varias empresas con respecto a los promedios de ingresos part y

full –time. Sencillamente no se pueden alcanzar objetivos de tiempo completo

con esfuerzo de tiempo parcial. Obviamente, aquellos que le dan Todo al

negocio deberían llegar a sus objetivos mas expeditivamente. Si esta es un

opción para usted – y si tiene la posibilidad de vivir seis meses de sus ahorros

– entonces lo alentamos enfáticamente a que elija cuidadosamente a su

compañía y le de todo lo que tiene.

No ha habido ningún momento mas lucrativo que este para involucrarse con

esta industria, ni tampoco ha habido una mejor receptividad del publico al

concepto del networking como un negocio viable. Si cree en si mismo, en la

organización a la que se ha unido, en su compañía y en la industria, ¡entonces

simplemente cuéntele al mundo sobre su descubrimiento! Eso es lo que hizo

Mark – a veces invirtiendo entusiastamente sesenta horas de trabajo por

semana – y luego de tres años y medio sus esfuerzos le valieron su primer

cheque mensual por $100,000 dólares.

Si las responsabilidades, las restricciones financieras, dudas o tan solo su

sentido común lo hacen pensar antes de comenzar este negocio a tiempo

completo, entonces Rene puede ser alguien a quien puede imitar. Aunque

trabajaba part –time, mientras servia como miembro de la Junta de

Comisionados del Condado (Board of County Commisioner) en Reno, Nevada,

ella trataba a su negocio de Network Marketing como a un verdadero negocio.

Como ella misma lo explica: “Me mantuve en un régimen constante,

prospectando de doce a quince personas por día, haciendo presentaciones en

casa para al menos quince prospectos por mes, congregados en dos o tres

reuniones separadas, las cuales resultaban en un mínimo de cinco auspicios

por semana. Con la inversión de tiempo libre extra los fines de semana, el

numero de gente auspiciada podía a veces crecer hasta diez. Sin rendirme

nunca, a pesar de que tenia una ocupada agenda profesional, alcance un

ingreso anual de $100,000 dólares luego de un año y medio en el negocio”.

No tiene nada de malo contarle a la gente las posibilidades de esta industria.

Las historias verdaderas son por si mismas intrínsecamente fuertes. No hay

necesidad de exagerar, pero todo el mundo necesita saber la cantidad de

tiempo productivo y el esfuerzo enfocado que invertimos en alcanzar estos

objetivos. No asistíamos a las reuniones de otras personas, hacíamos las

nuestras. No gerenciabamos a nuestros asociados, dábamos apoyo a nuestra

línea frontal ayudándolos en los “cierres”, y de esta manera construíamos

organizaciones que duplicaban nuestros esfuerzos.

FALSA PREMISA DE QUE LA LÍNEA DE AUSPICIO HARÁ TODO POR

USTED

A muchos distribuidores nuevos se los asocia diciéndoles que no necesitan

trabajar mucho. Se les asegura que todo lo que tienen que hacer es enviar a

sus prospectos a una reunión de un upline en un hotel, y su auspiciador hará

las presentaciones y los “cierres” por usted. Pero volvamos a los fundamentos

– la definición del networking es “amigos que hablan con sus amigos”. Pero

usted debe estar involucrado hablando con sus amigos, compartiendo su

entusiasmo por el negocio.

El Network Marketing es absolutamente similar a contarle a sus amigos sobre

una buena película o un buen restaurante que descubrió. No necesita ser un

experto. Usted no sabe quien dirigió la película o donde fueron a filmarla. No

sabe quien hizo la coreografía o quien escribió la partitura musical. Quizás ni

siquiera se acuerde de todos los actores de la película. Lo único que sabe es

que le encanto. Lo hizo reír o llorar o simplemente sentirse bien. Así que lo

comenta a las personas. Nadie espera que sepa todo sobre ella. Basándose en

su palabra, probablemente vayan a verla la próxima vez que tengan ganas, tan

solo porque usted la recomendó. Escuchar sobre algo de amigo a amigo es la

esencia de lo que hace al Network Marketing un efectivo método de

distribución.

Pero que pensaría usted si un amigo intimo lo llamar y le dijera: “Hola, soy yo.

Tengo una mujer en la línea que me recomendó una película la semana

pasada. Fuimos a verla y nos gusto tanto que te llamamos los dos. Me gustaría

que hables con ella. Ella esta en línea para contestar las preguntas que tengas

sobre la película porque la vio mas veces que yo”. ¿Entiende la idea? Hay un

lugar para el apoyo de la línea de auspicio. Es después de que haya visto “la

película”, es decir, después de que hayan visto la presentación, cuando cobra

sentido traer a una autoridad para ayudarlo a que se involucren. Tanto si le

presenta a su prospecto un resumen audiovisual del negocio como si lo invita a

una presentación en su hogar, utilice a su auspiciador para agregar credibilidad

luego de la exposición inicial.

Usted no requiere ser un autoridad en el Network Marketing o en su compañía

o en sus productos para hacer la presentación inicial. Tampoco tiene que dar

un discurso pulido o tener a su auspiciador en el teléfono con usted. Nuestra

experiencia ha sido que un poco menos de refinamiento lleva muy lejos en el

negocio. Mientras comparte su entusiasmo sobre lo que ha aprendido,

especialmente en la presentación, usted lo que quiere es que la gente se vaya

pensando “Yo también puedo hacer eso” y no “¡Guau, que presentadora

brillante que era!”

Steven Friedberg, de Parkland, Florida, aprendió esta lección cuando fue

“arrojado al campo de juego” para su primera reunión. Creyendo que su

auspiciador hacia su primer reunión para el. Steven invito a muchos amigos y

los alentó a que vinieran con otras personas. Cinco minutos antes de la reunión

y con diecinueve personas reunidas en la sala de su casa, Steven se entero de

que su auspiciador no iba a llegar: “En ese momento estuve al borde del

infarto, estaba tan asustado. Estaba transpirando tanto que los anteojos se me

caían de la cara. Estaba temblando tanto que, les juro, no podía dibujar una

línea recta en el pizarrón. La reunión que supuestamente iba a durar una hora

duro solo diecinueve minutos porque les dije todo lo que sabia”.

“Para empeorar las cosas, alguien a quien yo ya había auspiciado lleno el vacío

tomando la palabra, gritándole a todo el mundo “ustedes pueden hacerlo”

mientras iba de una punta del salón a la otra. Lo único que podía hacer era

rogar que la tierra se abriera y me tragara, para evitarme mas vergüenza. Fue

mi peor pesadilla, hasta el día siguiente. Tres personas se asociaron y mi

negocio estaba en marcha: “Aunque les enseñamos a los auspiciadores a

hacer la primera reunión para sus nuevos asociados, esta historia muestra lo

que puede ocurrir cuando se deja a la gente sin opciones, excepto salir y, como

dice Nike, ¡Solo Hazlo! (Just Do It)”.

Este es un negocio de trabajo en equipo. No se deje engañar por la falsa

expectativa de suponer que su líder lo tomara de la mano y hará todo por

usted. Pero al mismo tiempo, la razón por la cual recibimos una compensación

multi-nivel es porque, a medida que plantamos semillas con nuestros

prospectos, los mentores de nuestra línea de auspicio están allí para regar

esas semillas por nosotros. Luego, a medida que su gente trae prospectos

interesados, usted esta allí para ayudarlos a hacer el “cierre” de esas personas

para ellos. No se trata de que la línea de auspicio lo haga todo. Se trata de que

cada uno cumpla su parte, para hacer que toda la organización funcione como

un cuerpo saludable. Recuerde, usted no requiere de un apoyo colosal mas de

lo que necesita ser un apoyo importante para otros. Cuando tenga eso

incorporado, verdaderamente habrá comenzado su camino hacia la riqueza.

Pero usted dirá: “Todavía no estoy ganado mucho dinero” No importa. La

mayoría de la gente necesita escuchar lo mismo en forma reforzada – el viejo

golpe uno-dos. Si surge el tema “¿Cuánto ganas?”, hágales saber que usted

todavía esta en las primeras etapas de desarrollo, pero déles el numero

particular de una persona especifica de su línea de auspicio que este ganando

mucho dinero. Nuestra experiencia es que solo unas pocas personas

proseguirán y llamaran. Lo que en realidad necesitan es escuchar que lo que

les contaron esta siendo realizado por alguien mas de su amigo, alguien a

quien también tendrán acceso. Pero si prosigue, es necesario que esa persona

que gana tanto dinero este accesible.

CLARIFICACION RESPECTO DEL MOMENTO DE RETIRARSE

La definición de Retiro es “el total cese de servicio activo en una profesión,

indicando, por tanto, el final de una carrera” ¿Se ha dado cuenta de que el

tema de la jubilación surge prácticamente en toda reunión que da un líder?

Esta es una falsa expectativa muy prometida para que rara vez se cumple en la

distribución de redes. Este negocio es muy divertido e incluso puede ser

manejado por teléfono desde un sillón. Muchos de nosotros usamos la palabra

Retiro en un sentido amplio en el primer acercamiento a los prospectos, pero lo

que queremos decir es que luego de un cierto periodo de tiempo invertido en el

negocio, podemos disminuir nuestras actividades significativamente. En cierto

momento, ya no tenemos que pasarnos la vida prospectando gente para lograr

riqueza e independencia. Pero debemos encontrar una manera apropiada de

mantener nuestro apoyo y estar accesibles para aquellos que cuentan con

nosotros.

Cuando una compañía de Network Marketing permite el corte, el retiro sin mas

requerimientos de producción, pocos distribuidores en realidad deciden

retirarse por completo. Un verdadero líder se hace mucho tiempo para su

familia y así crea un estilo de vida que mezcla tiempo libre de calidad, con

tiempo para trabajar de calidad. Pero ese líder usualmente continua siendo

accesible por teléfono y nunca permite que entre sus asociados circule el rumor

sobre su retiro total. Eso podría ser un error y debe ser evitado. Pero no

permita que este tema de retiro lo perturbe. Aquí esta el por que.

Primero, no existe otro negocio que tenga tanta aplicación universal pero que a

su vez ofrezca las recompensas del Network Marketing. No todo el mundo

puede ser un atleta o una actriz. No todos tienen los fondos para adquirir su

propia franquicia. Pero casi todos pueden hacer distribución en redes en alguna

escala significativa. Y una vez que esta en su sangre, es casi imposible hacer

otra cosa. Hemos intentado retirarnos dos veces y en ambas oportunidades

nos hemos convencido de que ningún otro esfuerzo productivo es tan divertido.

De acuerdo con el eminente psiquiatra William Glasser, todos tenemos dos

necesidades fundamentales en la vida: la necesidad de dar y recibir amor, y la

necesidad de sentirse útiles para uno mismo y para los otros. Las dos veces

que disminuimos considerablemente nuestro ritmo, descubrimos rápidamente

que extrañábamos la interacción con los amigos y conocidos que habíamos

hecho a lo largo del negocio. Pronto descubrimos que asociar y entrenar a

nuevos distribuidores es tan divertido, desafiante y recompensante que

cualquier otro emprendimiento productivo. No importa lo que intentáramos, al

final siempre retomábamos al Network Marketing.

Quizás estamos enganchados porque esta industria involucra una gran

variedad de experiencias. Cuando escribimos, hablamos frente a grupos o

trabajamos individualmente con personas por teléfono, nos involucramos en

crecimiento personal, consejos matrimoniales, temas de integridad, pequeños

negocios y negocios globales, y una variedad de distintas culturas de todo el

mundo. Los objetivos personales y los sueños empresariales se cada persona

con la que interactuamos tienen una importancia suprema para nosotros. De

acuerdo a nuestro pasado, fue imposible encontrar una profesión con un

impacto tan grande en la vida de tanta gente.

No nos importa cuantas veces escucho hablar sobre la posibilidad del retiro es

el Network Marketing; la verdad es que nuestros asociados siempre se

esforzaran por duplicarnos y lo ultimo que queremos son asociados retirados.

Craig Bryson, un distribuidor importante a nivel mundial, siempre ha advertido a

los lideres sobre el efecto de la gotera: Cualquier compañía que permita el

corte o el retiro sin ningún requisito de producción mensual podría destruirse a

si misma de arriba hacia abajo. Estamos de acuerdo. De hecho, muchas de las

compañías mas importantes de Network Marketing ofrecen un 1 o 2 por ciento

de los beneficios totales para ser compartidos por sus lideres o, en lugar de

eso, han creado un agregado a su plan de compensación que les da a sus

lideres incentivos para seguir siendo productivos. Esto no solo tiene valor para

los lideres, sino también para los distribuidores asociados que tienden a

duplicar la actividad de sus líneas de auspicio… o la falta de ella.

Recuerde, tanto si esta hablando frente a cinco o quinientas personas, no les

muestre a sus prospectos la zanahoria del retiro sin explicarlo. Mejor aun,

enfóquese en la capacidad del Network Marketing para traerles

autodeterminación a sus vidas. La mayoría de las personas estarían felices si

pudieran pasar entre diez a veinte horas por semana en su casa con su familia,

horas que actualmente deben pasar en la oficina. Como amamos lo que

hacemos a veces es difícil saber donde termina el trabajo y empieza la

diversión. En ves de jornadas de doce horas, ahora pasamos unas pocas horas

haciendo trabajo productivo y el resto del día en actividades con nuestra

familia, como jugar tenis, esquiar, hacer paracaidismo y leer o escribir libros.

Debido a la libertad que nos brinda este negocio, podemos tomarnos tiempo

para escribir o dar clases, como el curso de certificación que damos en Estados

Unidos y en Asia con el Dr. Charles King. Pero nuestro trabajo externo no se

limita al Network Marketing. Mark esta actualmente escribiendo una historia de

amor y Rene esta escribiendo un libro de autoayuda basado en su propia

experiencia de vida. Mark esta poniendo tiempo en desarrollar un programa

para prisiones, y Rene es la directora de un proyecto para personas sin hogar.

En otras palabras, se le debería decir a los prospectos que pueden aspirar a

libertad ilimitada en pocos años – la libertad de hacer lo que quieran, cuando

quieran, mientras continúan actuando como modelos, y apoyando a sus

asociados.

No piense en el Network Marketing como una carrera, sino como un

vehículo para ayudarlo a hacer las cosas que realmente le interesa en la

vida.

Esta explicación es mucho mas cercana a los que realmente sucede en las

vidas de los distribuidores exitosos.

VISIÓN ERRÓNEA DE QUE NO SE REQUIERE VENDER NINGÚN

PRODUCTO O SERVICIO

El Network Marketing es la distribución metódica, de-boca-en-boca, de

productos y servicios, directamente del productor al consumidor. A medida que

los productos o servicios son adquiridos, los distribuidores responsables de

esos pedidos son compensados a lo largo de los múltiples niveles de su

organización. Esta es la definición del Network Marketing y por eso se lo

conoce también como Marketing Multi-Nivel. Definido esto como base de

nuestra industria, nos resulta difícil entender como alguien puede pararse frente

a una audiencia y decir: “En nuestro negocio, no vendemos ningún producto.

Simplemente tiene que presentar el plan de compensación y asociar gente”. De

todas las falsas expectativas creadas, esta es la mas inexacta, porque niega la

esencia misma de nuestro negocio y hace que los reguladores del gobierno

sospechen de la industria.

Entendemos porque algunos lideres bien intencionados dicen esto, pero

entenderlos no lo hace menos dañino para nuestra industria. La distribución en

redes generalmente es evitada por los grandes prospectos que temen que

tendrán que vender una gran cantidad de productos, incluso tal vez puerta a

puerta. A algunos hombres y mujeres les preocupa convertirse en vendedores

de cosméticos puerta a puerta. Para erradicar esta noción errónea, muchos

lideres impetuosos sugerirán que los nuevos prospectos no necesitan vender

nada.

La verdad es esta: la distribución en redes es acerca de muchas personas

usando y compartiendo una pequeña cantidad de cada producto. Para que el

sistema funcione, cada uno de nosotros debe cumplir su parte. Nuestras casas

deberían estar llenas de nuestros productos y servicios. A los novatos les

enseñamos un grito de batalla: “¡Consigan tan solo diez!” Luego de haber

usado ellos mismos los productos o servicios, les insistimos a nuestros

distribuidores frontales que comiencen a buscar a diez clientes entre sus

familiares cercanos y su circulo de amigos. Eso es todo; nada mas que diez.

Todos deberían ser responsables de encontrar a diez clientes minoristas

legítimos antes de desarrollar un proyecto de Network Marketing voluminoso.

No se necesita meses para hacerlo. Puede manejarse en cuestión de días,

pero debe hacerse antes de que estén listos para comenzar la parte mas

lucrativa e impresionante del negocio: prospectar a otros que harán lo mismo.

Una matemática sencilla hace fácil entender la importancia de que cada

persona produzca movimiento de productos. Si asocia sin pedir ni compartir los

productos con otros, no ha creado nada de volumen. Si duplica su proceso y

auspicia a cien personas que a su vez auspicien a otras cien, podrá jactarse de

que tiene 10,000 personas en su organización. Aunque todos duplicaran su

esfuerzo, 10,000 veces cero es cero. Existen dos tipos de movimiento de

productos que están disponibles para nosotros: uso personal y pedidos de

clientes. Basado en el plan de compensación de su compañía, los alentamos a

que se propongan metas especificas y que las dupliquen a lo largo de toda su

organización. Por ejemplo, animamos a nuestros distribuidores a que se

esfuercen por alcanzar $500 dólares por mes de volumen de ventas personal –

incluyendo el uso personal por parte de los familiares directos del distribuidor y

los pedidos de productos por parte del resto de la familia y amigos.

Para aquellos hombres y mujeres que están completamente orientado a los

negocios y no se imaginan haciendo demostraciones y clínicas de productos,

esta es nuestra sugerencia. Una vez que usted mismo ha comenzado a usar

los productos y/o servicios y ha encontrado otros diez clientes, ponga toda su

energía en prospectar personas que desarrollen el negocio. Mientras esta

sentado con pequeños grupos de prospectos mostrándoles la presentación del

negocio, será inevitable que se encuentre con personas que no se asocian

para desarrollarlo. Sin embargo, pueden estar interesados en los productos o

servicios que ofrece su compañía. Sin haber salido de su camino o empleado

energía extra, simplemente ofrézcale servicio a esa gente como consumidores

minoristas. Otros se asociaran, interesados nada mas en conseguir los

productos al por mayor. En vez de asociarse a Sam’s Club o Costco y pagar

una membresía anual, los consumidores ocupados están aprendiendo que

pueden recibir sus productos y servicios a través de nuestra industria en forma

directa.

Enséñele a su gente que se resiste a vender, lo fácil que es crear clientes a

partir de los prospectos que vienen a las reuniones de presentación pero

deciden no participar en el negocio. Este método atrae a ejecutivos y a otros

hombres de negocios que se sienten intimidados por el miedo a perder su

identidad como profesionales y ser considerados por sus pares como

vendedores puerta-a-puerta. Esa es la manera honesta de enfrentar el

problema, en vez de crear una falsa expectativa se que no se necesita adquirir

productos o servicios en nuestro negocio.

CREENCIA EQUIVOCADA DE QUE EL ÉXITO PUEDE ALCANZARSE

EXCLUSIVAMENTE A TRAVÉS DE VENTAS MINORISTAS

Steve y Jeannette Baack, de Pórtland, Oregon, se asociaron al mundo de la

distribución en redes sin experiencia previa en los negocios. Ambos eran

atletas instruidos. Steve jugo fútbol profesional cinco años en los Detroit Lions,

y Jeannette sigue enseñando gimnasia de alta competencia. Como ellos

explican: “Nos atraía el mucho dinero y el tiempo libre. Nos adherimos a la

línea de productos sinceramente pero, al comienzo, cometimos un error fatal de

no buscar mentores en nuestra línea de auspicio que tuvieran éxito previo en el

negocio. Construimos una base minorista de mas de cien clientes y miramos

nuestros ingresos al cabo de un año y dijimos: “tiene que haber una mejor

manera” ¡Y la había! Nuestro nuevo enfoque era la duplicación, manteniéndolo

simple y agregando constantemente nuevos asociados a nuestra red. Una vez

que inculcamos estos principios a nuestro negocio personal, era fácil enseñarlo

a otros. Cuando uno se mantiene ocupado buscando personas que estén en el

momento y el lugar adecuado de sus vidas, no se preocupa por los que dicen

NO. Ahora nuestra vida funciono. Hemos reemplazado nuestro ingreso de la

NFL, y lo mas importante es que somos dueños de nuestro tiempo”.

Mucha gente llega a este negocio porque ha oído hablar sobre el potencial

ascendente y creen que lo único que tienen que hacer es vender algunos

productos para llegar al dinero grande. No es verdad. El nuestro es un negocio

en el que cada uno hace su pequeña parte moviendo productos o servicios.

Como le paso a Steve y Jeannette, el dinero viene una vez que auspicia con

éxito un gran numero de downlines y duplica el proceso.

LA PERSONA PROMEDIO NO SE IMPRESIONA CON EL ENGAÑO

Hoy en día, la gente es mucho mas sofisticada de lo que era dos o tres

décadas atrás. Todos hemos sido bombardeados con millones de campañas

publicitarias ingeniosas antes de llegar a la adolescencia. Para cuando

alcanzamos la madurez, habíamos visto suficientes personas haciendo

publicidad callejera, profesionales de ventas y arrogantes representantes de

marketing. Una persona de veinte años hoy en día es mas cínica y esta mas

harta que una persona de sesenta años en 1940. Lo ultimo que la gente quiere

es propaganda comercial que los presione para una oportunidad en el Network

Marketing. La mayoría de la gente hoy en día puede oler una rata apenas

surge, y puede entrever fácilmente mentiras e invenciones. Nuestro negocio ya

parece demasiado bueno para ser verdad. No existe absolutamente ninguna

razón para que intentemos hacerlo aun mejor con afirmaciones falsas sobre

ingresos exagerados, retiro anticipado o ventas nulas.

Sospechamos que la mayoría de los profesionales evitan nuestra industria

porque no parece tener sentido que una persona común, con nada mas que un

titulo secundario, pueda hacerse millonario en tres años prácticamente sin

riesgo y sin capital. Cuando un líder competente – que articula los hechos con

honestidad – expone a una persona pensante al Network Marketing por primera

vez, pueden ocurrir dos cosas. O bien esa persona saldrá moviendo la cabeza

con total descreimiento, o no podrá dormir por una semana por la excitación del

potencial de ingresos y estilo de vida. Nadie necesita exagerar ni explicar con

falsedad nuestra industria nuevamente. Los hechos son suficientes en y por si

mismos.

Piense por tan solo un instante que ridículos le parecerían estos hechos a un

prospecto que sabe muy poco, se es que sabe algo, acerca de nuestra

industria. Aunque lo diremos en miles de maneras distintas, aquí esta

esencialmente lo que le presentamos a la gente. Antes que nada, les pedimos

que crean que el Network Marketing es mucho mas lucrativo que la mayoría de

las franquicias, ya que de por si para comenzar cuesta menos de $100 o $200

dólares. Si el dueño de una gran franquicia como McDonald’s gana mas de

$200,000 dólares al año luego de haber invertido un millón de dólares en la

franquicia. ¿Cómo puede ser que un distribuidor gane $200,000 dólares por

mes con una inversión de unos pocos cientos de dólares? No hay

comparación. El dueño de la franquicia debe adquirir propiedades y construir

una gran estructura, pero el distribuidor en redes trabaja en su casa. El dueño

de la franquicia debe destinar unos $10,000 por semana para los sueldos de

sus empleados. El distribuidor no necesita empleados. Durante los primeros

seis años el dueño de la franquicia es simplemente un supervisor de un grupo

de adolescentes con acne, antes de recuperar la inversión. En la mitad de ese

tiempo, el distribuidor ya esta trabajando veinticinco horas por semana y

disfrutando ampliamente de su vida. Podríamos seguir

vida de un empresario en red exitoso parece preferible a la de cualquier

persona que este en un negocio tradicional. Usted entiende el mensaje: el

Network Marketing tiene apariencia de ser demasiado bueno para ser verdad.

No hay ninguna necesidad de hacerlo mas grande aun.

Lo exhortamos a que presente esta oportunidad comercial honesta y

profesionalmente. Las falsas expectativas pueden literalmente arruinar a

potenciales grandes distribuidores. Si a la gente se la conduce creer

falsedades, una vez que descubren la verdad, abandonan. Hemos visto a

personas que renunciaron mientras estaban ganando mas de $10,000 dólares

por mes porque alguien los había asociado con la falsa noción de que debería

ganar tres veces esa cifra. Suena ridículo, pero es absolutamente verdadero.

Este es el único negocio en el que ex –obreros pueden ganar por mes mas de

lo que gana un cardiólogo pediátrico en un año. ¿Así que por que decirle a la

gente que pueden lograrlo en cuatro meses? Cuatro año serian satisfactorios

par la mayoría de la gente. Nada funciona mejor para convencer a una persona

de unirse a nuestra industria que el siguiente dialogo honesto al finalizar su

presentación:

“Sabe que creo que usted y su esposa serian destacados socios en este

negocio que se desarrolla en el hogar, y no quiero que se vaya hoy de aquí con

falsas expectativas, así que recuerde mis comentarios finales. Esta es la

profesión mas divertida y lucrativa del mundo, pero también será el trabajo mas

arduo que habrá realizado jamás. Esto no es similar a una lotería y ciertamente

no es un esquema para hacerse rico rápido. Pero si esta dispuesto a invertir

largas horas y largos días durante unos pocos años, podría terminar ganado

mas de $100,000 dólares por mes y disfrutando de todo el tiempo libre que

alguna vez haya imaginado. Digo que es duro porque quizás tenga que

prospectar a muchas personas hasta que encuentre a una dispuesta a trabajar.

Pero recuerde, ¡un buen distribuidor frontal puede con facilidad significarle

$50,000 dólares por mes o mas!

Sus prospectos apreciaran su honestidad y usted nunca será acusado de crear

falsas expectativas.

Nuestro buen amigo Ray Faltinski, abogado recibido en Yale y cofundador de

una importante compañía de Network Marketing, una vez nos dijo que, en su

mayor parte, la mayoría de las demandas judiciales y las regulaciones que ha

habido en la historia de nuestra actividad han sido el resultado de afirmaciones

exageradas acerca de ingresos y productos. Por el bien de nuestros niños,

unámonos para frenar estas exageraciones, que podrían significar una grave

amenaza a la longevidad de nuestra industria. Además, si dice nada mas que

la verdad, ya suena “demasiando bueno para ser verdad”.

RESUMEN

+ No se deje engañar por falsas expectativas. El éxito en el Network Marketing

requiere trabajo arduo y persistencia.

+ No hay nadie a quien no le podamos presentar la oportunidad del Network

Marketing como una posibilidad de éxito, pero sea precavido en distinguir el

hecho de que aunque todos pueden, no todos lo harán.

+ Además de las referencias a los cheques grandes, los distribuidores también

querrán hablar sobre la cantidad de esfuerzo que requiere el Network

Marketing.

+ Cuanto mas honestos seamos sobre el arduo trabajo que se necesita para

triunfar, menos desgaste sufriremos y mas respeto lograremos para la

industria.

+ Mas allá del plan de compensación elegido, mientras mas distribuidores

auspicie personalmente, mayor será su ingreso.

+ El Network Marketing es “el gran igualador”, en el que antiguos obreros

pueden competir financieramente con médicos y gerentes de empresas.

+ Con respecto al tiempo que se necesita para desarrollar este negocio,

propóngase metas realistas basadas en los logros reales de distribuidores de

su línea de auspicio, o promedio de ingresos publicado por su compañía.

+ El esfuerzo part –time casi nunca producirá resultados full –time.

+ No hay nada de malo en contarle a la gente las máximas posibilidades de

este negocio, pero no es necesario exagerar porque la verdad por si sola es

bastante destacable.

+ A medida que traiga a otras personas al negocio, apóyelas sin prometerles

que hará todo por ellos.

+ El Network Marketing es “amigos que hablan con sus amigos”, y no

funcionara a menos que usted este dispuesto a compartir personalmente su

entusiasmo con sus amigos.

+ No hay mejor manera de comenzar en este negocio que hacerlo: organice la

primera reunión en su hogar y comience.

+ En el Network Marketing, “retirarse” significa que podemos disminuir nuestra

actividad drásticamente, sin volver a necesitar pasarnos la vida prospectando

para lograr riqueza e independencia, mientras seguimos buscando una manera

apropiada de mantener nuestro apoyo a quienes dependen de nuestra

accesibilidad.

+ No piense en el Network Marketing como en un carrera, sino como un

vehículo para ayudarlo a hacer las cosas de la vida que realmente importan.

+ Una definición simple de networking es “distribución boca-a-boca de

productos y servicios por los cuales los distribuidores responsables de esos

pedidos reciben compensación a través de los múltiples niveles de su

organización”.

+ Aun quienes desarrollen el negocio seriamente, tiene la responsabilidad de la

creación de una pequeña base de clientes, pero usted no ganara mucho dinero

simplemente haciendo venta minorista de productos.

+ La distribución en redes consiste en mucha gente que usa y comparte un

poco de cada producto.

+ Una vez que ha construido una base de clientes, el resto de su enfoque

puede estar concentrado en desarrollar una organización mediante la

duplicación del sistema de su mentor en la línea de auspicio, y enseñar a otros

a hacer lo mismo.

+ Los clientes y vendedores mayoristas adicionales llegaran a usted como

consecuencia de sus presentaciones comerciales.

+ El Network Marketing es mucho mas lucrativo que la mayoría de las

franquicias, aunque requiere tan solo una parte de la inversión, sin edificio, ni

empleados, y sin estar fuera de su casa.

+ Las falsas expectativas pueden literalmente arruinar a potenciales grandes

empresarios y destruir la credibilidad de toda la industria del Networking.

+ Sea honesto y profesional cuando presente el Network Marketing como una

oportunidad de negocios y ayude a poner fin a las exageraciones que podrían

significar una amenaza significativa a la salud y a la longevidad de nuestra

industria.

ad infinitum porque la

CAPITULO 5 – ATACAR EL PROYECTIL DE LA LISTA CALIENTE

(Supere su renuencia a ofrecer un estilo de vida de calidad a su familia y

amigos)

Los primeros seis meses en la carrera de un distribuidor son críticos. Al igual

que los primeros seis años de vida de un niño, los primeros meses en el

Network Marketing son formativos, y es durante esos meses impresionables

cuando deben establecerse con firmeza los patrones para el éxito en la mente

de cada distribuidor. Muy poca gente sobrevivirá a los primeros años si las

primeras semanas son malgastadas; creemos que la alta tasa de desgaste de

nuestra industria puede ser rastreada hasta las semillas del fracaso que se

plantan en estas etapas tempranas. Si aplica lo que enseñamos en esta

capitulo, es mucho mas probables que usted se encuentre entre quienes

sobreviven al primer año y prosperan de ahí en mas, en lugar de ser parte de la

estadística de desgaste.

Es fundamental para el establecimiento de un negocio de Network Marketing la

creación de lo que llamamos “lista caliente” De hecho, es tan critico para el

éxito, que hemos dedicado todo este capitulo a definir, explicar y enseñarle

paso a paso como utilizar su recurso mas poderoso. Una “lista caliente” es un

grupo de individuos de su historia pasada y presente a quienes usted conoce lo

suficiente como para que ellos lo reconozcan apenas escuchen su voz, si

levanta el teléfono y los llama.

El valor de una lista caliente es que, durante los primeros meses, los nuevos

distribuidores pueden hablar con gente que ya conocen y, mas importante aun,

con quienes les gustaría forjar una relación comercial para toda la vida. En

efecto, una razón para nuestra reciente unión con otros expertos en la

consultora e instituto de investigación 21st century Global Trust, es educar a los

nuevos distribuidores sobre como prosperar en el próximo siglo enfocándose

en “marketing de relaciones”, en lugar de rastrear entre grandes números de

prospectos. Actualmente estamos trabajando en un sistema simple y duplicable

que les permitirá a un mayor numero de distribuidores capitalizar las relaciones

en su propio mercado caliente, en oposición al pasado proceso de “arrojar

barro a la pared” y esperar que algo quede pegado.

Además, poco le importa a este grupo de familiares y amigos si el distribuidor

es nuevo o si la presentación es mediocre. Comenzando con este circulo

intimo, que llamamos “contactos calientes”, los distribuidores estarán

preparados para ingresar al mundo mas critico del “marketing frío”, intentando

incluso prospectar a profesionales que no conocen, si tuvieran que hacerlo. Allí

es cuando acercarse a grandes números de prospectos se hace crucial. Su

lista caliente es lo que lo diferencia de todos los demás en este negocio. Es su

carta para el éxito. Sin ella, su enfoque del negocio no se diferencia de pararse

es una esquina a vender periódicos.

CREAR UNA GRAN LISTA CALIENTE

Cuanto mas larga sea su lista caliente, mas solidamente establecerá su

negocio.

Los psicólogos sociales estiman que a los treinta años una persona promedio

conoce por su nombre de pila a 2,000 personas. Uno de los primeros pasos de

los nuevos distribuidores es comenzar a confeccionar una lista de 2,000

personas que conozcan personalmente. Ya podemos oír los suspiros y

resuellos. ¿Por qué recomendamos una lista tan larga? Si a los distribuidores

se les pide que confeccionen una lista de doscientas personas, promediaran

sesenta o setenta y se sentirán orgullosos. Si se los incita a que apunten diez

veces esa cifra, generalmente vendrán con algunos cientos de nombres, y

pedirán disculpas por no haber llegado al objetivo. Una vez que ya este

encaminado con su lista, seleccione a los primeros veinticinco, aquellos con

quien mas le gustaría compartir un negocio. Como creemos firmemente que

esta lista caliente es la clave para que cada distribuidor se encauce por el

camino correcto, le vamos a dedicar algo de tiempo. Queremos que conozca

las objeciones que escuchara y como superarlas, además de cómo crear y usar

su lista caliente como herramienta para construir su negocio.

Todos tienen una lista caliente, pero la mayoría no sabe como identificar y

recopilar los nombres. Dos mil es un numero impresionante, pero mas

asombrosa aun es nuestra capacidad de recordar un mínimo del 10 por ciento

de esos conocidos sin un elemento disparador. Este elemento disparador

puede ser cualquier lista de gente, lugares, ocupaciones, guías o cosas que

nos permitan recordar gente del pasado. Cuando nos involucramos con el

Network Marketing por primera vez, cada uno de nosotros dos tenia una

extensa lista caliente y hemos prospectado a otros cuyas listas eran mucho

mas grandes que la nuestra. Usamos guías telefónicas, antiguos anuarios del

colegio y libros de vocaciones que nos ayudaron a crear listas con varios

cientos de personas. La próxima sección consiste en un ayuda memoria para

ayudarlo a confeccionar su propia lista caliente.

AYUDA MEMORIA PARA CONFECCIONAR SU LISTA CALIENTE

A QUIEN CONOCE…

Respeta; muestra preocupación genuina por otra gente; participe aditivamente

en su iglesia; sea querido por otras personas; brinde consejos personales

(como lideres religiosos, médicos, abogados, etcétera); sea un profesional; este

en clubes y en varias organizaciones grupales o participe activamente en

asuntos cívicos; enseñe en colegios o instituciones; tenga trato con gente

(agentes de policía, bomberos, carteros, funcionarios municipales); tenga

capacidad de gerenciamiento, supervisión, consultoría o entrenamiento; espere

mas de la vida, sea ambicioso, confiado y este actualizado; sea considerado un

líder; atraiga a lideres; tengan hijos que están comenzando la escuela

secundaria o la universidad; tengan hijos con algún talento especial que

debería ser desarrollado; quiera dar un buen ejemplo para que sus hijos lo

imiten; sea propietario de un negocio; tenga una posición de mucha

responsabilidad que le este causando estrés o presión; quiera tener libertad;

este considerando una nueva profesión; cambiar de trabajo o haya cambiado

de trabajo recientemente; no pueda progresar en su trabajo; tenga talento pero

este detenido; haya comenzado recientemente a vender o tenga experiencia

como vendedora directa; confíe en ideas para su subsistencia (autores,

diseñadores, promotores, publicistas); nunca haya podido empezar o haya

fracasado en un negocio pero todavía tenga grandes deseos; estudie o se haya

graduado de alguna carrera relacionada con el comercio o la economía; se

haya casado recientemente y este “arrancando”; conozca a todas las personas

de su comunidad; tenga contactos en el exterior; inspire credibilidad; haya sido

elegida para un cargo publico; trabaje ahora con usted; vaya a su mismo

gimnasio; este buscando trabajo; juegue tenis con usted; lo conozca se su

antiguo barrio; haya tasado su casa; ya tenga un buen trabajo; cuide su auto;

este en su lista de salutaciones de fin de año; a quien lleve la ropa para lavar;

sea su contador; haga trabajos comunitarios con usted; lo arregle el cabello;

maneje un spa; vea en la librería; le entregue el correo; parezca que cambia

seguido de trabajo; haya hecho arreglos en su hogar; este preocupada por su

piel y su cabello; este preocupada por su peso; le gusten los deportes; quiera

estar mas tiempo con su familia.

QUIEN SON NUESTROS PARIENTE…

Padres, abuelos, hermanas, hermanos, tías, tíos, primos, hijos, familiares

políticos.

QUIEN ES NUESTRO…

Cartero, diariero, dentista, medico, sacerdote o ministro, florista, abogado,

agente de seguros, contador, legislador, farmacéutico, veterinario, óptico.

QUIEN NOS VENDIÓ NUESTRA…

Casa, auto o cubiertas, televisor o equipo de música, licencia de pesca, licencia

de caza, traje, corbata, zapatos, tarjetas comerciales, anillos de casamiento,

anteojos o lentes de contacto, aspiradora, lancha, remolque, motocicleta,

bicicleta, muebles del hogar, aire acondicionado, artefactos para la cocina,

cortadora de césped, valijas, productos Avon o Tupperware, alfombra.

CONOCE A ALGUIEN QUE…

Viva al lado o enfrente; sea el peluquero de su pareja; le enseñe a nuestros

hijos en el colegio; haya sido testigo de nuestra boda; haya sido el fotógrafo de

nuestro casamiento; sea el agente de compra en mi lugar de trabajo; sea el

director financiero de la escuela; vaya a cazar o a pescar conmigo; haya sido

compañero mío en el ejercito; sea el arquitecto que diseño nuestra casa; vaya

a los partidos de fútbol conmigo; sea de la liga de padres del colegio; haya sido

compañero de mi mujer/esposo en la universidad; hayamos conocido

acampando; sea el gerente de créditos del negocio donde compro; haya sido

profesor o director de mi mujer/esposo en la escuela secundaria; haya

reparado mi televisor; haya tapizado mi sofá; hayamos conocido en nuestros

anteriores trabajos; salga con nosotros los domingos; nos lleve al trabajo; nos

haya instalado el teléfono; tenga un lavadero automático; enseñe cerámica;

tenga un servicio de taxis; nos corte el pasto; haya pintado la casa; sea el

dueño de la veterinaria donde compre nuestro perro; nos haya instalado la

heladera; me haya renovado el registro de conducir; tenga un departamento;

sea miembro de una asociación de fomento conmigo; juegue a las cartas con

nosotros; sea miembro de un club de jardinería o de lectores; sea la maestra

jardinera de mi hijo; sea diacono en mi iglesia; tenga un negocio de

coordinados y fundas; maneje un centro de deportes; me haya hecho una multa

por exceso de velocidad o por mal estacionamiento; no haga la declaración de

impuestos; nos limpie la ropa; nos haya empapelado; les haya enseñado

educación vial a nuestros hijos este verano; trabaje en el escuadrón de

rescates; sea dueño de la cabaña donde pasamos las vacaciones; nos cargue

gasolina y nos repare el auto; la haya vendido a nuestra mujer la peluca; sea

dueño de una guardería; entregue paquetes; trabaje en una empresa

fumigadora; guarde el abrigo de piel de mi mujer; venda helados en el barrio;

tenga una joyería; venda toldos de aluminio; trabaje en una agencia de viajes.

A QUIEN CONOCE QUE SEA DE PROFESIÓN…

Enfermera, golfista, estudiante, modelo, agente de seguridad, policía, bombero,

secretaria, soldador, operador de grúas, vendedor de golosinas, detective

policial, profesor de música, instructor de arte, tipógrafo, guardabosque,

costurera, carpintero, piloto, azafata, vendedor de casas transportables, cajero

de banco, sastre, mecánico de automóviles, editor, técnico de laboratorio,

dueño de un restaurante, telefonista, trabajador social, salvavidas, corredor de

autos de carreras, papelero, albañil, dibujante, impresor, gerente de oficinas,

dueño de una panadería, supervisor de planta, nutriologo, mecánico,

anestesista, cirujano, librero, empresario fúnebre, misionero, agente

inmobiliario, vendedor de pasajes de ferrocarril, operador de imprentas de

diarios, operador de tractores, chofer de autobús, vendedor de pasajes aéreos,

programador de computadoras, distribuidor de gaseosas, controlador de trafico

aéreo, decorador de interiores, profesor de natación, vendedor de maquinas de

escribir, dueño de una verdulería, liquidador de seguros, gerente de un

almacén, operador de empresas de mudanzas, representante de alquiler de

autos, jugador de béisbol, basketball o fútbol profesional, productor televisivo,

vendedor de artefactos de cocina, instructor de danza, trabajador de un

aserradero, ingeniero industrial, técnico de investigación, instalador de líneas

telefónicas, litografo, pescador, maquinista, camarero o camarera, distribuidor

de muebles, notario publico, peón de campo, actor o actriz, desmalezador,

vendedor de caballos, perito en estadística, aislador de cemento, vendedor de

antigüedades, vendedor de bebidas alcohólicas, contratista, quiropráctico,

podólogo, subastador, electricista, dentista, zapatero, terapeuta físico, gerente

de hotel, oficial de control de transito, juez.

Tómese su tiempo y use los recursos para confeccionar su lista. Todos los

nuevos distribuidores deberían sentarse en un lugar tranquilo con varios

elementos disparadores e intentar la creación de una lista caliente de 2,000

personas. Debería tardar dos o tres días en tener un buen comienzo y debería

estar bien encaminado en la concreción de su objetivo al final del primer mes.

Nunca se arrepentirá de comenzar su negocio con esta herramienta. Por su

propia naturaleza, el Network Marketing requiere que hable con muchas

personas. Cuanto mas larga sea su lista, tiene mayores posibilidades de

triunfar.

EL PROYECTIL DE LA LISTA CALIENTE ATACA

Generalmente, el proyectil de la lista caliente ataca una vez que ha asignado

esta tarea a sus nuevo asociado, allí es cuando empiezan los enfrentamientos

entre auspiciantes y nuevos distribuidores. A veces ni siquiera expresan sus

objeciones porque los nuevos asociados prefieren tenerlas guardadas en su

interior. La mayoría de los nuevos socios son capaces de esgrimir una decena

de buenas razones por las cuales no conocen a 2,000 prospectos y por las que

no pueden “perseguir” en primer lugar a sus amigos y familiares. Hemos

escuchado todos los argumentos a lo largo de los años y ninguno era valido. Es

vital para el éxito de sus nuevos distribuidores que no ignoren la fase del

mercado caliente de este negocio.

Revisemos algunas de las racionalizaciones y las excusas que ponen los

nuevos distribuidores, para que usted sepa como responder a ellas en la

primera fase de la asociación. Y recuerde, no todos los nuevos asociados

serán honestos en declararle a sus auspiciadores que no tiene la intención de

trabajar su lista del mercado caliente. Existen muchas razones por las cuales la

gente suele evitar los llamados a familiares y amigos. A esta resistencia nos

referimos cuando decimos que tenga cuidado con el Proyectil de la Lista

Caliente. Cuando ataca, puede ser destructor de muchos potenciales grandes

distribuidores.

PRIMER PROYECTIL: FALTA DE CONVICCION

La distribución en redes es el proceso de compartir las creencias propias sobre

un concepto de marketing tan único, y acerca del cual esta tan entusiasmado,

que no puede guardarlo para usted solo. No puede dormir de noche. No puede

esperar a contarle a la gente sobre su descubrimiento. Cuando falta este nivel

de convicción, la gente tiende a detenerse. Si espera tener el nivel de creencia

adecuado, corre el riesgo de perder la oportunidad. Si intenta avanzar sin

tenerlo, sus amigos pueden notar la reserva que hay en su voz. Así que,

primero haga lo que este a su alcance para intentar superar cualquier reserva

que lo pueda estar deteniendo: “Parece demasiado bueno para ser verdad”;

“Quizás le haya servido a otros, pero no se si me servirá a mi”; “¿Y si me

equivoco y engaño a mis amigos?” Trate estas preocupaciones con alguna

persona en su línea de auspicio en la cual confíe.

Haga lo que haga, no cometa el error de esperar para compartir el

descubrimiento con sus amigos. Una excusa común es: “No quiero llamar a mis

amigos hasta que este ganando dinero” Por supuesto, la solución es contar con

el apoyo de sus lideres, aquellos que tienen un historial de éxito en el negocio.

Ese enfoque de equipo es lo que hace al Network Marketing tan efectivo. Lo

que le paso a Mimi Joy Swenson de Los Gatos, California, puede sucederle a

usted si emplea esta excusa: “Estaba desarrollando mi negocio part –time el

primer año y había hecho mi lista de 2,000 nombres. Me parecía que tenia que

crear secciones dentro de la lista y una de esas categorías se llamaba “lista

cobarde” Eran los nombres de personas que me parecían que ya tenían éxito

en sus actuales trabajos y con quienes prefería esperara hasta que tuviera mas

información, ganara mas dinero y trabajara full –time.

“Asistía a una reunión de la compañía en San Francisco y, cuando ingrese,

experimente una visión espeluznante. Vi a la persona que encabezaba mi lista

cobarde. Camine con calma pensando que probablemente tan tolo seria

invitado de alguien. “Hola, que raro verlo aquí… a propósito, ¿Por qué esta

aquí?” le pregunte asombrada. Me anuncio que le habían presentado

recientemente esta gran oportunidad y que había tomado la decisión de

desarrollar el negocio y reemplazar su ingreso. Me puse de un color verdeamarillo

intenso, trague saliva y dije: “Bueno, esto es maravilloso. Se que

tendrá mucho éxito”. Le desee mucha suerte y me arrastre hasta el fondo del

salón para buscar un asiento, como si fuera un cachorro triste, lastimado y

pequeño. Me ubique, pero me sentía bastante mal. Cuando comenzó la reunión

descubrí a la directora del colegio de nuestra hija… ¡que ni siquiera estaba en

mi lista! La enseñanza de esta historia fue para mi jamás prejuzgar a las

personas para este negocio, ¡porque podríamos terminar sentados en el mismo

salón en la próxima reunión!” Al haber aprendido la importancia de trabajar con

las personas de su lista caliente y no permitir que nada la detenga, Mimi Joy ha

logrado llegar mas allá de la mitad de su plan de compensación, ama lo que

hace y el estilo de vida de los networkers.

Hasta que su nivel de creencia no sea de mil por ciento, puede tratar de usar

este argumento cuando se acerque a quienes forman su lista caliente: “Acabo

de involucrarme en un nuevo negocio que me tiene tan intrigado que tenia que

contártelo. Hay gente que esta ganando por mes lo que la mayoría gana en un

año, pero lo que me llamo la atención fue el estilo de vida. Todos trabajan en

sus hogares, a su propio ritmo y generan un ingreso residual constante que me

asombra. No se si es de verdad, pero no puedo dejar de pensar en eso.

Cuando vi la clase de personas que ingresan, pensé en ustedes dos

inmediatamente. No se me ocurren otras dos personas con las que me gustaría

mas hacer negocios. Además, ustedes conocen a todos en la comunidad y

todos los respetan mucho. Realmente creo que estoy en algo importante, pero

quiero que los dos lo vean y me digan si estoy loco. Algunos amigos íntimos

vienen a casa el miércoles a la noche y me encantaría que ustedes dos

vinieran también así les puedo mostrar exactamente como funciona. ¿O para

ustedes seria mejor el jueves durante el día? Realmente valorare su opinión”.

Hasta que haya reemplazado su ingreso con este negocio, es comprensible

que pueda tener cautela. Pero no trate de resolver sus problemas evitando su

lista caliente. Acercarse a extraños es mucho mas difícil que llegar a tu familia,

amigos y conocidos. Encuentre las palabras adecuadas para usted pero, haga

lo que haga, comience llamando a las personas que conforman su lista

caliente. Usted quiere hacer negocios con las personas con quienes mas

disfruta, porque su negocio es para toda la vida. Así que, acérquese primero a

las veinticinco personas que encabezan su lista. Si deja que sus dudas se

interpongan al comenzar su negocio, esta garantizado que fracasara. Si puede

encontrar una manera de avanzar con honestidad, puede triunfar. Créanos

cuando decimos: “Con el éxito viene el convencimiento”.

SEGUNDO PROYECTIL: FALTA DE AUTOESTIMA

Mucha gente evita a su mercado caliente por la pobre imagen que tienen de

ellos mismos. Es un tema delicado, que debe ser tratado con sensibilidad.

Algunas personas sienten que sus amigos y parientes no los respetan. De

hecho, mucha gente cree que los amigos a los que se acerquen se reirán de

ellos y los ridiculizarán por intentar ser empresario.

Analicemos un ejemplo clásico: Bob es un chofer de autobús a quien le

encanta jugar póquer los fines de semana, y es miembro de tres grupos

distintos de hombres que también juegan a las cartas. Cuando Bob confecciona

su lista caliente, incluye a doce hombres que conoce muy bien de sus clubes

de póquer. El único problema es que Bob es el de menor nivel socioeconómico.

Los otros son profesionales que, aunque lo respetan por su

capacidad para jugar a las cartas, Bob asume naturalmente que no siquiera lo

escucharían si hablara sobre un negocio. Pero Bob esta totalmente

equivocado. A menos que usted trate este tema en términos generales durante

la capacitación, Bob jamás se acercara a estos hombres. Esto es lo que

sugerimos que digan, porque siempre habrá alguien como Bob en su grupo:

“Escúchenme, el desafío mas grande que enfrentaran apenas tengan éxito en

este negocio será el enojo de la gente a quien no le mostraron esta oportunidad

antes. Puede que tengan un grupo de amigos, incluso médicos o abogados, a

quienes no se animan a enfrentar. Pero dejaran de ser amigos suyos cuando

descubran que usted esta involucrado en un negocio que les hace ganar

$30,000 dólares por mes, mientras ellos siguen trabajando sesenta horas por

semana en su oficina. ¿Por qué podrían enojarse con usted? Porque no los

tuvo lo suficientemente en cuenta como para mostrarles este negocio. Si se

resisten aunque sea a asistir a su presentación, dígales directamente que

depende de ellos involucrarse o no. Pero usted quería asegurarse de que

dentro de un año no se pondrán en contra suya porque no les dio una

oportunidad apenas tuvo conocimiento de esto”.

Preste atención a esta estrategia. Le dimos un enfoque ligero y nos referimos

tan solo a profesionales como abogacía o medicina. Casi todas las personas

que no son abogados o médicos respetan estas profesiones. Y en nuestro

negocio no es nada fuera de lo común que un estudiante o una mucama

auspicie al gerente de una corporación. Si en una escala del 1 al 10, usted se

considera como un 5, una vez que auspicie a un 10, usted también será 10.

Avance mas allá de su zona conocida de confort y ofrézcale esta oportunidad a

todas las personas de su lista. La verdad es esta: todos somos potenciales 10,

solo necesitamos dedicarnos con empeño y prospectar a tantos distribuidores

para nuestra línea frontal como podamos. No permita que este proyectil de la

lista caliente lo detenga.

TERCER PROYECTIL: MIEDO A PERDER CREDIBILIDAD

A medida que mas profesionales ingresan a la industria de la distribución en

redes, es natural que retrasen admitir su participación hasta que sea el

momento oportuno. Por ejemplo, algunos simulan que es un negocio de su

mujer. El problema es que si usted es un profesional y la gente percibe sus

dudas o incertidumbres sobre la industria, ellos también sospecharan. Algunos

quizás decidan no asociarse, y otros quizás se asocien, pero trabajaran por

medio de otra persona, por ejemplo su esposa. Pero la verdad es que, una vez

que alguien importante se asocie, las compuertas se abrirán para todos. Y es

muy frecuente que a la cima lleguen personas comunes y no los “grandes” de

los negocios tradicionales, de la medicina o de la abogacía, aunque por cierto

pueden adquirir inmensa riqueza y además llevar a sus auspiciadores a la

estratosfera.

Podemos relatarle innumerables historias sobre personas que fracasaron

porque tenían miedo de que sus colegas se enteraran de la seriedad con la que

estaban desarrollando su negocio de Network Marketing. Una historia se

remonta a 1990, cuando Rene auspicio a una pareja, Susan y Richard, de la

zona de la bahía de San Francisco. Ella era ejecutiva de una corporación en

usa de licencia de maternidad; tenia mucha motivación, porque quería

quedarse en casa con su bebe y no retornar a la oficina. Susan era una

persona con iniciativa propia, organizada y competente. Richard era un

vendedor de alto nivel en una compañía elaboradora de alimentos, que admitía

que su trabajo ya no le resultaba excitante, aunque estaba asentado en una

empresa perteneciente a la lista Fortune 500, fuerte en el mercado global.

Richard estaba preocupado por lo que podía pasarle a su reputación entre sus

colegas, al unirse al Network Marketing. No podía enfrentar que su jefe se

enterara sobre su negocio, lo que le parecía que podría hacerle perder el

trabajo antes de que su negocio de Network Marketing le generara un buen

ingreso.

Richard apostó a lo seguro al darle a su mujer lideres elegidos cuidadosamente

entre contactos comerciales y conocidos de confianza. Tenia plena confianza

en la capacidad de su mujer para hacer negocios y manejar profesionalmente a

sus mejores prospectos. El problema fue que los socios lo conocían a el y

confiaban en su juicio y su discernimiento sobre una oportunidad comercial, y

en realidad con conocían a su esposa. Ella se paso meses llamando a los

contactos de el y haciendo presentaciones. Incluso el estuvo en varias de las

reuniones comerciales. Pero, debido al miedo a perder su credibilidad

profesional, nunca admitió abiertamente que confiaba en cada parte del

negocio. Nunca hizo saber a sus prospectos que estaba planeando dedicarse

por completo a este negocio en algún momento del futuro. Siguió mostrando la

imagen de que era el negocio de su mujer y que el apoyaba a ella en todo.

Al año, ella había auspiciado a algunas amigas, algunos compañeros de

trabajo y algunas esposas de los contactos comerciales de su esposo. Pero su

negocio nunca despego como esperaban. Susan y Richard dejaron de

desarrollar su negocio y se dedicaron a comprar productos al por mayor; Susan

finalmente volvió a su trabajo. Ambos estaban desilusionados respecto al

Network Marketing. Rene estaba estrechando su vinculo con ellos y sabia que

si habían dos personas que podían triunfar en esta industria eran Susan y

Richard. Tenían los contactos, la motivación, la capacidad innata y el respeto

de amigos y socios. Por supuesto, Susan sentía que si ella no podía hacer que

su negocio funcionara, tampoco lo lograría ningún familiar ni amigo suyo. Pero

lo que no le permitió a Richard participar del negocio de Susan fue el miedo a

perder su reputación profesional y laboral. El miedo a algo que quizás nunca

hubiera sucedido destruyo las posibilidades de éxito.

La lección es que la llamada la debería de hacer aquel que conoce mejor al

prospecto de la lista caliente. Por hacerlo de otra manera, Susan comenzó a

acobardarse para contactar, porque no comprendía lo que había pasado. Ella

supuso que no tenia iniciativa. Ella, que había sido una de las mujeres con

mayores ingresos dentro de las corporaciones estadounidenses, había

fracasado en su propio negocio de distribución interactiva. Estaba deprimida, y

Rene tenia poca capacidad para solucionarlo, modificarlo o ayudarla a

comprender. En ese momento, Rene hacia solo dos años que estaba en la

industria y no podía determinar con precisión el problema. Pero, mirando hacia

atrás, Rene no tiene dudas de que si hubiera entrenado a Richard para que se

alineara con el negocio – tanto el como su reputación – el y Susan serian hoy

en día dos de las personas con las ingresos mas altos en la industria. Tenia un

potencial impresionante. Hubieran sido geniales trabajando hombro con

hombro. Este miedo a perder credibilidad detiene a innumerable cantidad de

empresarios en nuestro negocio. Como lideres, no podemos temer. Una vez

que estamos absolutamente convencidos de su potencial, ¡necesitamos alentar

a esos hombres y mujeres a que tomen la iniciativa y no abandonen el camino!

No queremos socavar el verdadero miedo que causa iniciar un nuevo

emprendimiento. Es legitimo. ¿Por qué habrían de quemar el puente que los

sustenta antes de saber si el nuevo puente en construcción podrá soportar

tormentas y otras presiones? La solución reside en lo que llamamos

“aceptación balanceada del riesgo”. Si usted no le da a entender a sus

prospectos lo total y absolutamente convencido que esta sobre esta industria,

fracasara. Eso es seguro. Por otra parte, si usted hace alarde de su nuevo

negocio en la oficina, podría perder su trabajo y su fuente de ingresos antes de

haberla reemplazado. La respuesta esta en algún punto intermedio. A menos

que tenga ahorros importantes, quizás tenga que posponer el auspicio de su

jefe, si el es una persona que se vería seriamente amenazada por la

participación de usted en un negocio ajeno a la oficina. Tal vez tenga incluso

que abandonar la idea de auspiciar a todos en su circulo inmediato. Pero hay

muchos otros actuales clientes, ex –clientes y asociados secundarios que

pueden estar interesados y/o conocen gente que estaría interesada en

escuchar sobre una propuesta de negocios que crea libertad personal y

seguridad financiera. No se calle frente a estas personas. Los prospectos

necesitan saber que usted cree. Hágales saber, sin inseguridad, la profundidad

y solidez de su convicción sobre el poder que este tipo de negocios tiene para

transformar su vida y la de otros. Aliente a esposos como Richard a afirmar en

cada reunión su intención de dedicarse a este negocio por completo en un

futuro cercano.

Steve Sledge de Dallas, Texas, es uno de los que decidieron correo el riesgo

de perder su credibilidad profesional. El y su esposa Carolyn, se asociaron a

este negocio aproximadamente al mismo tiempo que Susan y Richard, pero

trabajaron como pareja, poniéndolo todo en juego. Según palabras de Steve:

“Le mostré a uno de mis ex –colegas agente de bienes raíces el poder del

Network Marketing, los inmensos mercados en expansión en los cuales

estábamos posicionados, la honestidad de mi compañía y el potencial de mi

plan de compensación; pero no mostró interés. Me pregunto como podía

dedicarme a algo tan “poco profesional”. Estaba mil por ciento convencido de

que tenia la oportunidad financiera del siglo y le conteste de esta manera: “Bill,

si estoy equivocado, fracasare y le contaras a todos que Steve fracaso en ese

tonto sistema piramidal. Por otra parte, si tengo razón… seré rico. ¿Qué

historia les contaras en ese caso?” Las palabras cruciales son “mil por ciento

convencido”. Steve estaba, Richard no. Porque aunque Richard hubiera estado

convencido, no podía compartir eso con sus contactos comerciales, y allí esta

la diferencia. Hoy en día, Steve y Carolyn disfrutan estando en lo mas alto de

su plan de compensaciones junto a muchos lideres exitosos de su

organización. Es una organización global que se expande en una docena de

países, pero que comenzó como una simple convicción inalterable en sus

corazones, y triunfo porque ambos estaban dispuestos a divulgarlo.

Llegaron a la cima por su buena voluntad compartida para hace lo que fuera

necesario a fin de lograr que su negocio funcionara. Durante los primeros días,

aunque estaban muy comprometidos, no tenían fondos. Para que cerraran las

cuentas, Steve repartia diarios en una zona cerda de su hogar cada mañana

temprano para ganar dinero extra. Aseguro que estaba tan entusiasmado con

el negocio que de todas maneras no podía dormir. Steve recuerda la historia:

“Me rio cuando recuerdo la cara de las personas, las veces que llegaba tarde y

estaban esperando el diario en la puerta de sus casas veían que el diario salía

volando por el techo corredizo de un Mercedes dorado. Como iban a

imaginarse que su “repartidor de periódicos”, al cabo de pocos años, construiría

desde su hogar un negocio internacional que le significaría un ingreso de mas

de un millón de dólares…”

CUARTO PROYECTIL: VERGÜENZA POR UN FRACASO ANTERIOR EN

NETWORK MARKETING

Otra razón aun mas común que la gente esgrimirá para justificar no acercarse a

su mercado caliente es la vergüenza. Están mortificados porque ya han estado

en tres negocios de Network Marketing y no pueden tolerar pensar en

acercarse a sus familiares y amigos por cuarta vez. Es una preocupación

legitima. Es parte de la naturaleza humana, pero no es suficiente justificación.

Ya que han trabajado en varios negocios de Network Marketing, tienen el mejor

enfoque posible acerca del tema. Este es el dialogo básico que les enseñamos

a los distribuidores preocupados por este problema. Luego de una pequeña

conversación, comparten esta información con su prospecto del mercado

caliente:

“Su mujer y usted saben que he estado investigando con cuidado el campo del

Network Marketing. De hecho, en un esfuerzo por adquirir todo el conocimiento

posible, durante los últimos años me he involucrado en varias compañías con

el objetivo de aprender de distintos expertos. Bueno, me alegra contarles que

todo ese trabajo rindió su fruto. Logre saber lo suficiente sobre esta industria

como para elegir la organización global que permite que la gente gane entre

$30,000 y $50,000 dólares por mes en el lapso de tiempo mas corto posible.

Gaste mucho tiempo, dinero y energías en esta tarea y ahora estoy tan ansioso

que me parece que me esta costando dormir de noche. Necesito verlos lo

antes posible para saber si estarían interesados en ganar ese dinero”.

En lugar de mostrar su experiencia pasada – o la de su distribuidor – como

perdidas, ¡muéstrela como ganancia! ¿Usted no preferiría adquirir un seguro de

vida, un automóvil o cualquier otra cosa, de alguien que ha tenido la vasta

experiencia de representar a mas de una compañía? Si esta es su situación,

asegúrese de usar esta estrategia para acercarse a las personas que forman

su mercado caliente.

QUINTO PROYECTIL: CALIFICAR A LOS CONTACTOS

Existe una diferencia abismal entre los negocios tradicionales y el Network

Marketing. Los representantes tradicionales de ventas y marketing aprenden a

calificar a sus contactos. Por ejemplo, un representante de Xerox no intentara

venderles impresoras láser por tres millones de dólares a una compañía que no

las necesite y que no pueda afrontar ese gasto. Calificar a un contacto es

determinar antes de un intento de venta si esa persona necesita y puede pagar

ese producto o servicio. Pero llamamos al Network Marketing “el gran

igualador” porque cualquiera puede alcanzar asombrosos niveles de éxito.

Decidir se antemano que una persona es demasiado importante para

hablarle sobre nuestro negocio, o que otra no es adecuada para triunfar,

puede ser literalmente un suicidio económico.

Bajo ninguna circunstancia intente determinar de antemano quien esta

calificado y quien no, quien puede estar interesado y quien no, a quien uno se

puede acercar y a quien no.

Consideremos uno de los equipo de distribuidores mas exitosos: Tom y Terry

Hill. Terry dejo el mundo corporativo siendo la vendedora numero uno de Xerox

para toda América del Norte. Era experta en calificar a los contactos. Tom era

corredor de bolsa en Merril Lynch. Durante su primer año en el Network

Marketing tuvieron que abandonar muchos hábitos, dejando de calificar a sus

contactos. Lo que los hizo que triunfar surgió en una reunión de presentación

que se desarrollo en su hogar, al comienzo de su carrera. Mientras el video

estaba en pantalla, Tom y Terry salieron de la sala (algo absolutamente

prohibido en nuestro negocio). Cuando el video termino, un hombre se acerco

al estudio y les dijo: “Muchas gracias, pero el negocio no es para mi. Aprecio su

tiempo”. Mientras se daba vuelta para irse, se asomo nuevamente al estudio y

le susurro: “Ah, el otro señor se quedo dormido”. Tom volvió, apago el video y

el hombre se despertó. Mientras Tom le agradecía por haber asistido y le

entregaba la información, el hombre se incorporo con el mayor entusiasmo y

dijo: “Esto parece increíble, ¡Quiero participar!”

Cuando es el momento adecuado en la vida de una persona, lo es, por mas

que todo parezca andar mal. Incluso un hombre inconsciente puede

entusiasmarse. Ahora, aquel distribuidor tiene cientos de distribuidores a su

cargo en Estados Unidos y en Australia. Es una de las líneas mas fuertes de la

organización construida por Tom y Terry, quienes acaban de vender su negocio

para mudarse a un pequeño pueblo en Tennessee. Luego de todos esos años

en el mundo corporativo, ambos se sienten extremadamente afortunados or

haber dejado el estrés de lado. Ahora ambos tienen el tiempo y dinero para

vivir la vida relajada que siempre quisieron.

Otro de nuestros distribuidores frontales era un estudiante universitario que

ganaba $800 dólares como maestro. Su hermano David era un detective que

investigaba accidentes y posteriores fugas en Houston, Texas. Por supuesto

que nos estamos refiriendo a Dennis y David Clifton, dos verdaderas leyendas

en la industria del Network Marketing. Se asociaron al negocio con el suegro de

Dennis, el estudioso y teólogo Dr. Roy Blizzard Jr. Los tres hombres y sus

esposas se hicieron multimillonarios y respetados lideres de la industria. Los

hermanos suelen contar que cuando llegaron al negocio, nadie les extendió la

alfombra roja. El presidente de la compañía no los llamo para darles la

bienvenida, anticipando que la pareja seria de “los grandes”.

Era nada mas que un estudiante a punto de recibirse, y un policía.

Estaban asustados, y sus esposas estaban petrificadas. La esposa de David,

Jackie, era totalmente consciente de que su esposo necesitaba trabajar tan

solo durante trece años mas para tener derecho a acceder a una pensión de

$17,000 dólares por año. ¿Qué esposa inteligente como Jackie querría alejarse

de una seguridad como esa? Todos comienzan en este negocio con “pequeños

éxitos”. Los “grandes éxitos” se logran en equipo y se reconocen como tales

por sus resultados. Las pruebas están impresas.

Dennis y David son casi literalmente dos de los conferencistas mas buscados

en todo el mundo de la distribución en redes. Sin embargo, antes de ingresar a

este campo ninguno de los dos hubiera conseguido una entrevista de trabajo

en Sony o Exxon porque no tenían ni educación económica, ni experiencia en

gerenciamiento. Hoy en día, manejan una organización internacional con mas

de 100,000 distribuidores en veinte países, y representan la mitad de nuestro

ingreso.

Podríamos seguir enumerando otros distribuidores que no habían tenido éxito

antes del Network Marketing, pero estas historias deberían reforzar nuestra

idea. No juegue a ser Dios. Aunque un hombre o una mujer tenga un trabajo

humilde, no presuma que son incapaces de construir una organización grande

y dinámica. Por otra parte, no suponga que, porque uno de sus amigos es

medico, el Network Marketing no es para el. Muchos médicos pueden estar en

un estado mental es el que detestan la practica de su profesión y están

buscando una alternativa para ganar la misma cantidad de dinero. Haga lo que

haga, no sucumba ante este proyectil: no cometa el error de calificar a sus

contactos.

SEXTO PROYECTIL: CONFLICTOS DE INTERESES

Algunos profesionales se frenan en el desarrollo de su red porque están

preocupados por conflictos de intereses. Como ministro de la iglesia, Mark

tenia miedo de que seria un conflicto para el acercarse a los miembros de su

congregación. Rene era funcionaria municipal y tenia miedo de acercarse a sus

conciudadanos. Como esas personas constituían gran parte de nuestro mundo,

esto representaba una seria restricción para prospectar en nuestro mercado

caliente. Por eso entendemos que esta es un preocupación legitima. Incluso

puede ser una cuestión ética. No importa lo que haga, es seguro que usted no

quiere arriesgar su carrera actual. Usted quiere decidir cuando deja su

profesión. No quiere que otros lo decidan por usted.

Tenemos dos sugerencias que lo pueden ayudar. En primer lugar, mientras

este en su lugar de trabajo, nunca mencione el nombre de su compañía de

Network Marketing; contacte a través de su “estilo de vida”. Es decir, acérquese

a la gente durante el transcurso normal de su vida diaria – clientes, cajeros de

banco, personas del gimnasio, del almacén – diciéndoles un cumplido;

felicitemos por el rasgo de su personalidad que a usted lo atrajo (diga la

verdad). Hágales saber que con esa cualidad podrían distinguirse en su

negocio y que son exactamente la clase de gente con la que quiere asociarse.

Dígales frontalmente que no puede discutir el asunto allí (diga por ejemplo,

“este no es el lugar” o “va en contra de las reglas de la compañía”) pero que le

gustaría encontrar un momento que resulte conveniente para ambos. Este es el

método que mayormente usó Rene y le dio amplio resultado. Al manejar la

situación sin vueltas, pocos conciudadanos se quejaron alguna vez de que ella

tuviera algún conflicto.

Si ese método no le funciona, puede explicar el de Mark. El no se acerco a su

congregación, pero prospecto a una pareja que si lo hizo y usaron su nombre

para tener credibilidad.

MARKETING FOCALIZADO

Quizás considere poner prioridades en su lista caliente usando el marketing

focalizado, que implica concentrar sus esfuerzos de prospección en grupos

seleccionados de personas dentro de su circulo de influencia mas intimo, las

cuales tengan potencial interés tanto en: 1) la oportunidad comercial, el

reemplazo de su ingreso vía trabajo part –time y/o las deducciones impositivas,

o 2) sus productos y los beneficios específicos que brindan

La investigación del Dr. Charles King nos ofrece un ejemplo de marketing

focalizado. La instructora de un gimnasio les presento su línea de suplementos

vitamínicos a sus alumnos, todos ellos con ingresos de clase media alta, y

entre treinta y cincuenta años. Dado que compartían tanto la demografía, el

interés en salud, el buen estado físico y la gimnasia, muchos de los alumnos

adoptaron los productos. En los seis meses siguientes, la instructora tenia una

cartera de clientes de mas de sesenta compradores minoristas regulares. Mas

adelante, algunos de los clientes se transformaron en distribuidores, para poder

comprar los productos a precio mayorista o desarrollar sus propios negocios.

Siguiendo su “formula” de marketing focalizado para gimnasio, la instructora

siguió reuniéndose con instructores de gimnasio de otras zonas. Les presento

el concepto, auspicio a algunos individuos y los capacito para desarrollar sus

organizaciones duplicando este proceso. Por supuesto, si su objetivo es

construir un gran negocio internacional, la clave para el éxito en el Network

Marketing focalizado es concentrarse en varios grupos con lo que tenga

afinidad y no poner toda su energía en uno solo.

CUÁNDO HACER LLAMADAS EN TRES DIRECCIONES

Supongamos que esta convencido de la importancia de llamar a las personas

de su lista caliente. ¿Cuál es su próximo paso? ¿Cómo funciona este enfoque

de grupo? Las llamadas en tres direcciones pueden ser una herramienta

valiosa, siempre que sean usadas en el momento oportuno.

La mayoría de los prospectos odiaran estas llamadas previas a una

presentación personal. Si saben que tendrán que sufrir la indignidad de llamar

en primer lugar a sus familiares y amigos íntimos con su auspiciador (aunque

sean muy amigos), se negaran a ir mas allá de la compra de sus kits iniciales.

Por eso es que en nuestros veinte años sumados, siempre hemos evitado las

llamadas en tres direcciones, como primer contacto a un prospecto. El nuevo

distribuidor tiene razón en querer evitar esta estrategia.

Píenselo con inteligencia. ¿Requiere realmente un profesional o ejecutivo

corporativo contactar en equipo?; esa es precisamente la impresión que tendrá

el prospecto. Si un distribuidor no puede ni siquiera levantar su propio teléfono

e invitar a sus amigos y familiares a una reunión o comentar una presentación

audiovisual en la privacidad de su hogar, esa persona probablemente no tenga

lo que se necesita para triunfar en el Network Marketing. Punto Final. Fin de la

historia. Una vez capacitados, a sus nuevos distribuidores se les debería

permitir la cortesía de hablar con sus amigos íntimos y sus familiares, sin la

presencia de un auspiciador exaltado tratando de superar objeciones y probarle

a su nuevo distribuidor lo inteligente que es. A esta altura, la llamada en tres

direcciones es una manera de hacer negocios muy innecesaria. Además,

cuando el negocio es presentado adecuadamente en el contacto inicial, no

debería haber serias objeciones que superar. Si las hubiera, esa persona de

todas maneras no es un prospecto. Llámelo de nuevo en seis meses. No los

fastidie con su líder también en línea. La única manera en que esto podría ser

util seria si su auspiciador escuche en silencio las primeras llamadas para

hacerle a usted criticas constructivas después.

El mejor momento para las llamadas en tres direcciones es después de que el

prospecto haya visto la presentación. Es mas efectivo depuse de que la

persona ha sido expuesta a los conceptos del Network Marketing, le haya

gustado lo que oyó, pero aun tiene algunas reservas – este es el mejor

momento para hacer participar a un upline. Aquí tenemos un ejemplo de lo que

usted podría decirle a un prospecto serio: “Me esta haciendo preguntas muy

buenas y como le dije, soy nuevo en esto. Pero mi socio lleva mas tiempo que

yo. Permítame ver si puedo hacerlo entrar en nuestra conversación ahora.

“Simplemente, su auspiciador levanta el otro teléfono y listo, ya esta la llamada

en tres direcciones. O, si lo prefiere, pude darle el numero particular de su

auspiciador a su prospecto y dejarlo que llame cuando lo crea conveniente. Los

prospectos serios van a llamar.

Cada una de estas estrategias tiene ventajas. La llamada en tres direcciones le

permite a su nuevo asociado aprender, mediante lo que escucha, a “cerrar” a

un prospecto. También refuerza la credibilidad del nuevo asociado en el

negocio. Esto suele ser bastante útil para un networker nuevo. La llamada

directo de un prospecto a un upline ofrece un esquema mas flexible y diferencia

a un prospecto indiferente de uno serio. Solamente tomar la iniciativa de llamar,

muestra un cierto entusiasmo por el negocio. Mark prefiere la llamada directa.

Rene se siente mas cómoda con la llamada de tres direcciones. Asegurases de

usarlas en el momento apropiado – es decir, nunca antes de que su prospecto

haya visto una presentación completa o haya analizado un resumen

audiovisual del negocio.

USAR UN FICHERO DE SEGUIMIENTO

Ahora compartiremos las herramientas mas importantes para desarrollar y

mantener una lista caliente. Preste atención a este consejo, sígalo sin

desviarse y seguramente terminara entre los que ganan “el dinero grande”.

Este método le permitirá, en muy poco tiempo, tener mas prospectos de los

que pueda llamar.

Compre un fichero pequeño. Además compre doce divisores, uno para cada

mes, y treinta y un divisores numerados, uno para cada día del mes. Las

tarjetas divisoras numeradas pueden comprarse ya escritas. Luego compre

varios cientos de fichas y escriba el nombre de cada integrante de su lista

caliente en la parte superior de cada ficha. Al lado de cada nombre, escriba el

numero de teléfono. Debajo del nombre, a la izquierda, escriba la frase “fecha

de ultimo contacto”. A la derecha, escriba “acciones y resultados”. Cada vez

que obtenga un nombre y numero de teléfono de alguna persona,

especialmente de gente nueva o que acaba de conocer o prospectar, haga una

nueva tarjeta. Por supuesto que para los fanáticos de la computación existen

programas para organizar y hacer seguimiento de personas. Lo importante es

que tenga un sistema para hacer seguimiento a sus prospectos.

Ahora el sistema critico: desde ese momento, usted llamara a casa persona

que tenga en sus fichas de seguimiento cada seis meses, hasta que se asocien

o se mueran. Nunca jamás debes desechar personas hasta que se transformen

en distribuidores, o vaya a su funeral. Mientras habla con sus prospectos y

ellos le explican todas las razones validas por las que no es un buen momento

para asociarse, pregúnteles con educación si puede ponerse en contacto con

ellos mas adelante. Casi seguro dirán que si. Mueva la ficha hasta ese mes en

su fichero. Los divisores diarios son, por supuesto, para el mes en curso.

Algunas personas requerirán un seguimiento en dos días. O, si no encuentran

a alguna de ellas, debería poner sus fichas en el archivo del día siguiente.

El trabajador full –time promedio en cualquier campo en Estados Unidos,

Europa o Asia cambia de trabajo cada 3.7 años. Trate de contactar a sus

prospectos cada seis meses. No importa cuan inflexiblemente lo haya

rechazado previamente, con el tiempo los encontrara en un periodo de

transición laboral. Presentada adecuadamente a las personas durante esas

transiciones inevitables, será casi imposible que rechacen la distribución en

redes. Recuerde lo que enfatizamos antes: El Network Marketing tiene que ver

con el momento exacto. So los contactos están en el momento de sus vidas

apropiado para un cambio – por mas que el negocio haya sido explicado muy

pobremente – es posible que decidan intentarlo. A la inversa, los prospectos

que no estén en el momento adecuado de sus vidas, probablemente no serán

receptivos, aunque el negocio haya sido presentado con todo profesionalismo.

Steve Sledge dice que se divirtió usando el sistema de seguimiento: “A veces,

luego de explicarle a algunos de mis ex –socios el poder del Network Marketing

y de mostrarles el plan de 5x5x5 y la tabla de crecimiento logarítmico, se

sonreían, incluso alguno se reían y me decían: “¡Ey, Steve, llámanos cuando

seas rico!”… y lo hice, ¡a cada uno de ellos!”

COMENZANDO CON LA PROSPECCION DEL MERCADO CALIENTE

Ahora ya conoce algunas excusas que le presentaran sus asociados para

postergar el contacto con sus listas calientes ¿Pero por qué es tan importante

animarlos a que lo hagan? Prospectar en el mercado caliente es mucho mas

fácil que el frío y crudo mundo de intentar persuadir a personas desconocidas a

que renuncien a sus trabajos y se asocien con usted al Network Marketing.

Prospectar en el “mercado frío” requiere profesionalismo, entusiasmo,

competencia y energía. Estando tratando de convencer a verdaderos extraños

de que deberían abandonar sus cheques semanales y su trabajo o profesiones

de su zona de confort para seguirlo a usted a una pirámide empresarial. Al

menos, así es como lo ven los prospectos. Aquí es donde los números juegan

un papel importante. Hablara con mucha mas gente en el mercado frío que en

el caliente para generar las mismas respuestas favorables. Es estas

circunstancias es mejor que sea confiable, seguro de si mismo y eficiente al

responder objeciones que le presenten en las reuniones de prospección. La

prospección del mercado frío esta adecuadamente denominada – es fría.

Como su mercado caliente esta compuesto por personas que conoce, son

mucho mas comprensibles e indulgentes que los extraños. Un viejo dicho de

nuestra industria afirma: “Todo gran distribuidor era un deficiente distribuidor al

comienzo”. Nadie comienza equilibrado y con confianza en si mismo. Así que

es sensato acercarse primero a sus relaciones mas fuertes, amigos y

familiares. Y usted no esta solo. Su auspiciador debería hacer para usted las

dos o tres primeras presentaciones en su hogar con sus amigos, o apoyarlo por

teléfono si la distancia es grande (hablaremos sobre eso mas adelante en este

capitulo). Pero ahora analicemos la manera adecuada de acercarse al mercado

caliente.

EL ÉXITO ES MAS UN RESULTADO DE LA ACTITUD QUE DE LA

CAPACIDAD

Dado que la actitud, mas que la capacidad, conduce al verdadero éxito en el

Network Marketing, su mayor activo es el entusiasmo. Pero no nos referimos a

una excitación fingida que es un comportamiento aprendido, o que sigue un

guión escrito por su auspiciante. Estamos hablando de un entusiasmo natural,

es decir, su excitación luego de darse cuenta de que podría estar tan solo a

meses de ganar, ¡$20,000 dólares por mes! Una vez mas le recordamos que si

no esta entusiasmado de verdad con esta oportunidad, lea o escuche algo que

le transmita entusiasmo – es esencial para prospectar efectivamente. Utilice

cualquier estrategia que funcione para motivarlo y darle una mentalidad positiva

antes de llamar a sus prospectos de la lista caliente. Cuando mas profundo sea

su nivel de creencia, mayor será la posibilidad de tener éxito.

También sirve darse cuenta de que usted es principalmente y ante todo un

educador. Usted no es ni un vendedor ni un prospectador profesional. Su

trabajo es enseñarle a todas las personas que pueda que existe una mejor

manera de vivir y ganando ingreso residual. La única manera de convencer a la

gente a cambiar su carrera y de que se asocien a usted es el Network

Marketing es lograr que se sienten con usted durante cuarenta y cinco minutos

para analizar el negocio objetivamente. Cuando llama a sus contactos del

mercado caliente, su único objetivo es hacer que consideren seriamente a su

compañía. Quizás nadie en la historia del Network Marketing haya sido tan

persuasivo como para lograr convencer a sus prospectos por teléfono en la

primera llamada de que debían cambiar de carrera y asociase a su empresa.

Tampoco conocemos a ningún distribuidor que venda continuamente productos

o servicios por teléfono. ¡Así que no lo intente! El Network Marketing es un

negocio de educación. Quizás quiera empezar por mostrarles a sus prospectos

un paquete audiovisual, pero finalmente necesitara interactuar cara a cara. Se

trata de enseñarle a la gente como enseñarle a otros a construir una

organización de personas que usen y compartan los productos y/o servicios.

Y tengan en cuenta que mientras mas información les brinde por teléfono a sus

contactos, menos dispuestos van a estar a escuchar una cinta o asistir a una

presentación de negocios. En el teléfono trate de crearles Curiosidad, no de

satisfacérselas. No les transmita información durante la primer llamada ni

conteste a demasiadas preguntas. Comparta su entusiasmo y fije hora y lugar

para la reunión a la que lo esta invitando. Asegúrese de estar hablando desde

el corazón, invitando a quienes verdaderamente quiere tener como asociados.

El Network Marketing es una industria ingeniosa en la que los lideres y

fundadores aprendieron hace mucho tiempo que la gente toma decisiones

basadas en ciertas emociones. El deseo de tener mas dinero es una de loas

motivaciones para que sus prospectos asistan a las reuniones. Mas adelante

les contaremos como el miedo a perder motiva a muchos hombres a crear

fortuna. Ningún producto o servicio, excepto quizás el atractivo de una mejor

carrera, alcanza para que una persona quiera cambiar de profesión. Pero la

posibilidad de tener el control total de su tiempo y un ingreso mensual entre

$20,000 y $30,000 dólares – tal vez $50,000 – atrae la atención de casi todos,

incluso de los mas sarcásticos.

Aquí tenemos otra forma de acercamiento a familiares y amigos. Comience con

una conversación superficial, pero intencionalmente finalícela rápido y con

mucho entusiasmo, perdiendo casi la respiración por la ansiedad, y diga algo

así como: “Tengo que contarte el verdadero motivo de mi llamado. No puedo

callarlo mas. Mi esposa y yo estamos tan conmocionados por esto que

encontramos, y queremos compartirlo con ustedes porque francamente, no

podemos pensar en nadie mas con quienes nos gustaría estar asociados por el

resto de la vida, que ustedes dos. Mira, voy a hacerte la misma pregunta que

me hicieron a mi hace algunas semanas: si estuviera absolutamente

convencido, luego de investigar con el debido esmero, de que es posible que

ganes de manera ética y legal entre $20,000 y $30,000 e incluso $50,000 por

mes, y luego, en unos cuantos años, relajarte y descansar, sin necesidad de

una gran inversión, ¿ese negocio te interesaría?”.

Si se toma un poco de tiempo para analizar este enfoque, se dará cuenta de

que no hay razones a la vista para objetar. Le ha hecho una pregunta en la que

todas las objeciones han sido magistralmente direccionadas. En primer lugar, lo

alienta investigar la oportunidad. Es moral, ética, y requiere una mínima

inversión inicial. Los ingresos potenciales son sustanciales y residuales; y mas

importante aun para la gente en esta economía global, es que el éxito le

permitirá disponer de considerable tiempo libre. Si, luego de oír esta pregunta,

su amigo igual discute algo, no importa cual sea la objeción, usted sabrá que el

o ella no es un prospecto hoy. No les insista a los prospectos reacios.

Asegurese de terminar su charla con una nota positiva, pidiéndole permiso para

volver a contactarlo en unos meses. Simplemente escriba en su ficha “no esta

interesado”, y póngalo en su lugar, para acordarse de llamarle exactamente

seis meses después. Recuerde, este es un negocio del momento oportuno –

encontrando personas que estén preparadas para un cambio.

NO SE NECESITA CONVENCER A LA GENTE DEL NETWORK MARKETING

Uno de los mayores errores que cometen los nuevos distribuidores es

argumentar e intentar “venderle” a la gente el negocio en el momento

inoportuno. Píenselo por un momento. ¿Dónde esta la objeción a la pregunta

que hicimos? No tiene ninguna. Por eso, ¿Qué logra un nuevo distribuidor si se

queda en línea con su amigo tratando de superar cada objeción y

molestándolo? Peor, ¿Qué pasa si en la llamada también esta su auspiciante

fastidiando al prospecto? Aun después de seis meses, ese amigo no estará

abierto ni receptivo, mas allá de que sea el momento correcto.

Alex Marr de San Francisco, California, aprendió a los golpes: “Cuando decidí

aspirar a un negocio de Network Marketing, estaba en el ultimo año de la

facultad de abogacía. Cuando les dije a mis amigos y a mis compañeros de

estudio mi decisión, no estaba preparado para la embestida violenta de

consejos bien intencionados pero negativos que recibí. La mayoría de mis

amigos se rieron, algunos mostraron abiertamente su disgusto por la industria y

unos pocos llegaron a imprimir afiches con mi nombre que decían cosas como

“sistema piramidal” y “fraude de venta”. Sin embargo, ninguno de ellos

analizaba los datos sobre mi compañía y la oportunidad que presentaba,

aunque algunos de ellos eran inteligentes y estaban a punto de embarcarse en

el ejercicio del derecho, donde toda la profesión se basa en analizar los hechos

antes de abrir juicio.

Al principio estaba desanimado, pero sabia que tenia una gran oportunidad. Me

dedique a juntar montañas de evidencias que probaban que el Network

Marketing en general, y mi empresa en particular, eran legítimos. Eso era lo

que la facultad me había enseñado a hacer. Luego de un año de recolectar

libros, artículos y recortes de periódicos junto con cintas y videos, me acerque

a mis amigos de nuevo. Tenia mucha mas confianza, porque tenia a mano los

datos donde apoyarme. Pero casi todos mis amigos siguieron negándose a

asistir a una presentación, ¡aun después de haber visto los datos y las cifras

que había juntado! ¡Estaba completamente desanimado! ¿Cómo podían

negarse a asociarse a mi compañía, cuando todas mis estadísticas marcaban

claramente que seria de su interés hacerlo?

La lección aprendida, la comprendí a la perfección durante las semanas

siguientes. Puedo convencer intelectualmente a una persona de que asociarse

a mi compañía es una sabia decisión, pero si esa persona no cree que pueda

triunfar en mi negocio, o si no cree en si mismo y en su capacidad de aprender

y crecer, todos mis hechos y estadísticas son inútiles. No se asociaran a mi

compañía y, si lo hace, no hará nada después de haberse asociado. Perdí un

año juntando información para convencer a personas que no estaban

interesadas, cuando podría haber estado haciendo presentaciones para

personas que realmente mostraban interés. Mark Yarnell resumió bien su

lección: “Una persona convencida en contra de su voluntad sigue pensando

igual” Ahora no pierdo tiempo mostrando datos a nadie hasta que haya

detectado interés primero. Podría haberle quitado un año a mi curva de

aprendizaje si hubiera seguido ese consejo antes.

Patrick Schumacher de Payson, Arizona, tuvo una curva de aprendizaje similar

en este negocio. Leyó en la revista

encontrara con un amigo, debía preguntarle si alguna vez había querido tener

su propio negocio. “¿Y si te mostrara un negocio que se podría iniciar con $500

dólares con la posibilidad de cobrar lo que gana el gerente general de una

empresa que esta entre las 500 del ranking de la revista Fortune? ¿Y si la

compañía con la que te asocies se encargara de la distribución, el empaque,

los empleados, la apertura de mercados extranjeros y los temas legales? ¿Te

gustaría conocer este negocio?” Le mande en e-mail con este mismo mensaje

a un amigo que trabajaba en una compañía de alta tecnología, porque se

quejaba de que la empresa le acababa de quitar las comisiones. Me respondió

que no estaba interesado. Rob ni siquiera me pregunto de que se trataba el

negocio, nada de nada. ¡No podía creerlo!

“Dos semanas después me visito mi hermana y uso los productos que tenemos

para la ducha. Le encantaron, y quiso saber como conseguirlos. Una vez que la

auspicie, gasto alrededor de $1,000 dólares en productos y no podía dejar de

hablar de lo entusiasmada que estaba. A los dos meses, me dijo que

abandonaba porque no tenia tiempo. Ella misma administraba la practica de

cirugía plástica de su marido, así que lo pregunte si le parecía que personas

que gastaban miles de dólares en cirugías usarían estos productos para

mantener una apariencia joven. No me contesto. Pensé que podía ser por algo

que yo hubiera hecho, hasta que recordé la Regla de las Cuatro A’s: “Algunos

quieren, Algunos no, no se Altere, siempre habrá Alguien mas esperando” Una

vez que comprendí el significado de la palabra “próximo” (NEXT), comencé a

moverme hacia delante y nunca mirar atrás”

El enfoque de Patrick es sólido. Y también lo es su actitud. La distribución en

redes requiere inevitablemente que usted hable con mucha gente de su circulo

de influencia. Cuando llegue a contactar la suficiente cantidad de personas,

eventualmente habrá encontrado a aquellos para quienes es el momento

adecuado. Y allí es cuando empiezan las relaciones personales – lo que

llamamos “marketing de relaciones”

NO HAY NECESIDAD DE PRESIONAR A AMIGOS PARA QUE SE ASOCIEN

Otro error que comenten los nuevos distribuidores es presionar a veinte amigos

para que se asocien (muchas veces lo hacen tan solo para acallar a su

auspiciador), luego el nuevo distribuidor se pasa los seis meses siguientes

tratando de hacer que esos amigos lleguen a la meta. Para muchísima gente

bien intencionada, la distribución de redes es el proceso de “venderle” la idea a

las personas y luego hacer todo lo posible para que esas personas sean

exitosas. Lamentablemente, esa es la antitesis, exactamente lo contrario de lo

que trata nuestro negocio. Nuestro trabajo no es hacer todo por ellos. Es

enseñarles a que lo hagan ellos mismos. Somos educadores. Les enseñamos

a las personas una nueva manera de vender y comprar productos y servicios, y

una nueva forma de ganarse la vida. Mientras mas gente eduquemos (al hacer

que revisen un paquete audiovisual y luego se sienten en nuestro hogar y

escuchen toda la historia), mas dinero ganamos todos. Y a cuanta mas gente

nos acerquemos con máximo entusiasmo por compartir un negocio que

generara grandes ingresos y tiempo libre, mas gente haremos que llegue a

nuestra casa en el primer lugar.

Por eso, asegúrese de no dejar a nadie fuera de su lista caliente. Y cuando

comience a llamarlos – por su cuenta, recuerde, sin llamadas en tres

direcciones – asegúrese de estar con una mentalidad entusiasta. Comparta su

deseo de involucrarse en el negocio de ellos, y enfoque las preguntas de sus

prospectos en el dinero, el tiempo libre y una sociedad de por vida.

El filosofo Maurice Nicho, alumno del maestro espiritual nacido en Rusia,

Georgei Gurdjieff, decía: “Todas las personas están dormidas. Y para

despertarlas de su estupor es suficiente con presentarles una nueva idea o una

nueva manera de hacer las cosas, se les debe dar algún tipo de shock a la

conciencia” Estamos de acuerdo. Hemos llegado a darnos cuenta que, a

menos que use números altos, la mayoría de la gente permanecerá dormida.

La promesa de $20,000 a $30,000 o incluso $50,000 dólares al mes – cifras

alcanzadas por algunas de las personas con mayores ingresos – es

generalmente el shock a la conciencia que se necesita para despertar a la

mayoría de las personas al mostrarles el plan de marketing. Luego, si es el

momento correcto, y si han estado pensando en cambiar de carrera o tienen

miedo de ser despedidos, pueden responder afirmativamente, escuchando una

presentación en cinta y asistiendo a una reunión. Esa es una de las claves del

Network Marketing efectivo. Mucha gente tiene el potencial de liderazgo para

desarrollar este negocio, pero pueden no revelárselo a usted hasta que sea el

momento oportuno.

HACER AMIGOS INESPERADOS MIENTRAS PROSPECTA SU LISTA

CALIENTE

A veces su lista puede expandirse hasta el otro extremo del espectro,

simplemente haciendo conocer sus productos y su negocio a las personas

dentro de su circulo de influencia. Neldia Hudman Ahlquist, como tantas otras

ex –esposas, no tenia una buena relación con la nueva esposa de su ex –

marido, Joyce Hudman. Las dos provienen de pequeños pueblos de las afueras

de Houston, Texas. Neldia describe la situación: “La tensión entre nosotras era

tan grande que en un momento, mientras Joyce trabajaba en un estudio

jurídico con una amiga en común, le dijo a esta amiga que me pidiera que yo

no fuera a la oficina mientras ella estaba allí. Luego de que se fuera del

estudio, uno de los socios compro paquetes de regalo de mis productos para

todas las secretarias, las cuales quedaron tan contentas que se lo contaron a

Joyce. Una vez incluso le pedí a mi ex –marido que le comprara uno para el día

de los enamorado. Se rió y me dijo: “ella no usaría nada de lo que tu vendes”,

pero de todas maneras lo compró. Para mi sorpresa, luego de usar lo que

compró, ella me llamo y me pregunto que otros productos teníamos, y si podría

venir a ver. Hicimos una clínica sobre cuidados del rostro, y se fue siendo mi

nueva distribuidora.

“Ahora somos buenas amigas y trabajamos juntas en el negocio. Es una

diferencia increíble para nuestros hijos. Hace poco compartimos habitación en

una conferencia regional sobre nuestra compañía, en Dallas. Todos miraban

sorprendidos cuando yo la presentaba como mi esposa política. Algo mas

gracioso sucedió la semana pasada, cuando fui a su casa a buscar a mi hijo.

Había otras dos señoras, una estaba comprometida con el esposo de la otra y

estaba ahí para recoger a su hijo. Ellas dos también se habían unido mediante

nuestro negocio. Es increíble las amistades que uno forja cuando trabaja en

esto. Uno se hace amigo de personas con las que nunca hubiera imaginado”.

PONER LA LISTA EN SU ÓPTIMO Y MEJOR USO

No permita que ninguno de los proyectiles de la lista caliente lo derribe.

Acérquese a todas las personas de su lista, comenzando por los que viven en

su ciudad, con quienes le gustaría asociarse en el negocio. Contacte a sus

primeros veinte o treinta familiares y amigos e invítelos a analizar esta

excelente oportunidad. Si fuera posible, su auspiciante debería estar junto a

usted en sus primeras dos o tres reuniones en el hogar. Es preferible

presentarle la oportunidad a pequeños grupos de tres a seis personas. Invite el

doble de personas que quiera tener, considerando los no –shows, que son una

parte inevitable de este negocio. Enfoque sus primeros noventa días en el

“marketing de relaciones” – es decir, acercarse a los mas íntimos para

extenderles la invitación a crear una sociedad comercial que intenta mejorar la

calidad de nuestra vida. Durante el transcurso de su primer año, dedique casi

todo su tiempo a acercarse a quienes aun quedan en la lista, fijar citas y

presentar la oportunidad. Fíjese que no dijimos “llévelos a las reuniones de

otro” Estos son sus prospectos, sus citas y su presentación. Usando su lista

caliente, siga haciendo eso una y otra vez hasta que alcance el objetivo

deseado. Por supuesto, una vez que haya auspiciado a nuevos socios,

capacitemos para duplicar sus esfuerzos: es decir usar y compartir los

productos y servicios con un pequeño grupo de amigos, y luego prospectar,

fijar citas y asistirlos para que logren sus propias reuniones con las personas

de su lista caliente. Al igual que la presentación del plan, haga esta

capacitación también en grupos reducidos en su casa una vez por semana –

sugerimos sábado por la mañana. Una vez que sus nuevos socios completen

sus tareas – pedir productos, escribir sus metas y comenzar a confeccionar su

lista caliente – entonces califican para una sesión individual de entrenamiento

con usted.

Si quiere que su lista sea optima y tenga el mejor uso, aprenda a pedir

referencias. Cuando alguien de su lista dice NO, ese es el momento para

pedirle los nombres de uno o dos colegas que podrían estar interesados en

esta oportunidad. El secreto de pedir referencias es ser especifico: “¿A quien

conoces en la fabrica que este pensando en irse? ¿Quién es la persona mas

dinámica entre tus amigos del trabajo?... ¿o aquel al que todos admiran?”

Success que la próxima vez que se

Acuérdese de pedir referencias. Si aprende a reemplazar cada NO con

solo un nuevo prospecto, su lista nunca se agotará.

RESUMEN

+ Una “lista caliente” es un grupo de individuos de su historia pasada y

presente a quienes conoce lo suficiente como para llamarlos y que lo

reconocerían apenas escuchen su nombre.

+ La orientación del siglo veintiuno es construir en base a las relaciones del

mercado caliente, en oposición a la filosofía de “arrojar barro a la pared” y

esperar que algo quede pegado.

+ Cuanto mayor sea su lista caliente, con mas solidez establecerá su negocio.

+ Asegures de que los nuevos distribuidores aprendan a usar elementos

disparadores que los ayuden a recordar al menos 2,000 amigos y conocidos.

+ Recuerde no rendirse a los argumentos y las explicaciones racionales que

usen sus nuevos distribuidores para evitar acercarse a sus mercado calientes.

+ Si permite que sus dudas entorpezcan el lanzamiento de su negocio, de

seguro fracasara, pero si avanza y persevera, tendrá éxito.

+ Avance mas allá de su zona de confort y ofrézcale a todos los de su lista

caliente esta oportunidad, especialmente, a quienes parezcan ser demasiado

exitosos para considerar ingresar en este negocio.

+ Los profesionales tiene una tendencia natural a no reconocer abiertamente

su participación en este negocio, pero esta renuencia puede tener un impacto

negativo en sus negocios por que tanto los prospectos como los distribuidores

pueden percibir sus dudas e inseguridades.

+ Si no puede contarles a sus compañeros de trabajo sobre su participación en

el Network Marketing, asegúrese de demostrar en las presentaciones en su

hogar que esta orgulloso y entusiasmado con la industria y con su compañía.

+ Su renuencia a acercarse al mercado caliente, debido a que usted ya ha

participado anteriormente de otras empresas del Network Marketing y ya había

contactado a las mismas personas, puede ser superada con facilidad si les

asegura a sus amigos y familiares que su análisis e investigación finalmente lo

han conducido a la compañía adecuada.

+ Nunca califique a sus prospectos: decidir de antemano si una persona es

demasiado importante para acercarse a ella o si otra es inapropiada para

triunfar, es suicidio económico.

+ Si su carrera profesional tiene un potencial conflicto de intereses que

obstaculiza sus esfuerzos de contacto, tiene dos posibilidades:

1) Prospectar a través de su modo de vida, es decir, acercarse a las personas

durante el transcurso normal de su vida diciéndoles, sin hablar directamente del

negocio, que le gustaría hablar con ellos cuando sea apropiado, o

2) Auspiciar a alguien con relaciones comerciales en común con usted, que

pueda acercarse a ellos éticamente.

+ Quizás considere priorizar su lista usando “marketing focalizado”, que es

cuando usted comparte ciertas características personales con grupos de su

mercado caliente o tibio.

+ Siempre tenga con sus nuevos asociados la cortesía de que sean ellos

quienes hable con sus mejores amigos y familiares, sin la presencia del

auspiciador en la línea.

+ La llamada en tres direcciones es mas efectiva después de la presentación –

no antes. O quizás prefiera que su prospecto hable directamente con su

auspiciador.

+ Use un fichero para hacer seguimiento a sus prospectos.

+ Llame a todas las personas de las fichas cada seis meses hasta que de

asocien o mueran.

+ Comenzar con el mercado caliente es mejor, porque acercarse a amigos y

familiares es mucho mas fácil que acercarse a extraños.

+ En el Network Marketing, la actitud es mas importante que la capacidad.

+ Durante sus esfuerzos por contactar, piense en usted mismo como un

educador, mas que como un vendedor.

+ Hasta la presentación, su intención debe ser estimular la curiosidad, no

satisfacerla.

+ Cuando contacte a personas de su mercado caliente que tengan la

posibilidad de asociarse a su red, ponga el acento en las grandes cifras de

dinero y tiempo libre, antes que en temas específicos de la compañía o de los

productos.

+ Cuando los prospectos ponen objeciones a una asociación entusiasta de

mucho dinero y tiempo libre, no argumente con ellos; simplemente archive su

ficha y vuelva a llamar en seis meses.

+ “Una persona convencida contra su voluntad, sigue pensando igual”.

+ Recuerde esta regla: Algunos querrán, Algunos no, no se Altere, siempre hay

Alguien mas esperando.

+ Enfoque sus primeros noventa días en el “marketing de relaciones”, es decir,

acérquese a los mas cercanos a usted a fin de extenderles la invitación a crear

una asociación comercial que intenta mejorar la calidad de sus vidas.

+ Durante su primer año, dedique la mayor parte de su tiempo a prospectar,

concertar citas y presentar la oportunidad, hasta que alcance el objetivos

deseado y les enseñe a sus asociados a hacer lo mismo.

+ Cuando alguien de su lista diga NO, ese es el momento para pedirle el

nombre de uno o dos conocidos que podrían estar interesado en su

oportunidad.

+ Si puede aprender a reemplazar cada NO con una nueva referencia, su lista

caliente nunca se terminara.

CAPITULO 6 – REPELER LA BOMBA DE LA DISPERSIÓN

(Manténgase enfocado en medio de todas las distracciones)

El próximo gran obstáculo en la batalla por el éxito, probablemente aflija a cada

distribuidor que haya ingresado alguna vez a esta industria. Lo llamamos la

Bomba de la Dispersión. Es fácil caer en esta trampa explosiva dada la

cambiante naturaleza de nuestro negocio. Dicho de forma simple, la Bomba de

la Dispersión es una explosión mental que hace difuso el foco de los

distribuidores, causando que dejen de usar el sistema que aprendieron y siga

alocadamente cualquier nuevo sistema de Network Marketing que aparece. La

Bomba de la Dispersión se da generalmente en el primer año, y hace que los

distribuidores se lancen a la búsqueda de cualquier líder, compañía, asistente

de ventas o sistema que los pueda ayudar a triunfar mas rápidamente o con

mayor facilidad.

Esta arma divisoria es bastante engañosa, porque llega disfrazada como la

ultima nueva herramienta o como la estrategia perfecta para el éxito. A veces

es un manual o un video, que muchos distribuidores presumen será mas

efectivo que el actual programa en curso, tan solo porque es nuevo. Otras

veces es un nuevo líder que llega a la ciudad con una nueva manera de hacer

el negocio y, como gana mas dinero que usted, su sistema debe ser mejor que

el suyo. Cuando su espíritu esta realmente deprimido, puede ser incluso una

nueva compañía con un mejor plan de compensación. Así sea que la Bomba

de la Dispersión tome la forma de una persona, un sistema o compañía, lo peor

que puede hacer en su primer año es rendirse a la tentación de cambiar de

rumbo una vez que aparece un nuevo sistema.

Este negocio es un proceso de duplicación y, por lo tanto, cada vez que usted

cambia su sistema, todos sus asociados se confunden. En el Network

Marketing, las peores batallas del primer año serán las batallas internas a librar

cada vez que se tiende a buscar una ruta mas rápida, mejor y mas fácil.

Recuerde, si alguien de su línea de auspicio gana el monto que usted desea

fervientemente, y usted continua duplicando el mismo sistema que llevo a esa

persona a la riqueza, finalmente usted también llegara allí… pero no lograra si

cambia continuamente de sistema.

Existen muchas maneras diferentes de hacer el negocio de distribución en

redes y, afortunadamente, cada una de ellas es igualmente lucrativa. No existe

un solo camino hacia el éxito. Pero si un distribuidor se dispersa tanto, que esta

constantemente cambiando de sistema en sistema, obligando a sus asociados

a cambiar, el fracaso llegara – sin dudas. En este capitulo lo preparamos para

repeler la inevitable Bomba de la Dispersión. Ayudándolo a prestar atención

sobre los desvíos que usted y sus nuevos distribuidores tendrán la tentación de

tomar.

CAMBIAR SIEMPRE DE SISTEMA

Personalmente, hemos perdido a grandes distribuidores frontales, algunos de

los cuales podrían haberse transformado en leyendas en esta industria, porque

no podían dejar de cambiar de sistema. De hecho, en un caso, perdimos al

total de lideres de un mercado extranjero.

Solo imagine las posibilidades si usted empezara en la “planta baja” en un

nuevo país con 1,500 prospectos serios que vengan a aprender mas sobre su

negocio el día de la inauguración; o si la compañía que usted representa fuera

una compañía de Network Marketing multimillonaria con éxito en otros veinte

países; o si todos los nuevos distribuidores firmantes estuvieran en sus

primeros cinco niveles. Además, asuma que sus auspiciadores fueran muy

conocidos y que todo el material de capacitación (cintas, videos, libros)

estuviera traducido a todos los idiomas del continente, y luego instalaran una

segunda casa en “su lugar en el mundo” para pasar mucho tiempo apoyándolo.

Bajo estas circunstancias, el fracaso parece imposible.

Pero, aunque no lo crea, el fracaso fue el resultado final: los lideres clave

abandonaron luego de dieciocho meses. Fracasaron porque cambiaron el

nombre de Yarnell Organization por el de un grupo desconocido, eliminaron

gradualmente cada sistema que les enseñamos, y perdieron gran parte de su

tiempo cambiando el material de capacitación – esa fue la ultima Bomba de la

Dispersión. Cada uno de nuestros sistemas había demostrado su eficacia, y

cada uno de los de ellos fracaso rápidamente. Pero ellos aun sostienen que su

organización se desplomo porque no tenían un buen plan de compensación.

¡Les dimos muchas otras formas de apoyo, financiero y de otro tipo, que ni

siquiera hemos mencionado! La verdad es que ellos y todos sus asociados

fueron victimas de la Bomba de la Dispersión. Pero honestamente, como sus

auspiciadores, tenemos que aceptar gran parte de responsabilidad por su

fracaso porque cada vez que cambiaban de sistema, cosa muy frecuente,

protestábamos solo levemente. A diferencia de las recriminaciones típicas en

los negocios tradicionales luego de un colapso como ese, seguimos siendo

amigos de este grupo de distribuidores – a pesar del fracaso. Esta experiencia

fue una lección importante y dolorosa para nosotros, por eso queremos

transmitírsela a ustedes a fin de que puedan evitar nuestro error. Esta es la

primera lección: a los nuevos distribuidores se los debe adoctrinar en la

duplicación del sistema. Deben aprender desde un comienzo a seguir el

sistema de su auspiciador y no desviarse de el. Hoy en día, les decimos a

nuestros distribuidores mas recientes, sin medias palabras, que el día que se

aparten de nuestro sistema pierden nuestro apoyo. Para nosotros es un tema

serio. Lo que hemos aprendido es que, en un mercado extranjero nuevo,

aunque usted elija a quienes contactan mas y mejor y a las personas mas

comprometidas, evalúe todas las herramientas de capacitación que precisan,

los ayude a “cerrar” los mejores prospectos, los haga firmar durante el día

inaugural con la presencia de los mas altos dignatarios de la empresa – aunque

haga todo eso – si esas personas no tienen voluntad de duplicar un simple

sistema que ha demostrado su eficacia en otros lados, están destinados al

fracaso. Esta es la espeluznante realidad de la Bomba de la Dispersión.

NEGOCIOS SIN ANTEOJERAS

La metáfora de la Bomba de la Dispersión también se refiere a la incapacidad

de los nuevos distribuidores de ignorar todas las inevitables distracciones

durante el primer año, y mantener una visión clara de hacia donde están yendo

y como van a llegar allí. Los nuevos distribuidores se dispersan muy

rápidamente con una verdadera variedad de compañías, sistemas de contacto,

videos, manuales y otros numerosos sistemas de venta disponibles para ellos.

Los nuevos distribuidores debe ser advertidos de ponerse anteojeras durante el

primer año. La duplicación consistente de un sistema simple de éxito es

esencial para evitar confusión entre los propios asociados, que es

precisamente lo que ocurre cada vez que un líder cambia de sistema a mitad

de camino.

Peor aun, algunos empresario demasiado entusiastas, se vuelcan directamente

a prospectar, sin contar con objetivos ni sistemas sobre los cuales basar su

plan de negocios. Muchos distribuidores nuevos son como el hombre que

busca sus llaves de noche. Una vecina ve que el hombre pasa horas buscando

algo en el pasto. Finalmente, se acerca a preguntarle si puede ayudarlo. “¿Qué

está buscando?”, le pregunta:

“Perdí mis llaves”, responde. Mientras la vecina se agacha para ayudarlo, le

pregunta: “¿Las perdió en este patio?”

“No, pero hay mas luz aquí”, le responde.

Existe un sinnúmero de distribuidores que quieren hacer este negocio de

maneras muy cómodas para ellos, mas adecuadas a la imagen que tienen de si

mismos, mas similares a sus antiguos hábitos de trabajo. Puede haber “mas

luz” allí, pero si su objetivo es alcanzar la seguridad financiera y libertad

personal, quizás tenga que abandonar la zona cómoda y trabajar donde la luz

no es tan buena o al ambiente no es tan elegante. La buena vida llega rápido,

si paga el precio durante el primer año.

Al haber enfrentado muchos desafíos en su vida, Pia Dietzen de El Dorado,

Arkansas, aprendió esta lección repetidamente antes de ingresar al Network

Marketing. Se fue de Dinamarca hacia los Estados Unidos y obtuvo su licencia

de agente de bienes raíces a los cinco meses de su llegada. Al poco tiempo, se

convirtió en estudiante full –time, mientras trabajaba full –time – todo esto

durante un embarazo. Volvió al trabajo cinco semanas después del nacimiento

del bebe, que fue por cesárea. Mientras hacia todo eso, logro su cinturón

negro. “¿Qué me hacia seguir en esos días horribles cuando parecía que todo

salía mal?”, pregunta. “Creo que todos tenemos adentro una fuerza que nos

ayuda mientras nos mantenemos enfocado en nuestros objetivos. Les enseño

mis distribuidores a no rendirse, sin importar lo que pase. Le digo a cada

distribuidor que “mientras mas tiempo permanezca y siga hablando con la

gente, mas cerca estarán de su objetivo. Nunca pierdan de vista esa luz al final

del túnel”.

Hacia diez años que los doctores Joe Rubino y Tom Ventullo de Andover,

Massachussets, eran odontólogos, antes de que les presentaran el Network

Marketing. Aunque habían logrado una carrera muy exitosa, habían perdido

todo el entusiasmo por la odontología. Se había apagado el fuego, pero solo

sabían de su especialidad. El concepto de marketing en redes al principio los

atrajo, pero ambos eran tímidos e introvertidos. Para construir un negocio

éxitos debían romper con sus zonas cómodas y aprender a hablar con otros.

Por supuesto, les surgieron todas las preocupaciones habituales: “¿Qué

pensaría la gente? ¿Qué opinarían de ellos sus colegas?”

Debido a las limitaciones auto –impuestas, se sentían atrapados y sin sentido

de dirección ¿Qué podía transformar a dos introvertidos en empresarios Top en

un negocio en el que generalmente sobresalen los extrovertidos? Habían

hecho “apuestas menores” todas sus vidas; su foco era apostar seguro y evitar

riesgos. Si bien esta filosofía los apartaba de los problemas del mundo, les

costo un precio muy caro. Jugar a “no perder” en vez de jugar a “ganar” surgía

desde su interior. La adversidad que tenían que superar era conquistar el temor

al mundo, que lenta y constantemente les consumía el animo, como les sucede

a tantos otros que viven en silenciosa resignación.

Como escribió Norman Cousins: “La verdadera tragedia de la vida no es

la muerte, sino eso que muere dentro nuestro mientras estamos vivos”

Una vez que Joe y Tom despertaron a la realidad de su resignación y cuanto

les iba costar en términos de salud, felicidad, relaciones y sus potenciales

contribuciones al mundo, tomaron una decisión consciente de jugarse enteros.

Necesitaban encontrar una razón apremiante para hacer lo que era incomodo,

así como construir la confianza en lo que eran y en lo que tenían para ofrecer.

Parte de su visión era, y sigue siendo, exponer ante millones de personas que

viven resignadas, las limitadas posibilidades de un cambio en sus vidas, una

vez que esas personas simplemente se abrieran a ellos. Con el apoyo de su

equipo de Network Marketing, y luego de trabajar con algunos entrenadores

personales, decidieron implementar un plan de acción y tener expectativa de

éxito. Externamente nada cambio. Todo el cambio fue en sus mentalidades.

Después de solo seis años en el Network Marketing, los doctores Joe y Tom se

retiraron por completo de su profesión de odontólogos con un ingreso muy

superior al que tenían en esa actividad. Ahora hablan y escriben en todo el

mundo sobre como triunfar en este negocio. En diciembre de 1995, Joe

apareció en la tapa de la revista Success, que lo llamó “creador de millonarios”

en la nota de tapa titulada: “Como la elite empresarial del Network Marketing

esta construyendo fortunas a velocidad asombrosa” Su libro “Secretos para

construir una organización de Network Marketing multimillonaria” ha sido

ampliamente aclamado por su enfoque abarcativo de cómo ser

económicamente exitoso desarrollando un propósito de vida. Ellos son

ejemplos vivientes de que todos nosotros podemos aprovechar el poder de

esta industria para cambiar vidas, y hacer una diferencia en las nuestras

propias, mientras efectuamos una contribución a las vidas de tantos otros.

Karen Jonson, quien anteriormente fue ganadora de un Cadillac rosa en Mary

Kay, una de las oradoras mas fuertes de este negocio, se asocio a una

empresa de Network Marketing junto con su marido, Bill Curtain. Ella miraba a

su línea de auspicio para encontrar modelos que imitar – Charlie Millar Jay

Primm y Mark Barreto – quienes habían alcanzado el nivel mas alto de su

compañía en tiempo record. Creía que si ellos lo habían logrado, ella también

podría. Por eso renuncio a su trabajo, Bill vendió su negocio, y ambos se

asociaron. Alcanzaron el nivel ejecutivo en el mínimo tiempo en enero de 1991,

el mismo mes que comenzó la Guerra del Golfo. Lamentablemente, sus cuatro

ejecutivos calificados miraban las noticias en lugar de trabajar en el negocio, y

en sesenta días los cuatro habían perdido su visión y renunciaron.

Karen explica: “Siete meses después, Bill y yo volvimos a subir con cuatro

nuevos ejecutivos calificados, pero Bárbara Walters apareció en

prestigioso programa de televisión) presentando a nuestra compañía con la

pregunta infame: “¿Es un sueño o un fraude?” Este programa lanzo el

escrutinio regulatoria mas intenso hecho por los medios y por los entes

reguladores, que haya sufrido cualquier empresa de Network Marketing.

Durante los diez meses siguientes, mientras nuestra compañía sufría cruentos

ataques de la prensa, nuestros cuatro ejecutivos calificados perdieron

esperanzas. Aunque nuestra compañía fue exonerada luego de la

investigación, perdimos otros tres ejecutivos calificados. Defender a nuestra

empresa de los medios y los entes reguladores nos significo una gran cantidad

de bajas. Después de todo ese trabajo, perdimos un total de once ejecutivos.

Nuestras familias nos rogaban que volviéramos a las empresas tradicionales.

Simplemente no podíamos. Teníamos un sueño.

“En junio de 1992, tuvimos otro problema. Nuestra empresa se diversifico y de

repente, tuvimos que pasar de saber sobre cosméticos y productos de cuidado

personal a aprender sobre antioxidantes, minerales quilatados y

acondicionamiento metabólico. Pero lo hicimos, y en Agosto de 1993 surgió el

primer ejecutivo completo de nuestra organización. Nos llevo otro tres años de

trabajo arduo, pero finalmente, en septiembre de 1996, alcanzamos el nivel

mas alto de nuestra compañía”. Karen recuerda sus días en Mary Kay, cuando

solían decirle que “mientras mas grande sea el potencial de un individuo para

triunfar, mayor adversidad tendrá que enfrentar ese individuo. El oro se funde

con fuego ¿Cómo podemos aspirar a la mayor grandeza de liderazgo, si

nuestro compromiso nunca fue desafiado?” Karen y Bill, que enfrentaron con

éxito el desafío, ahora viven en Redondo Beach, California; se liberaron de las

ataduras de las grandes corporaciones y de manejar un negocio tradicional.

Cuando se les pregunto por que podían seguir cuando todos alrededor de ella

se caían, Karen dijo que era esencial tener el propio destino claramente a la

vista, aun antes del comienzo del viaje.

Es claro que el éxito para los doctores Joe y Tom, para Pia, o para Karen y Bill,

estaba directamente ligado a su sentido denodado de propósito. Cada uno fue

exitoso en el desarrollo de su propio negocio de redes por su capacidad de

negarse a toda distracción que los rodeaba, externa o internamente, y seguir el

curso con una visión clara de hacia donde iban y como iban a llegar.

Nightline (un

Alcanzar su objetivo es un proceso de acostumbrarse a una realidad

nueva y mejor, en la que realmente se vea a si mismo.

Manténgase enfocado hasta el final mientras: 1) preserva su creencia de que

es posible, 2) bloquea las influencias negativas y 3) no se preocupa por como

sucederá.

CAMBIAR DE SISTEMA EN LA MITAD DEL CAMINO

Es mas probable que una de las primeras manifestaciones de la Bomba de la

Dispersión sea la tentación de cambiar, aunque sea mínimamente, el sistema

de contacto aprendido. Por ejemplo, su auspiciador puede hablarle sobre la

crucial importancia de acercarse a su lista caliente expresando claramente su

deseo de tener una relación comercial con cada uno de ellos y compartir su

entusiasmo sobre el potencial de dinero y tiempo libre, debido al atractivo

universal de ambos. Pero, mientras usted asiente con la cabeza, lo que en

realidad esta pensando es: “No puedo acercarme a mis amigos y familiares con

la idea extravagante de ganar semejante dinero”. Por eso, empieza por cambiar

su forma de aproximación: evita sus mejores prospectos, o menciona una cifra

menor de ingresos, o no habla de ingresos pero promociona los productos. No

importa si su auspiciador le insistió en la necesidad de usar el tiempo libre y el

dinero como técnica de aproximación, usted sabe en lo profundo de su ser que

sus amigos y familiares simplemente no pueden relacionarse con esa clase de

dinero.

No discute con su auspiciador, porque ya le prometió usar el sistema de el,

pero usted cree saber que es el mejor ¿Y adivine que? Si piensa de esa

manera, sus prospectos pensaran igual. No sabemos que tiene nuestra

industria para parecer tan fácil, pero todos los que ingresan empiezan a creer

inmediatamente que saben mas que su auspiciador o, llegado el caso, mas que

cualquier otra persona que haya estado alguna vez en la industria. Mientras

mayores sean sus capacidades de liderazgo, mas probable es que quieran

reinventar la rueda.

La manera de prevenir que los nuevos distribuidores cambien la forma de

encarar su lista, es anticipar sus nociones durante el entrenamiento. Los

nuevos distribuidores pueden no entender la importancia de empezar el

negocio con sus relaciones comerciales o mencionando grandes ingresos para

crear un shock consciente. Enséñeles, entonces, lo fácil que es salirse del

camino. Dígales de frente: “Ahora tendrá la tentación de posponer el contacto

con las personas mas viables, porque están preocupados por tener que hablar

de tal cantidad de dinero con sus amigos. Hágalo de todas maneras. Es

importante que los aborden exactamente como les enseñamos”.

Asegúrese de que los nuevos distribuidores comprendan que el Network

Marketing comienza con las relaciones personales y requiere numerosos

contactos y seguimientos tenaces. Otra parte de la forma de iniciar que sentirán

tentación de cambiar es la referente a los números que se sugieren a la

capacitación. Si se sugiere que se requiere auspiciar personalmente al menos

a 100 personas, generalmente decidirán que 50 asociados frontales son

suficientes. Se les aconseja que los distribuidores full –time pueden necesitar

acercarse al menos a 100 prospectos por semana una vez que ingresan al

mercado frío, generalmente deciden que 30 o 40 son bastantes. Si se les

sugiere apuntar a 2,000 personas en su lista caliente, muchos pensaran que

usted esta loco, sin decírselo. Dichos cambios en el sistema que los nuevos

distribuidores están convencidos de que no frenaran su éxito, son el primer

elemento de la Bomba de la Dispersión. Recuerde, cada vez que enseñe un

modulo de su sistema a los nuevos asociados, asegúrese totalmente de que

les enfatiza que cualquier desviación de su sistema podría resultar en fracaso.

El mero acto de advertirles sobre los desafíos del primer año, durante una

sesión de entrenamiento relajada y divertida, lo ayudara después, cuando

necesite hacer alguna critica constructiva luego de que se hayan rebelado o

salido de enfoque. Por supuesto, si no quiere perder tiempo hablando de esas

cosas y usted carece de un sistema creado por las personas de su línea de

auspicio que estén el dinero grande, entrégueles este libro a todos los nuevos

distribuidores cuando firmen ((

libro a lo desvergonzado?

sus lideres de la línea de auspicio, porque ya lo han probado ellos mismo en su

compañía especifica.

EL ATRACTIVO DE OTROS SISTEMAS

Algunos cambios provendrán de fuera de su esfera de influencia y parecerán

estar fuera de su control. Queremos que este preparado para cualquier

desviación y desafío que amenace a sus asociados. La sorprendente verdad

sobre el Network Marketing es que una vez que usted se haya asentado en una

compañía, puede dejar pasar las décadas con tranquilidad sin que nadie

intente seducirlo para apartarlo. Sin embargo, en su primer año como

distribuidor, la competencia saldrá de sus escondites y le rogara que cambie de

compañía. El éxito y la perseverancia le harán ganar respeto, mientras que ser

un novato lo hará vulnerable.

Mark cuenta la historia de su primera exposición a un exitoso distribuidor de su

línea de auspicio: “Allí estaba yo, ansioso por mirar finalmente a la cara al

hombre que ya respetaba en virtud de su ingreso y su estilo de vida. El vivía,

entonces, en otra ciudad, cuando me llamo para saber si podía ayudarme de

alguna manera; le pedí si en alguna ocasión podía considerar hacer los 200

kilómetros hasta mi ciudad para visitarme junto a mis distribuidores mas

importantes, y entrenarlos en el negocio.

Me sorprendió la velocidad con que acepto mi invitación. Me dijo que preparara

a todos para entrenamiento avanzado, y que el vendría en una semana. Yo

estaba exaltado. En ese entonces los lideres no estaban todavía tan atraídos

por la manía de las presentaciones en hoteles, así que no organice una reunión

para toda la ciudad. Simplemente invite a mis veinticinco mejores distribuidores

a mi hogar para una sesión de entrenamiento avanzado con nuestro héroe de

la línea de auspicio. Aunque mi verdadero mentor era Richard Kall, ese líder

viva mas cerca y estaba solo tres niveles mas arriba que yo en la compañía.

Supuestamente ganaba mas de $15,000 dólares al mes, por lo tanto imagine

que mi gente estaría en buenas manos.

“Lo recuerdo como si hubiera sido ayer. Comimos una verdadera comida tejana

al aire libre – costillas y todos esos corte espectaculares. Mientras los otros

comían, mi upline héroe me delito pidiéndome que lo llevar a un cuarto

tranquilo de la casa para hablar sobre la reunión que estaba por comenzar. Lo

lleve a mi oficina y nos sentamos en un par de sillas frente a frente. Antes de

que pudiera pronunciar palabra, mi auspiciador avieso dijo: “Mark, prepárate

par no dormir esta noche. Encontré lo ultimo en sistemas de bonificaciones y

videos de contacto en una compañía llamada USA Vitamins. Si piensas que

nuestra empresa tiene un buen plan de compensación, escucha esto…”

“Estaba azorado. La primera gran Bomba de la Dispersión de mi primer año

acababa de explotar. Y seguro que esta desviaría a todos, porque estaba a

punto de dirigirse a mis veinticinco primeros distribuidores. Tenia que pensar

rápido porque no quería hacer una escena, y tenia nada mas que media hora

para preparar la estrategia. Mientras el hablaba, yo estaba sentado

exprimiéndome el cerebro para decidir lo que iba a hacer. Finalmente, se me

ocurrió un retorno: “Doug, me has arrojado un balde de agua fría con esto y no

podemos permitir que mi esposa se entere que me lo presentaste sin ella, o se

ofenderá muchísimo”

“Doug dijo: “entiendo, mi esposa es…” Lo frene con mi ultimo comentario”.

“Bueno, hagamos como si no hubieras dicho nada. Quiero que mi esposa vea

este sistema genial, y lo ultimo que quiero es que le digas algo a cualquiera de

mis distribuidores. Mi esposa y yo necesitamos estar de tu lado cuando los

ataques, ¿me entiendes?”

“Doug asintió con la cabeza y fue extremadamente cordial. Estaba seguro de

que iba a asociarnos. Prometió no decir ni una palabra hasta que los tres

estuviéramos solos mas tarde. La reunión salio bien y nadie tenia idea de que

nuestro gran mentor ya estaba en otro proyecto. Por supuesto, una vez que se

fueron todos, lo arrincone y le señale puntualmente que era un tonto por

abandonar el barco en su primer año. Nos separamos como enemigos porque

el lo quiso así. Pero sigue llamando de vez en cuando para compartir su ultimo

negocio, y me explica porque debería asociarme. Creo que estuvo en media

docena de empresas desde ese momento. Imagine que debe pensar al darse

cuenta de que, si se hubiera quedado trabajando, estaría ganando mas de

$100,000 por mes por el resto de su vida, solo por nuestros esfuerzos”.

Tenemos el dicho que compartimos con cada nuevo distribuidor: “El pasto

siempre esta mas verde del otro lado de la cerca, hasta que llega el momento

de cortarlo”.

Le podemos garantizar que, así como el sol saldrá mañana por el este, sus

nuevos asociados serán cortejados por otras compañías de Network Marketing

en sus primero años como distribuidores. Es un certeza y debe ser tratada en

la capacitación de los nuevos empresarios. Algo bueno para que ellos tengan

siempre presente es que la teoría del goteo funciona mejor en nuestro negocio

que en la economía. Enséñeles a sus lideres cualquier cosa, y si funciona,

todos los miembros de la organización la aprenderán con rapidez. Quienes

hemos estado en esta industria durante varios años hemos aprendido un

principio muy importante para el éxito: Perseverancia.

¿Qué tal eso para una promoción de nuestro)) Pero, recuerde que el mejor consejo provendrá de

Los distribuidores que se quedaron en una misma empresa por muchos

años, y construyeron nuevos grupos en esos años, ahora son muy ricos.

Los que piensan que el pasto es mas verde del otro lado de la cerca,

pronto aprenden que la riqueza verdadera y perdurable solo puede ser

alcanzada a través de participación a largo plazo en una misma compañía.

Hemos escuchado todos los argumentos de aquellos distribuidores que creen

honestamente que para triunfar en el Network Marketing necesita pertenecer a

dos o mas compañías. Pero la prueba esta escrita. No nos hemos encontrado

nunca con una persona que haya desarrollado con éxito mas de una red de

asociados al mismo tiempo. Y, a través de estos años, hemos conocido a

cientos de personas que ponen las manos en el fuego por al sistema de tener

dos compañías. Pero escuche con atención: ¡NO Funciona! Se necesita todo el

esfuerzo y la concentración que usted posea para alcanzar el máximo nivel de

pago de una compañía sólida de distribución en redes. No tenga dudas de que

varios de sus distribuidores se tentaran con otros programas e intentaran

demostrar que estamos equivocados. Hasta que esto haya pasado, tenemos

que seguir enfatizando los hechos ¡Nadie lo ha hecho con éxito todavía!

Algunas personas participan en lo que llamamos “posicionarse para el

estampido” Esto significa que saltan de empresa en empresa, y saben bien que

cada compañía durar poco en el negocio. Pero saltan de la venta de oro a la

venta de off –shore, esperando ganar en el proceso algo de dinero rápido y por

comisión. No les importa que la compañía pueda quebrar en cualquier

momento. Lo único que les importa es ganar algo de dinero fácil en el camino.

Tenga cuidado con esos picaros – son los que le dan mala imagen a la

industria.

En el mundo de los sistemas corporativos piramidales tradicionales, se crean

compañías enteras para buscar ejecutivos que cumplan las expectativas de los

clientes o de las especialidades. Si usted es un medico cansado de practicar su

profesión y esta buscando asociarse con especialistas, o un puesto como

director de un hospital, solo necesita buscar el teléfono de la agencia de

empleos que se especialice en el área medica. Existen muchas. Si IBM

necesita a un especialista en ingeniería técnica, además de poner un aviso,

llamara con frecuencia a una agencia de empleos especializada en ingenieros.

Este es nuestro punto. En una sociedad libre, las personas siempre buscaran

mejorarse a si mismos. Los ejecutivos corporativos no se sienten

particularmente lastimados cuando alguna agencia cazadora de talentos se

lleva a sus gerentes mas altos – sucede, así es la vida. Pero si uno de nuestros

lideres comienza a husmear en otras empresas del sector o, peor aun, asiste a

una presentación, Dios mío, pensamos que el cielo se esta cayendo. Los

rumores empiezan a correr a la velocidad de la fibra óptica. A los miembros de

la línea de auspicio se les notifica inmediatamente y se lanza todo un

programa-para-buscar-y-rescatar a cada persona con ingresos, dentro de seis

o siete niveles, en un esfuerzo de hacer que ese pobre idiota no abandone.

Todos piensan que si la empresa pierde a ese líder, están arruinados, que es

responsable de destruir el entusiasmo y el ímpetu de toda la organización

¡Mentira!

La verdad es que es probable que todos sean tentado a cambiar de empresa

varias veces en sus carreras. Recuerde la regla de las cuatro A’s: “Algunos

querrán, Algunos no, no se Altere, porque Alguien mas siempre esta

esperando” Somos adultos, y no queremos retener a quienes estén trabajando

sin entusiasmo, que no progresan y nos hacen perder tiempo cuando podrían

ser mas felices en otra empresa. Decimos “que Dios los acompañe y buena

suerte” Pero mucho antes de que estén expuestos a una nueva compañía

competitiva, nos aseguraremos de que estén preparados para esa eventualidad

y que se den cuenta de que cada vez que empiecen de nuevo, estarán

dañando su reputación un poco mas, y estarán distanciándose de la riqueza

una vez mas. A menos que elija una compañía de Network Marketing que sea

un verdadero fracaso, le puede ir bien en cualquiera de ellas.

La clave del éxito es dejar de saltar de barco en barco, y quedarse en uno.

Meter Hirsch le dio un nombre a esa búsqueda alocada que la gente emprende

cuando va de empresa en empresa buscando la paga de $10,000 en el primer

mes: “la mentalidad de cocaína” Como contrapartida, recomienda el enfoque

mas seguro y mas sano: “la mentalidad de jugo de zanahoria”, a la cual

reconoce como la única manera de desarrollar una organización de donde se

deriven beneficios a largo plazo. En el Network Marketing, al igual que en la

vida, lo que sembremos será lo que cosechemos.

LA DIFUSION HECHA POR OTROS LIDERES

La tentación de seguir las enseñanzas de periodistas “expertos”, o de

involucrarse en otras compañías de Network Marketing parecería ser una parte

natural del negocio, ¿pero que pasa con las Bombas de la Dispersión arrojadas

por lideres de nuestra propia compañía? ¿Qué peligro representan esas

distracciones? Extremo peligro. De hecho, este problema hace que los

distribuidores, especialmente en su primer año, se dispersen y no sean

efectivos, que es lo mas difícil de combatir. A menos que los lideres expliquen

esto con claridad, fácilmente podrían convertirse en blancos del ridículo y del

menosprecio de otros lideres dentro de la misma empresa.

Es muy frecuente que la Bomba de la Dispersión sea colocada por pseudo -

lideres que nunca han podido desarrollar un grupo de asociados con éxito, pero

en virtud de su experiencia anterior, creen que saben todo. Existe una

diferencia significativa entre diez años de experiencia y diez veces la

experiencia de un año. Por eso siempre alentamos a nuestros distribuidores a

que prospecten individuos sin experiencia previa en el Network Marketing

porque son mucho mas fáciles de entrenar. Quienes son básicamente adictos

al Network Marketing, y saltan de una empresa a otra, son a menudo los

“sabelotodos” que le pueden causar muchos problemas a sus nuevos

distribuidores.

Analicemos la confusión que pueden causar los lideres que activan la Bomba

de la Dispersión. Imaginese que es su primer año en esta industria y que hizo

un trabajo excepcional construyendo su organización. Tiene 850 personas en

total, y gana la razonable cantidad de $3,000 por mes. Sus grupos siguen

creciendo exponencialmente y todos siguen su formato de capacitación. Luego

su gente comienza a discutir acaloradamente sobre la vista de uno de los

lideres e la compañía pertenecientes a un grupo diferente de la línea de

auspicio, que viene a entrenar a sus asociados – los de él –; como las

reuniones son abiertas, todo el mundo esta invitado. Obviamente usted no

puede detener la marea de entusiasmo si no logro hablar sobre esta amenaza

de antemano con sus asociados, y ciertamente no quiere pasar como sobre

protector o celoso.

Por supuesto este es recién su sexto mes en el negocio y ninguno de sus

lideres mas fuertes lleva el tiempo suficiente en el negocio como para haber

hecho dinero en serio. Por lo tanto, son extremadamente vulnerables en esta

etapa de sus carreras a cualquier nuevo concepto que pueda parecer

propulsarlos a la riqueza mas rápidamente o con mayor facilidad. La reunión se

lleva a cabo y usted se sienta y se encoge mientras el orador presenta un

novedoso sistema de contacto, que supuestamente ha demostrado ser muy

efectivo. Se da cuenta de que su gente toma nota de todo. Este es el mismo

sistema que sus lideres en la línea de auspicio le enseñaron que no era tan

efectivo como el propio. De hecho, lo probaron hace años y descubrieron que

no era un sistema fácilmente duplicable. Prepárese para esta situación:

generalmente la mitad de sus lideres se entusiasmaran e implementaran este

nuevo sistema, aunque se desinflaran en seis meses pero, mientras tanto, esto

desviara a sus lideres lo suficiente como para arruinar el

hace para frenar esa clase de Bomba de la Dispersión “interna”?

Un psiquiatra que admiramos profundamente dijo en una oportunidad: “El

noventa por ciento de la solución de cualquier problema es tomar conciencia”

Una vez mas, si entrena a su gente efectivamente en las primeras etapas, ya

habrá tratado, si no eliminado, este problema. Aquí esta como hacerlo. Durante

su sesión de capacitación debería decir esto:

“Consideramos que es nuestro trabajo como mentores ayudarlos a ganar

millones de dólares y que retomen el control total de su tiempo lo mas pronto

posible. Y podemos asegurarles dos cosas: primero, nunca les ocultaremos

información sobre sistemas que funcionen; segundo, nunca les permitiremos

cometer los errores que pueden llevar al fracaso, tal como la experiencia nos

enseño ¿Pueden entender nuestros motivos? Queremos verlos triunfar. Como

sus mentores, insistimos en que estén de acuerdo en una condición muy

importante, porque si no, no los podemos ayudar. ¿De acuerdo? (¡Obtenga su

consentimiento!) Tienen que tener la voluntad de prometernos ahora mismo,

que nunca, bajo ninguna circunstancia, se cambiaran a un nuevo sistema

porque un líder vino a la ciudad a promocionarlo, o recomendaran libros u otros

materiales a sus asociados hasta que lo hayan cotejado con nosotros. Esto es,

hasta que los hayamos llevado a un ingreso de $15,000 por mes. Después de

eso, pueden hacer lo que quieran. ¿Les parece un trato justo? (De nuevo, pida

su consentimiento verbal a esta altura) ¡No podemos permitir que estén

dispersos y desenfocados o que les enseñen nuevos conceptos a sus

asociados, o que hagan cualquier cosa contraproducente! De hecho, les

sugerimos que nos consulten antes de asistir a cualquier reunión importante

durante su primer año ¿Esta claro?”

Al llamarles la atención a sus distribuidores sobre esta inevitable trampa tonta,

esta haciendo mucho para prevenirla. Mas importante es que usted les haya

pedido permiso por anticipado para repetir esta advertencia cada vez que

venga un nuevo líder a la ciudad ofreciendo ayudas para ventas. Y cuando

reflote este tema en el correo interno para toda su red una semana antes de

que el líder venga a la ciudad, no consideraran su advertencia como una

amenaza de apartarse de sus uplines o una expresión de celos. Si no toca el

tema en la capacitación y no les enseña a todos a hacer lo mismo con sus

propios frontales, cada vez que venga un nuevo líder a la ciudad, quizás su

gente retroceda meses de esfuerzos. Usted entenderá que no necesariamente

sea que el nuevo sistema no funciona. El problema es que cada vez que le

presentan un nuevo sistema a todos sus asociados, todos empiezan de nuevo

de cero. Y todos sabemos que lleva meses de esfuerzo ser expertos en

cualquier estrategia de marketing.

EL MENTOR PARASITO

El próximo factor que hace que los distribuidores se dispersen, es lo que

llamamos “el mentor parasito” – alguien que nunca desarrollo una organización

legitima, pero que escribió un libro o grabo una cinta para enseñarles a otros

distribuidores como hacerlo y dice ser un mentor. Digamos que un día una

distribuidora de segundo nivel llama para presentarse e inocentemente deja

entrever que su auspiciador (asociado frontal suyo) esta comprometido con una

nueva actividad para contactar que a usted le es totalmente desconocida.

Entonces usted llama a su asociado frontal y menciona su conversación con la

nueva distribuidora y, luego de haber charlado amigablemente, lo interroga

sobre el nuevo sistema de envio directo de correo. El se avergüenza, pero le

explica que acaba de leer un gran libro de autor conocido (quien, como usted

sabe, nunca desarrollo su propia organización) Mas allá de que los envios

masivos nunca fueron efectivos para nadie en su grupo, el lo esta usando y se

lo enseña a otros.

Amigos, reconocemos y respetamos el hecho de que todos somos

distribuidores independientes que tenemos el derecho de hacer el negocio

como queramos. Pero como cabeza de nuestra propia organización, cada uno

de nosotros tiene el derecho de decidir a quien apoyar activamente de entre

toda nuestra gente. Asegúrese al entrenar a nuevos distribuidores, que

entiendan que usted apoyará solamente a quienes sigan su sistema. Y quienes

cambien el sistema sin su aprobación perderán su apoyo ¿Por qué somos tan

inflexibles con esto? Porque queremos que triunfen y sabemos que nuestro

sistema funciona. Pero no sabemos sobre otros.

Otro problema puede surgir de un networker exitoso que tenga el ferviente

deseo de convertirse en autor. Pero tenga cuidado con esos libros – pueden

ser bastante “inventivos”. Hemos visto a exitosos networkers producir en

profusión materiales que contienen sistemas y estrategias que nunca se

emplearon, por ellos ni por otras personas. Pero, motivados por el feroz ardor

de editar un libro o publicar una cinta, los conceptos parecen lógicos a primera

vista. El problema es que la mayoría de los nuevos distribuidores que leen los

textos escritos por lideres los toman como el Evangelio. A veces hemos

reflexionado sobre cuantos pobres diablos habrán fracasado en el Network

Marketing por haber emulado estas técnicas de contacto y entrenamiento

jamás probadas, presentadas por exitosos distribuidores que en verdad nunca

las emplearon. Es triste pero cierto.

Si usted es un nuevo distribuidor, lo alentamos a que busque entre su línea de

auspicio hasta que encuentre un distribuidor muy exitoso y siga los mismos

sistemas que el haya empleado. Si disfruta absorbiendo conocimiento sobre la

industria, al menos llame a un veterano de su compañía para que le sugiera

libros verdaderamente útiles de autores que hayan construido organizaciones

gigantescas. No pierda su visión siguiendo sistemas de “mentores parásitos” o

nuevos autores que describen sistemas no probados. Algunos de los que han

escrito best –sellers en nuestra industria nunca desarrollaron nada. Otros

autores han estado en veinte compañías distintas y se asociarán a la suya si

pide 10,000 libros. Pero generalmente diseminan estrategias que no funcionan

o que no han sido probadas, y si su nuevo distribuidor las lee y las implementa,

causara una perdida de tiempo de muchos meses.

LA FIEBRE DE LA BOMBA DE LA DISPERSION

La próxima distracción generalmente la origina nuestra propia compañía sin

advertirlo, cuando agregan nuevos productos o servicios. Suele ser lo que

llamamos “producto llamativo” – una tecnología nueva y excitante, o un articulo

especializado en un sector que hace que los distribuidores pierdan su decoro y

sentido de corrección y empiecen a saltar como un payaso de circo. El anuncio

de estos nuevos productos generalmente va acompañado de comentarios

irracionales y comportamiento errático. La Bomba de la Dispersión de un

“producto llamativo” puede ser bastante devastadora, especialmente si a la

fiebre se une algún líder importante. Analicemos un ejemplo.

Esta clase de Fiebre de la Bomba de la Dispersión comenzó en una compañía

con algo tan inocente como simple matemática, cuando un distribuidor calculo

que ganaría $30,000 extra el próximo mes si todos los miembros de su grupo

pedían aunque sea un solo producto recién lanzado. Avanzo al punto de que

médicos enloquecidos alquilaron almacenes y les enseñaron a sus asistentes a

operar elevadores de carga para almacenar abastecimiento que resultaría en

veinte millones de dólares de ganancia al año siguiente. Lo que hizo a la

situación mas aterradora fue que esta locura ocurrió cuando todavía nadie

había visto o usado el producto, ni siquiera se habían dado a conocer estudios

sobre el mismo. Toda esa actividad había surgido de rumores que decían que

el producto era genial y que todo el mundo haría colas de kilómetros en

Estados Unidos para comprarlo. Los lideres de la compañía dieron a entender

que el stock era limitado y podrían quedarse pedidos pendientes, y así

mantenían la fiebre bien alta dado que los distribuidores compraban mas de lo

que necesitaban para asegurarse de que no se les acabaría. Vimos miles de

victimas de esta actividad mal dirigida, e incluso un año después, algunos

distribuidores seguían dispersos sin concentrarse en construir su negocio.

Algunos amenazaban con demandar a todas las personas conocidas, mientras

otros seguían enojados por los veinte millones que habían “perdido”.

Entonces ¿Cómo nos protegemos a nosotros mismos y a nuestros

distribuidores de esta clase de Bomba de la Dispersión cuando se trata de un

producto nuevo de nuestra propia compañía? ¿Cómo mantenemos la

racionalidad frente a la locura desatada por nuestros lideres en la línea de

auspicio?

Bueno, para ser honesto, no estamos seguros de que exista alguna protección,

dada la realidad sobre la codicia y la naturaleza humana. Cuando una buena

compañía sólida lanza un producto o servicio nuevo y emocionante, nada

puede evitar que la gente se ponga ansiosa. Pero al menos usted puede

permanecer equilibrado. Dígale a los lideres de su red que prueben los nuevos

productos y que les recomienden a todas las personas de sus grupos que los

prueben, pero que no hipotequen su casa para comprarlos. Esperen hasta que

el nuevo producto se haya probado por si mismo antes de excitarse

demasiado. Y, por sobre todas las cosas, “¡Todavía no alquilen almacenes!”

Lo que hemos aprendido es que el verdadero dinero se gana unos meses

después de que los nuevos productos se hayan probado solos, no durante la

locura inicial. Si los distribuidores se adelantan al lanzamiento de un mercado

extranjero o de un nuevo producto, suele durar poco tiempo en este negocio.

Aproximadamente hacia la mitad del segundo mes, cuando aun no conocemos

las características del producto a largo plazo, todavía puede estar pendiente el

pedido. Alrededor del tercer o cuarto mes, si el producto verdaderamente es lo

que aparenta y si la compañía produjo suficiente para suplir la demanda, lo que

nos permite comprar cuando queramos, allí es cuando empieza el verdadero

volumen, basado en el uso, en lugar de la locura. Allí es cuando de verdad

notificamos a nuestros amigos y familiares y comenzamos a agregar esta

nueva adición a nuestra presentación comercial (o del negocio).

Quizás el mayor peligro de todos sea que el lanzamiento de un producto o

servicio, que produce verdadero ruido, puede dispersar a los distribuidores

tanto como para desenfocarlos de la venta de “seguridad financiera y tiempo

libre”, y hacer que se pongan a vender nada mas que ese producto. Ese es el

verdadero riesgo – usted no querrá que sus mejores distribuidores cambien su

presentación del sueño del Network Marketing a un solo servicio o producto.

Recuerde, los prospectos nunca estarán tan ansiosos como nosotros por un

nuevo dentífrico o un nuevo CD-ROM. En el medio de la venta de un nuevo

servicio o producto, los distribuidores deberían seguir enfocándose para sus

presentaciones en como ganar $20,000, $30,000 o incluso $50,000 dólares por

mes y alcanzar absoluta independencia financiera. Si lo desea, tiente a sus

prospectos con su ansiedad por la llegada de nuevos productos o con la

apertura de mercados en el exterior, pero manténgalo en perspectiva.

Fundamentalmente, mantenga la mirada equilibrada sobre cada nuevo

producto. No se exceda basando su presentación sobre cualquier producto o

servicio, antes de que sea un éxito comprobado.

FALTA DE ESTRUCTURA

Muchos distribuidores en el Network Marketing sufren por la falta de estructura

– particularmente aquellos que estaban acostumbrados al mundo de los

negocios tradicionales. Después de todo, se acostumbraron a las reuniones de

los lunes a la mañana, a las cuotas de producción, y a sentir el aliento de los

supervisores en la nuca, demandando mas y mas. En el Network Marketing,

usted es su propio jefe, pone en marcha sus propios motores, y establece su

propio ritmo. Los sistemas de los negocios tradicionales son la antitesis de los

del networking. Algunos miembros de los departamentos de ventas de las

corporaciones, como Terry Hill – que se fueron de Xerox siendo la vendedora

numero uno – se sienten desorientados y desplazados al principio por no tener

la estructura tradicional.

Mucha gente necesita un plan de acción detallado y una agenda llena de cupos

diarios. Esto evita que se dispersen y le da un fuerte sentido de dirección. Una

vez que se haya fijado objetivos específicos, use una agenda o cualquier cosa

que le ayude a mantenerse en la senda.

Para otros, el tiempo mismo es un problema. Tales personas se ven superadas

por sus vidas, ya de por si ocupadas. Como pueden hacer un lugar a otra cosa

mas – especialmente algo que consume tanto tiempo como este tipo de

negocios. O quizás, al haberse lanzado sin un plan, emplean su tiempo de

manera ineficiente, recorriendo la ciudad, yendo y viniendo, peleando con el

trafico, haciendo reuniones, presentaciones y entrenamientos individuales. Se

sienten completamente perdidos y no están seguros de lo que verdaderamente

representa actividad productiva.

Pam Delahanty de Francestown, New Hampshire, encontró la solución

recurriendo a sus uplines para que le ayudaran. Describe lo disipada que se

sentía tratando de seguir adelante con su vida y su negocio: “Mi mayor desafío

era el tiempo. Ya trabajaba full –time como mecánica dental; además de eso,

era madre de dos bebes muy activos que empezaban a caminar; también

estaba mi marido, con quien yo quería estar en algún momento. Me sentía

tironeada, dividida, y a veces culpable por tratar de desparramarme en todas

direcciones. Me sentía desequilibrada, descontrolada, y sin integridad. Me veía

con demasiados trajes, como madre, esposa, amiga, empleada y ahora como

networker. Aunque creí firmemente en esta industria y en las posibilidades que

podía otorgar, me resultaba difícil encontrar tiempo y energía para compartirlo

con otras personas debido a mi ya completa y agitada agenda.

“Me dirigí a mis auspiciadores, el doctor Jay Clark y Linda Young, para pedirles

ayuda, y por sugerencia de ellos comencé a tratar de encontrar mis valores

fundamentales. Descubrí que lo mas importante para mi eran las relaciones, la

diversión, la espontaneidad y la paz mental que trae la libertad financiera. Una

vez que determine esto, examine como podía poner a funcionar estas cosas en

mi vida y en mi negocio. ¿Y si compartía los beneficios de los productos y el

negocio, mientras desarrollaba mi vida diaria, sin ponerme un traje distinto? ¿Y

si era espontánea e incluso divertida? Desde que incorpore estos elementos a

mi negocio, tengo mas energía porque no pierdo tiempo preocupándome por lo

que voy a decir, o que voy a parecer o incluso cual va a ser la respuesta. Solía

pensar que la energía dependía de cuanto durmiera o de lo que comiera. Ahora

creo que puedo tener toda la energía que necesite si me vuelo en una acción

que valga la pena. La acción crea energía.

“Nunca olvidare una de mis primeras conversaciones improvisadas y

extravagantes luego de descubrir mi nuevo entusiasmo. Un policía me detuvo

de camino a mi primera entrevista de auspicio porque pase de largo una señal

de alto. Le explique con mucho entusiasmo lo nerviosa que estaba en este

negocio, y me dejo ir con una advertencia, una sonrisa y un deseo de buena

suerte. Para agradecerle, le di una muestra de dentífrico. Una semana después

me detuvo el mismo policía, pero esta vez para comprarme productos y,

aunque pasaron los año, aun sigue siendo un fiel cliente”.

Cuando un viejo amigo de la familia le mostró por primera vez a Sunie Nelson

de Fresno, California, el Network Marketing, ella trabajaba entre sesenta y

ochenta horas por semana y tenia dos trabajos. Sunie le informo

inmediatamente a su amigo que no podía “meterse” en el Network Marketing

“¡porque no tenia tiempo, punto!” Pero mientras mas pensaba en su difícil

situación – una jornada de trabajo implacable y una deuda de $40,000 dólares

sobre su cabeza – mas decidía que no tenia nada que perder. Dejo de ver

televisión y dormía menos, porque decidió que la televisión nunca la llevaría

donde ella quería llegar, y que podría recuperar sueño mas tarde. Sunie

comenzó a compartir la oportunidad y los productos con todos los que conocía.

Creo un plan de trabajo, lo mantuvo, y a los dos meses alcanzo la distinción de

ser la primera en su compañía que se convirtiera en directora ejecutiva en tan

poco tiempo, un record que duro cinco años. Luego de otros dos años, alcanzo

el máximo nivel en su empresa, y ahora logro la libertad de disfrutar su

verdadero amor: esquí acuático de competición.

Una de las primeras excusas que pone la gente para no asociarse a nuestra

industria es que no tiene tiempo. Sin embargo, tanto Pam como Sunie

encontraron una solución para este problema. Evitaron la Bomba de la

Dispersión y se concentraron en hacer el trabajo necesario para construir sus

grupos. No es tan sorprendente que una vez que se dieron cuenta de lo que el

negocio podía significar para ellas, las dos encontraron el tiempo.

Si usted tiene dificultades para organizar su tiempo, aprovechar su energía, o

mantener su atención centrada en su negocio, busque la ayuda de un mentor.

Pidale a alguien, preferiblemente de su línea de auspicio, o alguien mas que

desee imitar, que lo entrene. Puede ser una vez por semana en tan poco como

diez o quince minutos de conversación telefónica. Hace ya algún tiempo que

Rene es mentora de Karen McGeehan de WestLinn, Oregon. Cada lunes,

Karen le informa a Rene sus actividades comerciales, resumen de la gente que

prospecto y las reuniones que tuvo, y la cantidad de personas a quienes le hizo

una presentación – su verdadera medida de progreso. Su objetivo es hacer

diez presentaciones por semana, lo que resulta en auspiciar entre cinco y ocho

personas por mes. Cuando Karen no alcanza sus metas, las dos hablan de lo

que se interpuso en su camino para lograr sus objetivos esa semana, y quizás

Rene la ayuda a rediseñar su forma de pensar para bloquear cualquier

pensamiento negativo. Cuando no estamos en el país, Karen le envía a Rene

sus informes por fax o correo electrónico y aunque no hablen, comparten

alguna comunicación por escrito. Con el tiempo, Karen y Rene han construido

una relación muy cercana. Usted puede encontrar un mentor que lo ayuda a

estructurar sus actividades, haciendo la diferencia entre el éxito y el fracaso.

JUGAR SOLO EN UN DEPORTE DE EQUIPO

El rol de un nuevo distribuidor es plantar semillas, que los miembros de su línea

de auspicio deberán regar. Es fácil dispersarse, si los distribuidores intentan

jugar solos en este negocio. Pero el hecho es que todos somos parte del

equipo. Los nuevos distribuidores deben aprender a aprovechar el apoyo de

sus uplines hasta que, al igual que sus modelos, alcancen riqueza e

independencia.

John Orange de Kutztown, Pennsylvania, era un veterinario de mas de

cincuenta años que había sido exitoso en todo lo que hacia, hasta que probo el

Network Marketing. John cuenta su historia: “Me llevo dos años darme cuenta

de que algo andaba mal, que no tenia el éxito que normalmente había tenido

en otros desafíos. Podía prospectar a muchos jugadores del banco suplente

para el negocio, pero ninguno quería realmente jugar en el equipo”. John

estaba realmente fastidiando por su aparente fracaso y se dirigió a su equipo

de Network Marketing para que lo ayudaran.

Le surgieron a John que pensara en hacer un curso de desarrollo personal para

encontrar lo que le podría estar faltando a su vida – algo que quizás el ni

supiera que no tenia. Un programa lo llevo a otro, y finalmente hizo un

descubrimiento: “Me di cuenta de que nunca había respetado a nadie

escuchando lo que tenían que decir, en cambio había escuchado de acuerdo a

lo que yo quería escuchar. Empecé a ver el hecho de que yo había diseñado mi

vida, muchos años antes, para que se desarrollara exactamente como estaba

sucediendo, y actualmente no tenia control sobre la partida, a menos que

estuviera dispuesto a hacer algunos cambios importantes en mi persona.

Estaba fascinado por la alegría de escribir un nuevo guión en el que pudiera

desarrollar un juego importante sin particulares ataduras al resultado. Pero la

parte mas importante de este plan empezó cuando comencé a rodearme de

una comunidad de individuos que me apoyarían en mis decisiones y

compromisos, y que siempre estarían allí para mi.

“Entonces aprendí que estaba en una calle de doble sentido. Tenia que ser

capaz de dar retroalimentación positiva y direccional a mis jugadores, y

ayudarlos a ganar el partido en base a sus propias expectativas. Siempre quise

ser el chico bueno para mis amigos. Pero ahora veía el valor de dejar que otros

miembros de mi equipo supieran cuando se estaban desviando del camino del

negocio. Cuando yo era el que solicitaba apoyo, mis requerimientos debían ser

fuertes y claros. Comencé a entender que cuando yo era el que daba apoyo,

mis asociados no podían leer mis pensamientos. Se asociaron a mi pensando

que les mostraría el camino. Por lo tanto comencé a hacerles pedidos que

respetaran sus visiones individuales, apoyándolos para que se mantuvieran en

su propia senda elegida para el éxito”.

Lo que John descubrió es que ser parte de un equipo que verdaderamente

respalda, es la clave del triunfo. Se reduce a unos simples pasos:

1) Considerar las posibilidades ilimitadas, dando forma a su visión en torno de

las vastas opciones; 2) Desarrollar un plan de juego, delinear los pasos diarios

específicos hacia el desarrollo de su negocio, que incluyan identificar las

características de su vida que usted cree que podrían ser mejoradas; 3)

Ponerse en acción, No lo postergue – simplemente hágalo; 4) Solicitar cosas

concretas a su upline entrenador o mentor para su propio crecimiento personal,

y para dar retroalimentación honesta a sus asociados, teniendo en cuenta sus

objetivos personales. Luego, vea su negocio crecer mas allá de sus mas

increíbles expectativas.

momentum ¿Cómo

Debido a la estructura multinivel de nuestro negocio, todos somos

miembros del equipo – a veces apoyamos y otras veces recibimos apoyo.

Cuando todo funciona de acuerdo al plan, el programa de compensación

multinivel esta absolutamente garantizado y justificado. Tratar de jugar solo, en

este negocio, es nadar contra la corriente. Es un negocio de equipo en el que,

en el curso de cada día, debería hacer algo de dar y recibir a lo largo del

camino. Si quiere evitar ser dispersado, y desea mantener una visión

totalmente clara usted necesita re-evaluar como servir mejor al equipo y como

ser mejor servido.

DISTRACCIONES CAUSADAS POR CRISIS PERSONALES

Ninguno de nosotros trabaja aislado. El éxito de nuestro negocio es

conmensurable con nuestro entusiasmo; y nuestro entusiasmo se ve afectado

por nuestras vidas personales. El doctor Dennis Pezzolesi de Middletown,

Connecticut, encontró consuelo al concentrarse por completo en su negocio

mientras atravesaba la mayor tragedia de su vida. La historia de Dennis pone a

muchas de nuestras crisis en perspectiva:

“EL 28 de febrero de 1992, aproximadamente a las 10:30 horas, me vi

involucrado en un accidente automovilístico que cambiaria mi vida para

siempre. Antes de esta tragedia yo era una persona exitosa, o al menos eso

creía. Triunfaba en todo lo que hacia. Era un perfeccionista que podía hacer

muchas cosas, y las hacia bien. Pero el problema era que, en mi interior,

estaba triste. Nada en la vida me apasionaba. Estaba inestabilidad me llevo al

divorcio, a un problema de alcoholismo y finalmente, al accidente que fue un

punto de inflexión en mi vida”.

“Esa noche había estado bebiendo, como muchas otras ocasiones anteriores.

Así me desconectaba de la realidad. Esa noche en particular, cruce un

semáforo en rojo y choque de costado a un auto con dos pasajeros. El

acompañante no resulto herido, pero el conductor, Renford Gilling murió”.

“A partir de ese momento mi vida consistió en ser demandado, atestiguar en la

corte, ir a la bancarrota, tratar de ejercer mi profesión medica mientras mi

nombre aparecía en los titulares, enfrentar las posibilidades de diez años de

cárcel, y tratar de sostener mi matrimonio con mi nueva mujer, Bonnie, la

persona mas contenedora del mundo. En mi interior, sentía culpa, vergüenza,

dolor, miedo y abatimiento, todo junto mezclado. Deseaba ser el que hubiera

muerto. Esta era una tragedia de proporcione inconmensurables y estaba

clavada dentro de mi, consumiéndome”.

“Fui condenado por mala conducta con un vehículo y sentenciado a cuatro

años de prisión, suspendida después de treinta días, con tres años a prueba.

Durante dos años fui sometido a análisis de orina al azar, consejería por

problemas de alcohol y reuniones en Alcohólicos Anónimos. Mi licencia fue

puesta en estudio por dos años. Me fui a la bancarrota y tuve que cerrar mi

consultorio. Hice tres mil horas de servicios comunitarios. Pero sentía que nada

podía compensar la vida que había quitado”.

“En agosto de este año descubrí el Network Marketing. El presidente de mi

compañía cree firmemente que el networking es una oportunidad para el

crecimiento personal, que luego lleva al crecimiento financiero. Con la ayuda de

mi nueva familia del negocio de Network Marketing, aprendí a dejar de ocultar

mi tragedia y, en lugar de eso, transformarla en una fuerza positiva para dar

dones. Le he contado mi tragedia a cientos de personas, que a su vez han

conmovida a otras miles – “No mezcle el volante con el alcohol” En lugar de

revolcarme en la vergüenza, ahora honro a Renford Gilling, salvando vidas en

su nombre al contarles a otros su historia y la mía. Si no fuera por la filosofía

impuesta por esta industria, ahora seguiría bebiendo y viviendo en un mundo

de culpa y abatimiento. En lugar de eso, tengo una hermosa relación con mi

esposa, un maravilloso hijo de tres años, una floreciente carrera en la medicina,

una organización de Network Marketing que crece geométricamente, y lo

principal es que vivo mi pasión – que va a afectar poderosamente la vida de

millones de personas”.

Dennis tuvo suerte de encontrar una esposa que lo apoye, y un equipo

comprensivo en su compañía de Network Marketing. Fácilmente, podría haber

permitido que su tragedia dispersara su energía por el resto de su vida. En

lugar de rendirse al alcoholismo crónico y a la mas profunda desesperación, ha

vuelto su atención a concentrarse en las vidas que aun puede salvar. El

crecimiento exponencial que nuestra industria promulga esta lejos de tener que

ver solamente con dinero. Tal como ejemplifica la vida personal de Dennis, el

concepto es una fuerza para cambiar cientos de miles de vidas. Dennis supero

su reticencia a ocultar su historia. Debido a su apertura, ha causado un

significativo impacto en otros.

Cada vez que nos sentamos con nuevos prospectos, debemos darnos cuenta

de que tenemos una oportunidad de hacer una diferencia en sus vidas. Pero

para que eso suceda, debemos encontrar una manera de vencer sus

resistencias. Cuando los prospectos ven una oportunidad comercial demasiado

buena para ser verdad, una que no concuerda con su auto –imagen, o bien la

dejara pasar, o la aprovecharan y la dejaran al poco tiempo. Solo cuando el

gerente puede visualizar el resultado final, considerara asociarse a nuestro

negocio.

El Network Marketing es un negocio donde contar historias. No tenga miedo de

mostrar su vulnerabilidad. Si su historia tiene una cualidad humana, tiene

muchas mas oportunidades de tocar el corazón de las personas y derribar sus

barreras durante la presentación.

No podemos evitar las crisis, pero podemos prevenir que estas nos

distraigan de la completa atención a nuestro trabajo, aceptando cada una

de ellas como una piedra para escalar hacia nuestro crecimiento personal

y excelencia comercial.

RESUMEN

+ La Bomba de la Dispersión es una explosión mental que dispersa el foco de

los distribuidores y hace que dejen de usar el sistema que aprendieron y que

sigan alocadamente a cualquier líder o sistema nuevo que aparezca.

+ El Network Marketing efectivo es un proceso de duplicación de sistemas;

cada vez que cambia de sistema, todos en su red se confunde.

+ A los nuevos distribuidores se les puede dar todo en bandeja de plata, pero

igual fracasaran si se niegan a duplicar un sistema simple, ya examinado y

probado.

+ Los distribuidores novatos deben aprender a seguir las enseñanzas de sus

auspiciadores y a no desviarse de ellas.

+ A los distribuidores se les debe advertir que se pongan anteojeras, durante

su primer año, dada la verdadera profusión de compañías competidoras,

sistemas de contacto, videos, manuales y numerosos sistemas de ventas

disponibles.

+ Los networkers exitosos construyen sus negocios sobra su capacidad de

evitar toda influencia negativa que los rodea, tanto externa como internamente,

y mantenerse en su curso con visión clara, enfocándose en su objetivo y su

plan de acción.

+ Una de las primeras manifestaciones de la Bomba de la Dispersión será la

tentación de cambiar, aunque sea levemente, el sistema de contacto

aprendido, ya sea suavizando la forma de encarar a los prospectos, o

disminuyendo el monto de ingresos a los números de asociados necesarios.

+ La manera de prevenir que los nuevos distribuidores intenten “reinventar la

rueda” es anticiparse y advertirles durante la capacitación sobre la importancia

de seguir un sistema probado.

+ Contraataque la amenaza de las tentaciones que recibirán los nuevos

empresarios en su primer año de la siguiente manera:

1) Adviértales sobre esto.

2) Enséñeles que la perseverancia con una misma compañía es la clave del

éxito.

3) Explíqueles que intentar desarrollar dos diferentes redes en compañías

distintas los llevara al fracaso.

+ La mayoría de los nuevos distribuidores serán tentados muchas veces a

cambiar de compañía, pero, recuerde, no hay una sol persona en su

organización que sea absolutamente indispensable.

+ A medida que continúe construyendo su grupo, emergerán nuevos lideres

bajo aquellos que elijan irse.

+ Evite que su grupo salte de un sistema a otro preparándolos de antemano

para obtener datos de un nuevo orador, sin cambiar de sistema de capacitación

o de contacto.

+ La clave para el desarrollo de un negocio exitoso es mantenerse en un

sistema el tiempo suficiente para permitir que el sistema llegue a funcionar.

+ Pídale a uno de sus uplines que le recomiende material de lectura, y no

pierda su visión siguiendo autores no recomendados por su mentor.

+ La Fiebre de la Bomba de la Dispersión puede ser causada por un anuncio,

generalmente hecho por los lideres respetados dentro de su compañía, de un

producto-a-punto-de-ser-lanzado, o un servicio que dicen que es tan increíble

que pronto todo el mundo clamara por tenerlo. Sea escéptico ante tales

afirmaciones hasta que usted mismo lo haya usado.

+ Cuando usted o sus asociados sean ocasionales victimas de la Fiebre de la

Bomba de la Dispersión, no cambie su plan de acción, simplemente continúe

su curso establecido e incluya una mención de la excitante nueva incorporación

en su presentación.

+ Muchos distribuidores sufren por la falta de estructura – en particular quienes

estaban acostumbrado a la estructura de los negocios tradicionales.

+ Si tiene problemas para organizar su tiempo, use una agenda u organizador,

que lo ayude a mantenerse en la senda.

+ Solicite cosas claras para su propio crecimiento personal y comercial a su

capacitador o mentor y, a cambio, de una retroalimentación honesta a sus

asociados, teniendo en cuenta los objetivos de ellos.

+ Si quiere evitar dispersarse y mantener total claridad de visión, re-evalué

como servir mejor a su equipo y como hacer que su equipo lo sirva mejor.

+ El éxito de nuestro negocio es conmensurable con nuestro entusiasmo, que a

su vez es afectado por nuestras vidas personales.

+ Recién cuando la gente pueda visualizar el resultado final, consideraran

unirse a nuestro negocio.

+ Cuando experimente una crisis personal, no tenga miedo de incluirla en “su

historia” a fin de ayudar a derribar las barreras en la presentación del negocio.

+ No puede evitar las crisis, pero puede prevenir que distraigan su atención por

completo de sus objetivos trazados, usando cada una como una piedra para

escalar y que lo propulsara al éxito.

CAPITULO 7 – ELUDIR LAS MINAS DE LAS REUNIONES

(Evite la trampa de las reuniones contraproducentes)

Todos los que provienen de la América corporativa tienen diferentes recuerdos

de dicha experiencia pero, sin excepción, todos recuerdan las reuniones

interminables. Muchos gerentes, que aun conservan cierto deseo de ser

productivos, sufren una gran frustración con el síndrome de las reuniones;

están absolutamente convencidos de que en las mismas nunca surge nada de

valor. Cuantas mas gente asiste a las reuniones, menos productivas parecen.

Las reuniones puede ser grandes obstáculos para los trabajadores que están

orientados a obtener resultados.

Una gran cantidad de ejecutivos desplazados se ha congregado en la industria

de la distribución en redes. Traen con ellos algunos recursos valiosos,

principalmente su amplia base de contactos profesionales, y el alto nivel de

experiencia gerencial. Pero también traen algunos hábitos desastrosos,

muchos de los cuales pueden haber sido la principal causa de la reducción de

personal en las corporaciones estadounidenses (trataremos esto en detalle en

el capitulo nueve). Ese mismo ejecutivo que, en su anterior carrera, cobrara un

salario relativamente alto por ir de reunión en reunión, tiene una fuerte

inclinación a traer ese habito a nuestra industria.

Durante el primer año en el Network Marketing, incluso probablemente durante

el primer mes, los nuevos distribuidores pueden verse expuestos a una de las

primeras causas de fracaso en nuestra profesión: El Letargo. Dado que las

mismas personas a las que ellos consideran exitosas son las que presentan

este aspecto, es difícil resistirse. El letargo es resultado de la que llamamos

Minas de las Reuniones. En la lucha por el éxito, estas minas rara vez causan

“muerte” (completo fracaso), pero generalmente llevan al mutilamiento y la

deformación de una carrera de Network Marketing, es decir, impiden que

algunos nuevos asociados se eleven a su máximo potencial. Una vez que pisan

estos explosivos bien camuflados, los nuevos distribuidores pueden terminar

incapacitados y verse obligados a renguear durante el resto de sus carreras. Si

tiene suerte, podrán evitar estos explosivos particularmente destructivos, hasta

que hayan alcanzado un ingreso razonable. Quienes tengan la mala suerte de

que sus auspiciadores los guíen a través de este campo minado durante el

primer mes, pueden realmente contarse entre los primeros “queridos difuntos”

asociados. Aunque la Mina de las Reuniones suele solamente mutilar, puede

ser fatal.

Tómese su tiempo para analizar como funciona nuestra industria: el ingreso se

genera y percibe cuando se piden productos o servicios. Cuanto mayor sea

nuestra organización, mas pedidos se realizan. Los directivos de nuestra

industria le pagan a la gente por hacer publicidad de boca a boca, en vez de

construir costosos negocios de venta minorista y contratar a agencias de

relaciones publicas caras. Cuanta mas gente auspiciemos y entrenemos, mas

grandes será nuestra organización y nuestro ingreso. Por lo tanto, las

reuniones de prospección y de entrenamiento son el cimiento de nuestro

negocio. En el Network Marketing, nadie le paga para que pierda tiempo en

reuniones de estrategia.

A menos que este hablando con personas sobre nuestro negocio, usted

no esta verdaderamente trabajando en el.

Los nuevos distribuidores nunca estarán tan entusiasmados para auspiciar

personalmente como en el primer año. Es el momento mas critico para la

carrera de un distribuidor. En este capitulo intentamos describir detalladamente

la Mina de las Reuniones y darle una defensa efectiva contra cada una de

ellas.

PRIMERA MINA: REUNIONES DE PROSPECCION EN HOTELES

Justo en el momento en que el nuevo distribuidor ha aprendido como

transformarse en líder y tiene a su grupo encaminado, algún líder de otra

ciudad inevitablemente aparece de repente en la comunidad y organiza una

reunión para toda la ciudad. Aunque profusa y atrayente para los nuevos

distribuidores, a menudo puede resultar en la enseñanza de malos hábitos para

su grupo. O bien puede tratarse de una reunión en un hotel para prospectar,

organizada con regularidad, en la que uno o dos de los lideres locales hablen, y

usted sea alentado a traer nuevos prospectos. Dichas reuniones se organizan a

toda hora del día en cualquier hotel importante del mundo. En ocasiones el

orador es razonablemente bueno, y a muchos distribuidores se los entusiasma

a participar; pueden darse cita alrededor de mil personas. Pero, de todas las

maneras de construir una organización de Network Marketing dinámica, una

reunión en un hotel como primer contacto con sus prospectos es quizás la

peor.

A pesar de que el mentor de Mark, Richard Kall, le dijo “no vayas a hacer una

reunión en un hotel cuando yo vaya por primera vez a Austin”, Mark la

organizo, de todas maneras. Reunió a 300 personas en un salón de fiestas,

convenció de que lograría asociar a la mitad de esa gente dada su habilidad de

comunicación, el éxito de Richard y la bien fundamentada oferta de networking.

Mark se paso toda una noche sentado escribiendo números de identificación en

mas de cien contratos de asociación. De los trescientos prospectos, solo tres

firmaron, y todos abandonaron a los sesenta días. Mark acababa de pisar su

primera Mina de Reuniones, y resolvió no volver hacerlo nunca.

Las reuniones de prospección en hoteles las desarrollaron por primera vez

compañías de Network Marketing que vendían bienes duraderos, por ejemplo

“tiempo compartido”, como una manera de buscar rápidamente entre grandes

números de personas, hasta encontrar una o dos con mucho dinero para

invertir. El ex –presidente de una de esas compañías nos dijo bromeando que

sus mejores “asociadores” usaban este método para “oler a prospectos

ansiosos que tuvieran $30,000 dólares para invertir”. El problema es que,

cuando estas compañías dejaron de operar, o los distribuidores prevenidos

acerca de la acumulación de stock las evitaron, su sistema de reuniones en

hoteles continuo siendo popular.

Pero las reuniones en hoteles se cuentan entre los sistemas de prospección

menos efectivos. El Network Marketing ha sido siempre un “negocio de

personas”. Cuando los prospectos se enfrentan a grandes salones

impersonales de reuniones, la intimidad de nuestro negocio se pierde por

completo. Mucho antes de las maquinas de fax, las computadoras, las

videocámaras y las reuniones de hotel, Mary Kay convirtió en millonarias a mas

mujeres que cualquier otra corporación en la historia. Amway construyo un

imperio multimillonario en los Estado Unidos mediante reuniones privadas en

hogares, y hoy en día sigue siendo cuatro veces mas grande que sus

competidoras mas cercanas. Por alguna extraña razón, durante la ultima mitad

de la década de los 80’s, cuando verdaderamente comenzó a florecer el

Network Marketing, la mayoría de las compañías optaron por reuniones en

hoteles en lugar de reuniones en los hogares.

Las reuniones en hoteles pueden ser valiosas si se usan ocasionalmente,

como un complemento a presentaciones organizadas regularmente en las

casas.

Analicemos por qué:

LAS REUNIONES DE PROSPECCION EN HOTELES NO PUEDEN SER

DUPLICADAS

En primer lugar, el marco de una reunión en hoteles no es el adecuado para el

Network Marketing. El miedo numero uno en los negocios en hablar en publico.

Aquellos nuevos prospectos, que entren en contacto por primera vez con

nuestro negocio a través de una reunión en un hotel, podrían sentir miedo a

tener éxito. Entran al Hyatt, ven una pareja elegantemente vestida dirigiéndose

a cientos de asistentes con un micrófono y piensan: “¡Yo no puedo hace eso¡”

La mayoría de la gente tiene miedo de hablar en publico. A veces nos

preguntamos cuantos millones de potenciales distribuidores exitosos se

retiraron de reuniones en hoteles y decidieron nunca volver a participar porque

pensaban que tendrían que pararse y dirigir un discurso publico. Ese

pensamiento puede ser bastante intimidatorio. Nadie en nuestra profesión

necesita dar un discurso para hacerse millonario. Sin embargo, eso no es lo

que piensan muchos de los que abandonan antes de comenzar, porque creen

que hablar en publico es una parte importante del Network Marketing.

Además, esta el tema del dinero. A los lideres les cuesta una considerable

suma de dinero alquilar un salón de fiestas o un espacio para convenciones en

un hotel. Por lo tanto, en esas reuniones, o bien los lideres pierden dinero, algo

que la mayoría no puede afrontar, u obtienen ganancias, lo que incita a otros a

emularlos. Pero, ¿Qué pasa con el mensaje que se les envía a los prospectos y

a otros miembros del grupo cuando contemplan el salón y descubren, con

simple matemáticas, que el líder esta ganado con ellos?

Habrá algo de resentimiento al pensar que el líder esta obteniendo beneficios

con la reunión. Mas aun, algunas personas se harán a la idea de que la manera

de hacer dinero es el Network Marketing es organizar estas grandes reuniones.

Otros inclusive irán mas allá al venderles a los participantes libros y cintas

propias. Pueden resultar tan beneficioso, que hubo un líder, que antes estaba

en una de las compañías de Network Marketing mas grandes, que nos confió

que puede sumar importantes ganancias en un fin de semana, cobrando por

habitaciones, comidas, CD-ROM’s, etcétera; de todas maneras, el tiene la

ventaja de ser profesional en organización de convenciones, con mucho dinero

para invertir. No todos los lideres tienen los recursos para duplicar ese enfoque,

ni tampoco necesita tenerlo realmente. La naturaleza de nuestro negocio es

ganar dinero por la venta de productos y servicios – no de materiales

periféricos. (

proporcionado, y continúan haciéndolo, un invalorable aporte a la motivación y

sostén de los networkers, con la consiguiente expansión de sus negocios

LAS REUNIONES DE PROSPECCION EN HOTELES CREAN DEPENDENCIA

El Network Marketing es exitoso cuando se auspicia lideres que a su vez

auspician a otros lideres. La intención es crear independencia. Muchas

compañías insisten en utilizar el termino “distribuidor independiente” Sin

embargo, las reuniones en hoteles tienen exactamente el efecto contrario.

Porque quienes se asocian y se compran el concepto, piensan “¡Genial! No

tengo que trabajar para tener éxito; lo único que tengo que hacer es mandar a

mis amigos, familiares y socios al Hyatt cada jueves a la noche y estos geniales

oradores harán todo por mi”. Por supuesto que eso nunca funciona porque, en

ultima instancia, los únicos que hacen dinero a lo grande con el Network

Marketing, salvo raras excepciones, son lo que organizan sus propias

reuniones. Las reuniones efectivas para auspiciar no requieren ser grandes, y

nadie necesita presentar discursos formales.

Asistir a reuniones en hoteles no debería confundirse con el trabajo real en este

negocio. Demasiados distribuidores nuevos descubren que es mucho mas fácil

transformarse en asistentes a reuniones profesionales que enfrentar el rechazo

de la prospección para su frontalidad. Al comienzo de su carrera en el Network

Marketing, es importante que usted comprenda que depender exclusivamente

de reuniones en hoteles para prospectar y construir una gran organización es

basarse en un principio erróneo: “Esto es fácil. No tengo que trabajar. ¡Solo

tengo que mandar gente a reuniones!” ¡Absolutamente Falso!

UNA BAJA ASISTENCIA CAUSA VERGÜENZA

Si piensa que los no –shows (no asistencia de prospectos) son difíciles

sobrellevar cuando la reunión tiene lugar en su casa, piense como puede llegar

a sentirse cuando esto sucede en una reunión organizada por usted en un

hotel. No existe peor experiencia en este negocio que alquilar un salón de hotel

y que se presenten tan solo un puñado de asistentes. Pregúntele a cualquier

líder en el negocio. Casi todos han pasado por eso al menos una vez. Dave

Jonson recuerda uno de esos momentos en su primer año en el negocio…

hace casi diez: “Al comienzo de mi carrera, sentía la necesidad de aprovechar

cualquier oportunidad para hablar con personas, con la esperanza de que se

unieran a mi grupo. Uno de mis distribuidores de mi segundo nivel, el doctor

Hung-Tai Wang, me invito a dar una reunión de capacitación en el Hyatt

Regency, en Bethesda, Maryland. Me prometió que asistirían 175 personas.

Así que extraje mi tarjeta de crédito, hice uso de mis ultimas millas gratis de

United y fui a apoyar a mis asociados”.

“El sábado en cuestión llegue al salón a la 8:30am, una hora antes del

comienzo. No había nadie. A las 9:00am llego el doctor Wang. A las 9:15am,

seguíamos siendo nada mas nosotros dos. A las 9:25am había cinco invitados.

A las 9:30am, el doctor Wang iba y venia por el pasillo buscando a los

distribuidores perdidos. A las 9:45am, estaba bastante enloquecido

preguntándose donde estarían los otros 170 invitados”.

“De todas maneras dimo el seminario de jornada completa para los cinco

asistentes y tres de ellos siguen en el negocio actualmente. Sin embargo, el

doctor Wang admitió mas tarde que hubiera deseado que la araña de luces que

colgaba sobre el se hubiera caído, y todo hubiera terminado allí. La enseñanza

para mi fue que uno nunca sabe cuando conocerá a sus próximos mejores

lideres. Tan solo piense en lo que hubiera ocurrido con esos tres lideres si no

hubiéramos considerado su presencia y hubiéramos cancelado el seminario por

no cumplir con la asistencia esperada”.

La verdad es que la reunión podría haber tenido lugar en la casa del doctor

Wang, ahorrándole la vergüenza de tantos no –shows. Tuvieron muchísima

suerte de salir se esa experiencia con algo que justificara a sus esfuerzos. De

las innumerables historias que hemos escuchado a lo largo de los años, nadie

mas en toda la industria ha relatado una experiencia de reunión en hotel con

resultados tan positivos. Hoy en día, el doctor Wang tiene una de las

organizaciones mas grandes de Asia, y es uno de los distribuidores mejor

pagados en el negocio. Dave Jonson y su esposa Coni viven en Reno, Nevada,

la misma ciudad en la que nosotros vivimos. Rene trabajo muy cerca de ellos

durante esos días pioneros y nos hemos convertido en grandes amigos. Como

auspiciador del doctor Wang, los Jonson son lideres de una de las

organizaciones asiáticas mas grandes, y están entre los distribuidores mejores

pagados de nuestra compañía. Viajan frecuentemente y llevan una vida que

otros solamente pueden soñar.

Paula Cook Ehrlich cuenta una historia similar de sus primeros días en el

negocio cuando acompaño a su esposo a un viaje de negocios a Texas:

“Mientras estaba allí, decidí organizar una reunión para algunas personas que

conocíamos. Pensaba usar nuestra suite en el hotel para la reunión y había

llevado algunos productos clave para mostrarlos a todos”.

“Le mencione esta al pasar a mi auspiciante y me dijo que tenia una

organización muy grande en Texas y que pondría un aviso sobre la reunión en

el correo de voz. Me dijo que tendría que conseguir un salón de convenciones

en el hotel, y lo hice – uno para 50 personas. Una vez hecho esto lo llame, y

me comento que le parecía que el salón no seria lo suficientemente grande,

que tendría que conseguir uno para 100 personas. Faltaban dos días para la

reunión, y el único salón que quedaba disponible en el hotel era uno para 200

personas. Así que decidimos alquilarlo, pusimos maquinas de agua al fondo y

una gran muestra de productos adelante para ocupar el espacio libre. Por

supuesto, necesite mas productos y materiales de exhibición de los que tenia

en mi poder, así que hice que la compañía me enviara, a través de un

mensajero nocturno, un paquete completo de productos, y corrí por la ciudad

para conseguir lo que necesitaba para la muestra”.

“Cuando volví a hablar con mi auspiciador, me dijo que había mandado el

mensaje varias veces a través del correo de voz, así que deberíamos tener una

buena multitud. Agrego que esto seria un buen entrenamiento para mi. Tenia

razón – yo no tenia idea de lo costosa que me iba a resultar la lección”.

“Bueno, la noche del gran evento llego, y habíamos colocado una hermosa

muestra de productos y folletos profesionales en cada silla, presentando un

resumen sobre la oportunidad comercial y los productos. Dos de mis asociados

habían llegado temprano para encargarse del mostrador de recepción. Pero

quince minutos antes de la hora estipulada para empezar, ¡no había llegado

nadie! En ese momento nos dijimos: “¿No seria gracioso que no viniera nadie?

¡Jah! ¡Jah!” Bueno, ¿adivinen que paso? A la hora que deberíamos comenzar,

7:30pm, había cuatro personas, y eran parte de las primeras diez que había

invitado… en un salón con capacidad para 200. Logramos auspiciar a esos

cuatro, por lo tanto no fue una perdida total – simplemente una noche muy

cara. Deben haberse hecho una idea clara de que el mercado todavía no

estaba saturado. Mi esposo dijo bromeando que si había alguna mentira en

este negocio era que mi auspiciante tenia una red en Houston. Nos reímos

mucho de eso”.

“Cuando volví a mi cuarto, había un mensaje de mi auspiciador pidiéndome que

lo llamara para contarle como había sido la reunión. Cuando le conté, ¡se

horrorizo! Nunca olvidare su primer pregunta: “¿Vas a renunciar?” Cuando le

dije: “No, por supuesto que no”, me dijo que tenia “mucho carácter. Si no

pensaba abandonar, entonces definitivamente triunfaría en el negocio”. Como

nos enteramos mas tarde, había un desperfecto en el correo de voz que no le

había permitido escuchar los avisos a nadie. Mi auspiciador se ofreció a pagar

el salón, lo cual no acepte, aunque desde ese momento nos hemos reído

mucho de aquel incidente”.

“En los años que siguieron, continúe pensando mucho en ese comentario

cuando realmente sentía ganas de abandonar - ¡me hizo seguir adelante!” Hoy,

siete años después, Paula y su esposo Mort viven en Miami Beach, luego de

haber alcanzado el pináculo de su compañía, obteniendo su ingreso a partir de

una organización que se extiende por mas de veinte países. Están viviendo con

el estilo de vida que siempre soñaron, y todavía creen que cualquiera puede

hacer esta negocio si esta dispuesto a superar las derrotas temporales a lo

largo del camino”.

Un puñado de gente asistiendo a una casa o a una suite de hotel hubiera sido

una reunión normal de Network Marketing. Pero un puñado en un gran salón de

fiestas no produce un sentimiento agradable si usted es el anfitrión. También es

bastante costoso. La mayoría de los networkers solo puede afrontar cometer

ese error una sola vez.

LAS REUNIONES EN HOTELES NO SON PRIVADAS

Por su propia naturaleza, las reuniones en hoteles espantan a un 25 por ciento

de la población. Use solo un poco de sentido común. Muchos médicos y

contadores no pueden enfrentar ser vistos por sus pacientes a clientes en una

reunión de prospección de Network Marketing en un hotel. Muchos lideres de

corporaciones y dueños de compañías no se arriesgaran a ser vistos por sus

subordinados o clientes en estos encuentros. Las maestras temen encontrarse

con padres de sus alumnos o peor, ¡con el director! Una vez contactamos a un

cardiólogo pediátrico que se sentó en nuestra sala y dijo: “Mi propia hermana

intento que fuera a una de sus reuniones cuando algún reconocido líder de otra

ciudad dio una charla en Austin, pero yo me negué. ¿Qué confianza podrían

tener los padres de una criatura de cinco años si se encontraran con su medico

en una reunión sobre Network Marketing, la noche antes de que el medico

fuera a realizar una operación a corazón abierto a su hijo? ¡El único motivo por

el que estoy acá es porque es una reunión privada!” Recuerde, para la primera

vez que un nuevo prospecto ve este negocio, el mejor ambiente es su sala, por

muy humilde que sea.

LAS REUNIONES EN HOTELES NO SON EJEMPLO DE LIBERTAD

Siempre les insistimos a nuestros prospectos que la “libertad” es nuestra mayor

recompensa. Así que, imagínese un jueves a las 7:30pm, a un hombre aflojarse

la corbata y entrar en una reunión de cien personas. Esta pensando que ya le

dio cuarenta y dos horas de la semana a su compañía. ¿Cómo le va a explicar

a su mujer y a sus hijos que ahora también necesita ir a reuniones a la noche?

Nadie puede pasar el preciado poco tiempo que tiene durante la noche

buscando un lugar para estacionar en el Hilton. Las grandes reuniones

semanales en hoteles, destruyen el concepto de libertad al obligar a las

personas a agregar actividades a su ya sobrecargada agenda luego de sus

horas regulares de trabajo.

LAS REUNIONES EN HOTELES CREAN UNA SENSACION DE

SATURACION

Es imposible saturar un área con un numero demasiado grande de

distribuidores; sin embargo, percibir saturación puede desanimar a muchos

nuevos asociados. Una presentación es naturalmente mas atractiva si se da en

nuestra sala, con unos pocos amigos hablando sobre la tremenda oportunidad

del Network Marketing. Todos sabemos que, en relación al total de la población

de la mayoría de las ciudades, un encuentro de 300 personas es una gota en

un vaso de agua. Para los nuevos distribuidores sin embargo, puede parecer

como si todos en su zona cercana ya supieran sobre el negocio. Pueden

pensar: “¡Dios mio, solamente en este salón, 299 están delante de mi en el

negocio!” La impresión de unirse una compañía en su etapa temprana es

destruida por la percepción inicial de cientos que acuden a una gran reunión de

prospección en un hotel.

LAS REUNIONES EN HOTELES NO PROMUEVEN EL DESARROLLO

PERSONAL

El crecimiento y el desarrollo personal siempre han sido los verdaderos activos

de nuestra industria. Pero solo unas pocas personas experimentan desarrollo

personal parándose frente a una audiencia con un micrófono. Para la mayoría

de las personas, las habilidades de liderazgo se desarrollan mejor en pequeñas

reuniones hogareñas, con el objetivo de prospectar nuevos distribuidores

frontales, junto con sesiones de entrenamiento de fin de semana, en las que a

los networkers se les enseña a liderar sus propios pequeños grupos. Creemos

que el resultado mas positivo de nuestra industria no es la independencia

económica o el tiempo libre, sino el desarrollo personal.

Hemos observado con orgullo como muchos de nuestros asociados personales

– algunos de los cuales no tenían no la menor probabilidad de resultar exitosos

– se convertían en lideres destacables por su propia fuerza de voluntad. En

lugar de realizar las reuniones de prospección por ellos, los alentamos a que se

hicieran cargo de las mismas. Y mientras algunos lideres exitosos se

enorgullecen de los ex –médicos, abogados o gerentes generales que

auspiciaron, nosotros estamos profundamente orgullosos de nuestros

asociados humildes: una ama de casa, un estudiante y un oficial de policía que

se han convertido en leyendas millonarias de nuestra industria. A lo largo del

camino hemos contactado a unos pocos profesionales dinámicos, como Terry y

Tom Hill, pero nuestra mayor cantidad de lideres frontales exitosos habían sido

anteriormente simples asalariados.

El mensaje que queremos transmitir en cada reunión a cada uno de los

prospectos y distribuidores es muy simple: “Estamos en un negocio de

distribución, que requiere de poca inversión y costos fijos bajos, en el que la

gente común puede alcanzar riqueza e independencia a través de trabajo

arduo y del movimiento legitimo de productos y servicios”. Este es el mensaje

que NO queremos transmitir: “Estamos en un sistema piramidal en el que las

personas con habilidad para hablar en publico, las que llegan antes, pueden

organizar lucrativas reuniones semanales, mensuales y anuales vendiendo

libros y casetes propios, y organizando reuniones de motivación”. Este es el

mensaje que transmiten quienes insisten en reuniones regulares en hoteles.

Por lo tanto, la primer Mina de Reunión que un nuevo distribuidor puede

encontrar en la batalla temprana hacia su éxito, es la espectacular actividad

publica frecuente en hoteles. Las reuniones en hoteles no son una herramienta

efectiva para desarrollar una organización legitima, y no pueden ser duplicadas

con facilidad por la gente común.

Aunque resulta innegable que algunos sistemas de apoyo han)

Las reuniones en hoteles son una gran manera de reunir a su grupo

periódicamente en ocasiones especiales, como cuando lideres de la línea

de auspicio de su grupo vienen a la ciudad, o para una entrega formal de

premios o un reconocimiento especial, o simplemente para unirse. Pero la

mayor parte de su tiempo debería pasarlo prospectando cara a cara, o en

su casa haciendo llamadas, o haciendo sus propias presentaciones.

SEGUNDA MINA: LA GUARDERÍA DE ADULTOS PART-TIME

La Segunda Mina de Reunión generalmente ocurre en casa. La llamamos la

guardería de adultos part –time. Generalmente, la crean los lideres bien

intencionados que abren su casa a todos sus asociados cuando los mismos no

están trabajando. Tanto la gente nueva como la experimentada, piensan que

pueden pasar a cualquier hora para recoger productos o simplemente para

tomar café con su auspiciador. Es como una especie de impulso para el ego de

aquellos que nunca tuvieron muchos amigos, y es una manera maravillosa de

mejorar la vida social. También es mucho mas fácil dar apoyo a distribuidores

pre –existentes que lo respetan a uno, que enfrentar el rechazo de las

reuniones de prospección de nuevos contactos. El problema es que, si usted

planea desarrollar una gran organización, este método no lo ayudara. Es como

tener un centro de tiempo completo para personas sin hogar y es igual de

redituable. Esta socialización puede ser divertida, pero no se engañe pensando

que sus visitas diarias o semanales son productivas, o ayudan a que su propio

negocio crezca. No es así.

TERCER MINA: EL GRUPO PARROQUIAL

Otra manera efectiva de reunir gente es lo que llamamos “el grupo parroquial”

Generalmente, es una reunión semanal de prospección en la que los

distribuidores frontales llevan invitados a la casa de su líder, para una

presentación del plan. Si estas reuniones realmente funcionaran, se volverían

obsoletas en cuestión de días. Aquí esta el porque. Si en la primer semana

asistieran cinco personas a esa reunión, y todos duplicaran el proceso, a la

tercer semana debería haber 155 prospecto: los cinco primeros, sus

veinticinco, y sus ciento veinticinco, todos juntos. La mayoría de los hogares no

albergan cómodamente a esa cantidad. Y aunque la hagan, a la cuarta semana

definitivamente no podrán manejar a 780 personas.

Obviamente, la razón por la que algunos lideres puede seguir haciendo

reuniones semanales en su hogar para su red durante años, es porque el grupo

NO crece exponencialmente. Si su objetivo es construir un circulo intimo de

amigos, con el propósito de apoyo personal semanal, o simplemente desea

tener un pequeño grupo de individuos que lo admiren, no existe mejor manera

que el grupo de apoyo semanal de Network Marketing. Es genial para personas

que no pertenecen a ningún movimiento parroquial, pero que necesitan

sesiones semanales de dos horas para unir lazos con un grupo de personas

del mismo parecer, pero no es la manera de desarrollar una organización

internacional de Network Marketing.

Si el crecimiento exponencial funcionara como debiera, además de tener un

numero inmanejable de gente, los lideres descubrirían rápidamente que han

creado una codependencia destructiva.

Si desea ganar una gran cantidad de dinero y alcanzar total control sobre

su tiempo y su destino, debe convertirse en líder y dar sus propias

reuniones, mientras enseña a sus distribuidores frontales a hacer lo

mismo.

Rene comparte su experiencia personal sobre este tipo de reunión en Reno,

antes de que nos casáramos: “Como ex –religiosa, me había ganado el

derecho de dirigir reuniones parroquiales semanales. Las disfrutaba por mi

propia naturaleza, y en ese entonces creía que le estaba brindando un gran

servicio a mis asociados. Soy maestra de corazón, y adoraba presentarles la

oportunidad financiera a nuestros nuevos prospectos. Si de todas maneras las

iba a organizar para mis prospectos… ¿Por qué no hacerlas para mis

distribuidores? Varias de las personas mas autosuficientes de mi grupo se

separaron e hicieron sus propias reuniones hogareñas, pero una vez a la

semana, los martes a la noche, tenia entre treinta y cuarenta personas reunidas

– entre los distribuidores y sus prospectos. Mientras continué liderándolos,

muchas cosas buenas surgieron de esas reuniones: se asociaron nuevas

personas al negocio; pero lo que realmente atesoraba era la cercanía y las

amistades que construimos.

“Hacia finales de 1991, Mark y yo nos casamos. Mi vida cambio rotundamente,

incluso se agregaron frecuentes viajes con mi marido para apoyar sus, ahora

nuestros, asociados en todo el país. Deje mis reuniones semanales, y mi grupo

de Reno desapareció casi de la noche a la mañana. En parte se debió a que

nuestra compañía estaba atravesando la investigación periodística mas severa

en la historia del Network Marketing. Pero principalmente fue porque había

hecho que casi todas las personas de mi grupo dependieran de mi. Cuando

cerré las puertas de la “parroquia”, se cerraron las puertas del negocio para mis

asociados. Fue una lección dura pero importante para mi. Si usted tiene su

propio “grupo parroquial” por propia decisión, al menos siga fomentando, a lo

largo del proceso, la independencia de cada una de las personas de su grupo.

Es importante para el crecimiento personal de ellos y para el crecimiento del

negocio de todos”.

CUARTA MINA: LA REUNIÓN DE LA DECEPCION

La próxima Mina de Reunión tiene muchos nombres distintos según los

distintos networkers. Algunos la llaman “la cena reunión” porque generalmente

se involucra a amigos invitados a una cena. Otros la llaman “la reunión de la

curiosidad”, porque el enfoque empleado para que amigos y socios asistan, no

incluye el por que los invita, entonces los amigos van porque tienen curiosidad

de saber en que “están metidos” sus anfitriones. De hecho, la llamamos “la

reunión de la decepción” porque quienes alguna vez fuimos invitados a una,

recordamos lo enojados que estábamos con nuestros amigos por engañarnos.

Es mas, muchos de nosotros evitamos el negocio por años porque nuestro

único contacto con la industria implico un engaño. Antes de que utilice este tipo

de reuniones para hacer “caer” a sus prospectos, le advertimos que no solo no

es efectivo, sino que puede llevar a crear resentimiento entre sus amistades.

La “reunión de la decepción” se basa en conceptos profundamente

equivocados. Algunos distribuidores de compañías que han estado en el

mercado por mas de una década, temen mencionar a sus amigos el nombre de

la compañía por temor a que un nombre muy conocido los haga creer que el

mercado ya esta saturado de distribuidores, y por lo tanto no querrán asistir a

una presentación. Este miedo es erróneo por dos razones. Primero, de todas

maneras no se debería mencionar el nombre de la compañía cuando se invita

gente a una reunión. Segundo, ningún negocio esta saturado en ninguna

comunidad. El hecho de que sus amigos quizás ya hayan oído hablar de su

corporación en particular, no significa que no estarán interesado. Lo

cuestionable es ser invitado a un evento social o una cena intima con amigos,

cuando en realidad se trata de una reunión de prospección.

Las reuniones de decepción o de curiosidad, en realidad, son presentaciones

hogareñas del negocio en la que a los prospectos se les hace creer que

simplemente van a cenar en la casa de un amigo. Cuando los invitados llegan,

se los presenta a otros asistentes que son auspiciadores del anfitrión, y quizás

a dos o tres parejas que son prospectos. Una vez que termina la cena, se hace

una presentación formal para ilustrar el crecimiento logarítmico del Network

Marketing. Allí es cuando los invitados se dan cuenta que han sido

“engañados”.

Esta clase de reunión es un fraude desde el comienzo. La mayoría de la gente

con un mínimo de integridad se negara a prospectar amigos usando ese

engaño, y aquellos a quienes se los persuade para hacerlo generalmente

fracasan. Durante nuestros viajes por América, Asia y Europa hemos conocido

una innumerable cantidad de personas que durante muchos años se negaron a

cualquier forma de involucrarse con nuestra industria, porque su primer

contacto estaba basado en una “reunión de decepción”.

QUINTA MINA: LA REUNIÓN DE OFICINA

Otra clase de Mina de Reunión es la que se realiza en una oficina. Aunque

Richard Kall, su mentor y auspiciador, le había advertido a Mark de que no se

involucrara en el proceso de oficina, en su quinto mes, Mark lo ignoro y se

rindió a la tentación. Para ese entonces, ganaba bastante dinero como para

poder afrontar una oficina. Mark suele contarle esta historia a sus grupos del

negocio: “Me había convertido en un “Importante Hombre de Negocios”. Lo

pongo entre comillas por que es gracioso. Los “Hombres de Negocios” son muy

importantes. Generalmente manejamos un Mercedes, tenemos sacos

deportivos de $2,000 dólares, alardeamos con un Rolex en la muñeca, y

llevamos una tarjeta de crédito American Express de Platino. Por sobre todo,

necesitamos una oficina elegante y muchos, y muy elevados gastos fijos para

probar lo que valemos. Con toda seguridad, las mismas cosas de las que

buscamos escapar mediante nuestro ingreso al Network Marketing, son las

mismas que nuestros egos nos dictan que debemos tener una vez que

triunfamos. Cuando comencé a ganar mas de $15,000 dólares por mes, decidi

que necesitaba mudar mi negocio de Network Marketing a una oficina, a pesar

de las protestas de mi mentor. Después de todo, con esa clase de ingreso me

parecía que era hora de comenzar a hacer reuniones en un lugar donde tuviera

mi propio escritorio, secretaria, maquina de fax y salón de conferencias.

Encontré un lugar precioso en el complejo de oficinas mas lindo de Austin,

Texas, y firme un alquiler por seis meses. Luego contrate una secretaria parttime

para que recibiera mis llamadas importantes y, quedo demostrado ¡ya era

un “hombre de negocios”!

“¿Adivinan lo que ocurrió? En primer lugar, mi índice de asociaciones declino

casi un 50 por ciento. Eso no fue todo, sino que además tuve un aumento

significativo de no –shows en mis presentaciones. Las llamadas telefónicas que

atendía eran de personas que se quejaban de problemas de actitud y de

incompetencia general de mi secretaria. Así que tuve que dedicar tiempo

enseñándole los fundamentos del comportamiento telefónico. Al segundo mes.

Ninguno de los que entreviste se asocio, y los pocos que prospecte en el

primer mes clamaban por hacer sus reuniones en mi oficina, y se negaban a a

hacer sus propias reuniones hogareñas. Al tercer mes, volví a trasladar mi

ofician a mi casa. Esto es lo que aprendí: en nuestro negocio, las reuniones en

oficinas no son tan efectivas como las presentaciones hogareñas. Cuando volví

a mi casa, mi índice de asociaciones salto de vuelta al margen del 20 por

ciento, y mis asociados estaban mucho mas felices haciendo reuniones en su

hogar al ver que yo hacia lo mismo”.

Nos damos cuentea de que hablar en contra de las oficinas no será bien

recibido por aquellos que ya tiene oficinas y enfocan su negocio de esa

manera. Pero nuestro objetivo no es que ustedes nos amen. Nosotros

queremos que ustedes alcancen el mismo nivel de ingreso que nosotros

tenemos, sin costosos gastos fijos innecesarios. De todas maneras, si decide

conservar su oficina, al menos hágalo conociendo todos los hechos. En primer

lugar, alquilar una oficina no puede ser duplicado por la mayoría de las

personas, debido al costo. En segundo lugar, una oficina crea gastos fijos

innecesarios. En tercer lugar, las reuniones en oficinas no ejemplifican la

libertad que debería disfrutar como networker.

LAS REUNIONES EN OFICINAS NO PUEDEN SER DUPLICADAS

La mayoría de las personas tienen trabajos, no oficinas privadas y, por lo tanto,

no tienen la mas mínima idea de cómo manejarlas. Esto causa estragos y

estrés innecesario, que puede afectar su propia productividad. La mayoría de

las personas esta demasiado ocupada aprendiendo las bases del Network

Marketing como para tener tiempo de manejar una oficina. Además, no es

mucha la gente que puede afrontar una oficina. Ninguno de nosotros dos

podría haber pagado una oficina durante los primeros meses en el negocio, por

la tanto, nunca hubiéramos asociado a nadie si nos hubieran prospectado en

una oficina. Una oficina, aunque la comparta con otros empresarios, es cara en

cualquier parte del mundo. Recuerde, estamos en un negocio de duplicación.

Si no podemos afrontar hacer el negocio desde una oficina, un barco, o desde

cualquier lado, probablemente también será imposible o inaccesible para las

masas.

LAS OFICINAS CREAN GASTOS FIJOS INNECESARIOS

Quizás una de las mayores fortalezas del Network Marketing sea la falta de

gastos fijos. En nuestro negocio, usted puede cosechar los beneficios de ser un

empresario, sin los gastos de una franquicia, o los costos operativos del dueño

de una pequeña empresa. Lo hermoso de este negocio es que puede hacerlo

desde su sala de estar – no hay necesidad de invertir miles de dólares en

empleados y oficinas. Por tanto ¿Por qué gastar dinero en gastos fijos

totalmente innecesarios, cuando una oficina no va a incrementar su

productividad?

LAS OFICINAS NO EJEMPLIFICAN LIBERTAD

Nuestra industria tiene dos grandes acciones: el mucho dinero y el tiempo libre.

Los prospectos que llegan a una entrevista en una oficina sentirán que al

asociarse a su organización de Network Marketing, se estarán atando a una

oficina. Por lo tanto, ¿Dónde esta la libertad? Si duplicaran su sistema, pronto

no solo estarán luchando con el trafico mientras van y vienen de su casa, sino

que además se verán obligados a pasar mucho tiempo allí. Lo que es peor, sus

lideres imitaran el proceso. Sentirán que sus presentaciones también deberían

desarrollarse en tal ambiente profesional. Al alquilar una oficina, usted

implementara una tendencia entre sus asociados que contradice la esencia de

esta industria: darle a gente común la posibilidad de disfrutar de libertad fuera

del ambiente tradicional de trabajo.

Tenemos asociados en nuestra red que han triunfado a través de reuniones

tanto en oficinas como en hoteles, pero ninguno de ellos gana ni siquiera la

mitad de lo que ganamos nosotros. Mas allá de cuanto gane usted, lo

alentamos, al igual que lo hemos alentado a ellos, a que tome sus propias

decisiones basado en lo que quiere de este negocio.

Algunos distribuidores y algunas culturas extranjeras prefieren el

ambiente de trabajo de una oficina para tener apoyo motivacional y social.

Comprendemos estas preferencias y aceptamos el hecho de que los networker

sean sus propios jefes. Pero nada va a evitar que apoyemos al sistema que

nos hizo millonarios, ante cada distribuidor en cada país. Nuestra intención es

presentarle todos lo hechos para que pueda tomar decisiones inteligentes,

mientras establece su negocio de Network Marketing.

SEXTA MINA: LA REUNIÓN EN EL BAR o EN EL RESTAURANTE

Otra situación peligrosa puede darse en las reuniones en bares o restaurantes.

Quienes prospectan, no pueden esperar tener éxito realizando sus reuniones

en lugares públicos, donde no se tiene acceso a una video-casetera, ni

pizarrón, ni pizarra magnética, pero si muchas distracciones. Ustedes saben,

“pequeñas” distracciones, tales como un grupo de oficinistas borrachos

cantando, o bien un espectáculo deportivo que aparece en múltiples

televisores. Uno de los libros sobre Network Marketing mas populares, escrito

hace varias décadas durante la infancia de nuestra industria, afirmaba que

cualquiera podía hacerse rico si hacia presentaciones en servilletas de bar.

Pero eso es absolutamente falso; ¡créannos! No es nada efectivo ni profesional

hacer negocios en un restaurante o en un bar, a menos que el bar tenga

servilletas del tamaño de una pizarra, una video-casetera para su uso personal,

y no pase música, ni venda alcohol ni divierta a los clientes.

El secreto de la distribución en redes es presentar la oportunidad de negocios a

la mayor cantidad de gente nueva. El método que utilice para auspiciar a sus

prospectos debería ser fácilmente duplicable y, a su vez, de utilidad efectiva

para que ellos lo utilicen con sus respectivos prospectos. Se necesita mucho

enfoque para hacer esto correctamente. Si se puede elegir, la mejor

oportunidad de éxito es llevar a cabo una reunión de un grupo pequeño en su

casa, donde usted tiene control total sobre el ambiente.

SEPTIMA MINA: “LA CASA DE OTRO”

Otro serio riesgo es organizar la primera reunión de prospección en la “casa de

otro” Si es posible, evite prospectar en la casa o la oficina de su prospecto. Es

tan poco efectivo como un restaurante o un bar, y por las mismas razones:

distracciones. Lo que es peor, usted no tiene ningún control sobre la entrevista.

Un amigo de su prospecto puede aparecer por casualidad, o puede sonar el

teléfono y usted pierde la continuidad de su presentación. El hijo de su

prospecto entra llorando a la sala de estar con la rodilla lastimada, y usted

perdió por un momento la atención en el. Algunas personas que estaban

examinando nuestro negocio han incluso creado distracciones a propósito

cuando se enteraban que íbamos a sus casas. Un prospecto que intentamos

contactar en su propia casa, invito a dos amigos, que habían fallado en otros

emprendimientos de Network Marketing, para distraernos y darle buenos

motivos para rechazar las ideas que transmitíamos en nuestra reunión.

Se pierde mucho tiempo yendo de una punta a otra de la ciudad para ir a la

casa o la oficina de alguien. Además, para que molestarse en reuniones

individuales cuando podría hacer una pequeña entrevista grupal y obtener

cuatro u ocho veces el mismo resultado. Pero, a veces, si no puede lograr el

contacto de ninguna manera, encontrarse en casa de ellos es mejor que no

mostrarles la oportunidad de negocios. Mark le mostró la oportunidad a Dennis

Clifton en su casa, y definitivamente valió la pena hacer ese viaje. Pero,

siempre que sea posible, intente que su contacto vaya a las presentaciones en

su hogar, lo que le permite a usted tener el control necesario para hacer que la

reunión sea efectiva. Y si lo auspicia, es mucho mas factible que el nuevo

asociado duplique el proceso correctamente.

OCTAVA MINA: TECNOLOGIA

Aunque los nuevos métodos tecnológicos estarán disponibles en el futuro,

aquellos distribuidores que sigan fieles a un sistema de prospección simple,

prosperaran enormemente. Recuerde, si no todos pueden duplicar su sistema

con facilidad, este no lo llevara al éxito. Conocemos a networkers que usan

Internet y el correo electrónico para contactar y entrenar a nuestros

distribuidores. Pero mas del 75 por ciento de los Baby Boomers (generación

correspondiente a la explosión demográfica de la post-guerra), todavía no

están conectados, entonces ¿Por qué limitar su mercado a menos del 25 por

ciento de dicha franja de la población? Otros han intentado trabajar son

sistemas de llamadas telefónicas, sistemas de fax, y otras tecnologías nuevas.

Si se usan conjuntamente con el teléfono y los encuentros de persona a

persona, esta manera de contactar puede ser efectiva. Usar tan solo tecnología

para hacer seguimiento, es muy limitante, y no funcionara por si sola. Mientras

que pueda experimentar personalmente con la nueva tecnología como parte de

si estrategia de prospección, no querrá cometer el error de comunicarle a su

organización que este nuevo agregado es su sistema de base. Su gente

pensara que solo puede triunfar si compran el mismo equipamiento que usa

usted, pero algunos no tendrán dinero para ello.

Recuerde esto por sobre todas las cosas: estamos en la industria de la

distribución – somos recompensados en forma proporcional a la cantidad de

productos o servicios vendidos y usados por nuestra red. ¿No tiene mas

sentido distribuir productos y enseñar sistemas de forma tal que el publico en

general aprenda y sea mas fácilmente duplicable por ellos? Siga esta regla y

llegara lejos con su negocio.

LA CLAVE DE REUNIONES EXITOSAS ES LA DUPLICACION

Queremos que entiendan por que las reuniones en el hogar son tan efectivas,

como así también la mejor manera de usar el tiempo durante sus reuniones de

presentación y de entrenamiento. Recuerde, este es un libro sobre como evitar

las circunstancias que podrían llevarlo a abandonar durante su primer año en el

Network Marketing. Hemos llevado a cabo todos los tipos de reuniones de las

que hablamos, y descubrimos que cada una es mucho menos efectiva que las

reuniones en casa con video-caseteras y pizarrones. Nunca les decimos a los

estudiantes de nuestro curso de certificación de Network Marketing, que el

método hogareño es el único para triunfar. No somos absolutistas; sin

embargo, si verdaderamente desea sobrevivir a su primer año, pensamos que

necesita entender todos los tipos de reuniones, desde la mas efectiva hasta la

menos efectiva. De hecho, no queremos que tan solo sobreviva. Queremos que

sea inmensamente rico, y con todo el tiempo del mundo para hacer lo que

quiera, cuando quiera.

Habiendo aclarado esto, queremos ahora compartir con ustedes los que

creemos que es el mejor proceso, y el mas fácil de duplicar, en la industria de

Network Marketing. La verdadera clave de las reuniones exitosas, siempre gira

alrededor del principio fundamental del Network Marketing: La Duplicación.

Cualquier tipo de reunión que no pueda ser copiada y enseñada por la persona

menos articulada y exitosa del grupo, esta condenada al fracaso y debería ser

abandonada.

Hacia casi cuatro años que Mark estaba en este negocio cuando experimento

un ejemplo grafico de este principio. El mismo lo explica: “Recibí una llamada

de un hombre entusiasta llamado Barney, que vivía en Fort Lauderale, Florida,

quien me informaba que había auspiciado personalmente a mas de doscientos

distribuidores de alta calidad, y sin embargo ninguno de ellos había sido

exitoso. Le pedí que describiera una semana suya normal de trabajo, para así

poder descubrir que era lo que estaba haciendo mal. Sus técnicas de contacto

eran excelentes, y la capacidad para que sus prospectos asistieran a las

reuniones no tenia igual. Tenia un índice de no –shows mucho menor que el

mío. Cuando Barney comenzó a describir sus reuniones, me di cuenta del

problema. Les expondré su explicación exactamente como me la presento a mi:

“Mark, mi esposa y yo tenemos una agenda llena de nombres de personas

prominentes en la zona de Florida. Fuimos muy exitosos en dos negocios y los

vendimos recientemente en varios millones de dólares. Luego de dedicarnos a

pescar durante dos años, nos aburrimos y nos dimos cuenta de que

necesitábamos hacer algo productivo. Por eso nos asociamos al Network

Marketing, y comenzamos a invitar a nuestro mercado caliente, de a diez

personas por vez, a dos reuniones semanales. Las hacemos en nuestro yate

de treinta metros. Nuestra hija esta en una de las mejores agrupaciones

femeninas de la Universidad de Florida, así que la contratamos junto con tres

de sus amigas para que sirvan cócteles y canapés en cada una de nuestras

reuniones. Duran alrededor de dos horas, mientras vamos navegando por el

puerto, y pasamos el video de la compañía, y después hacemos en el pizarrón

las ilustraciones que usted nos enseño. Cuando terminamos, anclamos el yate

y los invitamos al entrenamiento del sábado”.

“Barney me explico que auspiciar no era problema. Todos o casi todos sus

familiares y amigos se asociaban e incluso compraban mas productos que el kit

de inicio. Sin embargo, solo uno entre las docenas de asociados frontales que

tenían, había asociado a otros distribuidores. Luego de escuchar muy

atentamente la historia de Barney, le hice una pregunta:

“¿Cuántos distribuidores frontales y asociados de su red tienen un yate?”

Se rió y dijo: “Ninguno” Entendió el mensaje. Nadie podía duplicar la clase de

reunión que estaba llevando a cabo. Inmediatamente mudo sus encuentros a

su casa de huéspedes, dejo de servir cócteles y canapés, y finalmente triunfo

en auspiciar a otros distribuidores exitosos”.

A veces, mientras les enseñamos a nuestros distribuidores un sistema para

auspiciar y entrenar, inconscientemente les sugerimos alguna nueva técnica,

de la que oímos hablar, pero que no pusimos realmente en practica. Es ahí

cuando guiamos a nuestros nuevos prospectos por el mal camino. Este es

nuestro método practico: si usted personalmente practica un nuevo

procedimiento para auspiciar y entrenar, y realmente ve que funciona,

incrementando volúmenes durante un periodo completo de seis meses,

entonces impleméntelo y enséñelo a sus asociados. Si simplemente escucho el

rumor de que un nuevo sistema ha funcionado en otro lado, no lo considere

seriamente, o ni siquiera se lo repita a otros, hasta que usted mismo lo haya

probado.

Usted quiere que las reuniones en los hogares de sus asociados sean tan

consistentes, que cualquier prospecto podría asistir a cualquier reunión

en cualquier ciudad e irse con exactamente la misma información y el

mismo conocimiento.

Así es como lo hicieron los lideres de las compañías mas importantes, y es

difícil discutir con miles de millones de dólares de éxito.

REUNIONES DE PROSPECCION

Existen mucha maneras de prospectar gente, y nosotros ciertamente nos

suscribimos al enfoque del “disparo” Emplee avisos, lugares visibles y

concursos; camine y hable, mostrando su estilo de vida; use el teléfono; use el

correo tanto como la computadora; ponga volantes y boletines informativos en

cada zona publica disponible. Entregue folletos y asista a cada exposición de

negocios y seminarios de franquicias. En definitiva, use cada método disponible

para conocer prospectos – pero luego adopte un estilo especifico de reunión

para hacer sus presentaciones. Y no cambie se sistema, especialmente en los

primeros dos años. La mejor reunión es aquella en la que cada detalle, desde

la ubicación geográfica a los comentarios finales, son fáciles de enseñar y de

emular.

Steve Sledge recuerda como hacia sus presentaciones en la sala de estar

repleta de gente y como manejaba su familia su necesidad de tener privacidad:

“Le pedía a mi mujer y a mis hijos que no interrumpieran mis reuniones. El

problema era que cuando no estaban en casa, y volvían justo cuando estaba

en medio de una presentación, no había manera de que ingresaran sin pasar

por la sala de estar. Hicieron uso de su creatividad, quitando la persiana grande

del baño principal y trepando por la ventana. Una y otra vez, veía a mi familia

riéndose, sonriendo y saludándome mientras entraban a casa. Mientras tanto,

los prospectos ignoraban lo que estaba sucediendo a sus espaldas”. Esos son

los momentos mas divertidos que vemos cuando miramos hacia atrás,

recordando como construimos negocios globales internacionales desde

nuestros hogares.

COMIENCE AUSPICIANDO EN SU PROPIA CIUDAD

Ken Potius, una de las leyendas del Network Marketing y un querido amigo,

explica la importancia de comenzar a desarrollar el negocio en su casa y en su

propia ciudad durante el primer año. El dinero, las habilidades, y el

conocimiento que se necesita para auspiciar a distribuidores a larga distancia,

pueden ser debilitadores para los novatos. “A veces cuando recuerdo la

comedia de errores que fue mi primer año en el Network Marketing, es difícil

comprender que, a través de la perseverancia, mi esposa Shirley y yo,

actualmente ganemos millones por año. Auspicie a personas que no tenían

personalidad para los negocios y que tampoco querían verse involucrados.

Empuje y empuje con la tenacidad de un bulldog, sin considerar ni por un

momento que la gente necesita motivación propia para triunfar en la vida.

Auspicie a personas que vivían en otros estados, antes de tener el dinero o el

conocimiento para apoyarlos. Por alguna razón, al comienzo, no se me dio la

oportunidad de hacer negocios en casa, en mi propia ciudad.

“Manejaba muchos kilómetros para hacer reuniones, únicamente para que me

dejaran plantado. En una oportunidad maneje 330 kilómetros para realizar una

presentación para un ministro de Missouri, que me aseguro que ya tenia

organizada una reunión en un hotel reservada completamente en toda su

capacidad. Una dulce pequeña dama apareció pensando que era un baile de

figuras. Se fue inmediatamente. Podría llenar diez paginas con todas las

razones por las cuales yo debí haber abandonado durante mi primer año, pero

me llevara una única oración decirles por que no deben hacerlo.

El Network Marketing es la única industria que permite que gente común

gane millones con una inversión mínima y sin gastos fijos, además de

brindar tiempo libre total y la alegría de viajar por todo el mundo.

Existen tres palabras mágicas que funcionaron para todos los que llegamos a

la cima, y que funcionaran para usted: “Simplemente NO Abandone”

LUGARES Y HORAS PARA REUNIONES

Como prácticamente todo el mundo tiene un hogar, es obviamente el lugar mas

lógico para realizar reuniones de prospección. La gente nos suele decir: “Si

claro, Mark y Rene, eso es fácil para ustedes porque viven en una mansión

excepcional” Si, pero recuerden que comenzamos en un ambiente humilde.

Mas allá de que viva en una casa, un departamento o una casa rodante,

siempre use el cuarto mas grande para sus reuniones. Debe tener tres

elementos: un televisor, una video-casetera y una pizarra. Casi todos tienen

dos de los tres, pero si no tiene alguno de ellos, pida prestado o cómprelo.

Como parte de la creación de un sistema fácil y simple para duplicar, le

sugerimos que muestre el video y haga sus presentaciones usando una pizarra

borrable.

Durante su primer año, Mark asocio a personas provenientes de los extremos

del espectro social: auspicio al presidente de un banco quebrado, al mismo

tiempo que auspicio a la esposa de un pintor. El ex –banquero vivía en una

casa valuada en millones de dólares en el barrio mas elegante de Austin,

Texas; el pintor y su esposa vivían en una casa rodante. El banquero abandono

a los tres meses; la mujer del pintor gana actualmente mas de $6,000 al mes, y

es muy probable que lo siga ganando por el resto de su vida.

La calidad de su ambiente hogareño no es en absoluto significativa como

su propio entusiasmo

esencia del éxito en el Network Marketing

No sirva nada de comida en las reuniones pero, si siente la necesidad de

ofrecer algo, sirva bebidas: agua, café o té helado. Lo ideal seria que las

reuniones fueran cualquier día hábil en horario normal de trabajo, una hora

antes o después del mediodía. Estas horas son mejores porque le permite a

sus prospectos tener un almuerzo adelantado o extendido. El otro horario

preferible para las reuniones son las noches; el momento menos aconsejable

es el fin de semana. Usted quiere causar la impresión de que nuestra industria

es verdaderamente un negocio legitimo que se desarrolla en horarios normales

de trabajo. El numero ideal de prospectos por reunión es entre cuatro y ocho;

evite hacer reuniones individuales – son una manera poco efectiva de emplear

su tiempo. Por supuesto que siempre hay un profesional particular, para el cual

usted pueda determinar que requiere una reunión privada, pero, por regla

general, las reuniones de grupos pequeños son preferibles.

LOS NO-SHOWS SON NORMALES

Siempre invite el doble de prospectos que le gustaría que asistan a sus

reuniones de prospección. Por ejemplo, si quiere cinco, invite a diez. Es normal

tener un cincuenta por ciento de ausencias en estas reuniones. La gente le

dará las excusas mas insólitas para no asistir a su presentación de negocios.

Jerry y Debbie Campisi de Boca Ratón, Florida, al recordar los primeros días

de su negocio, afirmaba haber escuchado cada excusa que hay en el libro.

Aquí les mostraremos algunas entre las mas destacadas:

“¡No lo van a creer! Mi casa se prendió fuego y se quemo todo. Perdí todo lo

que tenia, inclusive su información. Me siento muy mal por haberme perdido su

reunión”

“Tuve un accidente mientras iba a nuestra cita. No puedo creer que estoy vivo.

Tuve que ir al hospital pero ya estoy bien. Quiero esperar algunas semana para

que todo vuelva a la normalidad antes de encontrarnos”

Esta es la favorita de todos: “No pude ir porque alguien forzó mi auto y me robo

todo lo que tenia, inclusive su paquete inicial. Tenia su numero de teléfono, por

lo tanto ni siquiera pude llamarlo. Estoy muy contento de que me llamen ahora”

Preste atención a esta: “Estaba tan ansiosa por encontrarme con ustedes,

hasta que mi marido llego a casa. Me dijo que era uno de esos sistemas

piramidales en los que no interesa vender. Es nada mas que un método para

acumular stock, y solo quieren el dinero. El no podía entender por que estaba

prestando atención a algo así” (Dos semanas después, el marido se asocio a

otro negocio que realmente se ajustaba a su descripción. Hizo todo lo que le

había dicho a su mujer que no tenia que hacer)

No se sorprenda de recibir excusas estrafalarias. En una conversación

telefónica de seguimiento, la novia de un prospecto ofreció la siguiente excusa:

“Se debe haber olvidado. Es el cumpleaños de su mascota serpiente. Ahora no

puede atender el teléfono porque esta haciendo una fiesta de cumpleaños”.

Jerry dijo que intento imaginarse la escena: la serpiente con un sombrero de

cumpleaños, metiéndose en el pastel. Los Campisi advierten que, no importa lo

que usted haga, no compre todas las excusas de las personas. Los

empresarios triunfadores saben que las excusas son los clavos que construyen

casas de fracaso. Luego de mas de una década en una compañía, Jerry y

Debbie Campisi tienen la suficiente experiencia como para saber la verdad

acerca de esa afirmación. Alcanzaron la cima. Como nosotros, se conocieron y

se casaron mientras trabajaban en este negocio, y son amigos íntimos nuestros

y compañeros de viaje a través de los Estado Unidos, Europa y Asia. Todos

disfrutamos trabajando juntos y jugando en playas de todo el mundo.

Hemos visto muchos matrimonios exitosos entre distribuidores de nuestra

industria. La distribución en redes es un refugio para encontrar personas con

igual mentalidad, corazón y… cuenta bancaria. Esta corriendo por nuestra

industria el rumor de que existiría un caso presentado ante la Suprema Corte

de los Estados Unidos, que estipula que los networkers ya no podrán

simplemente casarse, sino que tendría que acordar una fusión legal de sus

redes, sin la posibilidad de restricciones prenupciales. Por supuesto, es

simplemente un rumor.

REUNIONES DE ENTRENAMIENTO

Otra reunión critica para obtener el éxito es la reunión de entrenamiento.

Hemos creado un video de 180 minutos llamado Entrenamiento Poderoso

(Power Training) que demuestra exactamente que hacer, paso a paso,

haciendo hincapié en lo que consideramos los elementos mas importantes del

entrenamiento exitoso. Sin embargo, hay unos pocos temas filosóficos que

necesitamos tratar, relacionados específicamente con el entrenamiento.

De acuerdo a algunos estudios, un individuo con inteligencia superior al

promedio retiene aproximadamente 15 por ciento del material nuevo enseñado

en la primera hora de una reunión, aproximadamente 10 por ciento en la

segunda hora y, mas allá de ese tiempo, menos del 3 por ciento. Estamos

convencidos que presentar una lista de hechos e ideas en la primer sesión de

entrenamiento, no solo es innecesario, sino que es una perdida de tiempo.

¿Por qué intentar enseñar material importante cuando se ha probado

científicamente que muchas de esas personas se van a olvidar la mayor parte

de lo que se les presentara?

Todo nuestro sistema de entrenamiento esta diseñado de manera tal de

cambiar de tema cada cincuenta minutos. Eso esta basado en el hecho rotundo

de que el intervalo de la atención humana, no puede mantenerse enfocado en

un tema por mas de una hora sin saturarse. Luego la mente debe descansar

antes de enfrascarse en un nuevo tema. Hemos conocido distribuidores que

organizan sesiones de entrenamiento maratónicas de fin de semana. Algunos

lideres llegan a hacer alarde de que su entrenamiento es tan intenso y

abarcativo, que puede llevar hasta ocho horas. Lo siento chicos, pero eso es

demente.

EL TEMA DE LAS REUNIONES DE ENTRENAMIENTO

Como primer paso en el entrenamiento, enseñamos a la gente a crear dos

módulos separados de entrenamiento de cincuenta minutos cada uno, el

sábado por la mañana desde las diez hasta el mediodía. Sugerimos que la

primera hora este dedicada a demostrar como completar y como enseñarle a

otros a completar formularios, contratos de distribuidores, pedidos de

productos, y cualquier otro papeleo. Este es el momento de mostrarles los

productos incluidos en su paquete inicial, como usarlos y como construir una

base de diez clientes. Presente material de lectura de la corporación, además

de recortes de revistas y folletos que quiera que sus asociados utilicen. Ese

proceso generalmente lleva todo el primer modulo.

La segunda mitad de la reunión debería cubrir la fijación de objetivos, con una

breve explicación del plan de compensación, la construcción de su lista caliente

de dos mil personas, y la importancia de enfocarse en la relación cuando se

contacta a la familia y a los amigos con esta increíble oportunidad. Al final de

las dos horas asigne cuatro tareas a sus nuevos asociados: 1) ir a sus casas y

usar los productos de su paquete inicial; 2) encontrar diez clientes sólidos entre

su grupo cercano de amigos y familiares; 3) poner sus objetivos por escrito

usando el material que les fue dado, y 4) comenzar a crear su lista caliente

usando el ayuda-memoria. Recuerde, quienes tomen en serio la tarea de armar

la lista caliente de dos mil personas y conseguir diez clientes, son

generalmente los que triunfan.

Durante el entrenamiento, recuerde a sus nuevos asociados que aunque hoy

son estudiantes, la semana siguiente serán maestros. Este sistema es tan

simple de duplicar que deberían sentirse cómodos entrenando a sus propios

distribuidores la semana siguiente, haciendo nada mas que lo que usted hizo

con ellos. Acentué la importancia de usar su sistema sin desviarse. A menos

que usted pueda reducir su sistema de entrenamiento a una pagina, es

demasiado complicado ¡Puede parecer una noción ridícula, pero funciona!

Usamos un formato de una pagina para hacer que nuestros asociados

comiencen, un manual de veinticinco paginas de entrenamiento sobre “como

comenzar”, y una enciclopedia de Network Marketing abarcativa para personas

que quieran construir seriamente este negocio ¿Pero adivinen cual le

mandamos primero por fax a nuestros distribuidores que no viven en nuestra

ciudad y que quieren aprender el sistema? ¡El formato de entrenamiento de

una pagina! Y cuando lo hacemos, tenemos que superar la objeción implícita

que habita en las mentes de la mayoría de nuestros prospectos: “Esto es

demasiado simple. Parece demasiado bueno para ser verdad” Les decimos a

todos que el sistema es simple, pero el trabajo no es fácil.

La nuestra es la profesión mas maravillosa del mundo porque tiene mucho

sentido. La gente no debería tener que pasar innumerables horas aprendiendo

complicados modelos económicos enseñados por un académico que

generalmente ni siquiera practica en el mundo de los negocios. La gente

aprende mas cuando tiene un papel participativo – cometiendo errores, pero

aprendiendo de cada uno de ellos. Con los nuevos distribuidores, nuestro

objetivo siempre debería ser cortar rápidamente el cordón umbilical y

demandarles liderazgo y trabajo arduo… al paso que ellos elijan para hacer le

negocio. Cuanto mas rápido los nuevos distribuidores confíen en ellos mismos

y sigan una formula sencilla, mejor. Y nosotros debemos estar constantemente

reprogramando a nuestros prospectos para el éxito, señalándoles lo simple y

fácilmente duplicable que es nuestro sistema. Porque si no lo hacemos, la

mayoría de la gente se ira pensando: “Nadie puede ganar esa clase de dinero

sentado en su sala, pasando videos” Pero SI lo hacemos – al igual que la

mucama de Mark. Y con una estrategia simple, probada y fácilmente

duplicable, todos los que tienen una casa, un televisor y una video-casetera

también lo pueden hacer. Mantenga sus reuniones de entrenamiento simples y

limítelas a dos horas.

Ahora, ¿Qué pasa con las personas que vienen a nuestra casa, prueban los

productos, escriben sus objetivos, comienzan a armar una lista caliente de

varios cientos de personas, encuentra a diez clientes, y llaman a su auspiciador

listos para empezar? Esos son los individuos – los que ruego conocer – que

debe llevar a una sesión de entrenamiento personal. Este es el momento en

que nuestra profesión cambia de buscar entre números a forjar relaciones

comerciales fuertes. En esta sesión personal de entrenamiento, usted ayuda a

desarrollar un plan de acción adecuado a cada nuevo asociado, discute con

ellos como seleccionar y acercarse a aquellos con quienes les gustaría crear

relaciones comerciales para el resto de la vida, y planea un día especifico para

ayudarlos con su primera presentación. Esta segunda reunión de

entrenamiento debería durar de una a dos horas, y debería incluir técnicas

especificas para contactar a sus veinticinco primeras personas, compartir un

paquete audiovisual que los introduzca al negocio, y se deberían fijar citas para

encontrarse con prospectos de interés, ya que eso es lo que van a estar

haciendo con su lista caliente.

NO SE NECESITA ENTRENAMIENTO SOBRE LOS PRODUCTOS

Puede que usted haya notado que visiblemente esta faltando algo en nuestra

discusión sobre reuniones de entrenamiento. Aquellos de ustedes que

representen a una compañía con productos específicos, probablemente se

estén preguntando por que dejamos de lado el entrenamiento sobre los

productos. Esta es nuestra razón: es totalmente innecesario. Aquellas personas

que tengan un ferviente deseo de aprender los ingredientes de sus productos

de aseo personal, vitaminas, comida para mascotas y otros productos de

consumo, deberían hacerlo en su propio tiempo mediante el uso y el estudio

personal. Pero están advertidos: ¡Uno de los hechos significativos, que salio a

la luz mientras entrevistábamos a los mejores distribuidores de los Estados

Unidos en el investigación para nuestro ultimo libro, fue que nadie enfatizo la

enseñanza de detalles intrincados de productos o servicio ¡Ni uno!

Somos plenamente conscientes de que algunas personas que lean este libro

se enorgullecen de saber la función de cada ingrediente de cada uno de los

productos que distribuyen. Ellos probablemente estén enojados con nosotros

por este estereotipo injusto ¡Eh, dense cuenta! Nos hemos estado riendo de

nosotros mismos todo el tiempo y hemos revelado numerosos errores ridículos

que cometimos. La verdad es esta: en nuestra profesión, quienes

verdaderamente desean prospectar docenas de lideres frontales a lo largo de

los años, y desarrollar una organización internacional verdaderamente

poderosa, deben enfocarse en enseñarle a las multitudes como alcanzar

Riqueza e Independencia. Estos siempre fueron y seguirán siendo los

“Productos” mas interesantes de nuestra industria.

En cierto momento, mientras ambos seguíamos construyendo nuestras propias

organizaciones individuales, decidimos convertirnos en expertos en uno de

nuestros productos capilares, de manera de poder deslumbrar a la gente con

nuestra sabiduría. No tardamos mucho en memorizar el proceso que usaban

los científicos para fraccionar los muco-polisacáridos en el tamaño molecular

preciso, a fin de estimular la papila de los folículos capilares, y de esta manera,

permitir el flujo sanguíneo adecuado para mejorar su salud. Y cuando

hablábamos con orgullo sobre eso en las reuniones, incluso algunos de los

médicos nos miraban confundidos. Ese conocimiento nunca nos permitió a

ninguno de los dos ganar un cliente o asociar a otro distribuidor… así que

dejamos de mencionarlo. Reemplazamos todo eso con un entusiasta:

“Funciono para mi y quizás también funcione para ustedes ¿Por qué no lo

prueban?”

Durante el entrenamiento, no hablen sobre productos a menos que sea para

dar una idea general de los productos primarios o servicios; mas bien aliente a

los distribuidores a usarlos todos y aprender a partir del consumo personal. El

Network Marketing es acerca de compartir productos o servicios, con su familia

y amigos, basado en su entusiasmo personal con los resultados; NO es una

industria basada en su conocimiento de los intrincados detalles de

funcionamiento de los productos. Recuerde el ejemplo de comentarles a sus

amigos sobre la película que haya visto recientemente o un restaurante que

haya descubierto. Los productos que distribuye a través del Network Marketing

no son diferentes.

Las Ocho Minas de Reuniones que les presentaremos aquí, son los obstáculos

a evitar en el primer año. Ciertamente que existen otros, pero estos son los

mas dañinos. Muchos distribuidores potencialmente exitosos fallaron

inconscientemente como resultado directo de presentaciones en hoteles,

oficinas u otro tipo de lugares públicos.

Recuerde, usted es un profesional en una importante empresa global. No hay

mayor favor que puedan hacer a sus nuevos asociados, que exponerlos a un

paquete de prospección y a una reunión de contacto legítimos. Por eso, ante

todo, mantenga el control de la situación. Las reuniones, ya sea para

prospectar o para entrenar, deberían ser breves, simples y fácilmente

duplicables. Hágalas en un ambiente privado, preferiblemente su casa, y asista

a reuniones mas grandes solo esporádicamente, cuando usted y su grupo

tengan necesidad de conexión, reconocimiento o motivación. Usted le pone

hora y lugar a la reunión. Usted controla toda la primera presentación comercial

y, mas importante aun, usted controla como se entrena a sus asociados mas

nuevos. Si usted paso una vez por el entrenamiento y estaba bien hecho,

también podrá enseñarlo.

Mantenga la actitud de estar ofreciendo a sus prospectos una cita con el

destino

(lea por favor, la oración anterior una vez mas – es la)

¿Qué otros profesionales pueden mirar a los ojos a un hombre o a una

mujer y decirles que es verdaderamente posible que ganen $20,000,

$30,000 o incluso $50,000 dólares por mes en menos de cinco años,

mientras disfrutan de los beneficios de la libertad personal total?

Nadie mas, a excepción de los que estamos en el Network Marketing. Los

nuevos distribuidores deberían evitar todas las Minas de Reuniones como la

plaga, y utilizar solamente esos encuentros que ofrecen un medio ocasional de

unirse a otros distribuidores, y reforzar positivamente el sistema que esta

usando su grupo. Siéntase orgulloso de la industria que representa y no tenga

miedo de desarrollar sus propias reuniones.

RESUMEN

+ Asistir a reuniones innecesarias puede convertirse en un bloqueo que lleve a

la desaparición de nuestra industria.

+ Las grandes reuniones en hoteles no funcionan, a menos que se usen

periódicamente como un complemento de las presentaciones hogareñas

programadas con regularidad.

+ Las reuniones semanales en hoteles no son efectivas ni fácilmente

duplicables porque son caras, crean dependencia, pueden causar situaciones

embarazosas por los no –shows, no son privadas, no son ejemplo de libertad,

suelen crear la ilusión de saturación y no alientan el desarrollo personal.

+ Las reuniones ocasionales en hoteles son de mayor utilidad para unir al

grupo, para escuchar a un líder de la línea de auspicio, entregar premios,

ofrecer reconocimientos y crear vínculos.

+ El “grupo parroquial”, una reunión de prospectos organizada con regularidad,

en la que se le enseña a los distribuidores frontales a llevar invitados a la casa

del líder cuando este hacer presentaciones generales, puede llevar al desastre

si continua a largo plazo porque crea dependencia.

+ Una “Reunión de Decepción” es un cena en la que se invita a los amigos,

haciéndoles creer que es una reunión social, y finalmente descubren que están

allí para que les hablen sobre el Network Marketing.

+ Es apropiado crear curiosidad sobre el Network Marketing cuando invita

gente a su hogar para una presentación comercial, pero nunca es apropiado

engañarlos sobre sus intenciones.

+ No es inteligente tener una oficina fuera de su casa porque:

1) La mayoría no lo puede duplicar.

2) Crea gastos fijos innecesarios.

3) No ejemplifica la libertad que debería disfrutar como networker.

+ Nadie puede esperar ser exitoso si realiza reuniones de prospección en

cualquier lugar publico, como un bar o un restaurante, donde no tiene acceso a

una video-casetera o a una pizarra, pero si tiene muchas distracciones.

+ Mientras sea posible, se debe evitar hacer reuniones en la casa o la oficina

de un prospecto porque no tiene control de la situación.

+ Métodos de prospección de alta tecnología, tales como Internet, correo

electrónico o sistemas automáticos de llamada, pueden ser efectivos cuando se

usan con otros enfoques, pero usar una sola tecnología es un esquema muy

limitado que no puede ser fácilmente duplicable.

+ Las reuniones exitosas giran alrededor del principio fundamental del Network

Marketing: La Duplicación.

+ Cualquier clase de reunión que no pueda ser duplicada por su asociado

menos exitoso y articulado, esta condenada al fracaso.

+ Cuando comience su negocio, comience a prospectar en su propia ciudad.

+ Cuando haga una reunión de prospección significativa, la calidad del

ambiente es una parte tan importante como su entusiasmo.

+ Transmita la impresión de que el Network Marketing es un negocio

verdaderamente legitimo, organizando sus reuniones en horarios normales de

trabajo.

+ Espere que alrededor del 50 por ciento de las personas que invita a sus

reuniones no asista, aunque prometan hacerlo.

+ Como primer paso en el entrenamiento le recomendamos separar dos horas,

los sábados por la mañana, para enseñar a un pequeño grupo de sus

distribuidores mas nuevos las bases de cómo trabajar en este negocio.

+ A continuación del entrenamiento del primer paso, organice una sesión

individual de estrategia personal con cualquier socio frontal que haya

completado sus tareas.

+ Los detalles de los productos no debería ser una parte significativa de su

entrenamiento, ya que este es un negocio en el cual se comparten los

productos con familiares y amigos, basándose en el entusiasmo personal y en

los resultados obtenidos, y no en el conocimiento técnico de los ingredientes o

servicios.

+ Los encuentros, ya sean de prospección o entrenamiento, deberían ser

breves, simples, y fácilmente duplicables.

CAPITULO 8 – DESCARGAR LA PISTOLA DE LA CONEXION

(Asóciese y entrene a su propia gente en lugar de depender de otros)

Existe un arma devastadora que puede dispararse por accidente, dañando a

potenciales lideres de nuestra industria. Esta pequeña arma también puede

dispararse por la culata y herir a los nuevos distribuidores, algunas veces

dejándolos inválidos y otras, destruyendo su capacidad de contactar y enfrentar

prospectos a distancia. En nuestro caso, los dos disparamos esta arma en

nuestro primer año como recientes networkers y, diariamente, hacen lo mismo

personas nuevas en la industria, en organizaciones de Network Marketing en

todo el mundo. La llamamos la Pistola de la Conexión. Funciona así.

Suena el teléfono. Es uno de sus distribuidores, quien cuenta entusiasmado

que tiene un importante prospecto, con buenas conexiones, que vive en otro

estado, y que es tan creíble que le hará ganar millones de dólares a todas las

personas en su línea de auspicio. Una vez que esas frases se pronuncian, se

dispara la pistola: “Por eso, quiero conectarlo a alguien de esa ciudad. ¿Tienes

un líder allí que me puedas recomendar?” Aun mas complejo es el prospecto

extranjero, debido a las barreras idiomáticas. “Acabamos de hacer firmar a un

distribuidor en Tokio y esta muy ansioso ¿Qué clase de reuniones de

entrenamiento tenemos en esa parte del mundo? Queremos conectarlo de la

forma correcta” El problema de intentar conectar personas de esta manera es

bastante simple: rara vez funciona y generalmente el tiro sale por la culata,

afectando negativamente a sus nuevos distribuidores, creándoles

generalmente un obstáculo permanente para su éxito. El triunfo en el Network

Marketing esta ligado a nuestra capacidad de prospectar, asociar y entrenar; y

enseñarla a otros a hacer lo mismo. Ningún distribuidor ha tenido éxito a través

de la “mentalidad de comodidad”, dejando que otros hagan las cosas por ellos.

Existen muchos ejemplos para mostrar, y en este capitulo lo prepararemos

para cada una de las situaciones que probablemente deba enfrentar.

CONECTAR CON UNA REUNIÓN DE ENTRENAMIENTO A DISTANCIA

En el auspicio a distancia, los networkers generalmente asocian a nuevos

distribuidores y los envían a cualquier reunión de entrenamiento que se esta

dando en esa localidad en particular. Digamos esto de frente antes de decir

cualquier otra cosa: la mayoría de los networkers usan esta técnica. ¿Por qué?

Porque, francamente, no saben que otra cosa hacer… y es la manera mas fácil

de manejar la situación. Generalmente, presenta un cierto aire de

profesionalismo y puede lograr que la gente comience. Por lo tanto, si usted es

“alcanzado” por una de las “balas” del auspicio a distancia, puede que reulte

levemente herido. Pero tenga cuidado, porque puede ser herido de gravedad

sin saberlo, siendo fatal para su carrera en el Network Marketing.

Esta es la situación. El entrenamiento es una etapa muy personal y muy critica

en el proceso mediante el cual su nuevo asociado se inicia en el negocio.

Como hemos escrito repetidas veces, existen muchas maneras de hacerlo,

pero la consistencia es esencial para el éxito. Cambiar de sistema

frecuentemente puede ser fatal para los inexpertos – y para los

experimentados. Si su intención es ser un upline responsable y sustentador

para su nuevo asociado, entonces deberá tener mano dura para enseñarle a

esa persona la forma de comenzar. Esto crea una mentalidad de

autosuficiencia que usted deberá diseminar por toda su organización. Si lo deja

librado al azar o, peor aun, conecta a su protegido a cualquier entrenamiento

cercano, asume un serio riesgo – quizás este preparando a su nuevo

distribuidor para una mentalidad cómoda.

Generalmente se origina confusión con respecto al sistema a usar. Usted le

menciono a su nuevo asociado la importancia de realizar las reuniones en su

casa, pero los entrenadores locales, con los que lo conecto, le sugieren que

lleve sus prospectos a sus reuniones semanales en un hotel. Aunque usted

enfatizo la importancia de la interacción personal con sus potenciales socios

comerciales, en la reunión de entrenamiento local su nuevo asociado oye

hablar de un nuevo video de contacto que puede enviarse a sus prospectos,

evitando así cualquier rechazo personal. Lo peor que le puede hacer a los

nuevos asociados es conectarlos con una miríada de sistemas diversos que los

dejaran confundidos.

Por lo tanto, si esta convencido de que los sistemas si importan, por favor

preste atención a este consejo: tenga cuidado cuando elija un líder o grupo

para sus nuevos asociados frontales. Sea tan puntilloso con su entrenamiento

como lo seria con una guardería para su propio hijo. En nuestro negocio, la

forma en que son entrenados sus nuevos asociados es crucial para su éxito.

Pero, así como la mejor de todas las soluciones posible, si le resulta factible, es

quedare en su casa y criar a su propio hijo, el mejor método para llevar a sus

valiosos asociados de la niñez a la edad adulta en la industria de la distribución

en redes, es que lo haga usted mismo. Recuerde, el juego se llama

duplicación. Si manda a sus prospectos a otras reuniones, ellos harán lo

mismo. Si los entrena personalmente, ellos harán lo mismo.

Recientemente, nuestra compañía ha decidido producir sus propios materiales

de entrenamiento y conducir nuestras propias conferencias de entrenamiento

de liderazgo debido a la intensa presión regulatoria. Somos parte de la minoría

que se opone fuertemente a este cambio de política. De acuerdo a nuestra

opinión, eso esta emparentado con la guardería socializada. Si usted tiene

hijos, imagine que sentiría si el estado decidiera que todos los padres están

obligados a mandar a sus hijos a guarderías elegidas por el gobierno. Todos

los niños serian criados de acuerdo a la filosofía de las personas que ostenten

el poder. Es la antitesis de la democracia estadounidense y de la libertad de

elección.

Estamos firmemente en contra de cualquier imposición de la compañía con

respecto al entrenamiento de nuestros valiosos nuevos asociados, a menos

que ese entrenamiento estuviera creado y aprobado por lideres de este campo.

Si los ejecutivos corporativos del Network Marketing supieran como triunfar en

el negocio, estarían en sus casas con sus familias ganado diez veces sus

salarios, en lugar de estar en reuniones creando herramientas de ventas que

ellos nunca han usado. Hacer que ellos diseñen nuestro programa de

entrenamiento le da sentido al viejo refrán que dice: “Los que pueden lo hacen

y los que no, enseñan”

Pero al mismo tiempo, entendemos porque la compañía ha tomado esa

posición. La Comisión Federal de Comercio (FTC) esta tomando una postura

dura con ciertas compañías de Network Marketing bien establecidas (Si usted

están en una compañía mas nueva, de menos de cinco años, prepárese. Si

logran alcanzar un gran momentum en esta industria, le llegara su turno) La

FTC esta escudriñando cada detalle de los folletos y catálogos corporativos y

manuales de entrenamiento producidos en el campo. Y esta burocracia

gubernamental esta haciendo responsable a la empresa por el contenido de

estas publicaciones. Como respuesta, las compañías de Network Marketing

han decidido tomar la salida fácil – están reclamando el derecho a producir

materiales de entrenamiento para así mantener el control sobre todos los

contenidos y evitar cualquier juicio. Y eso también las lleva a ejercer autoridad

sobre todos los procedimientos de entrenamiento.

Aunque entendemos la razón por su reacción condescendiente con el

escrutinio federal, eso no lo hace correcto, según nuestra opinión. No creemos

en sistemas de entrenamiento impuestos por las compañías, al igual que no

creemos en la guarderías obligatorias. Y no aceptamos la noción errónea de

que cualquier entrenamiento para toda una ciudad será suficiente para

nuestros nuevos distribuidores, especialmente durante su prime año formativo

en este negocio. Los potenciales problemas son tan amenazadores como los

desafíos inherentes en el hecho de no ser selectivos con el cuidado de

nuestros hijos. Existen miles de historias de terror acerca de enviar a un nuevo

prospecto a una reunión de entrenamiento local desarrollada en otra ciudad.

Mark recuerda una historia personal. En 1986 conecto a su primo Steve de su

ciudad natal a una reunión local, ya que un distribuidor bastante exitosos

estaba allí, moderándola. Lo que sigue es la graciosa descripción de Steve de

esa particular noche: “Estaba entusiasmado con el negocio porque estaba

cansado de ejercer la medicina y pensaba que mi carrera no me estaba

llevando a ningún lado. Cuado Mark me mando un recorte del diario con una

foto suya saltando una red de tenis luego de un partido en el jardín trasero de

su casa – como yo sabia que seis meses antes el había estado en bancarrota –

me puse muy ansioso. Me envió la información. Llene el contrato, y luego lo

llame de nuevo para organizar mi formación. El me sugirió que, dado que un

medico de mi ciudad estaba desarrollado una reunión de entrenamiento los

sábados, podría asistir a ellas. Debo admitir que el hecho de que otro medico

estuviera involucrado sacudió mi orgullo personal. Después de todo ¿Por qué

un medico exitoso de treinta y cinco años se asociaba al Network Marketing?

Sin embargo, le di una explicación racional al darme cuenta de que esto no era

distinto a una reunión de Alcohólicos Anónimos, porque podría ser vergonzoso

al principio pero, al fin de cuentas, todos estaban allí por el mismo motivo.

“Mientras me dirigía a la reunión, comencé a pensar en los interesantes

empresarios y expertos en negocios que sin dudas conocería. Cuando entre

por primera vez, mis sospechas se confirmaron – es decir, mis sospechas

negativas. Un paciente a quien esa misma semana le había practicado un

procedimiento medico, se acerco y me dijo en tono de broma: “Dios mío,

después de lo que cobra por una cirugía menor, seguramente usted no

necesita un trabajo part –time en un esquema piramidal”.

“Me sentí mortificado, y me puse de diez colores distintos cuando me di cuenta

de que al menos diez o quince personas habían escuchado esa frase y ahora

todos me estaban mirando. Me reí del comentario, estreche su mano, y luego

me fui, alejándome rápidamente de el y de su grupo, a una silla vacía en la otra

punta del salón”.

“Me senté al lado de una señora bien vestida que parecía una ciudadana

sólida. Por eso, me presente y hablamos un rato. Me confió que ella también se

había asociado a otra pareja que no era de la ciudad, y estaba allí para su

primera reunión de entrenamiento. Luego, comenzó a contarme que su anterior

terapeuta masajista la había enviado a la reunión. La que mas la entusiasmaba

era que había estado haciendo lo que ella llamaba un mapa del tesoro para la

riqueza, que consistía, según me explico, en cortar fotos de objetos de revistas

y pegarlas en una lamina. Me contó que dos veces al día (mientras yo me

aflojaba la corbata y miraba alrededor de mi para asegurarme de que nadie

estuviera escuchando nuestra conversación), se sentaba con sus fotos,

recitaba la palabra “hum”, y luego tenia la visión de ingresos inesperados

cayendo a su regazo. Pero recién decido irme de allí, para nunca volver a

participar de una reunión de Network Marketing, cuando me contó que, en una

sesión canalizadora, su arcángel Miguel le había informado en arameo antiguo

que debía asistir a esta reunión”

Hemos escuchado cuentos mucho peores que este. Por eso, escúchennos

atentamente: cuando llamen los distribuidores de su organización y pregunten

si tiene lideres en Michigan, Florida o Texas a quien “conectar” una nueva

persona para entrenamiento y apoyo, diga ¡NO! Esto no es un negocio en el

que usted simplemente puede “asociarlos y conectarlos” Los asociados

deberían ser apoyados a distancia hasta que sean expertos y auto –suficientes

empleando materiales de entrenamiento probados. Recién después de que

estén solidamente establecidos, pueden ir a las reuniones de otros lideres para

apoyo adicional y creación de lazos dentro de la compañía. Pero les llevara

algo de tiempo llegar a estar establecidos.

Siempre recuerde la Ley Numero 81 de Yarnell: “Siempre que envié a una

persona creíble a una reunión en otra ciudad, irremediablemente elegirá un

asiento junto a alguien que Dios puso en la tierra para demostrar que no todas

las ardillas viven en los árboles” De eso puede estar seguro.

Si decide enviar a un nuevo asociado a la reunión de otro líder, hágalo

comprobando fehacientemente y pidiendo referencias sobre la calidad y

el contenido del entrenamiento. No envíe a alguien a ciegas, tomando así

el camino de la menor resistencia.

No puede esperar que alguien sin intereses personales en sus downlines les

preste la misma atención que usted les brindaría. La responsabilidad primaria

de cada líder es entrenar y apoyar a quienes le reportan dinero en su propia

línea. Aun los mas extraordinarios lideres no tendrán ningún problema en incluir

a sus asociados en sus reuniones, pero es probable que no haga pasos extras

por ellos. La mayoría ya se estira hasta el limite nada mas para construir sus

propias líneas y para apoyar a sus propios asociados – los de usted

seguramente quedaran al costado del camino.

Si lo único que hace es conectar a sus prospectos a reuniones ya

existentes, les esta ofreciendo, como mucho, apoyo mediocre durante el

critico momento de inicio del negocio.

ARME SU PROPIO ENTRENAMIENTO

Entonces ¿Qué debería hacer usted si es el tipo de padre que, de poder elegir,

se inclinaría a quedarse en su casa o a manejar su negocio desde su hogar,

para así poder criar a sus propios hijos? Probablemente tendrá los mismos

instintos en relación al apoyo de los “niños de su red”

Asumamos que usted esta de acuerdo con nosotros en que la capacitación

debería ser un proceso simple y fácilmente duplicable, que pueda reducirse a

un esquema de una pagina. Supongamos también que usted tiene a una nueva

persona que acaba de asociarse como frontal suyo desde otro estado.

Comience por enviarle por fax una copia de su sistema de una pagina. Pídale

que lo lea con cuidado y ofrézcase para contestarle cualquier pregunta dentro

de los dos días siguientes. Cuando llegue el momento fijado, llámelo a fin de

poder contestar las preguntas. Hágale conocer el origen y la credibilidad de su

sistema. Dado que usted necesita encaminarlo rápidamente, pregúntele si tiene

objeciones al mismo. Finalice la conversación mostrándole al asociado nuevo

que usted cree firmemente en este sistema y que, si quiere que usted lo apoye

en el negocio, NO se permite ninguna desviación de las pautas establecidas.

Haga que su asociado se comprometa por completo con su sistema.

El próximo paso es hacer que su asociado a distancia le compre el kit

introductoria y su paquete inicial de productos directamente a la compañía (en

lugar de comprarnos los productos a nosotros, como a veces hacemos en el

ámbito local) En ese momento, si tiene la opción, hágale comprar un pequeño

manual (si es posible de menos de cuarenta paginas), recopilado por un líder

cuyo sistema usted este usando, que enseñe una manera sencilla de hacer

este negocio. Dicho manual debería ser fácilmente duplicable, y capaz de ser

reducido a un esquema de una pagina que explique un sistema que cualquier

persona pueda aprender, implementar y enseñar. Luego de que sus asociados

a distancia hayan comenzado a utilizar los productos y hayan leído el resumido

manual, concerté otra conversación telefónica, esta vez para tratar estos temas

que son los mas críticos del sistema. A veces sus nuevos distribuidores

renunciaran luego de haber comprado el paquete inicial de productos, y antes

de completar todas sus tareas. Es normal una cierta cantidad de ingresos y

egresos fugaces en nuestro sistema. Pero, a quienes permanezcan con usted,

recomiéndeles una o dos de sus herramientas motivacionales mas poderosas

para ayudarlos a construir su negocio. Estas son las personas con quienes

usted forjara lazos personales cercanos, creando una sociedad perdurable de

por vida. Para estas personas que son serios constructores de redes, les

sugerimos entonces que adquieran un manual completo de entrenamiento.

También sugerimos una sesión semanal de consejería por teléfono entre usted

y todos los miembros frontales serios de su grupo. Insista en que ellos inicien la

sesión, usando la palabra mágica “LLÁMENME” Cuando lo hagan, si lo hacen,

ofrézcales un apoyo firme. (Si no llaman, sigo con la próxima persona)

Asegúrese de revisar el estilo de contacto que emplean, así como sus

números, en cada reunión semanal por teléfono. Hablen sobre el numero de

prospectos que contactaron esa semana, cuantos paquetes audio-visuales

entregaron, cuantas citas concertaron, a cuantas personas presentaron el plan

y, finalmente, cuantos auspiciaron. Aliéntelos toda vez que sus contactos o sus

números, en general, sean excesivamente bajos. Sea un mentor y lidere con su

ejemplo. Ayúdelos a “cerrar” a sus prospectos serios. Haga criticas

constructivas sobre como podrían sus asociados ascender a mayores niveles

personales. Cuando aconseje a sus asociados , no cometa el error de decirles

lo que hicieron mal – esto solo refuerza el error y los pone en una curva

descendente. ¿Alguna vez pensó como decir “esta mal”? Cuando quiera

ayudar a sus asociados a cambiar, sugiera lo que quiere que “hagan bien” Es

muy frecuente que los obstáculos a superar este dentro de la persona. Si su

asociado esta peleando contra la falta de confianza, sugiérale que se pregunte

“¿Pero y si pudiera…?” El pensamiento positivo expande la conciencia,

incrementa la auto –estima, y promueve las oportunidades de triunfo. Los

mejores consejeros son quienes les recuerdan a las personas sus capacidades

inherentes. Intentar con mas fuerza produce resultados en la mayoría de los

casos.

En resumen, entrene a sus downlines como lideres, y enséñeles a que hagan

lo mismo con su gente. Todo el mundo tiene que tener la oportunidad de surgir

como líder. Recuerde la regla de las Cuatro A’s: “Algunos querrán, Algunos no,

no se Altere, porque siempre hay Alguien mas esperando” Quienes o se

transformen en lideres, gravitaran hacia la codependencia en las reuniones de

la ciudad, si es que existen es su localidad. Ese es su plan de apoyo. ¡Quizás,

solo quizás, el Arcángel aparezca y los lleve de vuelta a casa!

EL VALOR DE UN SISTEMA DE CAPACITACIÓN SIMPLE

Enseñar un sistema es un buen comienzo en el camino de hacerse cargo del

liderazgo de su propia organización. Si guía a sus lideres para que comiencen

por la buena senda, y prueba que realmente los puede hacer exitosos, usted

tiene una buena oportunidad de que ellos, a su vez, se mantengan con el

mismo programa y lo transmitirán. El siguiente es un ejemplo de nuestro

esquema de entrenamiento de una pagina. Si les gusta, adáptenlo para su

propio uso.

Un buen sistema de entrenamiento fluye de tal manera que puede ser

duplicado por la persona menos experimentada de su organización. Como

puede ver, en el grafico que sigue al Sistema Yarnell de Entrenamiento para el

Éxito, es un circulo vicioso que lleva a sus asociados a lo largo del proceso y

les enseña a hacer lo mismo.

EL SISTEMA YARNELL DE ENTRENAMIENTO PARA EL ÉXITO

(Si Usted no cuenta con un sistema de apoyo, el siguiente puede servirle de ayuda)

“LA SIMPLICIDAD ES EVIDENCIA DE LAS ENSEÑANZAS MAS AVANZADAS” – DR. EMILE CADY

LAS PAUTAS

1.- Comprométase con este Sistema Probado de Capacitación por un año, o

hasta que logre su objetivo financiero. Dado que es esencial que se mantenga

en una senda probada, lo alentamos a que no se exponga a eventos que

enseñen o que promuevan otros sistemas.

2.- Comience por Seleccionar Cuidadosamente y acercarse a aquellos con

quienes mas disfrutaría creando una relación comercial para toda la vida, y

enséñeles a quienes se asocien a usted a hacer lo mismo.

3.- A Medida que Ingresa Gradualmente al mercado frío, ponga mas énfasis en

el numero de gente a la que contacta. Concéntrese en el ancho de su línea

frontal, antes que en la profundidad. Sin embargo, apoye a todos los que

PIDAN

ayuda como si fueran frontales.

4.- Luego de las Presentaciones hogareñas o de las asociaciones a distancia,

aliente a quienes estén serios en el negocio a que llamen a un líder de la línea

de auspicio.

5.- En Orden de Mantenerse Enfocado, lo disuadimos de crear sus propios

materiales de entrenamiento. Confié exclusivamente en este sistema probado –

o el de sus uplines, si los hubiera – durante el primer año, o hasta que alcance

su objetivo financiero.

6.- Construya una Base de Clientes entre su familia y vecinos antes de crear un

grupo de asociados.

7.- Concentre Todos sus Esfuerzos en desarrollar una organización poderosa y

NUNCA

8.- El Éxito Depende de Creer e Invertir en Usted Mismo. Por lo tanto, nunca

preste productos o dinero a nuevos distribuidores.

9.- Sea Leal a Su Negocio. Use sus propios productos o servicios en lugar de

otras marcas inferiores.

10.- Manténgase Focalizado en el resultado final y enorgullézcase de sus

logros a lo largo del camino. No permita que los rechazos, ausencias, ladrones

de sueños y desánimos lo desvíen de su visión. Usted tiene el ciento por ciento

del control de su propia mentalidad y, por lo tanto, de su propio futuro.

intente construir líneas en diferentes compañías.

EL SISTEMA

1.- Asista a una Reunión de Capacitación para los Primeros Pasos con su

auspiciador, que se desarrolla una vez por semana como reunión grupal.

2.- Concrete Su Asociación. Abra una cuenta temporal y haga un pedido de

productos.

3.- “Consiga Sol Diez” clientes personales lo mas pronto posible. Una vez que

haya recibido el Paquete Inicial de Productos, comparta su entusiasmo en base

al uso personal y a los resultados.

4.- Establezca Sus Objetivos por Escrito y Visualícelos como si ya los hubiera

alcanzado. Manténgase concentrado en el resultado final y comprenda que su

plan de negocios será el medio para ese fin.

5.- Comience por Hacer la Lista de 2,000 personas de su mercado caliente,

dándole prioridad a las veinticinco personas que prefiere como socios

comerciales. Organice un fichero mediante el cual pueda volver a acercarse a

sus prospectos cada seis meses.

6.- Recurra a Su Auspiciador para una sesión de estrategia personal y para

crear un plan especifico de acción basado en sus objetivos.

7.- Acérquese a las Personas con el argumento de la Seguridad Financiera y la

posibilidad de Tiempo Libre que brinda el negocio. Llame a las primeras

veinticinco personas de su lista y dígales cuanto le gustaría tenerlos como

socios. Recuerde, su entusiasmo atraerá a las personas a su organización.

Alcance sus metas diarias de contacto.

8.- Entregue a sus prospectos un paquete audio-visual, presentándoles la

oportunidad, los momentos, las tendencias, ventajas y emoción de nuestra

industria, o envíelos a la pagina WEB que contiene la información.

9.- Luego, Organice Presentaciones con cuatro a ocho personas por vez, todos

invitados de su lista caliente o referencias ofrecidas por ellos (su línea de

auspicio estará presente en sus dos o tres primeras reuniones)

a) Entregue artículos, reimpresiones, etc., para dejar sentada la credibilidad de

la industria.

b) Cuente su Historia (en cinco minutos) y le de uno de los asociados de su

línea de auspicio que ya sea exitoso.

c) Explique el posicionamiento y la fuerza de su compañía. Explique por que la

eligió entre otras.

d) Brinde testimonios personales sobre los productos, junto con un catalogo y/o

muestras para quienes estén interesados.

e) Pase un video de contacto que incluya información de la compañía y de los

productos, y una explicación simplificada del plan de compensación. Continúe

con ilustraciones en la pizarra.

-Explique los desafíos que enfrentan los trabajadores hoy en día – plan de 40

años / ingreso lineal.

- Explique el crecimiento exponencial de 5x5x5 considerando un 75 por ciento

de desgaste.

- Explique el factor de escalamiento cuando la gente abandona.

f) Conteste cualquier pregunta. A los prospectos serios, entrégueles el numero

de teléfono de asociados clave dentro de su línea de auspicio y anímelos a

llamarlos o a concertar una llamada de tres direcciones si tienen preguntas.

g) Entregue un Resumen Comercial y cierre con tres motivos para asociarse:

(1) Distribuidor Mayorista, (2) Ventajas Impositivas Comerciales y amortización

de viajes y, (3) Creación de un Estilo de Vida con riqueza e independencia.

h) Invite a sus prospectos a una sesión de entrenamiento el sábado siguiente.

10.- Solicite un Compromiso: Asociarse como constructor del negocio,

distribuidor minorista o distribuidor mayorista. Alternativamente, pueden elegir

transformarse en clientes o, al menos, darle el nombre de alguien como

referencia.

11.- Mencione el paquete de productos y enumere exactamente los materiales

de entrenamiento que quiere que compren. Haga una lista de los números de

teléfono donde hacer el pedido.

12.- Realice Reuniones de Capacitación para los Primeros Pasos una vez a la

semana para los distribuidores nuevos. Organice una sesión de Estrategia

Personal para los distribuidores que completaron sus tareas: Adquirieron

Productos, Escribieron su Objetivos, Comenzaron a Desarrollar su Lista y a

Construir su Base de Clientes

LOS RESULTADOS

GANANCIAS IMPRESIONANTES, ABSOLUTO TIEMPO LIBRE Y LA

SATISFACCION DE SABER QUE AYUDO A OTROS A CREAR LO MISMO.

DIAGRAMA DE FLUJO DEL NETWORK MARKETING

Llamada de

contacto

Video u otro

material (WEB)

Presentación del

Plan de Negocios

Sesión personal

de Asesoría

Encuentro o

Llamada de Cierre

Tareas: Metas,

Lista, Clientes

Entrenamiento

Primeros Pasos

Kit Inicial Compromiso con la

Línea de Auspicio

CONECTAR A LOS PROSPECTOS A UNA REUNIÓN DE CONTACTO A

DISTANCIA

Si enviar a alguien a una sesión de entrenamiento a distancia es cuestionable,

confiar un prospecto de valor a la reunión de contacto de otra persona sin que

usted este presente, es una locura. Tiene tanto sentido como enviar a su

secretaria a una agencia de adopción a buscar un hijo para usted y su esposa.

Nosotros ni siquiera enviaríamos a otra persona a buscar un perro o un gato de

mascota ¿Por qué alguien dejaría a un socio comercial muy bien considerado,

al cuidado de un completo extraño en una reunión elegida al azar? Cuando se

trata de introducir a un prospecto a nuestro negocio, tenemos una creencia

firme y fundamental: el Network Marketing debería presentarse a un pequeño

grupo en un lugar privado. Hacerlo de otra manera es desafiar la naturaleza

misma del negocio. Después de todo, es un negocio de amigos que hablan con

amigos – no una producción formal con luces, cámaras y acción.

Si le presenta su compañía de Network Marketing a un prospecto a distancia, le

sugerimos que comience tan personalmente involucrado como sea

humanamente posible… desde lejos. Tiene que saber que prospectar a

distancia es mas caro que prospectar localmente. Incluye encomiendas,

llamadas de larga distancia, fletes y mas llamadas. Ni siquiera comience a

menos que pueda hacer frente al costo. En su llamada de pre –acercamiento,

una vez que haya elegido cuidadosamente a quienes desea contactar,

comparta su entusiasmo por el negocio y por la perspectiva de trabajar juntos.

Envíele a su prospecto un paquete de cintas, videos o multimedia WEB, que

expliquen, de la manera mas simple posible, su entusiasmo sobre la industria

del Network Marketing, su compañía, su línea de productos y su organización.

Revise su paquete y su presentación, volviendo atrás e imaginando como se

sentiría si fuera el que lo recibiera ¿De verdad responde todas las preguntas

que usted tenia en ese momento?

Envíe estos materiales a quienes muestran un interés genuino en saber mas

sobre el Network Marketing. No envíe una cantidad mayor de lo que pueda

seguir y apoyar. En total, cada contacto le llevara al menos dos conversaciones

a distancia de una hora cada una. Utilice su primer conversación telefónica

para contarle como y por que usted se involucro en este negocio. Trate de fijar,

por anticipado, un momento para volver a llamarlos, una vez que hayan

recibido el paquete y hayan tenido tiempo para mirarlo. Lograr que alguien mire

su video o escuche su cinta puede ser un verdadero desafío. Por eso usamos

este método solamente para prospectos a distancia seleccionado, o algún

prospecto local ocasional que no tenga manera de asistir a sus reuniones. Su

índice de cierres positivos de prospectos a distancia, será mucho menor que en

presentaciones cara a cara.

Su llamada telefónica de seguimiento se transforma en una mini –presentación

– asegúrese de destacar los aspectos claves del negocio, el dinero que se

puede ganar, y la forma en que usted trabajara cerca de ellos para enseñarles,

paso a paso, exactamente como triunfar. Responda sus preguntas y escuche

con atención sus objeciones. Emplee el apoyo de su línea de auspicio para

“cerrar” sus prospectos serios – pídales a sus prospectos que llamen a uno de

sus uplines con mas experiencia y mas éxito, o bien mediante una llamada de

tres direcciones. Generalmente se requiere mas de una llamada telefónica para

llegar hasta el momento de cierre.

Ahora bien, una vez que hizo una presentación a distancia (a través de su

paquete y de sus llamadas) en base a un trato personal, con apoyo de su línea

de auspicio, esta listo para asociarlos. Una vez que haya hecho eso, usted

puede elegir hacer que asistan a una presentación local donde hable un

respetado líder de su empresa. Como se sugirió anteriormente, necesita

seleccionar con cuidado el grupo y sus oradores, antes de animar a su

prospecto a concurrir. No debería permitir bajo ninguna circunstancia que su

prospecto concurra a las reuniones de entrenamiento que a veces son

ofrecidas a continuación de las presentaciones del plan, a menos que el líder

del entrenamiento sea un miembro de su línea de auspicio muy bien

considerado, o un mentor cuyo sistema usted esta siguiendo.

Si su prospecto aun tiene objeciones y todavía no se decide a comprometerse,

usted tiene que toma una seria decisión. Enviar a su prospecto a una reunión

de presentación del plan en otra ciudad es parecido a mandar a sus hijos a

Nueva York solos. Sin embargo, si usted no tiene otra manera de cerrar a su

posible socio, el riesgo puede valer la pena, a esta altura. Es una decisión que

deberá estudiar cuidadosamente. Si decide seguir este plan, hágalo solamente

si la lealtad esta establecida con seguridad entre ustedes dos.

La ética inherente a la distribución en redes proviene de la lealtad a la

persona que pensó en usted para presentarle por primera vez el negocio.

Envíe a su prospecto a al reunión con la precaución de que esto sea

simplemente un apoyo adicional al sistema que esta empleando. Llame a sus

prospectos apenas lleguen a su hogar, o como máximo a la mañana siguiente,

para saber su reacción al encuentro, a los otros invitados, al orador, y a la

presentación. No asuma que esta todo bien una vez que haya descargado la

Pistola de la Conexión, es decir, una vez que haya enviado a su potencial socio

comercial a una reunión de su localidad. Debería sentirse razonablemente

preocupado. Puede respirar mas tranquilo una vez que haya hecho el

seguimiento a su prospecto y haya recibido el compromiso de que seguirá su

sistema, lo que ocurre el 20 por ciento de las veces.

CONECTAR CON UNA REUNIÓN LOCAL DE PRESENTACIÓN DEL PLAN

DE NEGOCIO

Aunque no creemos que sea efectivo, entendemos por que los networkers

envían a sus nuevos socios a reuniones abiertas y de capacitación en otras

ciudades, antes de haber trabajado personalmente con ellos. Pero ¿Por qué

motivo alguien mandaría a sus valiosos prospectos a las reuniones de otros

lideres en su propia ciudad, para su primera exposición al marketing en redes?

No tiene sentido cuando, mediante un simple sistema, usted tiene la posibilidad

de que se inicien en la senda correcta. Para triunfar, necesita compartir su

conocimiento con sus nuevos socios y enseñarles a ellos a que hagan lo

mismo. Las reuniones en hoteles deberían considerarse únicamente como un

sustento, un refuerzo, la segunda parte de un golpe doble. Pero ningún

prospecto debería tener su primer contacto con el Network Marketing en un

ambiente grande y formal.

Peter Hirsch, autor de Vivir con Pasión (

en la industria: “Mi pesadilla en el Network Marketing comenzó durante mi

primera reunión en un hotel, algo a lo que me opongo ahora que llevo ocho

años en el negocio. La impresión que inmediatamente me golpeo en la cara fue

“si me asocio a esta compañía, nunca mas tendré derecho a usar fibras

naturales” Supongo que quienes organizaban la reunión querían causar la

impresión de que “si nosotros podemos hacerlo, ¡Ustedes también!” Pero esa

no fue la impresión que me lleve. Lo que sentía era “nadie en este salón sabe

hablar o vestirse y probablemente no sepan leer. No quiero ser como estas

personas ¡Auxilio! ¡Sáquenme de Aquí!” Me quede porque no tenia mi propio

auto (a propósito, ese no es justificativo para llevar invitados en su auto) La

respuesta es no hacer reuniones en hoteles, y cuando lo haga, ¡hágalas bien!

Organícelas de tal manera que sus invitados no se sientan rehenes. Cuando mi

amigo me dejo en mi casa, me dio a probar un producto. Estaba cansado de

argumentar, así que lo tome. Era un filtro de agua que parecía un termo.

“La noche fue tan desagradable que no podía comprender por que alguien se

asociaría a esa empresa. Me imaginaba a alguien sentado en la cocina con el

filtro de agua en la mano derecha y un revolver en la izquierda, diciéndose:

“Antes de usar el arma, bien podría probar esta cosa del filtro de agua” Una

semana después, me asocie a la compañía. ¿Por qué? Por dos razones. En

primer lugar, el producto era muy bueno. Me gusto, y me di cuenta de que lo

necesitaba. En segundo lugar, por desesperación. Odiaba lo que hacia para

ganarme la vida – era abogado – y vi al Network Marketing como una salida”.

“Durante mi primer mes, mi organización movió cerca de los $100,000 dólares

en productos por ventas mayoristas. La vida parecía genial. Conocía a muchos

otros abogados que también eran desdichados. Estaba encaminándome al

estilo de vida de los ricos y famosos. Allí fue que comenzó mi verdadera

pesadilla. Mi segundo cheque fue menor que el primero. Mi tercer cheque fue

mas bajo que el segundo. ¿Qué estaba pasando? ¡En la reunión nunca dijeron

que podía ocurrir esto! La tendencia continuo, y al poco tiempo no me quedaba

nada. El derrumbe fue devastador. Entonces me di cuenta. En realidad tenia

que aprender este negocio. Tenia que aprender el Network Marketing. Durante

mi primera semana en esa compañía me enseñaron el “antiguo arte” de la

acumulación de mercancía. Ahora me doy cuenta de que no hay nada peor en

el marketing de redes, tanto desde una perspectiva legal como ética, que

sugerirle a la gente que gaste miles de dólares en productos que obviamente

no necesitan, y que es muy probable que no vendan”.

Peter al final dejo la compañía y aprendió a hacer el negocio, como nosotros,

trabajando en pequeños grupos, haciendo sus propias presentaciones y dando

sus propias reuniones de capacitación. Lo que aprendió en el proceso fue a no

preocuparse por el primer pedido. Desde su dura experiencia, comparte con

nosotros la creencia de que la manera de construir una organización sólida

mediante el volumen real, en oposición al volumen de promoción.

“Si desarrolla su negocio o sus clientes sobre la base de pedidos mas

pequeños, siempre tendrá un negocio. Si desarrolla su negocio sobre la base

de la acumulación de productos, no durara. En vez de eso, terminara Sin

Amigos”.

Peter Hirsch es una de esas raras personas que “predica con el ejemplo”

Además de escribir el libro, todo lo que hace lo trata de “vivir con pasión”

¿Cuánta pasión se necesita para abandonar su compañía, siendo un

distribuidor top que gana varias veces mas de lo que gano durante su vida,

porque no esta de acuerdo con sus practicas? Peter lo sabe porque lo hizo. Se

convirtió en un gran amigo a quien admiramos mucho porque es uno de los

jóvenes mas éticos y concientes dentro el marketing en redes.

TEMAS DE INTEGRIDAD

Por supuesto, existen muchas otras razones mas practicas para evitar conectar

a prospectos importantes, ya sea en su ciudad o en otras, si usted no puede

participar. Hace algún tiempo fuimos oradores en un encuentro en el que la

pareja instalo una mesa en la zona de la recepción para registrar a todos los

asistentes. Cuando comenzó la reunión, se fueron con la lista y el dinero de la

inscripción. Luego, comenzaron a llamar a las personas de esa lista de

inscripción. Lo que descubrimos fue increíble. En realidad, eran lideres en una

compañía totalmente diferente, y habían usado el mismo engaño en mas de

una ocasión para robarle prospectos a otros distribuidores ¡Así de insanos

pueden resultar los hechos en las reuniones grandes!

Pero hablemos de una forma de robo mucho mas insidiosa – el robo de

prospectos por lideres dentro de la propia compañía. Además de suceder, con

frecuencia esta ha sido perpetrado por lideres que estaban en lo mas alto de

las compañías. A veces ha sucedido con el pleno conocimiento y el visto bueno

de los dueños de la corporación y el personal, aunque nunca se atreverían a

admitirlo.

No hace muchos meses, Peter Hirsch nos llamo desalentado y nos pregunto si

nos podíamos reunir y pasar el fin de semana juntos. Como somos grandes

amigos, por supuesto que aceptamos invitarlo. Este joven estrella estaba entre

quienes mayores bonificaciones ganaban en su compañía, y había sido

responsable de prospectar y entrenar a una gran organización. Nos enteramos,

ese fin de semana, que los lideres de su corporación le habían permitido a otro

líder, que recibiera trato preferencial de la empresa, que le robara a el todo un

grupo de asociados. Vino a contarnos que había renunciado dejando un

ingreso mensual de $30,000 dólares. Eso requiere coraje – mas del que

tenemos la mayoría de nosotros.

Por suerte, esto no es algo que comúnmente suceda entre los lideres de una

compañía, pero ha sucedido. Hemos visto a muchos dueños de empresas

enfrentar muchos dilemas éticos en el Network Marketing. Algunas empresas

finalmente llegan al dinero grande luego de sacrificar parte de su reputación en

el proceso. Otras empresas han insistido en altos estándares éticos, pero no

lograron llegar al dinero grande. Algunos tratan de ganar dinero con la venta de

los materiales de apoyo requeridos en la actualidad – cintas, videos y material

impreso – en vez de ganar dinero con la venta de productos. Hemos visto que

algunas compañías cobraron muchas veces el valor real del así llamado

programa de entrenamiento, y trataban de pagarle a los asociados con estas

ganancias. Creemos que esto, si llegara a ser investigado, nunca superaría los

controles de la FTC.

Al igual que muchos de ustedes, somos extremadamente idealistas en nuestras

expectativas para la industria de la distribución en redes. Cuando nos

involucramos por primera vez, la industria tenia una imagen publica

relativamente pobre. Pero sabíamos la verdad. Esta era una industria sólida y

limpia cuyo propósito prominente era la venta en cantidades masivas de

productos y servicios de calidad por recomendación boca-a-boca, que además

les pagaba a los distribuidores lo que realmente valían. Eso es lo que nos

permite a todos nosotros tener estilos de vida de calidad. Con el continuo

desarrollo de la industria, algo de ese idealismo se ha comprometido. Mientras

vemos emerger nuevas compañías de Network Marketing, nos damos cuenta

de que ninguna llego a ganar mucho dinero – es decir, cinco mil millones en

ventas anuales o mas – sin haber comprometido algo en el proceso. Ninguna

compañía esta en posición de arrojar la piedra contra otra.

Sin embargo, los fallos éticos en el Network Marketing empalidecen si se los

compara con los de los negocio tradicionales. El año pasado, por ejemplo, se

descubrió una estafa en el banco mas grande de Japón, el cual debió ser

obligado a pagar a los estadounidenses dos millones de dólares de multa. En

1995, siete ejecutivos de las compañías tabacaleras mas grandes se pararon

frente a un comité investigador del Senado estadounidense con su mano

derecha levantada y juraron que “el tabaco no es mas adictivo que los dulces y

no contienen aditivos para “incrementarlo””. Dos años después, esos mismos

lideres corporativos arreglaron todos los posibles futuros juicios con dos mil

millones de dólares, con la condición de nunca mas hacer publicidad para sus

productos. Hace poco vimos un aviso callejero de Winston en una de las

principales intersecciones de nuestra ciudad, que decía: “Nos desnudamos, y

hemos sacado todos los aditivos ¡Sin Nada!” ¿Cuan orgulloso estaría usted si

tuviera algo que ver con esa industria?

Este es nuestro mensaje a los recién llegados al Network Marketing:

enorgullézcanse de esta industria y elijan su compañía basados en

expectativas realistas. Elija a la que tenga el mejor record, según sus valores.

Pero creemos que muy pocas compañías existentes en la actualidad

aprobarían todos los aspectos: personas con grandes ingresos, completa

armonía entre los distribuidores, lideres corporativos respetados, campo de

juego nivelado, altos estándares éticos, plan de compensaciones

perfectamente equilibrado, productos de calidad muy pedidos y con precios

competitivos, potencial de longevidad, un plan de marketing global sin grietas y

un desgaste dentro del promedio. Quizás llegue algún día en que una

compañía pueda ostentar los valores éticos mas elevados, y al mismo tiempo,

romper todos los records de ventas. Pero aunque eso nunca suceda, las

compañías de Network Marketing siguen superando a nivel ético a la mayoría

de las corporaciones tradicionales en todo el mundo – realmente no existe

punto de comparación.

Junto con la maduración del Network Marketing viene la perdida de la

inocencia. Aquellas compañías que tienen mas de cinco años, generalmente

tienen un record favorable de altos estándares. Lamentablemente, aun en esas

compañías, existe un creciente numero de distribuidores bastante

inescrupulosos. Debido a la naturaleza de nuestra industria, el comportamiento

poco ético solo puede ser controlado por casa distribuidor individualmente –

nosotros podemos fijar pautas para saber a quien invitamos a asociarse a

nuestras organizaciones – o por los lideres corporativos que tiene el coraje de

terminar con quienes claramente violan las políticas de la empresa. Si este

problema no es tratado en las primeras etapas, y al networker descarriado se le

permite seguir operando en forma poco ética, se llega a un punto sin retorno. Al

final, el distribuidor no ético será demasiado grande y poderoso como para

eliminarlo sin ocasionarle daños a la compañía y, en ese caso, a la industria en

general.

Podemos preservar la integridad de nuestra industria afiliándonos nada mas a

aquellas compañías que demuestran voluntad de hacer valer estrictamente

políticas desprovistas de favoritismo o avaricia egoísta, además de proteger a

nuestros nuevos socios durante el proceso de prospección, asociación y

entrenamiento. Dicho de manera sencilla: elija una compañía que no tenga

miedo de eliminar a uno de sus asociados que rompa las reglas – aunque sea

excelente; invite a personas con principios y dignas de confianza, para su

organización, y capacítelas para que hagan este negocio de manera ética.

MIEDO A PERDER

Prepárese para un hecho que asusta. Cada vez que usted le sugiera a alguien

de su organización que asista a una reunión de otra ciudad sin su supervisión,

debe estar preparado, e inclusive debe aceptar la posibilidad de perder a ese

distribuidor a manos de otro. Aquí va un ejemplo de lo que puede ocurrir. Bob

nunca tuvo nada que ver con el Network Marketing y no entiende la simplicidad

de nuestra industria. Su amigo Steve escucho sobre una reunión que se da

todas las semanas en la ciudad donde vive Bob y que esta dirigida por un líder

local. Por eso, antes de que Bob se asocie, Steve lo “conecta” a la reunión

local. Por supuesto, cuando llega solo y explica que todavía no se asocio,

algunos lideres locales estarán encantados de ayudarlo. Podría ocurrir que,

primero le ofrecen su amistad y luego, durante el transcurso de la noche,

intenten persuadirlo de que, dejando de lado su lealtad al distribuidor que le

presento el negocio, se asocie con ellos. Eventualmente, quizás intenta atraerlo

con promesas de tener lazos especiales con su compañía, o sugerencias de

que no podrá triunfar si apoyo local. ¿Por qué asociarse a un conocido que

esta a 700 kilómetros si puede asociarse en su ciudad a alguien que lo puede

patrocinar mas adecuadamente?

Aunque es mentira, Bob no la reconoce. Tampoco entiende todavía la

integridad estructural de nuestra industria. La necesidad de auspicio local es un

mito: si fuera así, Bob estaría limitado a desarrollar su red en su propia zona,

sin potencial de expansión. Por el contrario, el secreto para desarrollar un

negocio exitoso es convertirse en el líder de su propia organización – nunca

depender de otros para la extensión del auspicio local. El crecimiento

exponencial de una organización de Network Marketing reside en la habilidad

del distribuidor de enseñarle a otros un sistema fácilmente duplicable para

auspiciar y ser auspiciado en cualquier parte del mundo.

Por eso Bob no debería tratar de pasar por sobre Steve, la persona que le

presento el negocio. Aunque puede ser que Steve sea inexperto y este

distante, siempre hay alguien en su línea de auspicio con el poder, el dinero y

la experiencia necesarios para trabajar con el, y enseñarle técnicas probadas

para triunfar en este negocio. Pero al no darse cuenta de eso, Bob se asocia al

grupo local inocentemente y decide llamar a Steve, luego de un par de semana,

para darle la noticia con suavidad.

No se puede precisar cuantos miles de distribuidores renuncian luego de

conectar personas a reuniones en otras ciudades, solo para que lideres sin

escrúpulos les roben sus prospectos. Por supuesto, esto no debería suceder si

se les enseñara a los nuevos distribuidores a no confiar prospectos a reuniones

en otras ciudades hasta que se hayan asociado y hayan sido entrenados.

Inclusive en ese momento, no es necesario. En nuestra opinión, la total noción

de apoyo local y de reuniones semanales para darse la mano, no es la manera

de construir una organización exitosa. Nosotros dos estábamos auspiciados

por lideres de otra ciudad y luego fuimos entrenados y apoyado por teléfono.

De hecho, Mark no conoció a Richard Kall, su mentor, hasta estar ganado

$15,000 dólares por mes. La primera vez que llamo a Richard, recibió un

sistema por teléfono, que luego Mark “salio fuera” y siguió. Aunque era la

primera participación de Mark en el networking, aprendió en esa conversación,

lo que necesitaba para ganar dinero en grande luego de tan solo cuatro meses

en la compañía.

PROSPECTAR EN EL ORDEN INTERNACIONAL

Existe un verdadero riesgo de colapso de la integridad estructural intrínseca del

Network Marketing en los mercados extranjeros. La brecha entre su lealtad y la

de su grupo, aunque parezca prometedor en un mercado recién lanzado, por lo

general es resultado directo de la Pistola de la Conexión. Inclusive puede

suceder sin confiar a alguien a las reuniones de otro líder. El éxito en un

mercado extranjero depende de varios factores: 1) la lealtad y la comunicación

entre el auspiciador y el nuevo distribuidor, 2) material de capacitación bien

traducido que ofrezca un sistema simple y probado, y 3) la confianza en si

mismo y la naturaleza proactiva del grupo de inicio en ese país. El éxito no

resulta simplemente de encontrar una buena persona y “conectarlo” a cualquier

sesión de entrenamiento que se de localmente. De cualquier modo, ¡el fracaso

es bastante probable!

Si se hace correctamente y se enseña de verdad, cualquiera puede triunfar y

enseñarle a otros a triunfar en el negocio del Network Marketing. El éxito no

requiere de una miríada de encuentros formales, centros de capacitación,

seminarios de productos y otros rodeos. Pero este es el problema: como los

networkers inescrupulosos, de quienes hemos hablado antes, crecen

logarítmicamente, pueden causarle grandes problemas. Quizás uno de ellos

encuentre a su prospecto en un encuentro corporativo, o en una reunión

abierta, o en un centro de capacitación, y descubre que es auspiciado por

alguien a miles de kilómetros en otro país. Sin respeto sugerirá que su

distribuidor tendría un mejor ingreso si estuviera auspiciado por un líder local.

¿Por qué? Porque al hacer eso, puede compartir una oficina, o usar el centro

de capacitación, o recibir apoyo cercano de alguien que conoce y entiende la

cultura local.

¿De verdad un networker necesita esas cosas para triunfar? No, pero su

distribuidor podría fácilmente ser guiado a creer que si. Un distribuidor

verdaderamente poco ético, puede incluso ofrecerle a sus asociados “dinero en

comisión” para comprar su lealtad, abandonando a su auspiciador extranjero

original. Luego les enseña a sus prospectos – esas personas que son las luces

brillantes de sus esperanzas y sueños para construir una organización

internacional – a dejar de pedir bajo el numero de asociado que los unía a

ustedes. En vez de eso, aprenden a asociarse con un nuevo numero o nombre;

y el robo se completa. Luego, sus ex –distribuidores aprenden a duplicar este

proceso con todos sus prospectos. Esta practica ha sido la mayor angustia

para muchos networkers decentes. Y eso no sucede solo a los distribuidores en

su primer año. Veteranos de diez años también son victimas. Y cuando sucede

en números significativos, se hace virtualmente imposible para una compañía

rastrear, encontrar y hacer que todos sus grupos regresen a los lugares

legítimos en el orden original.

Tenemos un mensaje para todos lo lideres corporativos que puedan estar

leyendo este capitulo: esta practica puede detenerse, pero debe ser cortada de

raíz. Deben caer con fuerza, al primer indicio, sobre quienes hacen uso de tales

practicas. Un golpe, advertencia; dos golpes, multas; tres golpes, afuera. El

castigo de la compañía debería expresar una afirmación clara y en voz bien

alta: no toleraremos un comportamiento poco ético en nuestra fuerza de

distribuidores. Punto. Final de la historia. Si una compañía falla en terminar con

un networker que muestra un patrón de comportamiento poco ético, entonces

se sienta un precedente. La actividad se duplicara y se multiplicara por la

propia naturaleza del negocio. Una vez que se creo el monstruo, no hay

manera de controlarlo.

La situación que estamos describiendo la experimentamos nosotros y muchos

otros, y podemos decirles sin equivocarnos que ha causado mas angustias que

todos los otros desafíos de este negocio juntos. Si su compañía todavía es

joven y aun tiene que expandirse internacionalmente, haga todo lo que este a

su alcance para insistir en políticas internacionales estrictamente reforzadas;

inclusive la expulsión de distribuidores altamente productivos, si fuera

necesario. Una vez que la compañía demuestra que toma en serio el

cumplimiento de políticas internacionales, se correrá la voz. Quienes pueden

estar considerando esa practica lo pensara dos veces, sin querer arriesgarse a

ser expulsados. Pero si una compañía espera demasiado antes de enviar este

mensaje a sus distribuidores en todo el mundo, puede ser como intentar volver

a poner los diablos en la caja de Pandora.

El Network Marketing es un negocio colosal y se transforma en algo aun mas

grande cuando entra al escenario internacional. Algunas leyendas de nuestro

negocio nos han confiado que perdieron millones por actividades ilegales

previas al lanzamiento. Todo ese dinero fue directamente a los bolsillos de

quienes se anticiparon en un país con productos y papeleo, antes del

lanzamiento oficial. Pero lo que nos destruye el corazón es que a muchos

lideres honestos de nuestra industria esos estafadores descarados les robaron

su único líder – quizás su única oportunidad de riqueza – sin ninguna

intervención por parte de la compañía.

Prospectar en el orden internacional puede ser difícil aunque tenga los medios

financieros para evitar por completo la Pistola de la Conexión y pueda

supervisar personalmente su nuevo mercado, fijando temporalmente su

residencia en ese lugar. Si, por alguna razón, algo le resulta raro de un

prospecto o de una reunión, siga sus instintos y diga “el que sigue”. Hacia seis

meses que Rob Hayman de Pompano Beach, Florida, estaba en su compañía

de redes, cuando los lideres corporativos decidieron expandirse al Cinturón del

Pacifico. Rob decidió probar suerte ¿Por qué no? La respuesta a esa pregunta

es clara cuando Rob explica: “Pase cinco meses en Hong Kong y luego fui a

Taipei. Un día estaba en un taxi y descubrí que el conductor hablaba ingles

muy bien. Invite a “Águila” a mi departamento para mostrarle nuestro negocio.

Mi línea de auspicio me había dicho que si alguien estaba a medio metro de mi

y respiraba, tenia que intentar prospectarlo”.

“Águila se puso muy ansioso y dijo que conocía a la persona adecuada para

construir un grupo inmenso. El único impedimento era que nos teníamos que

encontrar a las dos de la mañana. Mi instinto me gritaba que No pero yo quería

desarrollar un gran grupo de asociados. Si este hombre era tan poderoso,

entonces tenia que ir. Águila paso a buscarme a la 1:30am. Me puse mi mejor

traje. Esta era una persona importante y necesitaba impresionarlo. Fuimos por

varias calles laterales y por un callejón oscuro. Águila estaciono el taxi y

caminamos otra cuadra hasta que llegamos a lo que parecía un garaje con una

puerta lateral. Águila golpeo tres veces. Alguien abrió la puerta un poco, y el

hombre y Águila hablaron en Chino Mandarín. Lo único que sabia de ese

idioma hasta el momento era “Por favor, tráigame la cuenta”, “¿Dónde esta el

baño?” y “¿usted es ambicioso?” Nos llevaron por un largo pasillo que parecía

el túnel hacia un calabozo. Finalmente entramos a una habitación que estaba

“bellamente” decorada con do sillas, un sillón desgastado, un escritorio y nada

mas. Luego de quince minutos, finalmente entro un hombre. Águila y el hombre

hablaron por aproximadamente treinta minutos. Lo único que entendí fue que el

animo del hombre pasaba de serio a enojado y a extremadamente hostil. Le

preguntaba constantemente a Águila: “¿Y esta interesado?” Águila me decía

que hablaríamos después”.

“Cuando finalmente nos fuimos y caminábamos por el callejón hasta el taxi, me

di cuenta de que Águila se daba vuelta constantemente cada pocos metros

para mirar hacia atrás. Luego de que nos subimos y arrancamos, le pedí que

me dijera que diablos estaba pasando. Águila confeso que un amigo suyo le

había pedido prestado a este hombre una gran suma de dinero, en un intento

de que un gran jefe criminal de los Estados Unidos lo dejara tranquilo. En ese

momento le pedí que detuviera el taxi. Me baje y le dije que se buscara otro

auspiciador”.

“La segunda cosa que mi auspiciador me dijo era que tenia que “hacer lo que

hiciera falta” Ahora creo que esta frase tiene sus limites” Prospectar en frío en

un mercado extranjero puede ser extremadamente difícil, en particular para un

networker en su primer año. Desde ese momento, Bob ha seguido

desarrollando una organización con miles de personas en mas de veinte países

y actualmente esta en lo mas alto del plan de compensación de su compañía.

Piense lo que podría haber perdido si dejaba que esa experiencia se llevara lo

mejor de el. Tendría que haberle hecho caso a sus instintos, que le indicaban

que una reunión a las dos de la mañana es – por lo menos – extraña.

Cada compañía tiene distintas maneras de manejar el mercado internacional.

Algunas van a otro país y encuentran un socio local, pero no abren del todo a

sus distribuidores. Otras, le permiten trabajar en el mercado exterior solo a

quienes han alcanzado un cierto nivel de éxito. Mientras otras, requieren que

sus distribuidores califiquen de nuevo en cada país en el que elijan

desarrollarse. Otras tiene un plan global sin grietas, abierto a cada nivel de

networkers dentro de la compañía. Familiarícese con las políticas de expansión

internacional de su compañía. Busque el consejo de su línea de auspicio

acerca de su ingreso al mercado extranjero en su primer año. De acuerdo a su

situación y a la compañía que haya elegido, puede ser la mejor o la peor opción

de su carrera en este negocio.

Como regla general disuadimos a los novatos en la industria de “meterse” al

mercado extranjero a menos que ese país sea su lugar de nacimiento, o tenga

familia cercana allí, o su mejor amigo viva allí. El mercado extranjero es

extremadamente difícil incluso para un veterano. Se necesita alguien que

comience solo, con absoluta lealtad, y un enfoque proactivo. Y se necesita

dinero para mantener las líneas de comunicación abiertas. Pero de todas

maneras, si usted es nuevo y esta decidido a entrar al mercado internacional,

entonces consulte inmediatamente con su upline o un mentor exitoso en su

línea de auspicio, y comience a idear exactamente lo que hará para capturar su

porción de este mercado especial. Una cosa es segura: si usted es capaza de

crear una sólida línea de su organización en un mercado extranjero, esto puede

resultar ser uno de los emprendimientos mas lucrativos de su carrera. Pero su

éxito dependerá de sus contactos personales y su liderazgo, no de “conectar” a

sus distribuidores clave a algún centro de capacitación.

Si usted pensó que prospectar y entrenar a distancia no era fácil y resultaba

caro, hacerlo internacionalmente es mucho mas difícil. Así como lo debería

hacer con sus prospectos de otros estados, también en otro país debe estar

dispuesto a hacerse cargo de su propio grupo. Si no puede viajar al mercado

extranjero a supervisar en persona a sus distribuidores (que es siempre el

método mas efectivo), entonces muéstreles todo lo que pueda acerca del

negocio usando el teléfono, fax, correo electrónico y correo. Si entiende el

idioma, entonces el proceso se va algo simplificado. Existen muchas

herramientas de contacto que puede pedir prestadas.

Living with Passion) recuerda su inicio

LA MAYORÍA DE LAS COMPAÑÍAS IMPORTANTES, Y MUCHOS LIDERES

DEL NETWORK MARKETING, TIENEN SU PROPIO SITIO WEB, ENVÍO DE

FAX A PEDIDO, Y ALGUNA OTRA TECNOLOGÍA SIMILAR ORGANIZADA

PARA PROPÓSITOS DE CONTACTO Y CAPACITACIÓN.

RECURRA A ESAS TECNOLOGÍAS QUE SE USAN EN SU COMPAÑÍA

PARA TENER A MANO EL MEJOR MATERIAL DE APOYO. MIENTRAS

QUE CONSTRUIR UN MERCADO EXTRANJERO NO ES FÁCIL, CON LA

AYUDA DE LA TECNOLOGÍA MODERNA TRIUNFAR EN MAS POSIBLE

QUE NUNCA ANTES

.

A través de los medios a su disposición, haga una presentación para sus

prospectos extranjeros, tan completa como si estuvieran sentados en su sala

de estar. Es importante prospectar distribuidores preactivos en otro país.

Asegúrese de que sus prospectos extranjeros comprendan la importancia de

asumir una posición de liderazgo fuerte. La persona correcta resultara

fortalecida por este desafío. La persona incorrecta sentirá la necesidad de

“conectarse” a alguien. Como siempre, presente toda la información disponible

– especialmente su historia, así como detalles de la compañía y de la línea de

productos, momentos y tendencias del Network Marketing en su país, y cuanto

dinero se gana a través del ingreso por niveles en su plan de compensación.

Una vez que haya contestado todas las preguntas, pida a un jugador fuerte de

su línea de auspicio que efectúe el seguimiento a ese prospecto, de parte suya.

A menos que alguien confiable dentro de su línea de auspicio, o un mentor,

visiten ese mercado, nunca, nunca, envíe a sus prospectos a las reuniones de

otros distribuidores. Bajo estas circunstancias, como usted esta a miles de

kilómetros y no forma parte de la misma cultura, el riesgo de perder a su

prospecto es demasiado grande.

Asumamos que un prospecto en un mercado extranjero decide asociarse a

usted y realmente intentarlo. Ahora empieza el trabajo arduo. Debe entrenar a

este prospecto sobre la base del sistema que usted sabe que funciona y debe

enseñarle a hacer lo mismo. Le sugerimos que comience por enviarle un

resumen de una pagina de su sistema de capacitación. Su nuevo asociado

puede adaptarlo y traducirlo fácilmente para ese mercado en particular. Si un

líder de la industria o de su compañía tiene un libro, manual, cinta o video de

capacitación disponible y ya traducido para el mercado, y si encaja con su

sistema, entonces por todo los medios oriente a su nuevo grupo para comprar y

utilizar ese material. Pero aunque no tenga mas que un resumen de una

pagina, usted aun puede capacitar a otros efectivamente. Hemos descubierto

que las teleconferencias son una manera sólida de construir un mercado

extranjero. Debido a que los sistemas telefónicos no siempre están tan

avanzados en otros países como en los Estados Unidos, esto puede no ser una

empresa fácil. Pero nadie dijo que este negocio seria fácil. Si tiene un líder en

su país dispuesto a tomarse a cargo el problema de organizar teleconferencias

semanales, aprovéchelo totalmente – porque las teleconferencias son un

mecanismo de gran ayuda. Si el idioma es una barrera, y se necesita un líder

que hable ingles en las primeras conferencias, que alguien bilingüe realice la

traducción simultanea.

Pero, haga lo que haga, mantenga el control de su nuevo grupo. Hágalos

comenzar bien, manteniendo el sistema simple y fácilmente duplicable.

Inculque en ellos la importancia de usar su sistema si van a estar en su equipo

y van a ser apoyados por usted y por su línea de auspicio. Tranquilícelos y

dígales que les notificara cuando lideres de la línea de auspicio vayan a visitar

su país, y que eventualmente todo el material será traducido para ellos. Pero el

valor de hacer que estén listos en breve tiempo, es evidente por si solo.

Nuestro mensaje es simple: si descarga la Pistola de la Conexión y vuelve a

tomar el control del entrenamiento de sus propios contactos, evitara

innumerables problemas que son la creciente preocupación de nuestra

industria. Usted no perderá distribuidores a manos de otros, si evita la

mentalidad de la comodidad y elige una mentalidad auto –suficiente. Al

protegerse a usted mismo y a sus downlines de los sistemas conflictivos, puede

evitar el disparo fallido del tiro que mutila a los distribuidores nuevos. Hágase

cargo se su propia organización y enséñele a su gente un sistema simple, que

a su vez puedan duplicar con sus nuevos asociados. Use a su línea de auspicio

para apoyo, pero no espere que nadie prospecte y capacite a su gente por

usted.

RESUMEN

+ La Pistola de la Conexión se dispara cada vez que un networker asocia a un

distribuidor que vive a mucha distancia y luego “conecta” a ese asociado a

cualquier reunión de capacitación local disponible en esa ciudad.

+ Elija el líder o el grupo a distancia a quien confiara su nuevo asociado frontal

con la misma cautela con la que elegiría una guardería para su hijo.

+ Así como la mejor solución posible es criar a su propio hijo, así también lo

mejor es que usted mismo entrene a su valioso distribuidor frontal.

+ Conectar a sus distribuidores nuevos a cualquier entrenamiento para toda la

ciudad, especialmente durante su primer año formativo en el negocio, puede

crear confusión y causar daños irreparables a sus carreras.

+ Dirija su propio entrenamiento para sus distribuidores a distancia siguiendo

estos pasos:

1) Envíeles por fax un resumen de su sistema de una pagina.

2) Conteste por teléfono todas sus preguntas.

3) Logre que se comprometan a seguir exclusivamente su sistema.

+ A medida que sus nuevos asociados avancen en el proceso, prosiga su

capacitación de la siguiente manera:

1) Pídales que adquieran un breve manual que expanda el resumen de una

pagina.

2) Revise el breve manual con ellos a través del teléfono.

3) Recomiéndeles uno o dos libros motivacionales.

4) Ofrézcase a aconsejarles una vez por semana.

5) Realice sesiones de entrenamiento de estrategia personal por teléfono.

6) Recomiéndeles que soliciten un manual completo una vez que hayan

demostrado ser serios emprendedores del negocio.

7) Haga el “cierre” a sus prospectos, este disponible, y sea sustentador cada

vez que lo llamen.

+ Cuando aconseje a sus downlines, sugiera lo que quiere que “hagan bien” en

lugar de recordarles lo que hacen mal.

+ Recién cuando sus distribuidores estén bien encaminados, puede estar de

acuerdo en que asistan a reuniones para toda la ciudad.

+ La primera vez que se les presente el Network Marketing a su familia y

amigos, deberían ver la presentación en un lugar privado.

+ Cuando prospecte a larga distancia, involúcrese personalmente con sus

nuevos prospectos:

1) Haga una mini –presentación por teléfono, correo, fax o correo electrónico.

2) Envié información multimedia para sus prospectos y luego llámelos por

teléfono para conocer su opinión.

3) Utilice el apoyo de su línea de auspicio para los cierres.

+ Si le resulta imposible cerrar un prospecto a distancia, verifique el tipo de

reuniones que se dan en esa zona y anime a sus prospectos a asistir

solamente a la parte de la presentación comercial de la mejor reunión.

+ El propósito prominente del Network Marketing siempre ha sido consumir y

distribuir productos de calidad por recomendación de persona a persona,

mientras se les paga a los distribuidores por su esfuerzo, lo cual les permite

vivir vidas de calidad.

+ Puede preservar la integridad de nuestra industria si: A) Se asocia solamente

a aquellas compañías que expulsarían a un distribuidor que quiebre las reglas

inclusive si ese distribuidor fuera muy importante; B) Invita a gente honesta a

su organización; y C) Entrena a sus distribuidores para que respeten la

integridad estructural de nuestra industria.

+ Algunos distribuidores sin escrúpulos intentan destruir la integridad

estructural de nuestra industria al inducir, de manera poco ética, a los

prospectos de otros distribuidores, que asisten a las reuniones solos, a que se

asocien a su red, convenciéndolos de que no pueden triunfar sin apoyo local…

lo cual es un mito.

+ El mito del apoyo local da a entender que los distribuidores están limitados a

prospectar en su propia ciudad, sin potencial de expansión global, lo que es

totalmente contrario a la naturaleza del Network Marketing.

+ El crecimiento exponencial de una organización de Network Marketing reside

en la habilidad del distribuidor de enseñarle a otros a convertirse en lideres,

quienes a su vez pueden enseñarle a otros un sistema fácilmente duplicable

para prospectar en cualquier parte del mundo.

+ El triunfo de un mercado extranjero depende:

1) La Lealtad y la Comunicación entre los auspiciadores y los nuevos

distribuidores.

2) Materiales de capacitación bien traducidos que ofrezcan un sistema simple y

probado que sea fácilmente duplicable.

3) La propia Confianza del grupo inicial en ese país.

+ El éxito no proviene tan solo de encontrar una persona buena y luego

“conectar” a ese prospecto a cualquier entrenamiento que se ofrece en su

ciudad.

+ Los nuevos prospectos en mercados extranjeros generalmente son tentados

a cambiar su alianza con su auspiciador original a asociados locales, que

erróneamente afirman que los centros de capacitación, los bonos por

asociados, los lazos culturales, y otros aspectos, son críticos para el éxito.

+ Es esencial que los lideres corporativos castiguen con dureza las violaciones

de las políticas, antes de que el asunto se les vaya de las manos.

+ Como nuevo networker, no se involucre en mercado extranjeros a menos que

ese país sea su lugar de nacimiento, tenga familia cercana allí, o su mejor

amigo viva en ese país… o tenga un asociado que cumpla con estos requisitos.

+ CON EL AVANCE DE LA TECNOLOGÍA, DESARROLLAR UNA

ORGANIZACIÓN EN UN MERCADO EXTRANJERO o DISTANTE, ES MAS

POSIBLE QUE NUNCA.

+ La Pistola de la Conexión no disparara fácilmente el tiro no la lastimara si se

hace cargo de su propia organización, y les enseña a sus downlines un sistema

simple que a su vez ellos puedan enseñarle a los suyos.

CAPITULO 9 – DESVIAR LA EXPLOSIÓN EJECUTIVA

(Reconozca lo bueno y lo malo de los ejecutivos corporativos que se asocian al

Network Marketing)

Hace poco tiempo, mientras dábamos una clase en la facultad de Corea del

Sur, nos hicieron una pregunta cargada de cierta implicancia especial. Con

mucha sinceridad, un caballero pregunto: “¿Qué han estado haciendo todos

esos gerentes corporativos en los Estados Unidos, a quienes ahora echan de a

miles, todos esos años que trabajaron? Si la estrategia corporativa

estadounidense para incrementar las ganancias es simplemente deshacerse de

ejecutivos y gerentes, ¿Cómo pudo esa gente ser productiva, en primer

termino?”

Antes de que algunos de nosotros dieran una respuesta, otro caballero

surcoreano ofreció esta explicación: “Las corporaciones estadounidenses son

como un puñado de nuestros negocios asiáticos. Los ejecutivos asisten durante

todo el día a reuniones para planificar futuras reuniones, y escriben

memorandos prometiendo enviar otro pronto”. Por supuesto, todos se rieron

con ganas. Superficialmente, parecería que un gran encuentro de profesionales

de Network Marketing estaría naturalmente en contra de las corporaciones. Sin

embargo había una profunda verdad en esa respuesta. En este grupo había

varios antiguos ejecutivos corporativos que se habían volcado al Network

Marketing y sabían de primera mano que los hombres y mujeres en puestos

gerenciales en corporaciones tradicionales no están siendo productivos. La Ley

Numero 39 de los Yarnell: “Los Memorandos y Las Reuniones NO Generan

Ingresos”

Tenemos amigos que luego de haber luchado durante diez años para obtener

un Master en Administración de Empresas, comenzaron a trabajar en el

departamento de marketing en empresas ranquedas por la revista

y luego trabajaron arduamente durante una década hasta ser ascendidos a

puestos gerenciales. Una vez que ascendieron, comenzaron a asistir a

reuniones y a escribir memorandos. Nos damos cuenta de que hay gerentes

corporativos que asumen tremendas responsabilidades y trabajan largas horas.

Pero muchos No. Por eso es posible echar a miles y aun así aumentar las

ganancias. Teóricamente, si ingresamos a una compañía y elimináramos al 20

por ciento de los gerentes, el resultado final podría sufrir un impacto negativo.

Pero en la mayoría de los casos, las ganancias se incrementarán; por eso la

reducción (downsizing) se ha convertido en la niña bonita de Wall Street. Los

inversores adoran ver que las compañías en las que invirtieron comienzan a

despedir trabajadores, porque esto generalmente resulta en un aumento del

valor de las acciones.

Nunca antes tantos ejecutivos poderosos habían sido “reducidos” fuera de sus

profesiones. En la ultima década, muchos de ellos han sido atraídos a la

independencia financiera y al estilo de vida flexible ofrecidos por la industria del

Network Marketing. Los distribuidores se encontraran sin dudas, durante su

primer año, trabajando en una batalla causada por este cambio en la economía

mundial. Lo llamamos la Explosión Ejecutiva, por la monumental convergencia

en el Network Marketing de ese enorme grupo de ejecutivos corporativos

desplazados. Generalmente, eran hombres y mujeres que tenían un muy buen

momento viviendo en la América Corporativa, se graduaron de las mejores

universidades, resistieron las primeras dos décadas de los recortes

gerenciales, pero finalmente se vieron expulsados de los puestos por los que

se esclavizaron durante años. Además de ser competentes, bien entrenados y

profesionales pulidos, son bastante eficientes para seguir los juegos de la

política corporativa tan prevalecientes en los negocios tradicionales.

Reconocemos que los ejecutivos corporativos, los dueños de negocios, y

hombres y mujeres especializados en diversos campos, llegan a nuestra

industria con un activo invalorable: El Respeto. La mayoría de las personas

tiene un gran respeto por la educación, la experiencia y la pericia de los

gerentes ejecutivos y, debido a sus credenciales, los distribuidores se

inclinaran a escuchar lo que tienen que decir. Pero mientras que la Explosión

Ejecutiva continua y gana ímpetu, los hombres y mujeres de negocios

tradicionales también crearan problemas al intentar llevar muchas de sus

anteriores practicas a la industria de la distribución en redes – practicas que

simplemente NO funcionaran en nuestro negocio. En este capitulo,

destacaremos las ventajas de nuestra industria, mientras los ex –ejecutivos

continúan asociándose, pero también recomendaremos soluciones a los

desafíos que ellos traen, lo que inevitablemente causara impacto en la

efectividad de cada distribuidor. Y estos desafíos se extenderán no solo a sus

asociados, sino también a su línea de auspicio por igual.

VENTAJAS GANADAS POR LOS EJECUTIVOS CORPORATIVOS QUE SE

ASOCIAN AL NETWORK MARKETING

Desde fines de la década de los 70’s y continuando hasta bien entrada la

codiciosa década de los 80’s, miles de gerentes corporativos se volcaron al

Network Marketing en búsqueda de ocupaciones de índole empresarial. Pero

nunca antes hubo un flujo de ingreso tan grande como en la ultima década.

Ahora que ya no se lo considera como “los planes de reuniones hogareñas de

las señoras, para tener una ocupación de tiempo parcial”, la distribución en

redes ha ido ganando ímpetu, y ha crecido hasta ser una respetada industria

en la década de los 90’s. Mientras tanto, los precios de las franquicias se han

incrementado, entre el exceso de honorarios legales y la inevitable interferencia

del gobierno. Tanto el alto potencial superior, como el bajo potencial inferior del

Network Marketing, están siendo descubiertos por un numero en aumento de

profesionales de cuello blanco: graduados universitario, profesores

universitarios, gerentes corporativos exitosos, presidentes de directorios,

médicos, dentistas, especialistas en el cuidado de la salud, abogados,

contadores públicos. La credibilidad de la industria se esta construyendo bajo la

influencia de esta nueva y sofisticada generación de networkers profesionales.

A medido que mas profesionales se asocian al Network Marketing, la prensa

económica esta comenzando a informar sobre nuestra industria en general y

las empresas en particular, viéndolas bajo una luz mucho mas positiva. El

marketing de redes es tratado en publicaciones tan importantes como

Street Journal, Forbes, Success, Working at Home, Chicago Tribune

Fortune 500,The Wally por

Associated Press

publicaciones de interés especial. Durante la ultima década, se ha originado un

debate sobre si la Universidad de Harvard enseña o no Network Marketing.

Pensamos que es un tema de gimnasia semántica. Quizás Harvard no enseñe

Network Marketing, pero en abril de 1997 el Dr. Charles King dio una

conferencia sobre este tema en Harvard, para la Oficina de Asesoría para la

Vida del Estudiante de la Facultad de Derecho, la Asociación de Derecho y

Negocios de Harvard y el Club de Marketing de la Facultad de Economía de

Harvard.

DESAFÍOS PLANTEADOS POR EJECUTIVOS CORPORATIVOS QUE SE

ASOCIAN AL NETWORK MARKETING

Enfrentados con la falta de ahorros sustanciales o un ingreso de transición,

muchos ejecutivos despedidos por las corporaciones, se vuelcan al Network

Marketing en un intento desesperado por recuperar sus anteriores estilos de

vida. Estos son hombres y mujeres buenos que francamente no saben lo

básico sobre nuestra profesión, y no entienden que no lo saben. Cuando ven a

un grupo de ex –obreros y personas que no pertenecían a corporaciones,

sienten que esas personas de alguna manera se han topado con $30,000 o

$50,000 dólares por mes sin ningún titulo ni conocimiento sofisticado sobre

negocios, y esto les llama la atención. Imaginan que si personas como menos

educación y menos experiencia pueden alcanzar esa clase de riqueza,

entonces no hay limite a lo que ellos puedan hacer, especialmente con sus

títulos. Estos hombres y mujeres se enfrentan a dos desafíos cuando ingresan

al campo de la distribución en redes: en primer lugar, una desesperación

inequívoca que surge de su perdida de prestigio y de la repentina desaparición

de los beneficios, autos de la compañía y seguros; en segundo lugar, la

convicción equivoca de que pueden transferir su estilo gerencial al Network

Marketing. Dado que recientemente tantos gerentes de compañías se han

incorporado al Network Marketing, es natural que algunas practicas

corporativas hayan comenzado a infiltrarse en nuestra industria. Pero ellos han

traído las mismas practicas que han llevado a la baja productividad y a los

ingresos elevados injustificables en sus anteriores puestos gerenciales

tradicionales.

Del otro lado de la moneda, hay dos desafíos obvios que los ejecutivos

corporativos desplazados le plantean a nuestra industria. En primer lugar, como

son típicamente personas con logros importantes, egos grandes y credenciales

que impresionan, los ex –ejecutivos pueden a veces intimidar a los nuevos

distribuidores que los auspician. En segundo lugar, estos profesionales e

inclinan a emplear muchas de las herramientas que usaban en los negocios

tradicionales: sistemas que simplemente no son efectivos en el Network

Marketing. Una vez que han sido intimidados, los auspiciadores ya no manejan

el respeto necesario para poder entrenar a esos ejecutivos. Por lo tanto, ellos

toman el control inmediatamente y comienzan a implementar sus sistemas de

alta tecnología intentando manejar a todos. No cometa el error de asumir que

alguien que usted auspicia, que tiene credenciales especiales y que proviene

de un fuerte historial corporativo, sabe mas sobre nuestro negocio que usted.

Como señala Aaron Lynch en su maravilloso libro “Contagio del Pensamiento”

(Thought Contagion): “La gente menos acreditada puede reconocer los efectos

restrictivos de los sistemas basados en credenciales, lo suficientemente bien

como para que ni siquiera intenten impartir sus creencias a personas con

credenciales impresionantes” Si usted lleva mas tiempo en el negocio y ha sido

entrenado correctamente, es imprescindible que usted ejerza su poder y

entrene a sus ejecutivos corporativos igual que lo haría con cualquier otra

persona que auspicie. Si toma el control desde el principio, usted ganara

respeto.

Robert Holloway de Dallas, Texas, representa al disidente corporativo mejor

que cualquier otro que conozcamos – pero uno que hizo lo correcto al duplicar

exactamente lo que le enseñaron sus mentores. Su carrera progreso desde sus

primeros días como programador científico e ingeniero, pasando por la etapa

de desarrollo de bienes raíces con su socio Roger Staubach, hasta su actual

imperio en el Network Marketing. Casi ningún ejecutivo se asocia a este

negocio por encontrarse en lo mas alto de sus carreras. La mayoría se asocia

esperando, contra toda esperanza, unir de nuevo las piezas de su vida. Robert

no era diferente. Describe su propia situación: “El comienzo de mi carrera en el

Network Marketing no fue uno de los mejores momentos de mi vida. Mi negocio

de bienes raíces se había reducido considerablemente, con muy poco potencial

para un cambio positivo en el futuro cercano. Había visto como una carrera

excitante y lucrativa en bienes raíces, se había echado a perder. El mundo

prácticamente se había evaporado”.

“Un año antes de mi introducción al marketing de redes, un ex –promotor

inmobiliario se me acerco con esta gran idea de los filtros de agua y dijo que si

ingresaba al negocio “podría hacerle ganar mucho dinero” Le pregunte “¿Y que

pasa conmigo?” y su respuesta fue “Ah… bueno, también puedes ganar mucho

dinero” Eso no me cayo bien, aunque me impresiono el potencial de ganancias

propuesto”.

“Aproximadamente un año después, me invitaron a la presentación comercial

de una nueva oportunidad comercial en crecimiento. Parecía un negocio

inmobiliario. Casi no sabia nada hasta que llegue y me di cuenta de que me

habían invitado a una presentación de Network Marketing. Yo tenia muchos

gastos fijos, y lo ultimo que me interesaba era este tipo de negocios…

especialmente vender productos para el cuidado de la piel y champú. Mis

antecedentes eran en ingeniería y desarrollo, y mi orgullo me decía que esto

era lo ultimo que quería hacer en esta tierra. ¿Acababa de perder millones de

dólares en descensos del mercado inmobiliario, y ahora iba a llamar a mis

amigos para contarles sobre mi nueva carrera en el Network Marketing,

pidiéndoles que se asociaran a mi? A primera vista, no podía ver por que

alguno de mis amigos querría hacer eso. Ahora, luego de construir un negocio

multimillonario y desarrollar un estilo de vida de alta calidad, no puedo pensar

en una sola razón por la que la gente no quisiera asociarse a mi. Pero había

aprendido mientras trabajaba en IBM, y particularmente luego de luchar en el

mercado inmobiliario comercial, que si iba a tener éxito, dependía de mi”.

LA MENTALIDAD DE UN EJECUTIVO CORPORATIVO

Robert Holloway comparte algunos de sus discernimientos, a fin de

comprender la mentalidad de los ejecutivos corporativos y la gente de

negocios: “Comencé a contactar a mis amigos mas cercanos y descubrí que la

mayoría quería mejorar la calidad de sus vidas y hacer dinero. Pero no estaba

preparado para la segunda parte: la mayoría No estaba dispuesto a hacer nada

al respecto. Descubrí que la mayoría había llegado a aceptar su destino en la

vida – despidos, reducción, fusiones corporativas; tenían muy pocas

esperanzas y ningún sueño para perseguir. No estaban felices donde estaban,

pero el miedo a hacer algo que desgastara aun mas su situación, era mas

grande que los resultados positivos que podría darles el hacerse cargo de sus

vidas”.

“Muchas personas de corporaciones, aun hoy, no pueden visualizarse a si

mismas logrando el éxito en sus nuevas empresas, porque en muchos casos,

se ven totalmente infelices en los campos que habían elegido. ¿Cómo podría el

Network Marketing mejorar su estatus? Por supuesto que la respuesta es que

su futuro todavía debe ser escrito. Por que no dirigir el futuro de manera tal que

traiga “crecimiento continuo y expansivo” en oposición al estancamiento y a la

“reagrupación confusa” El desafío es entender que nuestro trabajo no es

encontrar personas y cambiarles. Nuestra tarea es encontrar a los que ya han

llegado a la conclusión de que necesitan cambiar, y luego darles la información

necesaria para satisfacer su investigación. Quienes desarrollan perspectivas

positivas y aplican nuestros conceptos con compromiso y consistencia, son

capaces de construir negocios dinámicos y exitosos. Esta es una de las

oportunidades mas gratificantes actualmente disponibles. En los próximos

años, miles de vidas cambiaran dinámicamente para mejor a través del

Network Marketing”.

“Este negocio se trata del momento exacto; llegar a las personas en el

momento correcto de sus vidas en que estén abiertos a nuevas oportunidades.

Si le puede dar a los ejecutivos corporativos buena información con respecto a

sus intereses específicos, entonces tiene razonablemente buenas posibilidades

de que prosigan al próximo nivel de investigación. Una vez que usen los

productos, vean el potencial de expansión a mercados multimillonarios, e

intuyan las recompensas del plan de marketing, estarán listos para involucrarse

en el sistema de entrenamiento y en el proceso de desarrollar el negocio”.

“He descubierto dos hechos esenciales para manejarse con personas del

mundo corporativo o profesionales de negocios: (1) Quieren información que

documente que el negocio es legitimo; (2) Responden mejor si usted esta

personalmente comprometido y desarrollando el negocio, porque entienden

que usted puede mostrarles como duplicar su éxito. Si usted es un distribuidor

nuevo, quizás necesite usar a su línea de auspicio para cerrar la asociación de

personas provenientes de corporaciones. Mark Yarnell tuvo que subir seis

niveles en su línea de auspicio hasta que encontró a alguien experimentado:

Richard Kall. Ninguno de los distribuidores entre Richard y Mark eran lideres

fogueados. El proceso sigue siendo el mismo. Los prospectos necesitan prueba

y orientación. Cuanto mas rápido les brinde estos recursos, mas rápido harán

su investigación, tomaran su decisión y pasaran a la próxima etapa. O bien

están listos para comenzar, o no es el momento adecuado en sus vidas, o este

negocio no es para ellos” Las primeras dos decisiones positivas, si bien

muchos networkers sin experiencia no reconocerán a la segunda etapa como

positiva. Y si usted utiliza el sistema de seguimiento controlado por ficheros –

algo que recomendamos en un capitulo anterior – con aquellos para quienes el

momento no es el adecuado, eventualmente auspiciaran a algunas de esas

personas, también. Si el negocio no es para ellos, pídales referencias.

Como Robert explica: “La mayoría de la gente entiende en forma equivocada

cuando una persona de una corporación dice “NO”. No es que no quieran

ganar mas dinero ni tener tiempo libre, simplemente, no es el momento

apropiado para que vayan tras ello. Seis meses pueden cambiar todo. La

mayoría de la gente no entiende eso y lo ve como un rechazo personal. Una

persona nueva en el Network Marketing, por lo general, no se da cuenta de que

un NO simplemente significa que no es el momento correcto. No lo tome mas

personalmente que eso. Estoy convencido, mucho mas que nunca antes, que

el momento actual no podría ser mejor para lanzar una carrera en el Network

Marketing, una que pueda cambiar la vida de una persona para mejor”.

El próximo libro de Robert, titulado “De IBM al MLM” (From IBM to MLM –

network marketing), explica en detalle los pasos necesarios para tomar el

control de su vida, desarrollar una visión, llenarse de energía, y poner su plan

en acción. El y su esposa Karen viven en Dallas, Texas, y trabajan juntos este

negocio. Debido a todo su éxito, ahora tienen tiempo para concretar su

verdadera pasión: navegar y explorar islas remotas, y detenerse en casa

pequeño puerto de la ruta. El verano pasado tuvimos la alegría de conocer este

deporte con ellos, mientras navegábamos por el Canal Sir Francis Drake en el

Caribe. Lo próximo es Grecia.

Los ejecutivos corporativos pueden convertirse en los distribuidores mas

grandes de su organización, o pueden echar por tierra todo y arruinar a sus

asociados. Hemos visto que ambas cosas suceden. La manera de prevenir que

ocurra lo segundo es ejercer su fortaleza desde el comienzo, y hacerles ver

que el Network Marketing es muy distinto de los negocios tradicionales.

Tuvimos la inmensa suerte de aprender mucho de Terry y Tom Hill. Son los

únicos profesionales de venta verdaderamente poderosos que hemos

auspiciado: Terry era la representante de ventas numero uno de Xerox, y su

marido Tom, era agente de bolsa de Merrill Lynch. Han sido maestros

invalorables para nosotros con respecto a la Explosión Ejecutiva. Nos

enseñaron acerca de la mentalidad ejecutiva, y la necesidad de una estructura.

Mas importante aun, Terry compartió con nosotros muchas de las estrategias

de venta empleadas en los negocios corporativos y, específicamente, por que

no funcionan en nuestro campo. Deseamos comenzar analizando algunas de

las estrategias para ver por que no son efectivas.

ESTRATEGIAS DE NETWORKING: LA ANTITESIS DE LOS NEGOCIOS

TRADICIONALES

Las estrategias del networking son a menudo la verdadera antitesis de los

negocios tradicionales y de los sistemas de marketing convencionales. Los

ejecutivos corporativos generalmente creen, equivocadamente, que las

estrategias que les brindaron éxito en los negocios tradicionales funcionaran en

el Network Marketing. Lamentablemente, la mayoría no funciona. Pero, debido

a sus egos y a sus hábitos previos de liderazgo, instintivamente buscan

“reinventar la rueda” Mientras estos respetados ejecutivos introducen nuevos

sistemas y crean nuevas herramientas basadas en los negocios tradicionales,

inconscientemente hacen descarriar a otros distribuidores. Debido a su

credibilidad, pueden influir tanto a su línea de auspicio como a sus asociados.

Por supuesto, muchos distribuidores nuevos asumirán naturalmente que estos

ejecutivos, anteriormente exitosos, saben lo que hacen, y adoptan sus

estrategias tradicionales como una manera de triunfar en el Network Marketing.

Lo vamos a decir una vez mas:

MANEJESE A SI MISMO.

, así como en una amplia gama de diarios regionales yTOME EL CONTROL, SEA DECIDIDO, Y

RENUNCIE A LOS MEMORANDOS Y A LAS REUNIONES

No es fácil para una persona proveniente de una corporación dejar de lado las

reuniones y los memorandos. Estas cosas están impregnadas en los

ejecutivos. Por eso, primero y principal, enséñeles a sus distribuidores frontales

provenientes del mundo de los negocios, que el marketing de redes es un

programa de trabajo, y que el éxito No le llega a nadie mientras asiste a

reuniones y escriben memorandos. Uno de nuestros lideres frontales auspicio a

un ex –gerente de un gran departamento de Phillips Petroleum. Durante la

primer semana comenzamos a recibir largos memos – o bien por fax o por

correo electrónico – detallando la cantidad de trabajo que se preparaba para

hacer. Un día lo llamamos para agradecerle por los memos, pero le explicamos

que ese no era un uso valioso de su tiempo. Nuestro comentario lo abatió. Para

el, los memos eran toda su vida. Renuncio dos semanas después. No entendió

que los memos no significan nada en nuestra industria. La acción es lo único

que cuenta. Los distribuidores nuevos, especialmente los que viene de las

corporaciones estadounidenses, deben aprender desde el primer día que el

uso de los productos, contactar y auspiciar es lo que lleva al éxito. Los memos

y las reuniones son una perdida de tiempo.

REEMPLACE LOS SISTEMAS DE ALTA TECNOLOGIA POR EL RELATO DE

HISTORIAS PERSONALES

El error mas común de los profesionales corporativos es abusar de los

sistemas de alta tecnología para construir un negocio de redes. Aunque los

sistemas de comunicación de alta tecnología actuales parecen muy avanzados,

también pueden ser una manera algo fría y estéril para relacionarse con otros y

simplemente no son de eficacia probada en nuestro negocio. Muchos de los

profesionales corporativos que se unen al simple sistema con base en los

hogares del Network Marketing, intentaran estructurarlo para que se parezca al

mundo de los negocios del cual provienen. Quieren usar proyectores y hacer

presentaciones generadas por el programa Power Point. Trataran de armar

presentaciones formales y gráficos impresos, re-escribir manuales, y en

general, imitar las actividades que eran importantes en su anterior puesto.

Algunos incluso montaran oficinas (ver capitulo siete).

Para un ex –ejecutivo, el aspecto mas difícil de comprender en nuestro

negocio, es que el Network Marketing esta diseñado para ser algo que

cualquiera puede hacer. Si intenta convertirlo en un country club exclusivo o en

una corporación, usted anula la propia esencia del Network Marketing, que es

tener un gran numero de personas en su organización, prospectando y

asociando, además de usar y compartir los productos y servicios. Asegúrese de

que cada paso que da pueda ser duplicado, aun por la persona menos hábil de

su organización. Si se hace adecuadamente, el nuestro es un negocio que

envía a los prospectos a casa pensando: “¡Yo puedo hacerlo! Tengo una sala

de estar, una video-casetera, y amigos que necesiten mas dinero y mas tiempo

con sus familias. Realmente creo que puedo hacer este negocio”.

Este es un negocio de contar historias y compartir los altos y bajos personales.

El negocio tradicional lo instruye a poner el énfasis en sus fortalezas y en sus

éxitos pasados. Para romper las paredes de la resistencia, el Network

Marketing le enseña a compartir sus vulnerabilidades – las circunstancias que

lo llevaron a tocar fondo – además de sus éxitos. Por lo general, los momentos

negativos son los que abren la puerta de la distribución de redes para muchas

personas; pero mas importante aun es escuchar la historia muy personal, ya

que esto hace que las otras personas se identifiquen con usted como una

persona “real”. Es muy difícil para los ejecutivos típicos compartir con otras

personas sus debilidades. Es muy raro, si es que alguna vez ocurrió, que

hayan sido animados a hacer eso. Pero el costado emocional, pasional y

personal de este negocio, es lo que crea su atractivo profundamente humano.

Sistemas como prospectar por correo electrónico, sitios WEB de alta

tecnología, reuniones en hoteles, correspondencia masiva, y muchas otras

estrategias de marketing impersonales, no son en absoluto efectivas en el

campo del antiguo Network Marketing, como el trabajo en casa simplificado y

fácilmente duplicable.

PREDIQUE CON EL EJEMPLO EN LUGAR DE DELEGAR

Una vez dentro del Network Marketing, los ejecutivos de negocios tradicionales

deben dejar de lado su habito de delegar responsabilidades, y comenzar a

predicar con el ejemplo. Ellos se ven forzados a meterse en las trincheras del

marketing en redes; para muchos, dejar de lado su antigua imagen es

intolerable. La mayoría de los gerentes, administradores y supervisores han

pasado sus vidas diciéndoles a otros lo que tiene que hacer y supervisando sus

actividades. Ese mismo comportamiento en el Network Marketing puede llevar

a la rápida muerte de toda su organización. ¿Saben por que? Porque el nuestro

es un negocio de duplicación. Haga lo que haga, su gente lo duplicara. Si cada

uno hace gerenciamiento en su grupo, y nadie prospecta, asocia y presenta la

oportunidad de negocios, entonces esa organización se estancara. La

organización saludable empieza con acción desde lo alto. El líder debería estar

en las trincheras, prospectando, concertando citas, asociando nuevos

distribuidores frontales, y usando y compartiendo los productos y servicios con

una pequeña base de clientes. El líder No debería supervisar a nadie, sino que

debería mostrarles con su ejemplo lo que deben hacer. Si duplica eso a lo largo

de su organización, entonces seguramente tendrá un negocio vivo y prospero.

NUNCA CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS

Debido a la Explosión Ejecutiva, los distribuidores nuevos prospectaran a

personas que anteriormente eran representantes de ventas bastante exitosos

en compañías importantes. Una de las primeras reglas practicas que siguen los

vendedores profesionales, y que traen con ellos al Network Marketing, es la

importancia de “calificar sus prospectos”. Por ejemplo, un típico representante

de marketing que vende impresoras láser por tres millones de dólares, trata de

asegurarse que la compañía necesite y pueda pagar esa impresora en

particular – es decir, califica al prospecto – antes de acercarse. Pero cuando

los ejecutivos y los representantes de ventas emplean ese principio en el

Network Marketing, No Funciona. Aquí esta el por que.

Quienes triunfan en la construcción de grandes organizaciones en esta

industria son, por lo general, gente sin antecedentes en negocios, ni

experiencia en ventas, ni educación universitaria, y para todos los fines

prácticos parecen ser quienes no triunfaran. Nuestra mejor descripción de la

persona que usted intentaría prospectar es una persona cuya espalda se apoya

contra la pared, financieramente; que esta guiada por una causa; que puede

recibir consejos y esta dispuesta a seguir su sistema sin cambiarlo; que cumple

con entusiasmo; y, finalmente, que disfruta trabajando con gente y viendo como

comienzan a triunfar. Pero cuando los ejecutivos entran en escena,

lamentablemente tienden a calificar a sus prospectos y excluyen a muchos que

podrían hacerle ganar una fortuna, todo porque no parecen calificados. El

mejor consejo que le podemos dar a los ejecutivos que acaban de ingresar a

nuestra industria es este: “Despiértese cada mañana y renuncie a ser Gerente

General del Universo” No jueguen a ser Dios. Cualquiera puede hacer este

negocio. Si hacen o no el esfuerzo depende exclusivamente de ellos… no de

usted.

También es importante tener en cuenta que un networker previsor tendrá lugar

para todo tipo de gente en su organización: vendedores mayoristas,

distribuidores minoristas, quienes desarrollen el proyecto a tiempo parcial, así

como personas que se suben a cualquier esquina y llevan esta oportunidad lo

mas lejos posible. Usted no quiere que nadie se sienta fuera de lugar en su red.

Mientras su gente siga los pasos para alcanzar los objetivos que ellos mismos

se pusieron, deberían sentir la pertenencia a su grupo. Una organización tipica

y exitosa debe consistir en un equilibrio entre distintos tipos de gente con

distintos tipos de objetivos. Debe estar compuesta mayormente por

consumidores mayoristas que fielmente pidan y vuelvan a pedir servicios y

productos mes a mes. Una buena organización también debe tener una parte

compuesta de distribuidores minoristas atentos a vender sus productos y

servicios como medio primario de ganar dinero. También debe haber

networkers part –time que trabajen en la construcción de una organización de

empresarios de red con el propósito de reemplazar su anterior y/o actual

ingreso. Y finalmente, el menor grupo será el de maniáticos que trabajan full –

time enloquecidos con este negocio, y marcan records en la historia del

Network Marketing.

SIEMPRE BUSQUE A QUIENES QUIERAN DESARROLLAR EL NEGOCIO

SERIAMENTE, CON QUIENES USTED PUEDA ASOCIARSE, PERO HAGA LUGAR

PARA TODOS EN SU ORGANIZACIÓN. VERDADERAMENTE, CUANTO MAS

DIVERSOS, MEJOR. NO TIENE NINGÚN VALOR CALIFICAR A SUS

PROSPECTOS.

DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN VERSUS VENTA MINORISTA DE

PRODUCTOS.

Con el flujo de ejecutivos que ingresan a la industria de la distribución en redes,

hay un mejor entendimiento del valor de la construcción de una organización

compuesta de personas que hagan tres cosas: Usen los Productos y Servicios,

los Comparta con otras Personas, y Encuentren a Otros que hagan lo Mismo.

Se necesita a mucha gente, cada una haciendo un poco, para hacer que todo

funcione. Pero para muchos, hoy en día, como en los primeros días de la

industria, existe confusión sobre si debe poner énfasis en la venta de productos

o en el desarrollo de la organización. La respuesta yace en decidir lo que usted

quiere del negocio.

Las reuniones en su casa, clínicas de productos y ventas minoristas, aportan

dinero efectivo a corto plazo. Desarrollar una organización de distribuidores que

usen y compartan los productos y dupliquen este proceso, produce ingreso

residual a largo plazo. Con algunas excepciones, como los médicos, la mayoría

de los profesionales que ingresan a la escena del networking hoy en día

prefieren el ingreso residual pasivo de la construcción de una organización por

sobre la gratificación inmediata del movimiento de productos. Aun quienes

llegan a nuestra industria sin conciencia de nada excepto de su capacidad de

vender productos, como los atletas Steve y Jeannette Baack, a menudo

descubrirán inadvertidamente el valor a largo plazo de la construcción de una

organización. Pero no están solos.

Corría noviembre de 1979 cuando Jan Ruhe conoció el marketing en redes

“Tenia una hija de cuatro años, Sarah, y un hijo de dos, Clayton, y me invitaron

a una demostración de productos. Quise asociarme el día que asistí. Pero la

representante de la empresa me dijo que ella ya no iba a estar asociada con la

compañía y que tendría que llamar a una persona de su línea de auspicio.

Llame a esa otra persona y le deje mensaje tras mensaje. Finalmente me llamo

y me pidió que dejara de molestarla. Luego me informo que su compañía era

muy nueva, y que no iban a permitir incorporaciones de representantes de

venta nuevos hasta el mes de marzo”.

“El primer día de ese mes llame a la representante local de ventas en Dallas,

Texas, quien me dijo que podía pasar por la iglesia donde ella trabajaba para

retirar un formulario – no quería “meterse” a dármelo. Me asocie mientras

estaba embarazada de mi hija Ashley. No teníamos dinero – estaba cansada

de estar en quiebra y de pedirle siempre a mi marido un poco de plata. En

realidad, nunca pensé en términos de independencia financiera; solamente

quería tener algo de dinero extra. Era una joven de treinta años y no estaba

dispuesta a vivir como una indigente el resto de mi vida. Mi esposo no tenia

deseo de tener éxito económico y yo me sentía prisionera con tres hijos – sin la

posibilidad de ganar dineros sin dejarlos. Llame a mi madre para pedirle el

deposito de el kit inicial, pero ella me desalentó, segura de que esas reuniones

hogareñas no eran para mi. Dijo que “tenia que quedarme en casa, ser madre y

dejar que el sueldo de mi marido nos alcanzara” Me sentí disgustada con su

actitud y llame a su madre, mi abuela, que dijo “Querida, estoy contenta de

invertir en ti. Voy a arriesgar mi capital en tu futuro”

“Ese día supe que había encontrado el vehículo perfecto. Parecía perfecto – un

negocio verdadero que me permitía estar con mis hijos y vender productos

desde mi casa. Todavía no sabia que se trataba de distribución en redes. El día

que me asocie, mi upline local renuncio, y mi upline mas cercano vivía en

California. Yo era la única representante de ventas de mi compañía en todo el

sur de Estados Unidos. No tenia entrenamiento, ni reuniones, ni apoyo. Ah,

bueno, estaba determinada a ser la mejor vendedora que hubiera. En la

primera reunión en mi hogar hubo veinte personas y vendí productos por $75

dólares ¡Guau! ¡Realmente alguien me compraba! Estaba conmovida. Organice

algunas reuniones y mi negocio despego. Mientras mostraba los productos en

reuniones privadas en los hogares, la gente hacia cola en los pasillos para

comprarme cosas e inclusive algunos me preguntaban como podían hacer para

vender y comenzar a involucrarse”.

“Bueno, no tenia idea, así que les dije que no se podían asociar a mi, que yo

era la única que podía presentar estos productos ante el publico en Dallas

¿Pueden creer eso? No entendía nada sobre asociar, pero había agendado

mas reuniones de las que podía manejar. A los seis meses de estar en el

negocio, decidí echar un vistazo a un pequeño manual de la compañía que

estaba en el fondo de la caja en garaje. Decía que mi compañía era un negocio

de Network Marketing y que debía contactar a otras personas para vender el

producto ¡Bueno, péguenme fuerte! ¡Yo no tenia idea, y por lo tanto no había

conservado los nombres de las personas que me habían pedido asociarse!

¡Todavía hoy estoy buscando a esas personas!” Este relato del momento de

descubrimiento nos creo una visión tan maravillosa – pensar en ella

revolviendo en su garaje y estallando mientras leía el manual nos hizo reír

hasta las lagrimas.

“Las seis semanas siguientes” continua contando Jan, “me concentre en

contactar y encontré trece personas que también querían vender. En ese

momento me llamo mi upline de California. De hecho, ¡Todos me llamaron! ¡En

1980, esos trece distribuidores me hicieron la mayor distribuidora de la historia

de la compañía! Uno de mis asociados me dijo que solamente quería hacer

reuniones, y que no iba a prospectar. Yo tenia reuniones agendazas para casi

todas las noches de otoño, lo que representaba mas de la mitad de mi negocio.

Recuerdo que tenia a Ashley, que era bebe, en los brazos, cuando una nueva

distribuidora frontal me llamo para informarme que renunciaba (el mismo día

que se asocio), porque había llamado a todas sus amigas, y ellas ya se habían

comprometido a asistir a mis reuniones. Tome una de las decisiones mas

difíciles y, de acuerdo al resultado, mas significativa de mi carrera. Le dije que

ella podía hacerse cargo de las reuniones que yo había planeado”.

“Mediante esas reuniones, se convirtió en la mejor vendedora de la compañía

en ese año. Y aunque al principio yo estaba un poco amargada, esto me dio

mas tiempo para estar con mis tres bebes, todos menores de cuatro años. A

pesar de si misma, termino por asociar a seis personas, que yo entrene y

apoye. Como mi organización crecía, arme una oficina muy pequeña en un

rincón del cuarto de juegos para poder trabajar y supervisar a mis hijos al

mismo tiempo. Todos los días me pasaba horas enteras al teléfono

prospectando y haciendo seguimientos. Aun cuidando a mis hijos, hacia al

menos veinte llamadas por día. Me movía por el dinero. Todos los demás de mi

compañía estaban orientados hacia una misión – la gente que quiere salvar al

mundo. Yo no. Yo quería ganar dinero. Imagine que si cumplía mi misión

ayudando lo suficiente a otros a ganar dinero, entonces, eventualmente, yo

también ganaría dinero. Y funciono”.

“También llevaba a mis bebes al zoológico y a la plaza todo los otros días ¡La

pasaban genial mientras yo contactaba! Estaba determinada y entusiasmada.

Haría lo que hiciera falta para ganar algún dinero extra. Estaba impulsada al

éxito porque quería el dinero para mandar a Sarah y a Clayton a un colegio

privado de Dallas. El día que “entregue” mis reuniones a mi nueva asociada y

me concentre en encontrar a otros que quisieran prospectar y hacer reuniones,

ese día mi negocio realmente despego. Me concentre en hacer que mucha

gente hiciera un poquito. Al final de ese año, tenia veinticuatro personas en mi

grupo y había ganado alrededor de $5,000 dólares. En el enero siguiente, casi

todos renunciaron. Yo simplemente tuve que empezar todo de nuevo. No

puedo creer que lo haya soportado. Mis hijos y mi negocio eran todo mi mundo.

Ambos florecieron, pero mi matrimonio no. Estoy segura que ninguno de

ustedes puede identificarse con eso”.

“Sobreviví al divorcio, a una deuda inmensa, a ser madre sola, a la muerte de

mi abuela, a la muerte de mi upline, a los fracasos, y a las altas y bajas de ser

la cabeza de una creciente organización de Network Marketing. Le agradezco a

Dios cada día porque alguien me hizo ingresar en este negocio. Mis padres se

mudaron de Texas para vivir cerca de mi ¡Mi madre se transformo en una de

mis representantes de ventas! Mis hijos se han transformados en unos

maravillosos jóvenes, dos completaron la educación terciaria. Logre quedarme

en casa y ahora mi familia y muchos otros asociados están cosechando las

recompensas”.

Hoy, dieciocho años después, Jan esta felizmente casada y vive con su

segundo marido en una mansión en la cima de una montaña en Aspen,

Colorado. A través del Network Marketing se ha convertido en una millonaria

con mas de 7,000 personas en su red en todo el país, que venden casi diez

millones de dólares por año. Es autora de tres best –sellers sobre Network

Marketing. El numero de septiembre de 1997 de la revista Success sobre

“Trabajar en el Hogar” incluyo la historia de su camino para pasar de pobre a

rica. Su lema en esos años fue: “Guíenme, Síganme o Salgan de mi Camino”

¡Sigue siendo su lema!

Muchos distribuidores llegan al negocio porque se enamoran de la línea de

productos y esperan ganar dinero contándoles a todos acerca de ellos. A

quienes desarrollan organizaciones, en particular quienes entienden el negocio,

les encanta tener distribuidores minoristas como parte de su grupo. Pero

debemos asegurarnos de que todos sepan que la opción de elevar sus

objetivos a través de la duplicación siempre esta presenta. El día en que Jan

“entrego” sus reuniones a una de sus asociadas frontales es el día en el que su

negocio comenzó a despegar ¿Por qué? Porque Jan tropezó por accidente con

uno de los principios angulares del Network Marketing: Nos elevamos

levantando a otros. Y es interesante para nosotros que todo comenzó cuando l

abuela generosa se negó a aceptar la mediocridad para su nieta y decidió

invertir en su futuro. Que Dios bendiga a esa querida señora.

CONSTRUIR UNA ORGANIZACIÓN DE REDES A TIEMPO COMPLETO

Una vez que haya dejado atrás el mundo de los negocios tradicionales, el

primer desafío para un nuevo networker que anteriormente haya sido “un tipo

de negocios”, y como le gusta decir a Mark, es perder su orgullo. Una imagen

personal disminuida es el mayor desafío para los ex –ejecutivos corporativos.

Aunque trabajaban de mas y/o cobraban menos y/o los echaron o están a

punto de hacerlo, en esa vida anterior eran “alguien”… con un titulo y una

hermosa oficina para demostrarlo. Ahora, están en el ultimo peldaño de la

escalera y tienen que probarse a si mismos a través de la productividad, y eso

puede ser pavoroso. El primer paso para auspiciar y entrenar a ejecutivos, es

ser sensibles al hecho de que quizás estén en el momento mas vulnerable de

sus vidas. Todavía puede tener esa vieja jactancia en su modo de hablar, pero

no se deje engañar por eso. Lo necesitan a usted ahora mismo. Muéstreles su

fortaleza y guíelos por los pasos para ser exitosos, además de señalarles las

evidentes diferencias entre el mundo del Network Marketing y su anterior

mundo de los negocios tradicionales. Aliéntelos con cada palabra que les diga.

Como gerente de productos para una empresa de inversiones de Wall Street,

Jay Primm supervisa cincuenta y seis sucursales a lo largo de toda California.

Aunque tenia mucha independencia por ser el único gerente de su firma en la

costa oeste, todavía recuerda los ajustes que tuvo quehacer mientras vivía su

transición a dedicarse full –time al Network Marketing.

En enero de 1989, cuando Jay ingreso a su compañía, el estigma del Network

Marketing era mucho mas grande de lo que es hoy. Como Jay lo explica: “Fue

realmente duro e hice enojar mucho a mis amigos, que pensaban que yo

estaba loco. En esos primeros días, mi padre continuamente hacia comentarios

y decía que yo debía volver a un trabajo de verdad” Jay cambio el glamour del

edificio TranAmerica en Chicago por una oficina en una habitación de su casa.

Un mal día, incluso el se cuestiono lo que estaba haciendo. Por mas que fuera

desdichado en su anterior trabajo, podía esconderse detrás del prestigio de un

empleo que por lo menos aparentaba ser maravilloso.

“Luego” describe Jay, “estaba la urgencia. Me había puesto como limite un año

para reemplazar mi ingreso de seis cifras. Estaba cansado de que las

corporaciones estadounidenses me golpearan. Cuanto mas hacia, mas

esperaban. Ahora manejaba mi propio negocio y estaba entusiasmado. Me

rendía cuentas a mi mismo, y a nadie mas. Tenia que lidiar con todas las

nociones preconcebidas sobre esta industria. Me veía a mi mismo como un

recurso para la gente. Básicamente, buscaba prospectos que vieran mi negocio

de la misma manera en la que yo lo veía – como una importante oportunidad

global.

“Estaba impulsado a triunfar. En ese momento no pensaba en el hecho de

trabajar diez o doce horas por día, seis e inclusive siete días a la semana.

Vivíamos y respirábamos este negocio. Trabajaba muy cerca de mi upline,

Marc Barrett, y éramos maquinas de asociar. Yo estaba en un salón

concertando citas telefónicamente, mientras en el salón de al lado Marc hacia

su parte de las presentaciones para mi gente”.

“El problema mas grande que sufren la mayoría de los ejecutivos mientras

viven la transición al Network Marketing es la total falta de estructura. Yo

estaba acostumbrado a ser relativamente auto-suficiente pero muchos de los

nuevos distribuidores extrañaban no tener a alguien que les diga lo que tiene

que hacer. Marc manejo esto “arrojando” a ejecutivos como yo “a los lobos”

Como mi anterior puesto era de entrenador, recurrió a mi fuerza. A la primera

semana, ya estaba haciendo presentaciones, incluso antes de poder sentir que

sabia lo que hacia. Fue mi bautismo de fuego, y fue la mejor manera para mi.

Cuanto mas ocupado estaba, mas feliz era, mientras estaba atrapado en la

locura de esos primeros días desesperados”.

Un año después, Jay había logrado reemplazar su ingreso; seis meses

después de eso, lo había multiplicado cinco veces. Hoy, Jay vive justo en las

afueras de Boulder, Colorado, con su esposa Betty y sus dos hijos, Jason y

Ashley. El y Betty viajan con frecuencia a Asia y a otras partes del mundo para

apoyar a sus downlines. Trabaja desde su casa, en un medio ambiente donde

sus hijos no conocen las cosas de otra manera. Crecieron con la concepción

errada de que la mayoría de los padres trabajan en casa y pasan la mayor

parte del tiempo con su familia. ¡Que concepto! Estamos seguros de que

cuando Jason y Ashley descubran que otros papas van a oficinas y escriben

memos todo el día, tendrán la misma respuesta que Jan Ruhe: “¡Péguenme

Fuerte!”

CONSTRUIR UNA ORGANIZACIÓN DE REDES EN TIEMPO PARCIAL

Desarrollar una organización de Network Marketing dedicando tiempo parcial,

mientras se tiene un trabajo de tiempo completo, presenta muchos desafíos.

Quienes trabajen parte de su tiempo en esto deben enfrentar las reacciones

negativas de sus jefes y el escepticismo de su pareja, mientras mantienen un

equilibrio a lo largo del proceso. Cualquiera de estas cosas es suficiente, por si

sola, para descubrir la posibilidad de triunfo.

Sandy Elsberg describe sus dudas sobre las búsquedas iniciales de su marido

en el Network Marketing: “Una noche, mi esposo Bill me dijo que me arreglara

bien porque iríamos a un hotel. Me subí a mis mejores zapatos de tacon con

cierre de pulsera en el tobillo, adorne mi cabello con flores, y allá fuimos.

Cuando llegamos, me hizo entrar en un salón donde había 300 personas, hasta

que logramos ubicarnos en un asiento frente a la plataforma donde estaba

hablando un tipo vestido con pantalones escoceses de poliéster y un saco

marrón oscuro con costuras a la vista diciendo que se podía ganar $28,000

dólares por mes trabajando part –time”.

“Instintivamente, me cruce de brazos, cruce las piernas y cerré mi mente.

Luego de crecer en un proyecto de ciudad, y trabajar muchas horas durante

diez años como maestra de escuela primaria, ni siquiera podía imaginarme los

números aparentemente obscenos que este tipo me arrojaba. Me acerque a Bill

y le dije: “Mira bebe, el puente de Brooklyn ya esta vendido. Acabamos de

inaugurar la clínica, ¿y ahora quieres que gaste mi energía en esto?”

“Pero Bill me dijo “cariño quiero hacer esto. Si no vas a apoyarme, al menos no

te resistas” Y agrego “se positiva por seis meses” Por lo tanto, durante seis

meses casi ni vi a mi esposo. Mi padre me llamaba a veces y me preguntaba

como estaban las cosas, y Bill nunca estaba en casa. Cuando llego el primer

cheque, que era poco mas d $100 dólares, mi padre dijo: “Síguelo, tiene una

amante” Pero mantuve mi promesa, y el mes siguiente no fue mucho mejor (por

mas de $300 dólares)”

“Al otro mes el cheque llego a $500 dólares, pero el seguía gastando todo en

hacer despegar el negocio y seguía yéndose de casa cada noche y cada fin de

semana. Lo acuse de arruinar nuestro matrimonio; me recordó la promesa de

los seis meses. El siguiente cheque fue por $1,100 dólares el próximo por

$2,000. Al final de los seis meses, el cheque fue de $3,800 dólares y el aun

trabajaba part –time, pasando todo el día en la clínica”.

“En ningún momento de todos los años que enseñe en el colegio, lleve a casa

mas de $1,000 dólares al mes. En este punto, comencé a tener ideas. Le dije a

mi marido “yo podría escribir un pequeño programa de entrenamiento para que

no tengas que repetir lo mismo siempre, y así la gente podría comenzar rápido.

Y hagamos un lindo manualito, como hago con mis alumnos de primer grado.

De esa manera todo va a ser simple y fácil de duplicar”.

“¿Y saben que? ¡Nuestros cheques se duplicaron en noventa días! El momento

en que ganamos $7,000 dólares en un mes, de repente me di cuenta de que

los $28,000 por mes eran posibles ¡Allí fue cuando lo entendí! Eso fue lo que

necesitaba creer. Tenia que experimentar el proceso primero. Tenia que

mantener mi escepticismo guardado el suficiente tiempo como para dejar que

el triunfo ocurriera. Siempre estaré agradecida a Bill de que me hiciera

mantener mi promesa de reservarme mi opinión durante esos seis meses. Y

como había sido prometido, el Network Marketing – Me Mostró el Dinero”.

En muchos casos, las personas que tienen empleos de tiempo completo

pueden comenzar lentamente, haciendo pequeños sacrificios. Eso es lo que

Tony Neumeyer decidió hacer y definitivamente cosecho los resultados.

“El negocio inmobiliario me brindaba una buena vida; sin embargo, tenia muy

poco tiempo y siempre estaba a la entera disposición de los otros. Trabajaba

entre doce y catorce horas por día, seis o siete días a la semana, y mi tiempo

no me pertenecía… mi trabajo siempre estaba empujándome. En orden de

hacerme tiempo para mi negocio de Network Marketing, necesitaba hacer

verdaderas elecciones. Decidí despertarme una hora antes todos los días para

sacar del medio parte de los papeles de la inmobiliaria. También decidí dejar de

lado por un tiempo las actividades que me encantaban – especialmente el

béisbol y el golf”.

“Despertarme una hora antes cinco días a la semana fue una decisión fácil.

Sabia que ganaría mas de veinte horas por mes, o una semana entera de

trabajo cada dos meses. Sabia que equilibrar e incrementar el tiempo me daría

enormes dividendos en un periodo relativamente corto. La clave era el uso

efectivo del tiempo. En pocos meses, mi organización se había extendido a

través de varios husos horarios. Como ya estaba despierto a las cinco de la

mañana, podía llamar a gente de lo costa este, donde ya eran las ocho. Esto

resulto muy efectivo para espolear el crecimiento”.

“Dejar mis actividades sociales de lado por un par de años fue la decisión mas

difícil. Los deportes eran mi escape para mantenerme cuerdo. Por suerte, mi

esposa me apoyaba mucho. Teníamos un niño de veintiún meses que gateaba,

y un bebe de dos meses, cuando arranque con mi compañía de Network

Marketing. Kate mantenía la casa funcionando, y nuestras cuestiones familiares

en orden para que yo pudiera dedicar todo mi tiempo a seguir adelante. Ella era

y es sorprendente. Yo en verdad sentía que trabajando duro algunos años, nos

asentaríamos para toda la vida, ¡y ahora se demostró que esto es

absolutamente cierto! ¡Tan solo una hora mas al día y algunos sacrificios,

cambiaron nuestras vidas para siempre!”

MUJERES SOLAS DESARROLLANDO UNA ORGANIZACIÓN DE REDES

Existen cientos de miles de mujeres solas, como Jan Ruhe, en la distribución

en redes. Sus batallas para construir una organización al mismo tiempo que

asumen otras responsabilidades – como esposas, madres y ejecutivas – han

sido valientes. Hoy en día, muchas otras vienen en masa provenientes de

corporaciones estadounidenses. Como presidenta de una compañía, cuando

aun era joven de veintitantos años, Carmen Anderson era responsable de la

venta de una cadena de restaurantes, y del consiguiente negocio inmobiliario.

Pasaba dieciséis horas por día los siete días de la semana entre empleados,

gastos fijos, costos de la comida, papeleo ¡y reuniones, reuniones y mas

reuniones!

Carmen describe su experiencia: “Luego de completar mis proyectos con esta

compañía, tuve la buena fortuna de tener una amiga emprendedora que me

conoció durante mi permanencia en ese cargo ejecutivo. Me dijo que había una

mejor manera: encontrar el vehículo adecuado, trabajar duro unos pocos años,

y crear equilibrio para cobrar, trabaje o no. De todas maneras, siempre tendría

que trabajar mucho, en cualquier empleo que tuviera. Por lo tanto, fui a una

reunión. ¡Guau! Mi primera impresión fue que esa gente era feliz. Y ganaba

mucho dinero. Definitivamente estaba abierta a la oportunidad, y decidí probar

los productos de la compañía. En dos días, los productos alejaron cierto

malestar que había estado preocupándome y cierta molestia que sentía. Me

veía y me sentía mejor. Inmediatamente, les presente los productos a todas

mis amigas, que tenían los mismos malestares. Compartía los productos, no

los vendía, y realmente me sentía bien pudiendo ayudar a mis amigas. Sin

darme cuenta, me encontré camino a Hong Kong para compartir allí los

productos y el negocio, cuando nuestra compañía se expandió

internacionalmente: luego, Australia y Nueva Zelanda”.

“En Hong Kong conocí al hombre que seria mi esposo, y finalmente el me trajo

de vuelta a los Estados Unidos. Ahora tenemos dos bebes: una nena y un

nene, de poco mas de un año de diferencia ¿Y adivinen? Ahora tengo un

negocio global con base en mi hogar aquí en Alabama, mientras me tomo

tiempo durante el día para disfrutar de mis hijos y comparto tiempo de calidad

con mi esposo. Estoy feliz y realizada – la vida no puede ser mejor”. Carmen y

su esposo Joel viven con sus hijos en Sheffield, Alabama, y tienen un

departamento en Nueva York. También tienen un maravilloso yate en Boca

Ratón, donde hemos pasado un Año Nuevo memorable junto a ellos.

La experiencia de Sandy Elsberg, una vez que quedo sola para construir su

organización, resume la de tantas mujeres hoy en día en nuestra industria.

“Luego de un éxito moderado en nuestra primera compañía de Network

Marketing, nuestra suerte cambio para peor. Bill desarrollo una enfermedad

crónica que lo debilitaba y que no le permitía trabajar en el negocio. Entonces

descubrimos que la empresa en la que habíamos puesta tanta energía,

esperanzas y sueños nos había defraudado. Siete años después de empezar

nuestro primer negocio, llegamos a una seria crisis”.

“Yo tenia cuarenta y un años, un embarazo avanzado de alto riesgo, y un hijo

de cuatro años a la rastra. Mis tobillos se habían hinchado y estaban del

tamaño de mis muslos. Bill seguía estando muy enfermo, y no teníamos

cobertura medica. Estábamos peor que quebrados – quebrados hubiera sido

fácil. Con nuestra línea de crédito arruinada, y mas de $250,000 dólares en

deudas, ni siquiera teníamos el efectivo suficiente como para comprar un

paquete grande de pañales en el supermercado. ¿Quieren hablar de miedo? Si

hubiera visto una luz al final de túnel, hubiera pensado que era un tren que se

acercaba. Pero, como dijo Mary Pickford: “El Fracaso No es Caer, sino

Quedarse Abajo”.

“Justo a tiempo, una amiga me presento otra oportunidad de distribución en

redes, y Salí allí afuera en mi maltratada camioneta Volkswagen, sin aire

acondicionado, ni calefacción, ni radio, yendo y viniendo por la ruta 405

interestatal haciendo presentaciones en hogares. Cuando había frío, me ponía

un par de medias de lana para mantener mis pies calientes mientras conducía.

Si había calor, guardaba mis maquillajes en una pequeña hielera al fondo de la

camioneta para que no se derritieran”.

“No tenia dinero para poner avisos. No podía comprar una maquina de fax.

Diablos, ni siquiera podía poner mas de cinco dólares de gasolina por vez. Pero

sabia por experiencia anterior que este negocio redituaba; estaba dispuesta a

entrar en la mina de oro con pico y pala, y cavar todo lo que fuera necesario

para triunfar ¿Adivinen que paso? Luego de ese primer mes, había ganado una

bonificación de $7,000 dólares (¡que llego un día después del bebe!) Además,

también gane alrededor de $4,000 dólares en efectivo por ventas minoristas”.

“Haber vivido esta historia me permite entender, a nivel anímico, lo que se

siente al ser una madre desanimada pendiente del seguro social, o el gerente

de una corporación que ha sido despedido, o un jubilado que come avena tres

veces al día cuando se le acaba el dinero de la jubilación. Se lo que es la

desesperación. Pero también se que, con la vista de un tigre y la voluntad de

hacer lo que sea necesario, todos tenemos la capacidad de crear nuestro

propio éxito. No es suerte. No es magia. Es lo que esta dentro de nosotros”.

Hace varios años que conocemos a Sandy, y este es el mensaje que brinda

con tanta sensibilidad a las audiencias de mujeres. No existe una sola mujer

con habilidades razonables y serio entusiasmo , que no pueda empujarse para

salir de su mala situación y alcanzar grandeza. Sandy y Bill Elsberg viven en

Dove Canyon, Colorado. Sandy se ha transformado en una gran defensora de

la industria, y es una oradora muy buscada entre las compañías de Network

Marketing de todo el país.

Como upline de Sandy Elsberg, Jerry Rubin hablaba de ella con estas calidas

palabras: “Sandy es una veterana del Network Marketing, pero cada día enfoca

el negocio como si fuera el primer día del resto de su vida. Esta involucrada

emocional e intelectualmente con este negocio, y lo encara desde las

profundidades de su alma. Es producto de sus mentores y de su experiencia de

vida, y trabaja mas arduo que cualquier otra persona que conocemos. Es una

de las mejores maestras del negocio porque entiende como llego donde esta.

Si usted entiende como llego adonde esta, entonces será capaz de enseñar a

otros como llegar allí también”.

Quizás recuerde a Jerry Rubin por sus protestas contra el capitalismo en la

década de los 60’s. En la década de los 90’s, el había cambiado radicalmente

su forma de pensar. El y Mark estaban trabajando juntos en un libro llamado “El

Manifiesto Capitalista” (The Capitalist Manifesto) cuando Jerry encontró la

muerte antes de tiempo. Casi todo el mundo recuerda a Rubin como un radical

que se atrevió a fumar marihuana durante una entrevista en la televisión

nacional. Pero nosotros lo recordamos sentado en nuestra sala de estar en

Reno, a meses de su muerte, conmovido por la quietud de nuestro medio

ambiente, tan contrastante al suyo. El verdadero Jerry era un hombre sensible

que se había transformado en un capitalista cuidadoso. Estaba preparado para

hacer lo que fuera necesario para ayudar a otros a elevarse a su total potencial

a través del mismo capitalista que muchos de nosotros ridiculizamos en la

década de los 60’s. Los extrañamos entrañablemente.

Las mujeres solas se vuelcan a la industria de la distribución en redes porque

es el ultimo bastión de la libre empresa. Sea que usted proviene del mundo

corporativo porque, al igual que Terry Hill, Jay Primm o Carmen Anderson,

encontró una mejor alternativa al mundo empresarial tradicional; o si es ama de

casa, como Jan Ruhe, cansada de estar en bancarrota dependiendo de su

marido; o sea que tiene la espada contra la pared, como Bill y Sandy Elsberg,

usted puede construir un negocio de distribución en redes. Todas estas

historias de éxito tienen dos cosas en común: (1) Dieron los pasos extra

necesarios en los primeros tiempos para hacer que esto funcione, (2) Cuando

dejo de funcionar, ya que la vida de vez en cuando nos vuelve atrás con alguna

derrota, “pusieron su maquillaje en hielo”, y empezaron de nuevo.

SUPLANTAR ACTITUDES EJECUTIVAS

A medida de que mas y mas desertores abandonan los negocios tradicionales

y puestos corporativos para seguir el llamado del Network Marketing,

deberíamos hacer lo mejor para evitar que las típicas actitudes ejecutivas se

introduzcan a la industria de la distribución en redes.

BUSCAR EL DESARROLLO PERSONAL POR SOBRE LAS GANANCIAS

MONETARIAS

Parece justo que la mayoría de los ejecutivos están preocupados por el dinero

que ganan; por el nivel de la estructura de ingresos en que se encuentran en

comparación con sus pares; y, en la mayoría de los casos, por el nivel en el

que están, el cual no es suficientemente alto. Por lo general, están angustiados

por los muchos efectos secundarios de su profesión: semanas de sesenta

horas, enfermedades cardiacas inducidas por estrés, despidos, absorciones y

fusiones. El Network Marketing ha tenido un efecto transformados en muchos

hombres y mujeres de negocios en este respecto.

Gary Leeling de Temecula, California, había sido dentista durante veintisiete

años. Describe su propia transformación: “La odontología al principio era buena

para mi, pero en 1987, las cosas comenzaron a cambiar. Obras sociales,

problemas de responsabilidad (prácticamente estaba ejerciendo derecho para

evitar que me enjuiciaran) – todo comenzó a complicarme la vida. Metí la

cabeza en la arena. Después de todo, la odontología nunca me fallaría; se

suponía que los dentistas ganaban muchos billetes. Cada vez era mas difícil

hacer que las cuentas cerraran, hasta que finalmente comencé a buscar algo

distinto para hacer. Pero cada negocio parecía tener un fracaso inherente en

mi. La distribución en redes ni siquiera estaba en mi vocabulario. Nunca me

degradaría a eso”.

“En agosto de 1995, mientras estaba asistiendo a un seminario sobre

odontología, uno de los dentistas que estaba allí me menciono a una compañía

de Network Marketing. Definitivamente eso no era para mi, pero cuando

escuche que tenían productos dentales, pensé que quizás podría venderlos.

Finalmente, comencé a adorar los productos y estuve de acuerdo en ir a uno

de esos seminarios de liderazgo de la compañía. En diciembre de ese año,

además de vender los productos, asocie a varios de mis colegas. Con gran

dificultad, logre asociar a otros trece, pero en febrero todos abandonaron.

Estaba en cero”.

“Por desesperación, y afortunadamente para mi, asistí a otros seminario de

liderazgo auspiciado por la compañía, y uno de los lideres de mi línea de

auspicio se ofreció a aconsejarme. A partir de ese momento, a la edad madura

de cincuenta y dos años, comencé a descubrir una filosofía de vida

completamente nueva. El Network Marketing se trataba primero y principal, de

crecimiento y desarrollo personal. A través de un numero de seminarios y de la

influencia cultural de mis colegas networkers, hoy soy una persona diferente.

Mi negocio esta explotando; la relación con mi esposa, Dixie, y con toda mi

familia, esta siempre en buen estado, y mi perspectiva sobre la vida cambio de

pesimista a optimista. Aunque todavía soy dentista part –time, ya no me siento

como un odontólogo con todas las preocupaciones que implica serlo. Ahora me

siento como un empresario de distribución en redes, con una oportunidad que

puede beneficiar a todos. Tengo una gran perspectiva de la vida, y estoy

haciendo lo que me gusta, con un entusiasmo que nunca creí posible”.

EXALTAR A OTROS EN VEZ DE A NOSOTROS MISMOS

Sin querer abrir un juicio sobre todos los ejecutivos, existe una tendencia entre

ellos a demostrar una disposición ególatra: “Somos geniales. Quienes trabajan

para nosotros son inferiores. Todo ese éxito se debe a que somos brillantes”

Pero en el Network Marketing, es exactamente el comportamiento opuesto el

que hace funcionar el negocio. Pat Hintze y Steve Schulz, socios en su negocio

de redes, descubrieron el verdadero secreto para triunfar en el Network

Marketing. Esta es una historia que seguramente ustedes repetirán una y otra

vez mientras estén construyendo su negocio. Describe con precisión la

verdadera naturaleza de nuestra industria como ninguna otra que hayamos

leído. Esperamos que disfruten compartirla, tanto como nosotros.

Como Pat y Steve lo cuentan: “La nuestra, definitivamente no es una historia de

éxito de la noche a la mañana. La verdad es que simplemente sobrevivimos a

la mayoría de los otros en esta industria. Durante tres años y medio trabajamos

con resultados tan bajos que es casi vergonzoso comentarlo. Pasamos por casi

todas las emociones humanas negativas posibles. Nos preguntamos

constantemente: “¿Por qué todos crecen tan rápido y mas que nosotros?

¿Alguna vez esto funcionara para nosotros?”

“Fuimos a toda clase posible de eventos y reuniones. Pero incluso parecía que

nos deprimía mas de lo que nos animaba, porque lo único que escuchábamos

eran las tremendas historias de éxito de otra gente. Nos hubiera gustado que,

aunque fuera una sola vez, alguien se hubiera parado y hubiera dicho: “¡Ayer a

la noche conduje tres horas y me dejaron plantado!” ¡Eso nos hubiera hecho

sentir genial! (Si algo aprendimos de este negocio, es lo fácil que resulta

deprimirse. Simplemente compare su éxito con el de otros. Siempre habrá otros

que triunfan mas que usted en determinado momento) Pero seguimos adelante

porque pensábamos que encontraríamos el “secreto” del negocio”.

“Duramos lo suficiente para hacer eso. Viajamos ocho horas y media a un

seminario empeñados en encontrar “el secreto”. Sabíamos que la persona con

mayores ingresos de nuestra compañía estará allí. Llegamos temprano para

encontrarlo y preguntarle cual era la clave para que el negocio funcionara. Lo

encontramos, y comenzamos a hacerle una andanada de preguntas directas:

¿Cómo lo hace? ¿Cómo lo hizo funcionar? ¿Cuál es el secreto? Su respuesta

fue un poco sorprendente”.

“Dijo: “realmente, yo no lo hice. Encontré buenos asociados; ellos lo hicieron

¿por que no les preguntan a ellos?” Así hicimos. Pero dijeron “realmente, no lo

hicimos. Tenemos buenos asociados ¿Por qué no les preguntan a ellos?” Así

hicimos. Pero nos dijeron “realmente, nosotros no lo hicimos. Tenemos buenos

asociados” Salimos de esa reunión entendiendo que en verdad nadie hace este

negocio ¡Simplemente es algo que se entrega a otra gente! Así que fuimos a

casa e intentamos encontrar a otras personas a quien se lo pudiéramos dar ¡Y

funciono!”

“La Ley de los Números Grandes salvara a los persistentes. Seguimos

intentando lo suficiente hasta que finalmente encontramos gente a quien se lo

podíamos dar – gente que sabia hacia donde estaba yendo. Realmente

estaban haciendo crecer a sus organizaciones. Nos entusiasmamos y

comenzamos a exaltarlos, y les contábamos a todos acerca de su éxito. Luego

ellos encontraron a otras personas a quienes dárselo, quienes comenzaron a

tener mas éxito que los anteriores ¡Increíble! Comenzamos a resaltar su éxito,

y otros se inspiraron en lo que veían. Durante los últimos tres años y medio,

todo lo que logramos hacer fue encontrarnos de casualidad con algunos otros a

quienes hemos dado esta oportunidad, y ellos fueron capaces de hacer lo

mismo”.

“Ahora, tenemos miles de personas en todo el país que intentan dar este

negocio a otros como un regalo. Ah, bueno, tenemos la oportunidad de

pararnos enfrente de muchas personas y atribuirnos el merito, pero en

realidad… ¡Nosotros no lo hicimos!” Steve era maestro y Pat era representante

de ventas de un papelera. Hoy, siete años después, están entre las personas

que mas ganan en su compañía - ¡estamos hablando de millones y millones de

dólares por año! Durante los primeros años, antes de que les empezara a ir

bien, aunque nunca pensaron seriamente en renunciar, desarrollaron una

filosofía para empezar de nuevo, la cual explican de esta manera: “Aun hoy,

continuamos las practica de comenzar de nuevo como si no tuviéramos ningún

downline. Nos ayuda a mantenernos concentrados en lo que realmente

aprendimos es que el fracaso no puede contra la persistencia”. Los

distribuidores, en particular durante su primer año, deben evitar la tentación de

seguir a los sistemas de alto poder traídos a nuestra industria por ex –

ejecutivos corporativos durante la Explosión Ejecutiva. Asegúrese de mostrar

empatía hacia quienes abandonan el mundo corporativo en manadas para

unirse a nuestra industria. A pesar de las apariencias exteriores, muchos de

ellos están asustados y son vulnerables. Al dejar atrás la “seguridad” de los

títulos y la estructura, se enfrentan por primera vez a la pasmosa

responsabilidad de confiar en ellos mismos. De respuestas directas a las

preguntas que tengan, enséñeles el sistema de duplicación como a todo el

resto y, si es el momento apropiado de sus vidas, ellos lo harán. O, mejor

dicho, ellos no lo harán, sino que se lo darán a otros que lo harán… y que a su

vez se lo darán a otros. Según palabras de Ignatius Joseph Firpo de Truckke,

California: “

QUE HEMOS HECHO POR OTROS PERMANECE Y ES INMORTAL

RESUMEN

+ La Explosión Ejecutiva se refiere al importante flujo de ejecutivos corporativos

que se asocian a nuestra industria, trayendo con ellos los mismos estilos

gerenciales que los llevaron a la baja productividad y a los altos ingresos

injustificados de sus anteriores carreras.

+ Estos ejecutivos enfrentan dos desafíos cuando ingresan al campo de la

distribución en redes:

1) Una desesperación inconfundible que surge de la perdida de prestigio y la

repentina remoción de beneficios, autos de la compañía e ingresos.

2) Una convicción errónea de que pueden transferir sus estrategias gerenciales

de los negocios tradicionales al Network Marketing, una industria sin gerentes.

+ La mayoría de los miembros de las líneas de auspicio, tiene gran

consideración por la educación, la experiencia y la pericia de los ejecutivos

corporativos, y están naturalmente dispuestos a escuchar lo que tienen que

decir.

+ En vista del respeto que acarrean, los ex –ejecutivos plantean dos desafíos

obvios para nuestra industria:

1) Como han logrado cosas importantes y tienen el ego muy alto, suelen

intimidar aun a sus propios auspiciadores.

2) Aunque muchas de las herramientas que empleaban en los negocios

tradicionales no son aplicables a nuestra industria, intentan introducir a este

negocio estilos gerenciales y enfoques de alta tecnología, que pueden desviar

del camino tanto a sus asociados como a su línea de auspicio.

+ Aunque haya sido un obrero, no cometa el error de suponer que algún

“ejecutivo importante” sabe mas sobre nuestro negocio que usted.

+ Cuando le enseñe a ex –ejecutivos, tome el control de su capacitación y

enséñeles lo diferente que es nuestro negocio de Network Marketing de los

negocios tradicionales.

+ Dado que muchos ex –ejecutivos se siente descorazonados luego de dejar

los negocios tradicionales, su tarea es simplemente encontrar a los que desean

seriamente un cambio, y están en el momento correcto de sus vidas, para

asociarse al Network Marketing.

+ Cuanto mas rápido pueda proveerles – a los profesionales de los negocios o

a los ejecutivos corporativos – información sobre el potencial de crecimiento de

nuestro negocio, mas rápido podrán hacer su investigación y tomar una entre

tres decisiones posibles:

(1)

(2)

para su seguimiento)

(3)

+

PROVIENEN DE CORPORACIONES, DEBEN APRENDER DESDE EL

PRIMER DÍA QUE: USAR LOS PRODUCTOS, CONTACTAR, INVITAR Y

ASOCIAR SON LAS COSAS QUE LLEVAN AL ÉXITO

+ Las reuniones y los memos son una perdida de tiempo, así como el uso de

técnicas de alta tecnología para hacer mas llamativa su reunión.

+ Mientras que los negocios tradicionales alientan a la gente a enfatizar sus

fuerzas y sus éxitos pasado, el Network Marketing le enseña a las personas a

compartir también el valor de su vulnerabilidad – las circunstancias que los

llevan al Network Marketing, en orden de derribar las paredes de la resistencia.

+ Generalmente es alguna experiencia “negativa” la que abre las puertas al

networking. Contar su historia personal hace que otra gente pueda identificarse

con usted; quieren escuchar por que eligió esta industria como una solución a

sus anteriores problemas.

+ En lugar de “pasarse la pelota” como en los negocios tradicionales, los

ejecutivos que quieran construir una gran organización deben dejar de lado sus

hábitos de delegar responsabilidades, para comenzar a predicar con el

ejemplo.

+ No califique a sus prospectos; por el contrario, haga lugar en su red para la

mas amplia variedad de personas.

+ Las reuniones hogareñas, clínicas y ventas minoristas, generan ingresos

inmediatos a corto plazo; sin embargo, construir una organización de gente que

use y comparta los productos y que luego les enseñe a otros como duplicar

este proceso, genera ingreso residual a largo plazo.

+ Una imagen propia disminuida es el desafío emocional mas grande para

quienes han dejado el mundo corporativo, y se dedican de lleno al Network

Marketing.

+ Algunas personas que desarrollan este negocio a tiempo parcial, deben

soportar la reacción negativa de su jefe y el escepticismo de su pareja,

mientras tratan de mantener una perspectiva positiva durante las primeras

etapas del proceso.

+ Existen cientos de miles de mujeres solas en el Network Marketing, luchando

por construir sus organizaciones mientras cumplen todas las otras demandas

como madres, esposas y ejecutivas. Pero no existe ninguna con capacidad

promedio y fuerte impulso, que no pueda alcanzar la grandeza.

+ La distribución en redes puede tener un profundo efecto en muchas personas

de negocios luego de que ellas descubran que nuestra profesión es, primero y

principal, acerca de crecimiento personal.

+ A diferencia del entorno de los trabajos corporativos, no existen amenazas

para el puesto de un ejecutivo en el Network Marketing, si edifica a sus

downlines.

+ Una profunda verdad sobre nuestra industria es esta: apegarse

posesivamente nunca lleva al éxito; solo recibirá grandes recompensas en este

impactante mundo del Network Marketing, si usted ofrece el negocio a otros.

LO HEMOS HECHO POR NOSOTROS MUERE CON NOSOTROS. LO”.ESTÁN LISTOS PARA COMENZAR (Paso Positivo)NO ES EL MOMENTO INDICADO (Paso Positivo; use el sistema de ficheroESTE NEGOCIO NO ES PARA ELLOS (Paso Negativo)LOS DISTRIBUIDORES NUEVOS, ESPECIALMENTE QUIENES.

CONCLUSION

Durante la primera mitad de nuestras carreras, antes de conocernos,

enamorarnos y casarnos, cada uno de nosotros estaba dedicado a construir

sus respectivas organizaciones en la única compañía que cualquiera de los dos

haya representado alguna vez. Durante los últimos seis años, nos hemos

dedicado diligentemente a ser embajadores de buena voluntad de toda la

industria del Network Marketing. Nuestros colegas comprendieron nuestros

deseos de elevar la estatura de nuestra profesión – incluso el presidente de

nuestra compañía nos alentó en este esfuerzo.

Hemos sido honrados a hablar en numerosas convenciones. Los presidentes

de otras compañías de Network Marketing, como Richard Brooke, nos

permitieron aconsejar a sus mejores lideres. Muchas de las personas que mas

ganan en esta industria, han asistido a nuestro curso universitario de

certificación – creado hace varios años en la Universidad de Illinois, Chicago,

por el Dr. Charles King, su esposa y nosotros, con la cooperación de su

innovador decano de negocios, el Dr. Paul Uselding. Hoy en día, se enseña

internacionalmente. Como defensores y consultores de toda la industria, hemos

aprendido mucho de las personas con las que trabajamos.

A los prospectadotes en los negocios tradicionales se los llama “cazadores de

cabezas” (head hunters), pero tempranamente hemos aprendido que a los

networkers les debemos decir “cazadores de corazones” Intentar desarrollar

este negocio robándole distribuidores a otras compañías es evidentemente

erróneo, dad la integridad estructural de la industria de distribución en redes.

Nuestra filosofía siempre ha sido encontrar una buena compañía y quedarse

allí – no convertirse en un adicto al Network Marketing. Ni una sola vez hemos

solicitado que algún distribuidor abandone otra compañía, aunque muchos

distribuidores desconocidos nos preguntaron si se podían asociar a nosotros.

Si un networker se ha asociado a una compañía sólida y con un historial

probado, entonces lo alentamos plenamente a que se quede en esa compañía.

Nos sentimos bendecidos de haber tropezado con esta profesión muchos años

atrás. No solo nos ha dado libertad económica y tiempo para hacer

exactamente lo que queremos, sino que también nos permitió encontrarnos y

construir nueva vida juntos. Nuestros objetivos profesionales para la próxima

década incluyen escribir libros mas allá de nuestra industria. Mark tiene

encaminados varios proyectos de libros, que incluyen la escritura de uno sobre

como alcanzar la riqueza personal, la actualización de una de las obras de su

padre publicada con anterioridad, con modificaciones para los lectores de hoy,

y su proyecto mas apreciado: una historia de amor. Rene lleva mas de un año

trabajando en un libro de autoayuda basado en varios aspectos de sus propias

experiencias de vida. Pero mas allá de todo, es nuestra intención seguir

poniendo la mayor energía en la distribución en redes. Deseamos elevar aun

mas la estatura de nuestra profesión mediante apariciones en publico,

discursos en convenciones importantes, consultas y educación mediante libros,

cintas y los medios de comunicación en general.

En vista de esto, quisiéramos pedirle que se una a nosotros para hacer que

esta destacable industria pase de ser un trabajo a ser una profesión. Hay

algunas pocas cosas que usted puede hacer para ayudarnos a que suceda:

+ En Primer Lugar: Resolvamos detener entre todos los malos comentarios

sobre nuestras respectivas compañías. Estamos juntos en esto y, sin embargo,

parece la única profesión en la que, cada vez que hay un peligro o un desafío,

ponemos nuestras carreras en circulo y disparamos Hacia Adentro. Los

Networkers suelen cooperar con reguladores y periodistas en investigaciones

hechas a sus competidores y se regocijan con su desaparición. En algunos

casos, los lideres de corporaciones de Network Marketing testifican por parte

del gobierno contra sus competidores… y lamentablemente, algunos no son

culpables de ser sistemas piramidales. Es simplemente una manera de herir a

la competencia. Los distribuidores a veces actúan pensando que si denigran a

otros, ellos se elevan de alguna manera. Pero ese no es el resultado. Por eso,

primero y principal, les pedimos que por favor se unan a nosotros en adoptar

un simple filosofía: Nos Negamos a Hablar Mal de Nuestros Colegas, de otros

distribuidores y otras compañías en el campo del Network Marketing. Si no lo

escribe y no lo firma, entonces no lo diga.

La otra cara de la moneda, que siempre existe, es informar con rapidez sobre

cualquier sistema piramidal apenas tenga pruebas legitimas de que están

estafando a la gente; dicha información debe ser dirigida a la Asociación de

Ventas Directas y a la Comisión Federal de Comercio. Y si esta preocupado

por su propia compañía, no se quede sentado. Póngase en movimiento.

Contacte al líder máximo de su línea de auspicio. Si puede, llame al presidente

de su compañía. Haga todo lo que este a su alcance para detener las

actividades no éticas donde sea que las encuentre. Trate de reemplazar el

problema con una solución que lo hará sentir orgulloso de representar a su

compañía. Y su aun así falla, retírese.

Una vez que comprendamos que el éxito surge de elevar a nuestras

compañías y productos en lugar de destruir la reputación de la competencia, es

cuando nuestra industria será la mas lucrativa de toda la libre empresa. Uno de

los resultado de nuestro curso universitario, en el cual los representantes de

muchas compañías pasan un fin de semana juntos, es que nuestros

estudiantes se dan cuenta de que esas compañías que quizás hayan estado

denigrando, están compuestas por personas verdaderas, personas especiales,

con quienes acaban de compartir una experiencia muy significativa. En este

medio ambiente hemos visto a cientos de networkers resolver abandonar la

practica de criticar severamente la reputación de otros.

+ En Segundo Lugar: Diseñe su propia presentación breve, específicamente

para educar a las audiencias sobre las obvias diferencias entre los sistemas

piramidales ilegales y las corporaciones legitimas de distribución en redes.

Luego, vaya a la cámara de comercio de su localidad y pida una lista de todas

las organizaciones y clubes. Pida una cita cada mes – por lo menos – para

hablar frente a frente a los miembros de cada club o asociación, como

embajador de su profesión. Además de ayudar a cambiar la imagen de la

industria por medio de la educación, obtendrá numerosos prospectos para su

red durante este proceso. El publico en general simplemente no comprende a

nuestra industria, y la mayoría de los periodistas y conductores no tratan

historias sobre la verdad positiva del Network Marketing, porque solo el

sensacionalismo vende periódicos y aumenta el rating. Según sus propias

palabras: “¡Las buenas noticias no son noticia!”

+ En Tercer Lugar: Compre todo lo que pueda a través de las compañías de

Network Marketing cada vez que pueda. Si su propia compañía todavía no

vende el producto que usted quiere y necesita, averigüe que compañía de

distribución en rede lo distribuye y contáctelos. Si no conoce personalmente a

ningún distribuidor, asegúrese de llamar a la sede de la corporación para no

tener que soportar propaganda de contacto. Sin embargo, hemos descubierto

que una vez que deja en claro sus intenciones, una vez que se dan cuenta que

usted solo esta interesado en representar a su propia compañía, respetaran su

decisión. Dejemos de comprar productos y servicios de inferior calidad en

negocios y por catalogo, y comencemos a utilizar nuestros propios canales de

distribución.

+ Finalmente, simplemente salga haya afuera y háganos sentir orgullosos de

estar en el Network Marketing. Tenemos la oportunidad de hacer una diferencia

en nuestro mundo. Y la belleza de la distribución en redes es que no tiene que

suceder de manera grandiosa; ocurre uno por uno por uno, a medida que

tocamos la vida de otras personas. Debido al crecimiento exponencial de

nuestra industria, antes de que nos demos cuenta, habremos transformado el

espíritu de cientos de millones de personas.

Si disfruto este libro, por favor regálelo o recomiéndelo a algunas personas que

conozca, y quizás ellos lo pasaran a algunos mas. Y antes de que usted se de

cuenta, podemos encontrarnos en una industria que este capturando la

participación global mas grande en los mercados de cuidado personal, hogar,

nutrición, salud, telecomunicaciones, medio ambiente, y área educacional y

personal de nuestro mundo, por mencionar algunos.

El Network Marketing llego para quedarse, y predecimos que durante la

próxima década, y bien entrado el siglo veintiuno, nuestra industria se

destacara por dos cosas: (1) Por sus claras estrategias de marketing, y (2)

Por la sensibilidad y la integridad que las personas dentro de este campo

muestren los unos hacia los otros.

Dee Hock, fundador de Visa, tuvo una visión que lo llevo al éxito en el

multimillonario mercado de las tarjetas de crédito. De igual manera, la

distribución en redes esta al borde del crecimiento explosivo en el próximo

siglo.

Citamos a Dee Hock, a quien admiramos muchísimo:

AÑOS SE ESTA EXTINGUIENDO, Y OTRA ESTA LUCHANDO POR NACER – UN

CAMBIO EN LA CULTURA, LA CIENCIA, LA SOCIEDAD, Y LAS INSTITUCIONES,

TAN ENORMEMENTE GRANDE COMO EL MUNDO JAMÁS LO HABÍA

EXPERIMENTADO. POR DELANTE ESTA LA POSIBILIDAD DE UNA

REGENERACIÓN DE LA INDIVIDUALIDAD, LA LIBERTAD, LA COMUNIDAD, Y LA

ÉTICA, TAL COMO EL MUNDO NUNCA LA HABÍA CONOCIDO. Y UNA ARMONÍA

CON LA NATURALEZA, CON EL PRÓJIMO, Y CON LA INTELIGENCIA DIVINA

TAL, COMO EL MUNDO JAMÁS LA HABÍA SOÑADO

Creemos que los networkers ayudaran a transformar este sueño en realidad, y

consideramos que este libro es nada mas que un primer paso en esa dirección.

De hecho, mientras literalmente editábamos estas palabras finales, con la tinta

casi mojada todavía, nos presentaron un nuevo concepto que es la culminación

de décadas de investigación sobre la capacidad humana y sobre el desempeño

máximo. Lideres en las ciencias cognitivas como el Dr. Albert Bandura,

presidente emérito de las Asociación Estadounidense de Psicología, y Steve

Pinker, director del Centro de Neurociencia Cognitiva del MIT, han

documentado el hecho de que el destino humano no conoce limites. Esta

valiente investigación académica de un nuevo mundo altamente tecnificado,

sugiere que la llave para destrabar el potencial inherente que se encuentra

dentro de cada uno, podría estar no en las meras herramientas de adquisición

o aptitud similares a las presentadas en este libro, sino en un cambio mas

cognitivo y personal. Estos visionarios sugieren que la

decir, tener el poder de producir ciertos efectos en uno mismo) combinado con

el

especificas necesarias para llevar a cabo una tares determinada) puede ser la

verdadera llave para destrabar el poder dentro de todos nosotros. Y de acuerdo

a ellos, ambas habilidades pueden ser aprendidas y duplicadas.

Aunque solamente hemos descubierto la superficie de estas técnicas de

avanzada, nos han intrigado lo suficiente como para unirnos a otros lideres de

varios países para formar una consultora sinérgica y de investigación llamada

21st Century Global Trust. Juntos, estamos explorando meticulosamente este

conjunto de evidencias para crear un anteproyecto para aumento del

desempeño, con el objetivo de ayudar a millones de empresarios de red

independientes a que alcancen su máximo potencial. Porque creemos que

nuestra industria, en la que las barreras de la grandeza individual y la

capacidad humana se han levantado, es el ultimo bastión del capitalismo de

libre empresa. Somos una industria infantil, y la única razón por la que todavía

existimos, dado el desafío que los individuos capacitados significan para el

gran gobierno, es que desarrollamos nuestra profesión demasiado rápido y la

clase gobernante no pudo tomar control, aunque muchos de nosotros hemos

sufrido sus intentos en el pasado. Como industria, no solamente debemos

cuadruplicar el numero de miembros en la próxima década, sino que debemos

emplear estrategias que posibiliten a los participantes populares prosperar tan

significativamente como quienes se encuentran en ese exclusivo 3 por ciento –

aquellos que hemos alcanzado la libertad financiera y el tiempo libre que

nuestros fundadores imaginaron al principio. Creemos que gigantes de la

capacitación como Lou Tice o el Dr. Bandura, están absolutamente acertados

en la evaluación de los beneficios positivos de las técnicas que combinan el

dominio del desempeño de tareas y ejercicios de auto-eficiencia, y tenemos la

intención de crear y lanzar programas que capitalizaran estas nuevas

aplicaciones mentales.

Estamos todos en el reciente amanecer de un nuevo milenio, cuidadores de un

profesión nueva, valiente y sin limites, que puede apoyar la libertad económica

en el mundo y crear, para nuestros nietos, un hermoso futuro que valga la pena

vivir. Pero debemos demostrar en este siglo veintiuno que un porcentaje mucho

mayor de gente que se asocia al Network Marketing tiene iguales posibilidades

de prosperar en nuestra profesión, y ahora creemos que las herramientas que

se necesitan para la expansión de tal prosperidad están a nuestro alcance.

Actualmente, el 3 por ciento de la población del Network Marketing gana mas

de $93,000 dólares por año y un 56 por ciento gana menos de $6,000 dólares

por año. Creemos que podemos y debemos alcanzar ese 40 por ciento del

medio. Nuestro compromiso con ustedes, como lideres defensores de la

industria, es seguir investigando, analizando y simplificando los últimos

avances científicos y académicos sobre el crecimiento del potencial humano,

para luego implementar estrategias fácilmente duplicables diseñadas para

liberar el desempeño máximo de quienes confiaran su futuro al Network

Marketing. Durante muchos años el resultado humano ha sido la mediocridad,

pero creemos que el Network Marketing, dado que carece de fronteras y

limitaciones, nos brinda a cada uno de nosotros un futuro estimulante de

oportunidades sin precedentes.

Somos unos optimistas incurables, y pueden estar seguros de que esto no es

lo ultimo que sabrán de nosotros… Porque, como todos sabemos “Su Primer

Año en el Network Marketing” es tan solo el comienzo.

ESTAMOS EN ESE PUNTO PRECISO EN EL TIEMPO EN QUE UNA ERA DE 400”.AUTO-EFICACIA (esDESARROLLO DE APTITUDES (es decir, promover las capacidades
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